深耕焊接三十余载，锚定具身智能与全球化——江苏北人朱振友对话《科创板日报》？

存量竞争时代,装备商增长源自车型换代提速

据《科创板日报》(财联社旗下财经新媒体)10月13日报道,在《对话科创家》栏目对江苏北人创始人、董事长朱振友的专访中,这家从汽车焊装产线出发的科创板公司,对国内汽车产业的判断引发关注。公开资料显示,江苏北人成立于2011年,2019年12月登陆上交所科创板,是"AI+智能制造"国家级高新技术企业、国家级专精特新"小巨人"企业,主要产品涵盖新能源汽车电池托盘产线、柔性自动化焊接及装配生产线、智能化焊接装备及具身智能焊接机器人等。朱振友在专访中表示,国内整个汽车产业接下来可能是存量的竞争;对于装备提供商而言,业绩增长实际来源于汽车更新换代的频次。他举例说,以前桑塔纳一款车型卖20年不改款,生产线不需要更新,对装备商是利空;但现在汽车更新换代加快,某款爆款车型可能只活一两年,车型更新,生产线就要更新。他同时观察到,年轻人消费习惯也变了,不再盲目迷信高端汽车品牌,新款车型迭代速度更快。不过,由于行业竞争激烈,身处产业链上,利润空间和成本压力会越来越大,海外竞争激烈程度会弱于国内;像2013年至2016年整个汽车工业突飞猛进、大量投资固定资产的时代已然过去,留下来的企业,必须是能适应新阶段竞争的企业。

民企系统集成实现反超,本体差距实事求是看待

回望行业格局变迁,朱振友在专访中梳理了国产机器人焊接的发展脉络:上世纪90年代读大学时,机器人还是稀缺品,一台机器人几十万元,而当时普通工人月工资仅一两百元;国内主要靠高校和研究所做样机,离应用有距离。他认为,机器人应用有一个"黄金分割点"——技术成熟、人力成本上升、机器人价格下降,三者形成临界点,使用机器人综合成本低于用人,大规模应用窗口随之打开。起势阶段大约在2010年至2012年,彼时汽车行业逐步要求自动化,民营和外资齐头并进,这也正是他选择创业的时点。多年下来,格局倒转,目前在机器人系统集成领域已是民营为主、外资为辅;在成本、反应速度、效率上,民企追赶十几年,可能已经反超。当然,这是细分领域的情况。在机器人本体方面,实事求是讲,国产与国外仍有一定差距,主要体现在耐磨性、技术的先进性和本体的稳定性上;但国产工业机器人进步也很快,销量已居高位,与进口产品各有优势。对于未来三到五年,朱振友判断,行业可能经历整合,但一家独大不太可能:焊接机器人分大小、负载不同,还出现了协作机器人,三五年内仍是群雄并起,各自有长处和固有市场。

出海是坚定不移的战略选择,交学费换全球能力

面对国内存量竞争,江苏北人把目光投向更广阔的海外市场。朱振友在专访中透露,公司于2023年全面推行出海战略,目前在加拿大、美国、墨西哥、德国设有子公司,定位均为区域市场开拓和售后服务,其中墨西哥正逐步建成制造副中心。他以西班牙项目为例:公司在当地有30多名工程师,既有当地招聘,也有从国内派驻客户现场;西班牙的大额订单,今年春节前后已有100多个集装箱发货,目前几十名工程师正在现场安装调试。出海过程中并非一帆风顺。朱振友坦言,公司踩过不少坑:国外法律法规、供应链体系、市场竞争规则、员工外语能力,都是现实挑战;海外订单利润可能比国内好一些,但隐性费用并不低。不过在他看来,这一阶段相当于交学费,经过不断磨合,利润会慢慢好起来。他同时强调,海外市场对综合实力是全方位考验,要求公司在管理能力、人员素质及财务、税务、法务等方面持续提升体系化能力,并始终把合规经营放在第一位;相比规模偏小或非上市企业,长期来看这套规范化体系反而会形成优势。

约五成订单或来自海外,成本与经验双重优势

订单结构的变化,是出海战略成效最直观的注脚。朱振友介绍,公司订单获取主要通过投标方式完成,面向To B市场,单个订单金额通常较大。就目前正在洽谈的订单看,海外订单趋势相对较好,初步预计今年订单中约50%左右可能来自海外;从近几个月投标情况看,一些金额较大的订单确实都集中在海外市场。中国装备企业出海的底气从何而来?朱振友分析,成本上肯定是领先的,国内拥有最完善的产业链,在成本上比海外竞争对手有优势;技术端的积累,则来自长期深耕汽车行业——中国在新能源汽车方面实现了弯道超车,作为产业链中的装备提供商,江苏北人跟随行业发展积累了大量经验。据公开资料,江苏北人自2015年起研究新能源电池托盘产线制造工艺,先后为上汽集团、特斯拉(Model 3、Model Y车型电池托盘产线)、日产等客户提供新能源汽车电池托盘自动化产线,并成功进入宁德时代供应商体系,参与多款锂电池模组线的设计和制造项目;在电池盒领域完成了弧焊、FSW搅拌摩擦焊、FDS热熔自攻丝、SPR自冲铆接、激光填丝焊、气密检测、CNC在线检测在内的一整套设计与制造,树立了行业口碑。

客户结构向高端转型,拒绝低价竞争订单

谈及竞争策略,朱振友在专访中表示,几年前公司就提出客户结构优化,向高端、利润更好的客户转型。江苏北人的优势在经验和技术积累,高端客户恰恰对技术要求更高。公司不愿陷入低价竞争,对无技术、纯拼价格的订单基本放弃。同时,作为零配件供应商,公司与车企的业务逻辑不同:车企把车售出后业务即完成,而装备商在新车型开发及每辆车的生命周期中持续获得机会——新车型推出时,生产线需提前设计、制造、安装、调试;老车型停产后,生产线经改造可用于后续研发的新车型,这些都是业务来源。另据公司官方披露,其服务的客户涵盖宁德时代、大众、通用、蔚来、小米等头部车企与零部件企业,2026年初还凭借优质服务连续第二年获得客户凌云新能源"卓越服务支持奖",侧面印证了其交付与服务能力获得的市场认可。

从产线出海到能力出海,全球化打开增长空间

在朱振友的规划中,国际化是江苏北人未来的目标。从产业逻辑推导,这家公司的全球化叙事具备三重可验证的支撑:

其一,中国新能源汽车产业的高速发展,使公司无论在燃油车还是新能源车的车身、底盘焊接工艺上,都积累了完整的产线集成经验,新能源车新增的电池托盘机构件更为业务带来新增量;

其二,新能源带来的轻量化需求推动铝合金大量应用,公司拥有丰富的铝合金CCB、铝合金保险杠、铝合金底盘、铝合金车门、铝合金电池盒项目实施案例,并且是新能源汽车铝合金电池托盘焊接制造国家标准的牵头制定单位;

其三,2023年以来北美、欧洲市场拓展成效显现,墨西哥、意大利、西班牙等地大客户订单已相继进入现场安装调试阶段。国内市场不放弃,在存量市场中做客户结构优化,开发更多外资客户和高端客户;坚定不移地出海,把一部分产能转移到海外,争取在海外开拓新市场——这是朱振友为江苏北人划定的双轮战略,也为读懂中国智能制造装备企业的全球化路径,提供了一个具有参考价值的先行样本。