2002年，吉利汽车在浙江台州建成一座汽车工业基地，这个名为路桥的小镇迅速膨胀，成为浙江知名的汽车特色小镇。
3年间，台州人应正才亲眼见证了路桥基地的迅猛发展，彼时，还在做摩托车和电动车零部件的他，选择抓住这个机会。他与舅子和弟妹共同出资，设立了泰鸿万立。
经过四年的努力，泰鸿万立终于成为吉利的供应商，由此踏上发展的快车道。
日前，泰鸿万立已经获得了IPO注册申请，距离上市已经一步之遥。随着上市的推进，应氏家族即将迎来一场资本狂欢。
分红6000万，上市融资还债
泰鸿万立是典型的家族企业。
董事长应正才和副董事长应灵敏为父子，二人合计持有公司37.24%股份。他们分别是控股股东和实控人。
除了应氏父子，应正才大舅哥应再根，两位兄长应正法、应友明分别持有2.51%、1.57%、0.78%股权，三人持股比例均低于5%，成功上市后，三人如果减持，并不需要公告说明。
应正才并没有掩饰对获利套现的渴望。2023年，他拿了201.88万元的薪酬，所有高管中最高。
2010年至2022年期间，应正才父子数次转让（不包括父子之间的转让）公司股权，套现超5000万元。
2020年和2021年，泰鸿万立分别分红2000万元、4000万元。其中，2020年全年，泰鸿万立的归母净利润只有2423.98万元，几乎是把所有净利润都拿出来进行分红。2021年的分红比例也将近50%。
值得注意的是，彼时，应氏父子本身就持有公司40.47%的股权，如果加上另外几个亲戚的股权，应氏家族相当于拿走了将近一半的分红。
上市前大手笔分红，带来的却是资金的紧绷。2022年末，公司的现金及等价物只有595.8万元。2023年末，公司短期借款高达3.94亿元，货币资金仅有1.88亿元，缺口较大。
这次上市的募集资金用途中，有3.14亿元被用于补充流动资金。补充流动资金的金额占到募集资金总额的27%。
实际上，2021年末开始，公司的流动比率始终低于一倍，短期偿债压力不算小。这种情况选择分红，显示出了急切的套现心里。
这是一个信号，创始人急于给自己分红套现的习惯，大概率也会延续到上市后，这种模式无益股价，但每一次分红，股权集中的应氏家族都能从中分一杯羹。
然而，泰鸿万立这类汽车零部件供应商，接下来对资金的需求可能更加迫切。
吉利长城贡献8成营收
泰鸿万立是汽车零部件配套企业，主要为车企提供车身、底盘的主要组成构件，包括结构件和功能件。
最初设立的原因就是为吉利提供配套，一直到现在，吉利都是举足轻重的大客户。2021年至2023年，吉利为泰鸿万立贡献的营收分别占比35.91%、46.11%、38.71%。
吉利之外，长城汽车也在近些年成为重要大客户。贡献收入分别占比51.64%、35.48%、36.25%。两大客户一度贡献了近88%的营收。前五大客户贡献的收入则一度达到97%。
积极的一面是，大客户的比重在降低，今年上半年，前五大客户贡献收入将至89%，吉利和长城的比重降至64%。但消极的一面在于，这个比重依然非常高，横向对比，远高于同行业的其他供应商。
当前阶段，供应商即将过“苦日子”。
12月12日，蔚来创始人李斌在的活动中再次强调了盈利的决心。“2026年实现公司盈利，是不容有失的工作任务。”过去10年，蔚来累计亏损超过了千亿，盈利已经关乎生死存亡。
这并非危言耸听，今年以来，威马、高合、极越，以及岌岌可危的哪吒，都相继走到崩溃边缘，车企的淘汰线已经划到了主流车企。
盈利、可持续经营，无非是开源节流，开源自不必说，节流，遭殃的可能是供应商。
11月，网传一封有关比亚迪要求供应商降价的邮件，要求供应商从2025年1月1日起降价10%。
这似乎是一个重要信号，车企的竞争，已经把供应商囊括了进来，整个供应链条都要被影响。
脱胎于吉利的车企，高度依赖吉利与长城两大客户，随着寒气的传导，泰鸿万立克服对大客户的依赖变得紧迫而重要。
事实上，最近几年，泰鸿万立的增速已经受到了影响。
2021-2023年，泰鸿万立的营收分别为10.1亿、14.8亿和15.4亿，增速分别为67.66%、46.19%及4.5%。今年上半年为4.47%，对此，泰鸿万立给出的解释是“受下游乘用车市场变化和竞争等因素影响”。
可见，寒气已经肉眼可见地传递到泰鸿万立身上。
被股东背刺
面对下游整车制造厂商，泰鸿万立这类零配件企业几乎没有任何议价能力。
资产负债表中，2023年末，公司的应收账款高达4.8亿，是流动资产的一半还多。公司在招股书中称，未来若应收账款未能及时收回，可能对公司流动性产生不利影响。
2023年泰鸿万立主营业务毛利率分别为25.46%，今年上半年降至22.46%。
在回复监管问询时，泰鸿万立特别提到了零部件厂商的一个现象——年降。
所谓年降，就是零部件产品进入批量生产阶段后，整车厂客户根据其降本增效的年度目标，一般每年会与供应商进行销售价格谈判，要求供应商在一定产品供应周期内进行降价。
这也就是比亚迪要求供应商降价的事件。从这一点也能够看出泰鸿万立议价能力的不足。
在招股书中，泰鸿万立坦言：发行人在投标报价及议价过程中与整车厂商的议价能力相对较弱，需要进一步提升自身整体业务实力、提升自身议价能力。
为了获得和绑定大客户，供应商早期往往要展现足够的诚意。
2010年，在成为吉利供应商的第二年，泰鸿万立应正才将其持有的泰鸿有限501.60万元出资额以506.83万元的价格转让至浙江吉利汽车零部件采购有限公司（以下简称“吉利零件”）。
几乎平价的转让价格，相当于给吉利零部件送钱。
四年后，吉利零部件退出股东。其173.56万元出资额以227.68万元转让至上海甄信、328.04万元出资额以430.32万元转让予应正才之子应灵敏，合计套现658万元，投资回报率30%。
接盘的上海甄信一度是泰鸿万立的第二大股东，持股达到33.36%，但双方最终发生了分歧，上海甄信以泰鸿有限未按增资协议的约定聘任董事等为由向相关法院请求撤销泰鸿有限股东会于2016年1月作出的董事会成员换届选举决议。
股东背刺，最终结果是不欢而散。上海甄信将其持有的全部泰鸿有限股权转让给其他方，共计套现1.18亿元离场。
重要股东相继离场，对泰鸿万立并不是好事，增加股东、避免对大客户的依赖是重要思路。
订单未增，产能先行
泰鸿万立已经有了不少客户。
截至目前，泰鸿万立的客户已经囊括吉利、长城、沃尔沃、领克、上汽、通用五菱、广汽、福特、蔚来、理想等。
不过正如前文所说，目前除了吉利和长城，其他客户的订单暂时并不成规模。
泰鸿万立并没有技术优势，其研发投入常年只有3-3.5%之间，占比较低。
在这种情况下，扩大产能成为泰鸿万立的选择。
上市资金用途中，4.04亿元用于年产360万套汽车功能件及车身焊接分总成件建设项目（二期）、2.11亿元用在河北望都汽车冲压焊接分总成件扩产建设项目、2.21亿元则是浙江台州汽车冲压焊接分总成件扩产建设项目。
不过，目前公司产能利用率其实并不饱和。2024年上半年，公司产能利用率下滑了近10个百分点，至83.21%，在冲压次数变动不大的前提下，产能在上半年形成了一定的闲置。
在产能利用率并不饱和的前提下，公司仍将继续扩产，可谓兵行险棋。泰鸿万立势必要付出更大的代价来向车企征求更大规模的合作。这是泰鸿万立的惊险一跃。
无论企业未来如何，应氏家族都将在这场资本盛宴中获利颇丰。在吉利和长城的滋养下，这个家族企业在汽车零配件行业站稳了脚跟，上市既是阶段性的成果兑现，也是下一阶段的重要开端。
