作者｜张文
编辑｜王彬
封面｜Unsplash
理想汽车昨日（3 月 1 日）发布了旗下首款纯电 MPV 车型 MEGA，仅有一款配置，一个价格，55.98 万元。这是理想成立以来发布的最贵车型。
过去一年，仅依靠三款增程式车型，理想汽车创造了 37.6 万台的销量。整个 2023 年，理想营收达到 1238.5 亿元，是国内首家实现营收千亿的新势力车企。全年净利润达到 118.1 亿元，首次实现扭亏为盈，在造车新势力中同样也是首家。
李想说，2023 年是他从 18 岁创业至今 24 年里压力最大的一年，压力最大、是非更多。
MEGA 是理想汽车驶向未知的开始，它要在一个不熟悉的市场重新验证自己，纯电 MPV 至今尚未有成功案例。理想汽车高级副总裁范浩宇说，增程和纯电对于他们来说没有什么不同，只是不同的技术契合到了不同的用户场景和需求。
过去，他们用增程式来解决中大型 SUV 的里程焦虑。但到了 MPV 车型上，空间成为第一要求。
技术确实不是纯电 MPV 最大的挑战。MPV 虽然是近两年增速最快的细分市场，2023 年增速高达 15%，但整体市场份额仅 5%，与 2020 年相比还下降了 0.7%。
但李想坚信 MEGA 会成为公司下一款爆品。他表示，MEGA 将成为 50 万以上所有乘用车的销量第一，不分能源、不分车身形式。去年中国这一市场卖得最好的车型是奥迪 A6L，一年销量约 18 万台。去年理想销量最高的 L7 为 13 万辆。MEGA 的产品负责人李昕旸说，他们要打破高端价位纯电动车无法成为爆品的普遍认知。
理想 2024 年的目标是 80 万辆，较去年数量翻番，BBA 一年销量大致也在这一水平。理想希望取代他们。
除了 MEGA，理想汽车下半年仍有 3 款纯电产品发布，加上 4 款 L 系列增程 SUV，今年理想将共有 8 辆车型在售。他们似乎还没有想好纯电产品如何与 4 款增程车型区隔，范浩宇说，市场仍然在变化，他们会对应进行调整，但保证基本利润的原则不会变。
此前理想业绩会上，理想高级副总裁邹良军说，理想 3 月份销量将超过 5 万台，6 月份超过 7 万台，年底实现单月销量超 10 万台。
纯电产品的最大问题在于补能。和宁德时代共同研发的 5C 快充技术是理想推出纯电产品的基础，它可以实现 12 分钟充电续航 500 km，媲美燃油车，李想形容为“5C 超充站就是纯电车型的增程器。”理想后续推出的纯电车型都将会配置 5C 快充。他们计划投入 60 亿元在全国建设 5000 座超充站，覆盖全国 95% 以上的高速国道。
范浩宇说，这相当于浪来了，“你在 2G 时代去做抖音必死无疑，但在 4G 时代做抖音一定会成功。”
仅解决补能仍然不够。蔚来汽车一直奉行的换电补能效率更高，已建成的换电站更多（2379 座，理想建成超充站 349 座），但为销量带来的助力并不明显。
昨日发布会结束后，理想汽车美股股价下跌 5.1%。
以下是理想汽车高级副总裁范浩宇、理想汽车 MEGA 产品负责人李昕旸在发布会后接受部分媒体采访的问答纪要（整理后版本，未经对方审校）：
01｜看一下现在 50 万以上市场的 CR3，MEGA 肯定比第一名要高
Q：发布会上理想邀请了一个七口之家的大家庭，理想判断这样的用户群体规模有多大？理想希望 MEGA 成为 50 万以上全品类销量第一，信心来自哪里？
李昕旸：我们做产品规划的逻辑很简单，一是价位段，二是家庭规模。今天 50 万以上（车）市场销量大概 60 万出头，其中新能源渗透率是非常低的，只有 10% 多一点，热销产品基本都是油车。有意思的是，L9 上市的前一年也就是 2021 年，40 万到 50 万（车）的市场规模也是 60 万出头，渗透率也是 11% 多一点，和 50 万以上市场惊人的相似。
但是 L9 上市一年之后，2023 年这个市场不仅规模、集中度增长了很多，而且新能源渗透率翻了三倍，接近 40%。这当然不仅是 L9 一款车的功劳，也包括友商的产品。但说明了大家的需求其实很简单，只是没有好的供给。
50 万以上市场也是一样，在这个价位段大家就是希望有一款大车，一款所有人都能舒服的大车。我们认为把产品做好之后，有信心能够达到一个大家原来想象不到的市场份额。
范浩宇：50 万以上是一个非常分散的市场，并不是大家想象的会有许多豪华的超跑之类。从整体的市场规模来看，中国售卖的 MPV 中家庭购车比例达到 80% 以上，越贵的车家庭购车比例越高，这是我们认为 MEGA 可以成为 50 万以上市占率第一的信心之一。
MEGA 上市之前，我们不仅有媒体测试、用户测试，还深入用户做了许多深访，前往珠三角、长三角以及北方地区和大家庭的用户进行了面对面的沟通，切实了解到他们的核心刚需是什么。这样才让我们更加充沛，不是停留在配置上做产品。但凡有这样的需求的大家庭用户，只要他看到这辆车（MEGA），这就一定是他的 Dream Car。
Q：55.98 万的价格是如何定下的？
范浩宇：定价的逻辑特别简单，就是把车子的所有零部件堆在一块，算出成本后，我们取一个非常合理的、能够让公司持续发展的毛利，价格基本上就出来了。
内部肯定会有 Battle，销售和产品的同学对定价的看法不同，但回到第一性原理，你的成本就是这样，但如果在成本上有非常高的溢价——很多传统品牌都用这种方式，它的成本很低，溢价却非常高，这种方式现在在中国已经不可持续了，因为市场竞争非常激烈。
另外，如果我们把利润压得非常薄，像某些品牌基本上已经不怎么赚钱了，这也是完全不可持续的。我们也认为所有用户也希望理想可以提供 OTA 以及 5 年的长周期服务。
当所有同学都以第一性为优先，我们就很清楚了它的价格。包括 MEGA 只有一个 MAX 的配置，大家也想说我们要不要多几个配置、多几个组合会不会更好，但我们后来想清楚了，到了这个级别，用户对一两万其实不太敏感，他敏感的是我能否可以一次性拿到一个最好的产品。我们就是一个配置给到他，他也不用再多思考，因为这就是在 50 万上最佳的、大家庭首选（的产品）。
Q：MEGA 产能如何规划？
李昕旸：我们在北京为纯电产品线新建了一个工厂，总体产能非常充足。北京的工厂不仅生产 MEGA，也会生产后续的纯电动车。基于对 MEGA 本身销量的信心，以及我们产能的准备，产能不会成为 MEGA 的限制因素。
我们希望做到 50 万以上不分能源形态第一，这个数量级大家心里应该有感知。但我们的供应链和工厂也会存在一定的弹性，如果我们有更大的空间（也有准备）。我们其实就是想打破高端价位纯电动车没有办法成为爆品的普遍认知，因为如果现在去看 35 万以上销量比较大的纯电动车，不是几乎没有，而是就没有。
Q：MEGA 上市之前二排座椅调整过一次，在成本上增加了多少？你们付出了多大代价去做这个调整？
范浩宇：成本分两部分，一个是我们为了这个调整和优化付出的费用，另一个是单纯的部件原材料成本。
从时间点来说，因为涉及到重新开模等等，改动的费用肯定是很多的，涉及保密，具体的数字没法聊。但单纯从 BOM 成本来说，基本上可以忽略不计，因为就是塑料件加上一些薄膜。但这个非常值，因为 BOM 没有发生变化，但是却让用户体验提升了很多。
Q：MEGA 的后缀是 MAX ，过去 L9 也只有 MAX 版本，后来推出了 Pro 版，未来 MEGA 只会有一个 SKU 吗？
范浩宇：目前还没有这样的需求传过来。为什么加 MAX，你可以理解后缀对应我们的平台。
L9 后续推出 Pro 版是因为我们已经不是小众的品牌，当你的量大了之后，你的用户就是一个分层的状态，既要面对一线城市用户的需求，也要满足四五线城市乃至乡镇地区用户的需求，有些人天生就是保守，有些人天生就是喜欢接受新鲜事物，这个是我们无法改变的，我们唯一能够改变的是去匹配这样错综复杂的用户群。但我们并不想增加太多的 SKU 和太多的选装，那样会影响效率。
Q：MEGA 上搭载了自研的智能掉头辅助技术，这个技术是否受到了 X9 后轮转向的影响？
范浩宇：因为知道今天肯定会聊到这件事，所以我们准备了一个 3000 页的材料来向大家解释，开个玩笑。
我们还是回到第一性原理，我们第一性是车的空间是第一的，特别是对于第三排。至于后轮转向，我们首先要确保车内整个的空间感受是优秀的，非常遗憾的是工程人员就要做取舍。不是看到 X9 做了我们就要去做这件事情，工程团队一直在寻找方法。
我们今天敢于在发布会上讲智能掉头辅助技术，是因为我们有底气，我们做了很长一段时间，做了充分的调研。这并不是一个追随，大家都是在挑战。做车就跟打扑克牌一样，你打出去了手上的牌就会少，我们全堆满以后没有意义，因为用户买不起，还可能会带来其他问题。
Q：MEGA 的二排屏幕为什么没有做到更大？
范浩宇：现在提供的 17 寸是非常合适的尺寸，再大就会带来磕头、碰撞、不稳定等一系列的问题。在车内的观影尺寸下，这个尺寸是 OK 的。我们也用上了 E4 的 OLED 屏幕，这个投入也是令人发指的，三星专门为我们提供了一条产线，这是最好的屏幕，比 MacBook 的屏幕还要好。如果比屏幕尺寸，为什么不去比 PPI 呢？
某友商的屏幕尺寸虽然大一点，但它的 PPI 很低，分辨率差。
李昕旸：大家可能对科技数码都比较了解，单纯升级一个尺寸大的屏幕成本非常有限，尤其是素质比较一般的 LCD 屏幕。但是 E4 的 OLED 屏幕，具体成本我们没法透露，但确实是一个非常可观的数字。
Q：未来几年 MEGA 是否是理想最贵的产品？
范浩宇：应该是，至少公司内部宣传画的时候 MEGA 都是放在第一个。
Q：对 MEGA 未来在细分市场的市占率有没有预期？大概的数字是多少？
范浩宇：预期就是第一，没有具体的数字。因为有两个变量，在我们进入之后，市场的总体也就是分母会变，我们又是分子之一，当两个都变的时候（我们没法给出准确的数字）。但是我相信这样的 MEGA 产品力会带来第一的市场份额。我当然希望越多越好了。
你可以看一下这个市场区间里的 CR3，如果我们是第一，肯定要比现在的第一名（销量）高。
02｜纯电和增程没什么大不同，最大的挑战在于能否掌握技术
Q：MEGA 是理想的首款纯电产品，从增程路线到纯电路线过程中遇到哪些挑战？
范浩宇：造车本来就是件很苦的事情，不管是增程还是纯电，每天都很挑战。但是，我个人并不认为纯电和增程在我们的开发过程中有什么不同，它只是一个技术，只是这个技术契合到了不同的用户场景和需求。
对于一个公司来说，它最重要的事情不是我们堆了哪些黑科技、遇到了哪些挑战，用户不关心这些，用户关心的是你能否把现在处于科技边缘的技术很好地转化到产品上。如果真的说到挑战，一是我们如何理解技术本身，我们能否真正掌握这个技术，比如发布会上的 GPT 大模型这些东西；二是我们如何去理解用户，这是非常大的挑战，做产品的人很容易会被你的过去和历史（吸引），在思维上造成约束。我们要不断反思回到第一性，到底用户需要的是什么。不去刷存在，不去堆黑科技。
有些公司特别想要去堆很多黑科技，显得我肌肉很强、我很厉害。但如果你把这些并不成熟或者你没有掌握的技术给到用户之后，第一会让产品变得复杂，第二会让成本变得更高，最终的结果是用户买单，用户花了更贵的价钱买了一个可靠性不高或者活跃很差的产品。这两个可能是挑战。
但只要面向用户做东西，纯电和增程都是一样的只是技术不同。我们的纯电团队很多在上海，增程的团队大部分在北京，真的有不同，之前做增程的时候北方人进的比较多，做纯电江浙沪的人比较多。
Q：理想今年的产品规划是 4 款增程和 4 款纯电，对后续车型的动力形式是如何考量的？对纯电车型有什么期望？
范浩宇：销量问题先不答。对于两个产品线的期望，增程是我们从理想 ONE 从 0 到 1 逐步成长出来的一套 SUV 的产品体系，这个产品体系里我们用了一个第一性原理解决了从 20～50 万价位区间的所有解决方案。我们只用了一个刀去切，并不是我们在不同期间的做法不一样。你可以看到后续我们推出的 整个 L 系列的产品线，我们的手法是一模一样的，因为他契合到用户对 SUV 最核心的需求。
第二条纯电的产品线，它是在挑战一个风阻、能耗和电池的不可能三角。今天谁做到最优，他就一定会获得足够好的产品力。只是在解法上你愿不愿意突破，今天的 MEGA 就是一个重大的突破，我们不仅突破了造型，还突破了非常多的工艺和结构的约束。
举个例子，我 03、04 年是做手机的，Mega 那个过程让我感觉就是在做手机，不是在造车，对于工艺的追求非常高。回到我们后面会发布的 M 系列的车，敬请期待。其中一辆也是我个人非常想买的产品。
Q：理想后续的纯电产品和目前市场上的产品比较，优势在哪里？如何去打动用户？
范浩宇：简单一点，就是做好产品，发布会还没开，我没办法说任何跟 M7/8/9 相关的产品功能与内容。
我唯一能说的一是 5C 充电网络，这是一个非常确定性的事情。这就相当于你在 2G 时代去做抖音必死无疑，但在 4G 时代做抖音一定会成功。5C 技术已经到了大规模时期，我们能够用这个技术方案提供（良好的体验）。这是我们 M 系列的第一个底气。
我们内部将 5C 网络当作一个成本铺出去，它就是一个投资。第二是我们平台能力的全面提升。技术的发展是有延长线的，单独看车型看不出来，但你关注平台就会知道，它以后一定是这样。未来三年我们对于整个智能平台，智能驾驶、智能空间、智能电动三个平台的投入是令人发指的，在这种投入之下，在这样一个智能化完全推进和超越的时代，我们会给出非常棒的产品和体验。
这两个是我唯一能聊的，你要问车长啥样，给你拍个照片，我确实做不到。
Q：MEGA 的定价是基于一个合理的毛利率空间，后续纯电产品的定价是否也基于这一原则。
范浩宇：纯电市场还牵扯到一些竞争因素，该如何有选装、在当下市场我们如何达成产动销的库存等等，是一个动态的不断推进的过程。但它的第一性不会变，主干会先定下来。我们的产品定位就是在这么一个区间、以 5 万元区间去锁定。
当然（价格）微调肯定存在，大家也知道现在特斯拉的车价已经变成股票了，抖动很剧烈，因为它的第一性是以工厂产能为第一性。理想的第一性就是每 5 万区间里最棒的产品，没有之一。我们希望能够做到每 5 万元理想都是最棒的产品，最后累加起来，基本上 30 万或 20 万以上市场，我们就会是第一。
Q：后续纯电产品的定价如何与增程产品做区隔？
范浩宇：对我们来说这也是一个问题。纯电产品推出还有一段时间，这段时间市场会发生什么样的变化？我们怎么去应对？市场如果发生结构性变化，我们会根据这些结构性变化做一些对应的调整，但前提条件是原则不会动，我们不可能忽略成本和我们的健康性经营去做产品，我觉得这是用户也不愿意看到的。
03｜我们努力不断向我们的友商、我们的前辈学习
Q：2024 款 L 系列标配了空悬，从供应链角度上是不是随着去年销量的释放，在成本上有了一定的摊薄？
范浩宇：主要是用户角度，当一个产品有非常好的口碑、用户非常依赖它一直在用，我们自然会希望它可以覆盖更多用户。硬件的成本不像互联网产品量大了之后，可以快速地将成本降到最低，它有一个边际值。这次的价格我们没有动，但是上了这么多新的东西，说白了就是我们在那个非常窄的区间里寻找机会。
现在扣得已经非常细了，可能在以前做产品的时候，大家是大笔一挥，现在已经是工笔画，已经到像素级。
Q：宝马 X 系列是中间车型卖得最好，L6 作为一款入门车型怎么让它变成爆款？市场有消息称 L6 月销目标是 2 万台。
范浩宇：L6 还没发布，具体的功能细节没法聊。你可以多关注今天我们平台的进展，大概可以算出来一些方向。
我们的目标是在每 5 万价格区间里做到市占率最棒的产品。这是简单的道理，L 系列产品线和 M 系列产品线，我们的每条线的烹饪方法是一致的。但宝马 X 系列每款的烹饪方法不太一致，它是在用不同的手法跟不同的用户讲故事，导致它的公约数是比较小的。今天理想希望用我们一整条线的方式，因为说白了只是今天用户因为家庭需求不同，导致他对于面积需求不同，价位不同。
展开以后，我们希望把理想汽车所沉淀出来的、我们对于品质、产品的定义，包括如何定义智能化、电动化平台等等全部给他们。这是基本面，那个什么月销量多少万的数字你可以不用太相信。L6 上市的时候，我们一定会有一个更好的发布和活动来推进 L6 的产品力，让一些此前并不太晓得和了解理想汽车的用户群知道我们的产品，并且觉得这就是他想要的家庭的最好的产品。
Q：充电网络在未来几年的铺设策略是什么？
李昕旸：高速 5C 都是自营的，城市都是加盟的。今年年底的 2000 座目标包含 5C 和城市，未来几年 5C 超充站的目标是 5000 座。我们主要看两个指标，1 是有多少站，2 是覆盖率。
选址上，高速就是服务区，初期先看对大的经济带的覆盖，成渝、京津冀、大湾区，江浙沪这四个经济带，基本上到今年陆续看贯通线，从南到北、从东到西的干线。城市看热点区域的覆盖，商圈、住宅区。这些都有很成熟的第三方数据，可以根据数据去判断。我们比较理性地根据用户实际使用的需求来铺设，而不是为了单纯地凑一个数字。
Q：5C 超充站是否会对非理想的车型放开？
范浩宇/李昕旸：开放。现在做到这样的车也不多，如果做到的话都是开放的，我们也在做对应的测试。
Q：你提到理想对于研发的投入是“令人发指”，具体是什么概念？
范浩宇：我们的研发投入应该是中国前三。我们的投入非常大，不管是 5C 超快充、智能驾驶、LLM 大模型。
这三个是浪来了，浪来的时候，如果你过早地去起于浪，肯定是有问题的。过晚，基本就被拍死了。但我们不至于赔着钱搞，说白了我们的研发比例不会动，分母动了，所以研发推进速度快了，这些投入未来 1 到 2 年内陆续投入到我们的产品线中来。说实话，有时候我们的产品已经跟不上研发了，他们的快速推进速度已经超过我们产品的想象了。
Q：智能驾驶在你们产品构建中的优先级是什么样子？
范浩宇：智驾是非常重要的一个用户购买决策因素。中国是一个非常特殊的市场，中国消费者对于科技产品的追逐和喜爱是毋庸置疑的。第二，之前很多技术没有特别明晰的话，大家会说我做一个产品，比如某品牌会说它的某一个功能非常好，但实际上能够使用此功能的场景是非常受限、有很多约束条件。
但现在智能驾驶技术泛化水平已经非常高，基本上我们可以提供各个地方都可以使用的城市 NOA，可以提供非常好的产品功能，所以这是一个非常好的时间点去推进（智驾）。这个问题本质上就是你想不想要一个司机，大家都想要，只是这个司机以前干不了什么，它能干的事儿还不够你操心的。
但是它今天已经真的能够做到很多事情，而且基本上相当于车里就给你送了个司机，那为什么不用呢？这个需求肯定存在，只是以前大家做得不够好。现在智驾的进展非常快，前段时间特斯拉在美国推送了 FSD 的 V12 版本，在端到端模型这一代，基本上我们可以泛化到一个非常高的水平，大家很有信心会推进这么一个技术的发生。
Q：理想 IPD 的开发方式是否是打造爆款的核心原因？现在来看，理想是否会认为自己在产品方式上比华为更有竞争力？
范浩宇：友商就不聊了。IPD （集成产品开发）它的本质就是面向用户进行开发，通过跟用户的触点来拿到真实的用户需求，让用户的需求和技术、时间、成本等各方面匹配。它没有太多复杂的东西。
IPD 是我们今天的一个基础。它并不是拉高上限，它是让我们能够处于一个比较高的下限，让我们所有东西的基本面起点就比较高。在这之上，有创新能力的人会再跳上去。
IPD 是减熵，让基础设施更优秀，同时让产品、研发人员精力释放一部分，可以挑战更高的极限。有的时候大家会说是很多做事就要靠聪明，但其实我觉得真正能做创新不是靠聪明的，而是靠一个完整的体系。因为任何一个单点的人都都不可能打败一个体系。
Q：这么多年来理想是不是学习华为最成功的？
范浩宇：不能这么讲。我们在努力地不断地向我们的友商、我们的前辈学习。
每一家都会不太一样。就类似于说你们家小孩也很羡慕别人，你去努力学那个小孩，你长不成他那个样子，但是你会成为你自己最优秀的那个样子。学习是没有止境的。因为如果觉得自己没什么想学的，觉得什么事情都无聊了，已经看透人生了，成长也就停止了。
（群访内容据现场录音整理）
