据不完全统计，这两年累计进入电商二手车行业的热钱高达21亿美元，各家在广告、融资、线下市场各领域展开混战。 为什么二手车电商会不计成本地打广告？疯狂行业融资和竞争下，迎来的究竟是撬动万亿市场的春风？还是一场疯狂激进的赌博？广告、营销、线下、金融、物流、大数据，二手车电商“白刃战”血拼，未来什么才是胜负手？本期对话嘉宾：瓜子二手车CEO杨浩涌。
原赶集网创始人，赶集网和58同城合并后任联席CEO。后二度创业，成立电商二手车平台“瓜子二手车”；今年六月瓜子完成B轮超过4亿美金融资，估值超25亿美元。
非理性“广告战”？
从“局部效率”到“终局目光”2016年初，赶集网与58同城合并后不久，杨浩涌辞去这家当时估值近百亿美金公司联席CEO。二度创业杀入电商二手车，行商风格果敢彪悍的他，上来就掀起一波10亿元量级的广告战，这种节奏也让沉寂已久的二手车市场措手不及。随后，人人车、优信二手车等厂商迅速跟进，市场节奏一下被拉升几个量级。
图：资本、广告、公关战，二手车电商“加码提速”
“烧钱”的竞争程度异常惨烈。“就像是一场战争，每家都在向对手进行炮火覆盖，一面又顶着对方的炮火四处筹钱，目的很简单：“耗死”对手，教育市场，把“电商二手车”的概念和自家品牌画上等号。
杨浩涌：当年58、赶集有一阵子是这样（广告战），都全力进攻，不看赚多少。下一轮（融资）融不到就“挂”了。看谁先耗死谁。但二手车环境还好。
你看，今年一季度二手车市场增长20%多，这说明我们和对手轰广告有效果。老百姓正在接受这件事：电商平台帮我卖车，之前不敢。一季度我们看到数字很振奋，至少这么多家打广告，把行业速度拉快了。
2015年58和赶集合并时，杨浩涌面对我们的话筒，说出了“不甘心”三个字。在他眼里，那是一场被资本裹挟，被迫停止的十年之战，也是中国互联网史上的经典战役。直到今天，“名校出身和留洋经历”的杨浩涌仍然自信认为：再打下去，他有机会反败为胜。
但58赶集之战，给杨浩涌留下最大的感悟是：不要纠结局部效率，要“算大账”和“终局战略眼光”。
汽车流通协会数据显示，2016年全国二手车交易量为1039.1万量，同比增长 10.3%，以均价10万元估算，市场规模达到万亿级。行业数据显示，截至今年3月，电商二手车整体渗透率超过13%。
靠着看似“粗矿”的广告投放和线下地推铁军，去年，瓜子二手车销量超过20万量，今年6月B轮融资后，估值超25亿美元。
杨浩涌：你要说我最大的经验，就是任何一个行业竞争，千万别做第二第三，非常辛苦，空有一身武艺，施展不开。
创业的势能非常重要，要抢第一的位置，最终所有资源都会来你这，马太效应会很明显。
从“调度专员”和“老师傅”二手车电商都要踩的坑
“汽车和生鲜”是电商行业运营难度和风险最高的领域。一路摸黑过河，杨浩涌回忆起踩过坑，“水深，不计其数”。
2016年上半年，杨浩涌持续重金打广告。然而，线下服务效率却始终不见起色，成交转换率很低，业绩亏损严重。杨浩涌和团队把业务链条重新捋了一遍发现，问题出在了“人”上。
杨：举个例子，前线当时有个叫调度专员，专门有这么一个职位，负责把这辆车发给哪个销售。调度专员特别受宠。远：实权部门是吧。甚至是我跟谁关系好，我就把车给谁？
杨：是这样，好车就能卖钱。很多人给他送花、送水果之类的。
远：不止这些吧？
杨：（笑）这是我表面上看到的。那时候，我们的竞争对手、同行在外面说“我们的人数是瓜子的一半，交易量差不多，而且瓜子广告费比我们大很多”。那时候我们真的压力挺大，对手也在融资。
此外，车型的评估和检验也时常出现误差。
杨：误差因为这行靠老师傅啊，这行是个手艺活。远：跟看古董似的？
杨：对，就没（标准）价。每个师傅凭经验、看资历，看一辆车，他站老远夹个小包，左看右看，（行业）老师傅的眼光谁也比不了。我当时入行，所有人跟我说：这里水深着呢，老师傅说多少钱，就多少钱。
行业终局决胜在AI
“押宝”张小沛
计算机系出身的杨浩涌明白，二手车未来的竞争重要的维度，就是交易效率提升和交易成本控制，要用数据解决交易链条中的不可控因素，把非标品量化成标准品。
他把目光投向了当时业内传言有创业意向的技术“大拿”张小沛。时任宜信CTO的张小沛，曾担任微软、hulu 等美国知名公司，精准广告、搜索引擎和内容推荐等业务，对大数据画像和精准推送有深入研究。
杨浩涌并没有单刀直入，过程很像当年滴滴创始人程维说服柳青那样，旁敲侧击地让张小沛“入伙”。
杨：当时我说你（张小沛）要创业的话，我给你投点钱，你也帮我找找人？远：结果找着找着她自己来了。
杨：对，后来聊着聊着，她说不行我加入你们吧。
远：最关键的因素是什么？
杨：她内心还是想做一个大事，我觉得每个人都是这样的，内心想做一个更有成就感、更有意义的事情。我们当时在聊的时候就有很多共识，一块用AI、数据来改变这个行业。
图：二手车电商平台的大数据方向
二手车电商们，未来在大数据领域将展开哪些竞争？大数据和人工智能如何让二手车脱离“野蛮竞争”？杨浩涌认为有四个层面：
1.产品层面。根据车型在不同“年龄段”可能出现的问题和零件部位进行检测；智能分配车源匹配；通过车辆关键检测部位的标准数据，测量零件偏差，更精准地判断车况；在“验车”和“收车”环节，解决“调度员”、“老师傅”的人为误差。
2.产业预判。通过大数据，对各地二手车车型需求和用户偏好分析，找到潜在供需交易关系，打通全国不同区域的供应链。如，一辆越野车在平原卖10万元，在高原可卖12万元，如果用大数据找到这辆车和需求买家，再用可控的物流成本，把车从平原卖到高原，以折中价11万成交，买卖方和平台皆大欢喜。
3.用户画像。通过用户线上浏览动作，判断出消费者对车型、车色偏好、购车预算等，作出更精准的推送和匹配。
4.最重要的一环，是对金融供应链的风控。
杨：二手车的金融银行，到目前一直不太敢碰。第一是因为每车一价，他不知道值多少钱；第二车的处置不好弄。所以这两个我们都解决了。第三对二手车放贷的这些人群，他们经过普通线下的放贷机构，他这个的信审是需要很长时间的。我们是每一笔都通过银行说，我有这笔钱要贷给这个客户。银行说没问题，我们把这个钱就给了客户了，这个钱不在我们账上走。远：如果出现了风险，二手车电商来做风险担保？
杨：对，我们在银行放了保证金。
远：未来是你们重要的一个业务模块吗？
杨：当然，因为任何一个大宗商品，它的金融属性都特别强。在美国汽车金融的渗透率80%多。
在大数据系统的驱动下，瓜子二手车的运营效率和成交转换率迅速提升。这也引来资本的关注。去年8月，老朋友张颖忽然打电话来，约杨浩涌去俄罗斯，回来后决定投资4000万美金。并在今年六月领投B轮4亿美金融资。
然而，对二手车电商“泡沫论”的质疑一直存在。理由是：中外汽车消费文化差异；一二线政府限购限牌，现阶段市场交易频率过低、广告营销过度等。
杨浩涌并不在意这些负面的声音。他乐观地算了一笔账：
2009年国家刺激车市新政以来，当年新车销售突破1000万辆、到2014年超过2000万辆。以8年为平均更换周期，目前，还没有达到二次购车高峰。此外，数据显示：二手车与新车交易量的比值在美国为3.85：1，日本为1.45：1，中国为0.38：1，市场潜力巨大。
杨浩涌认为，二手车市场的赛道才刚刚开跑。就像赶集58合并，很重要的原因是出现了当时出现了O2O业态，打乱了分类信息网站原有的业态平衡；二手车电商未来真正的对手，也许还没出现。对于未来更激烈的“白刃战”，他说“不要蛮力，要耐心、要智取”。
杨：我自己感觉这是一个无止境的，你要说战争也罢。远：真的进入白刃战了，会有那一天吗？
杨：三五年之后。我去年也说过，我说真正的对手可能还没进场，这是我真正的意思。在那个时间点，可能起点跟你赛跑的那些人已经跟不上了，但是杀进的那些人才是你真正的对手。你很难预测这个生态到底往什么样发展。
远：不是蛮力的事，不是钱的事。
杨：你打10亿广告，我也打10亿广告，那些都是表面现象，真正的战争是来自于数据的驱动和大数据的核心驱动，谁的效率最高，谁最终胜出。效率最高不是靠人，也不是靠广告。
本期责编 / 胡蝶
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