文 ：李善伟 | 正大天晴药业集团渠道事业部
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作者从企业运作实践出发，以制药企业的视角全面梳理了DTP模式的操盘思路，尤其是制药企业七大重点部署方向值得深读，换位之下，或能助你更透彻地看懂DTP！
DTP（Direct To Patient）药店模式指的是一种直接面对患者进行销售的医药模式。药品的生产企业直接把药物放在药店进行销售的模式。DTP模式对于患者、医生、药品生产企业以及药店是一种四赢模式，企业省去了进院的繁琐流程，药店可以通过DTP品种获得更高的利润。但具体应如何打造DTP门店的核心竞争力？药企目前重点在部署的是什么？
一、提升DTP门店的核心竞争力的五大纬度：
01
及时配送
这项服务尤其重要，也是DTP药店必备的前提，可以提高患者体验，并让医生和厂家提高对药店的满意度。京卫大药房是满足半天送货的，北京医保全新提供北京城区包括郊区送货；天津博康胜家2小时天津城区送货。
02
专业服务
这个专业服务可以体现在两个方面。一是对厂家，可以设定专门的人员对厂家进行服务和反馈，厂家的一切要求都和其对接，对厂家快速响应和服务。二是对患者，在患者购药前咨询的时候要能够对一些基本的疾病和药物知识了解。但是对一些不确定的东西不能给患者乱说，避免患者对药店专业性产生怀疑。另外，在药物的售后，可以进行随访，一般在购买药物即将吃完的前一周打电话咨询，这样可以提高患者的黏性。
03
多品类经营与新品种的引进
DTP品种的种类越多，药店获得的利润越大，所以DTP品种的多少直接关系到你的销售额能做多大。引进新品种一般都是和厂家的商务人员进行沟通，协商，需要DTP门店管理员和拥有DTP品种的厂家保持联系，和厂家的关系可能就决定了这个品种的有无。在品种进店后主要拼的就是服务了。
04
特殊产品的配送与冷链系统
在天津博康胜家，采用的是全程监控的冷链配送系统，冰柜温度以及配送冰盒都进行实时监测，结果会实时传到管理者手机，如果温度出现错误，会进行报警。冷链配送系统能够给患者以及厂家展示自己的责任感，让患者和厂家更信任你的药店。
05
PAP慈善赠药
很多企业都有DTP慈善赠药，虽然慈善赠药和你的DTP药店没有太直接的联系，但是如果可能还是要尽量申请厂家把你的门店设为DTP品种的慈善赠药店。这样不仅可以吸引客流，还可以为进行患者教育提供了方便。
二、制药企业的七项重点部署
第一：重视与建立院内处方，做好源头工作与引导体系。
在营销领域的三个关键词：决策者、支付者、使用者，他们的重要性分别为60%：30%：10%。建立院内处方队伍与推广体系，与目标医生达成协议，由目标医生处方并且推荐病人到医药企业合作的药品流通机构直接购药，这是一个持续有效的过程。
利用销售代表主动引导患者到定点药店购药。通过医生与药店、诊所培训会、沟通会、患者交流会建立医生与药店的认同关系。
第二：从战略上构建渠道网络与销售体系，建立DTP销售渠道。
从优先级别上来说，优选拥有全国布局能力与资源的机构，如：国药控股有限公司、上药集团、国大药房、老百姓大药房、益丰连锁药房、大参林等。其次选区域性客户如辽宁成大方圆、河南张仲景、山东漱玉平民、黑龙江人民同泰、江苏先声等。再次选择地市级连锁，最后是院边门前单体药店，优先找门店设立专门柜台，患者凭借医生处方买药。
第三：建立独立销售系统和风险防范体系。
建立一个独立的服务平台，为了规避管理漏洞和法律风险，这个服务体系要独立于销售体系之外，即不和物流和资金流接触，这包括：数据库建立，对目标患者建立统一档案。
A、收集患者档案信息（从医院）。
B、传播（DM、电话等）。
C、电话回访、拜访。
D、咨询。组织当地专家进行针对目标群的专业医学服务。
E、建立会员制的患者康复俱乐部，入会患者除享受低价购药、专业的医学服务、咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务，与对手的竞争除价格手段外，更多了一种服务手段，从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒。
第四：在运作时需建立如下规范操作流程。
A、咨询、电话回访操作规范。
B、回访操作规范。
C、针对患者进行直销传播的企划工作。
D、医学服务操作规范。
E、患者俱乐部活动操作规范。
F、患者购药服务操作规范等等，即把服务操作目标化，流程化。
第五：对于DTP开展要以产品为单元，先试点，后复制。
在一省市场进行模型化试验，需要测试：
A、效果和成本的关系。
B、操作关键环节。
C、操作流程及管理。
同时进行人力资源的准备，条件成熟时在全国进行复制推广。
第六：DTP的数量与分布。
过多的筛选DTP药房会带来无序竞争问题与资源分散。所以以城市为单位，省会城市3-4家，地级市2-3家。设计好了门店后，季度为单位跟踪销售变化和工作开展情况。
第七：对于已经设定好的DTP药店，应当以协议的形式约定合作内容。
协议内容有：
1、战略合作伙伴的关系构建，是直接发货、回款，对接销售信息，还是指定购进渠道，理顺关系。
2、全作的产品与相关购进价格、销售价格、渠道毛利信息。
3、对于合作的产品在哪些类型的门店开展工作及工作内容。
4、配合工业企业统计什么类型的信息、反馈周期。
5、违反约定后的相关处罚措施与合作退出机制。
随着医药研发技术的不断进步，居民医疗保健需求被释放，医疗支出快速上升，也将带动新特药市场发展。患者直配DTP模式融合医生、药店、厂商、患者及其他利益参与方的需求，发挥新渠道优势。希望在这个过程中各方均能获益。
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