文：谢婧怡
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中药材及中药饮片近年来被视为药店发力的重点领域，但现实情况是，虽然政策利好不断，大家意识也都已经到位，却往往是叫好不叫座。原因何在？为什么这家连锁短短一年内可以实现销售额超600%的增长？他又是如何做到的？在2017县域会“县域夜话”专题论坛中，或可以找到答案：
在2017年第二届武汉县域会上，中康资讯主办，康美药业协办的第二届“县域夜话”作为县域会的开篇首场专题论坛，让容纳超过500人的会场座无虚席，在《中医药法》实施在即，国家大力扶持中医药的背景下，县域连锁在中药品类的培育上，普遍显示出了极大的热情和极高的关注度。
论坛开篇，“康美中药养生学院”举行了隆重的启动仪式，国药控股湖北国大药房有限公司总经理宋燕燕主持了启动仪式，启动仪式上，康美高管与启动仪式嘉宾湖北晓琳药业董事长李晓琳女士、宁夏德立信老百姓董事长段军章等四位县域连锁代表，与现场超过500名连锁代表一起共同见证了《康美中药养生学院》盛大的启动仪式。
中药品类上量五大必杀技
据介绍，康美作为中药行业的龙头企业，在营销创新上一直都走在前列，康美中药养生学院也将为县域连锁提供最接地气的连锁店员、会员和终端带教服务，这高度契合了县域连锁在培训中药品类过程中的人才缺失和人才培养问题。
康美中药养生学院院长余斌的5分钟简短介绍，现场与会代表均高举着手机拍照，与其说县域连锁对于中药品类的关注，更不如说县域连锁对中药品类上量方法和差异化的品牌企业的培训服务极大的渴求，而店员喜欢听、听得懂、记得住、学得会、在销售过程中用得上的培训恰恰是康美中药养生学院将为县域连锁提供的最接地气培训的重要内容，店员在中药销售过程中“熟卖点”“懂辨识”“会组方”“会关联”“传帮带”是中药快速动销的必杀技。
康美药业在中药品类有着连续多年增长业绩，康美药业OTC事业部总经理李从选的专题分享可以说是干货满满——三招九法，康美药业OTC事业部总经理李从选认为，需要从品类、品质，处方来源以及营销三个层面去思考，李从选表示，作为中药行业的龙头企业，做大中药品类，不光要方法，而且要实现合力，为县域连锁提供差异化中药动销和培训服务，将作为康美2017年最重磅的服务之一，康美中药养生学院将为县域连锁开展店员集中训练营、连锁会员讲座和连锁门店带教的差异化服务模式。
李从选 康美药业股份有限公司OTC事业部总经理
而与康美药业展开深度合作的宁夏德立信老百姓医药有限公司则对此深有体会。段总认为，县域连锁只要用心做，只要坚持并与品牌工业合力，不断吸取先进的营销方法，县域市场中药品类的潜力同样巨大，与康美多年深层次的深度合作，一年内实现了销售额603.74%的增长，就是一个鲜活的案例，德立信连锁对于中药品类的持续高速增长仍然充满了信心：
段军章 宁夏德立信老百姓医药有限责任公司董事长
借力品牌工业，提升中药品类的销售额
在段军章的分享中，特别提到德立信老百姓与工业合作的案例。段军章认为，通过与康美药业的战略合作，德立信的中药饮片及中药材销售方面实现了质的飞跃，而合作的关键点可以总结有四：
一、德立信一年一度的鲜参节
鲜参节销售数据
宁夏德立信从2014年起与康美结缘，通过与康美合作，包括一年一度的鲜参节在内的活动，实现中药品类销售的上量。鲜参节通过前期宣导，氛围营造等方式，实现在2015年是960支的销售，销售金额为700多，毛利贡献为2万多，变为2016年销售数量翻了四番，毛利贡献达到了4万的增长规模。
二、打造中药养生坊门店
亮点二是打造中药养生房门店，在门店通过视觉形象，给顾客传导展示，产生品牌效应，吸引消费者消费。
三、花茶节及陈列大赛
亮点三是花茶节及陈列大赛，段军章认为，要做好销售陈列很关键，陈列会说话，极具吸引消费的表现力，陈列是最好的销售。
四、门店/社区免费熬制养生粥/汤
亮点四在社区门店搞免费熬制养生粥和汤，让客户亲身去品尝和体验，才能感受到中药给人带来的好处。
亮点五通过精诚合作互利共赢，在大健康时代和微营销时代，德立信和康美携手，根据德立信的需求，康美会为德立信做一些筹划设计，这对德立信的销售业绩有一定的帮助。
通过与康美的合作，段军章总结，德立信老百姓有以下几点收获：
1、思维认知改变：中药不只靠中医大夫中药处方销售；中药在零售药店更多应定位在养生、保健及预防方面。
2、独家优质品种：区域控销、独家品种、品质过硬、增量增收；
3、终端营销支持：主题活动、单品突破、推广培训、陈列助销、体验营销、导入PK等；
4、良好政策保证：赠品、礼品、各种宣传资源、奖金政策、培训支持等；
段军章表示，要做大做强中药品类，绝对不是零售终端的独角戏。需要工商联合，同创共赢！他认为，积极开放的国家政策、良好可观的市场需求给了零售药店充分参与、充分展示、充分作为的大好机会，做药人也应该顺势而为，以时不我待的精神、舍我其谁的决心、勇于担当的气魄积极参与到发展中医药事业中去。
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