医药行业是未来拉动经济增长的支柱行业，预计十三五期间将 保持中高速增长。居民收入增加、消费结构升级、老龄化及城镇 化加速、健康中国战略推进、医保体系进一步健全等因素都将 提升中国医药消费需求。但与此同时，医疗控费的诉求、复杂的 医疗医药生态系统以及国家对于商业合规的加强监督都给跨国药企带来了挑战。

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跨国药企在华销售 增速放缓

根据中康CMH数据显示，2015年跨国药 企在五大终端(包括城市等级医院、城市 基层医疗、药店、县域等级医院、农村基 层医疗)的销售总规模约为3120亿元，占 据22.7%的市场份额，同比增长7.1%，比2014年的增速回落5.3个百分点1。前十大 跨 国 药 企 中 ，辉 瑞 、阿 斯 利 康 、拜 耳 、赛 诺菲、默沙东和诺和诺德同比增速快于 整体跨国药企增速，葛兰素史克同比继续 呈下滑趋势。

跨国药企销售增速放缓与国家以控费为 核心的新医改密切相关。目前基本医疗保 障覆盖率已经扩大到总人口的95%，卫生 费用占到GDP的5.9%，并且增速超过了经 济增速。增长过快的卫生费用导致医保 基金面临压力。因此，当前医改的政策重 心转向成本控制，政府优先采取的措施 包括:采用一系列政策来控制药品价格，降低医院对药品销售的依赖，并且对整个 医疗行业实施更加严格的合规要求。

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原研药高溢价优势不复

跨国药企的主要利润来源于原研药(已过 专利保护期的进口药)，这类药品在中国 可享受单独定价政策，与国产仿制药的价 差要达到数倍或数十倍。而政府一直致力 于降低药品价格，正通过更加严格的招 标流程来控制药品花费，对高溢价的原研 药势必形成冲击。

2015年下半年，招标“限价”压力加大，令大多数跨国药企被迫大幅降价。与此同 时，由于大多数省份招标价格参考全国最 低中标价，企业不敢贸然采取低价策略。如果议价阶段价格过低，药企只能被迫 弃标，来保全国其他省份的中标价。如在2015年，湖南省药品集中招标采购整体 采购价格大幅下降，两轮报价之后，最高降幅达50%，拜耳、阿斯利康等跨国药企 因而选择弃标。

再加上政府于2015年启动仿制药一致性 评价工作，这意味着通过一致性评价的仿 制药，理论上可以和原研药在同一类别中 竞价，这将进一步拉低原研药的利润空 间。

虽然过去十几年原研药在一定程度上借 力政府政策而实现了高速增长，但随着药 品降价的持续和监管的严格，原研药难 再继续保持原来的高溢价，跨国药企原先 依靠原研药带来巨额盈利的模式难再持 续。

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谈判降价换市场 不达预期

除了集中招标之外，政府还在组织一些 价格较高药品的全国价格谈判。2016年5月，卫计委公布首批国家药品价格谈判 结果，用于治疗慢性乙型肝炎的替诺福 韦酯和用于治疗非小细胞肺癌的埃克替 尼 、吉 非 替 尼 3 种 药 品 降 价 幅 度 分 别 达 到67%、54%、55%。

但 在 落 实 过 程 中 ，以“ 降 价 换 市 场 ”并 不 容易，截至2016年12月23日，仅有23个省 份将谈判药品纳入各类医保合规费用范 围。药价谈判与医保衔接困难，关键在于 医保管理体系的多头化:药价谈判由国家 卫计委主导，但是否纳入医保的决定权在 人社部，并且各省医保的筹资能力各不相 同。而对于跨国药企来说，之所以愿意大 幅度降低利润，很大程度上是出于对药品 被纳入国家医保的期待，希望用销量来弥 补价格差;但若降价后医保换量不达预 期，将冲击利润。

由于绝大部分国产药的价格显然远低于 进口药，因此在控费背景下，不少地区都 在推进用价格更低的国产仿制药替代进 口原研药、仿制药，以降低医疗开支和医 保费用。

一方面，面对过去由于扭曲的医疗机构 激励机制驱动医生开贵药或多开药的局 面，2015年5月，国务院办公厅发布了《关 于城市公立医院综合改革试点的指导意 见》，力争到2017年试点城市公立医院药 占比降到30%左右，此举对价格相对较高 的进口药将首先形成冲击。

另一方面，在付费方式改革层面，按病种 付费(DRGs)试点范围正逐步扩大。按病 种付费作为一种预付制模式，相比原先 的按项目付费等后付制方式，更有利于医 保控费。实施按病种付费，将会从根本上 遏制医院使用贵药的习惯，进一步鼓励 医疗机构使用疗效相似、价格更低的国 产品种。

上述举措很有可能会限制医院对高价原 研药的使用量，促使医生转向性价比更好 的国产仿制药。不过，作为仿制药，相比 于价格，质量也是非常重要的影响因素，中国政府正多管齐下地增强本土药企的 竞争力，通过一致性评价、新版GMP提升 国产仿制药的水平。因此，本土药企与跨 国药企生产的产品之间的质量差距也将 不断缩小。

国产替代进口 趋势渐显

经营压力促使药企 调整布局

降价是医改的主基调，随着医改不断深 入，跨国药企面临未来增长放缓的挑战。政府严控药价、取消药品加成等政策造 成了跨国药企药品的价格下跌和市场缩 水 。对 于 跨 国 药 企 来 说 ，由 于 自 身 成 本 高 昂，如果继续维持低利润项目显然不利于 自身转型。所以，许多市场布局广、产品 线众多的跨国药企开始对现有产品重新审视，着手出售或裁撤内部相对弱势的产 品线，并对优势产品和市场进行加固和强 化。例如，百时美施贵宝在成熟产品生命 周期管理的战略下，先后剥离了糖尿病、肿瘤和心血管等多个部门，以成本控制的 方式来增进利润，在经营压力下转向聚焦 于核心业务生物药创新的策略。

2016年跨国药企向本土药企转让业务概览在 专 利 悬 崖 、药 品 降 价 压 力 之 下 ，跨 国 药 企开始专注于自身优势业务，转让成熟药 品销售权成为许多跨国药企的选择。

合规与强监管是跨国药企面对的另一大 压力。2013年葛兰素史克事件将跨国药 企在华“直接行贿”、“赞助项目”等行业 潜规则暴露无遗。自此之后，各大跨国药 企严查合规，进一步收紧内部合规体系 和标准，削减推广费用，并转让一些成熟 产品中国区销售权，使资源能够更聚焦在 核心产品上。近期营销合规问题又重回 公众视野，2016年12月，央视报道了上海 和湖南医生收取高价回扣事件。可以预 见，未来合规方面高压状态将继续不减。

在此背景下，许多药企开启营销转型，摆 脱传统的关系营销，用专业化的学术论坛 及研讨会方式介绍药品的适应性和作用 机理，以及运用数字化平台和医生进行 信息互动，这些方式不仅有利于加强合规 性 ，而 且 能 降 低 成 本 。此 外 ，药 企 在 药 品 营销方面进行了一系列管控措施:削减销 售费用，优化报销、会务等营销相关系统 和流程，采取更精细化的费用管理方式，对餐饮、交通费用及行政费用进行更严格 的管控等。

战略转型迫在眉睫

此次医改是一轮全方位的改革。对于跨 国药企来说，如果延续原先的发展模式，未来增长放缓将不可避免。但是转型之 路并不平坦，如何选择适合自己的市场战 略就变得非常关键。

面对中国政府接连不断降价政策，跨国 药企可以通过本土化生产来降低成本。虽然中国的劳动力成本低价优势渐失，但许多园区政府为招商引资设置了税 收、租金、贷款等方面的优惠政策。除 了成本因素，本土化生产无疑还能提高 市场响应速度，并可以争取生产基地所在 省份的招标政策优惠，有助于拓宽市场。

另外，跨国药企亟需开展真正的本土化 研发。过去，中国研发中心的工作内容主要是协助其他研发中心，做国内的临 床试验和新药申报。这一状况随着中国 市场的快速增长而日渐改变。由于人种 差异和发病谱差异，研发出针对中国市 场的新药显得愈发重要。

更为关键的是，进行本土化研发可以有 效加速新药审批。目前，中国在全球新 药首发市场中占比较低，而且按照中国 现行的药品审批法规，国外新药如果要 进入中国市场，需要重做临床试验，这个时间至少要3-5年以上，这往往会导 致患者错失救治时机。而根据政府2016年2月公布的药品审评审批改革措施，未在中国境内外上市销售或转移到中国 境内生产的创新药注册申请将优先获得 审评审批。因此，跨国药企在中国进行 本土化研发不但能够加快新药在中国上 市，更能延伸药品盈利周期。

实现本土化研发的方式既可以是设立研 发 中 心 ，也 可 以 与 本 土 药 企 合 作 研 发 ，发 挥中国本土人才资源优势。例如跨国药企 从其研发产品线中选择一些适合中国患 者疾病谱且有较高治疗需求的早期研发 项目，将项目及其所附带的专有技术等资源，授权给具有研发创新实力的本土企 业，进一步开展本地化开发。

不过，2012年曾有过一轮设立中外合资 企业的浪潮，例如默沙东携手先声，辉瑞 携手海正，但目前看来，这一轮合资浪潮多以分手告终。这表明设立合资企业的 模式虽然历经了三十多年的砥砺，但目前 看来仍在不断摸索和磨合之中。

布局基层医药市场

近年来，随着政府的扶持和投入，县级和 社区医院等基层市场机遇凸显。根据中 康CMH数据，截至2015年县域等级医院 药品市场规模达到2470亿元，县域等级 医院药品市场规模增速高于城市等级医 院。从医改大环境来看，随着分级诊疗推 进、新农合和城镇居民医保两保合一、基 药制度逐渐瓦解，以及对大医院愈加严 厉的控费政策，医药市场向基层市场下沉 将是必然。

在此背景下，跨国药企可以考虑布局基 层，包括县域医院、社区卫生服务中心和 零售。迄今为止，已有不少药企在这方面 有所布局。2011年，赛诺菲率先成立基层 事业部走进中国县域市场，在产品上围绕 糖尿病、心血管、中枢神经系统、肿瘤产 品等基层市场需求旺盛的药物进行布局;并在2016年将其对基层市场的覆盖列为 年度战略重点，计划拓展更多社区医疗中 心以及零售药店的领域。此外，默沙东和 辉瑞等企业则加大对零售药店的投入，来拓宽市场渠道。

值得注意的是，在县域医药市场，由于地 而 且 ，由 于 基 层 市 场 由 国 内 药 企 深 耕 ，药 域和人口的因素，市场投入与药品销售额 品结构以基药为主，跨国药企需要考虑调 之间的投入产出比小是必须面对的难题。 整战略来面对薄利多销的基层市场。

对于这一情况，首先在市场选择上，跨国 药企应对各个市场形成有区别的整体认 识，可以考虑优先进入经济较为发达、人口密度高、相对富有潜力的基层市场。其次，在营销模式上，企业可以以更高效 和经济的方式取代单纯依赖销售代表走 访。基层市场的医生们需要得到更多的关 于疾病和产品的教育，以及关于疗效和 成本效益的更科学的对话和信息。医药 企业应加强培训营销人员，使其成为全 产品的销售代表;并使用数字渠道、医学 联络人员、交流性质的研讨会以及培训 等来引导医生参与到自己最感兴趣的话 题对话中。

探索新的商业模式和整体解决方案

随着患者对疗效的关注日益提升，跨国 药企除了聚焦药品创新之外，还可积极探索新的商业模式，向整体健康解决方 案转型。提供针对患者的整体解决方 案，不仅能够使药企进行差异化竞争，而且药企可以凭借整体解决方案增强消 费粘性，改变单纯以药品利润作为增 长点，构建新的商业模式。新的模式一 旦构建成功，不仅会为药企带来丰厚利 润，更会为今后发展带来无穷机会。国 外成熟市场(如美国)在这方面已有相 关尝试，药企相继推出以用户核心的移 动医疗工具，增加用药依从性及病人参 与，如强生通过强化工具性来收集全方 位用药数据，赛诺菲、葛兰素史克则推 出针对某种疾病领域的单独产品，跟踪 整体疾病发展。

在各种新的商业模式中，拥抱“互联 网+”是许多跨国药企业已做出的积极 尝试。互联网医疗的浪潮已经席卷全 球，“互联网+”将会为跨国药企带来 许多优势，包括帮助医生之间的信息传 播、改善营销力量覆盖面不足、通过医患 沟通及疾病管理平台来增强患者黏性等。

其中，慢病管理成为了跨国药企与移动 医疗企业合作的重要方向。例如，赛诺 菲、阿斯利康、默沙东、拜耳等药企都 不约而同地与移动医疗企业进行合作，提供远程医疗、诊后随访解决方案、数 据分析等功能服务。这很大程度上是因 为，在心血管疾病、糖尿病、中枢神经 系统疾病等慢性病领域，需要对患者进 行高黏度、高频率的长期监护和管理，因而跨国药企可以通过充分利用移动互 联网企业的相关技术优势，来提升患者 的治疗效果、提高用药依从性。

近年部分跨国药企互联网合作一览

此外，与保险公司进行合作也是逐渐显现 的另一亮点。2012年，罗氏与瑞士再保险 公司联合五家中国保险公司进行合作，在 中国推广“防癌保险”。在这一项目中，罗 氏可以通过保险降低患者购药费用从而 扩大药品销售额，而保险公司可以获得由 罗氏提供的癌症统计数据，以此计算治疗风险和成本来设计保险产品。虽然目前 市场仍在探索具有明确商业价值的相关 合作模式，但考虑到药企可以借此拓展销 售甚至产业链，险企可以获得更全面的数 据来管控产品风险，因此这一合作模式，特别是在慢性病的健康管理上将具有较 大商业潜力。

结语

随着医改进一步推动，跨国药企正面临着

愈加严峻的挑战。从政策面来看，医药行 业政策逐步趋紧，控费和行业规范成为 医改重点。控费是医药产业政策的长期 主题，受到医保总额控制、药占比控制和 日益严峻的集中招标采购政策的影响，今 后跨国药企的利润率将继续面临压力。

但是行业环境也在医改的深入下逐步走 向规范，跨国药企将从中受益。例如流通 渠道方面的两票制改革将遏制少数国内仿制药企业带金销售的行为，对于操作 规范、有自建销售团队的跨国药企是利好 消息。并且，老龄化、城镇化等带来的市 场刚需仍将驱动行业稳步增长，多方位的 政策也会裨益行业健康发展。

那么，对于跨国药企来说，中国市场的增 长空间是否已经达到饱和或趋零?答案 明显是否定的。作为全球最有增长潜力的 市场，或许亦是最大的待开发市场，跨国 药企能从中获取的发展空间是明显的。

如果能顺应政策和市场的趋势，并结合自 身特点重新思考和调整战略，仍将能抓住 市场机会，培育出新的竞争力优势。进行 本土化生产和研发、布局基层医药市场，将帮助跨国药企降低成本、更好满足中 国患者需求，并开发更广阔的市场份额。而且，探索与其他相关产业的逐步深入融 合，将有益于跨国药企打造产业链与生态 圈，在变革中的中国医药市场转型制胜。 完整报告下载：乐晴智库网站 www.767stock.com

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