价格坐火箭，销量涨上来！冬季阿胶大战一触即发？_

近年来，阿胶原材料驴皮“一皮难求”的境况不断加剧，阿胶价格随之一路坐火箭高飞。时值销售旺季，涨价风声再起，药店喜忧参半，高客单与不伤客能否两全其美？

原料紧缺助推阿胶涨价

十月下旬，上市药企纷纷晒出第三季度“成绩单”。东阿第三季度财报显示阿胶库存量处于全年最低位，相关调研分析，其有望迎来冬季旺季，出现补库存效应，并猜测东阿阿胶或将迎来新一轮涨价。

尽管东阿阿胶未回应涨价消息，但是最低位的库存量足以挑拨起业内人士对于阿胶价格再次高飞的联想。毕竟过去十年，东阿阿胶几乎年年提价，已成就了价格十年涨幅达54倍的历史战绩。

除了东阿阿胶外，福胶、同仁堂等品牌企业的阿胶系列产品也曾出现涨价潮，带动起整个阿胶市场的均价，阿胶产品因而添了一重“高价”的标签。

追根溯源，阿胶高价的原因离不开原料紧缺这一因素影响。阿胶的唯一原材料是驴皮，目前我国驴存量呈现持续下滑状态，驴皮资源大量依靠进口。2000年，每张驴皮的价格仅为20多元，而到了2016年，价格则飙升至3000元左右。

普通驴皮尚且“一皮难求”，精品驴皮更是弥足珍贵，这很是考验上游工业对品质的恪守。据了解，不少品牌工业对阿胶制作都有着一系列复杂的标准。以北京同仁堂（以下简称“同仁堂”）为例，制胶已有一百多年的历史，同仁堂将自身的制胶工艺和清宫御药房制药标准、传统中医药文化和中华文化有机结合，形成了阿胶传统制作技艺。

据了解，进入同仁堂阿胶生产基地的每张驴皮都要通过人工辨别。同仁堂还传承下来辨别驴皮的一段顺口溜：白嘴唇，大耳朵，圆尾巴，四肢全。为此，同仁堂自古就要求供应商提供的驴皮，必须是带头、带耳、带足尾的全驴皮。

同仁堂相关人士表示，驴皮紧缺与阿胶价格高是既定的事实，短时间内也难以缓解，作为品牌工业，在制胶选料上要力求尽善，在生产工艺上要精益求精，以确保同仁堂所生产的阿胶质量上乘，守住百年老字号的工匠精神。目前，同仁堂已拥有食品、药品两类批号的阿胶产品，产品种类拓展至阿胶粉、阿胶糕等几十种类型和规格。

消费者对高价阿胶是否买账？

上游工业供应优质精品固然是药店吸引消费者的一大亮点，但价格也是影响消费者做购买决策的重要因素，随着阿胶价格一路飙升，消费者又是否买账？

中康资讯基于1000家药店销售小票统计的数据分析显示：2016年药店客单量和客单价同步增长，其中，客单价的增长主要来自产品单价的增长，2016年产品单价增长4.9%。聚焦至阿胶市场，这一结论也有所体现。虽然近年来阿胶频繁涨价，但行业发展状态良好且处于稳中有升阶段。其中，阿胶产品一直是补益养生类用药的“王牌”，2016年零售市场补益养生类用药情况来看，阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血口服液销售额份额占据了top3位置，预测今年将继续保持此态势。

由此可见，阿胶产品单价上涨对销售情况并未带来冲击，反而是有望带动药店销售客单价的上涨，最终促成销售总额的提升。对此有业内人士分析道，“阿胶产品的品牌营销、渠道拓展、消费者培育等都相当成熟，消费者似乎对价格调整并不敏感，而且调价的同时，厂家往往也会加大买赠等优惠力度，所以市场接受度尚可。”

除了市场相对成熟外，随着生活水平提高，加上人口老龄化、亚健康等因素的叠加影响，阿胶市场未来存在更大的突破空间。

前瞻产业研究院分析认为，预计在2017年-2022年阿胶行业能够保持约15%增速，预估2017年阿胶行业产值在357亿，2020年将突破700亿。

备战阿胶旺季促动销

虽然前景乐观，但是卖好阿胶也并非轻而易举，时下正值阿胶销售旺季，药店出售高价阿胶时如何守住消费者的心理防线，促进阿胶销量又不伤客？不妨以同仁堂的动销范例为鉴：

1.营造视觉、嗅觉、听觉三位一体的氛围。一场成功的促销活动，最直观的标准之一无疑是聚焦高人气，如何营造促销气氛则是吸引客流是关键的一环。视觉上，除了选择在最佳位置做阿胶陈列，还要做好POP陈列；嗅觉上，必不可少的就是门店的“现场熬胶”，让整个门店萦绕浓郁的阿胶香味，既能吸引消费者前来围观，也能传授熬胶方法，加强与消费者的互动；听觉上，店员可向围观的消费者介绍阿胶的鉴别方法、功效、各种膏方等知识。处于视觉、嗅觉、听觉三位一体的氛围中，店员与消费者互动一来一往，销售达成自然水到渠成。

2.“精准推荐+联合推荐”带动整体销售。说到阿胶，消费者会下意识想到胶块，其实阿胶产品种类丰富，有不同的配方、规格、口味等以满足消费者不同的口味。因此店员向消费者介绍过程中，可以点出同仁堂阿胶系列不仅有药胶，还有阿胶粉、阿胶糕，服用方便，适合现在生活节奏快的人士。近年来，同仁堂更是推出了山药、百合、桂圆、杏仁、核桃、山楂、枸杞、大枣等8种口味的阿胶粉。所以，门店可根据消费者的需求来精准推荐，此外还可带动玫瑰花、枸杞、大枣、黄酒等相关商品的销售。如此个性化定制，往往更能抓住消费者的心。