来源：知适 微信公众号
医生是销售吗？相当部分是，至少承担了部分销售工作。
甚至有人感言，世界上最好的销售是医生。这不光因为坐在那里就可以业务滚滚，更因为好医生真的是好销售。
好医生怎么“销售”好？是先搞清楚患者的病症再下方子——销售相应的医疗服务和医药产品，靠真正为病人解决问题积累口碑和信用，把“销售”做得越来越好。
但很多专职的销售都不是好“医生”。他们以为销售就是口才，就是大胆加死皮赖脸。一找到客户，不问人家是什么“病”，就忙于向人家“卖药”。
做销售应该向好医生学习，先了解客户需要什么，有什么问题正待解决，然后去看自己的产品或服务是不是符合他的需求，又怎样帮他解决问题。
对专业的销售而言，胆量、执著都重要，口才也要好，但更重要的是，这些之前，要先靠脑力，了解客户需求并配出对路的解决方案，先有赢的策略再去胆量与执著，而且必须是双赢：要赢得客户的单子，必须帮客户去赢。
如何了解客户需求，跟客户一起赢？
先要掌握客户基本面，在你推荐的产品和服务层面，他有已经显现或者潜在的需求吗？他的需求强度，甚至可以承担的价格，与你的供应匹配吗？在信息时代，这基本上可以通过搜索公开信息就得出个大概。
但得出大概还不够。客户的实际可能与你看到的资讯不一样，要把你的解决方案真正发挥好，也要找到真正对此负责的人，这往往也不是网上能找到。所以，有了大概之后，依然不是急于销售产品，而要继续“问症”。
要去客户那里问谁对此负责？找到负责人后，要先想办法建立可以坦诚对话的基础，大概说出你的了解和设想，然后跟人聊，跟人请教，实际的情况是不是这样？实际的情况是怎样？尤其是客户跟你有关的这些事儿，他的需求、不满意、想改变的地方。而且要具体，深入细节，越能具体到某件事，越能赢得意见，也越能赢得信任。
好的销售，懂得找机会先倾听，甚至当出气筒，让客户倒出他的苦水，再做良医。就像好医生，会允许患者先骂骂现在的医生多么不好，然后再证明自己给他看。
摸清这些情况后，回头看看自己的产品和服务可以怎么优化、强化，匹配给对方，做出一个方案来，再才是跟客户谈生意。这样，客户才会感到你的专业、诚恳，你真的希望与他一起赢，而且有赢的可能性？如此，才能建立信任，把你纳入他考虑的范畴，继而赢得合作机会。
成天担心怎么找客户，怎么说，怎么拿到客户的单子，却很少思考，客户到底是什么情况，你是不是有益于他，这是很多销售容易犯的错误。也是很多销售付出很多努力，赔上很多笑脸，却落于平庸，还被人看不起的原因。
做好销售，一定不是先忙于说自己，而是要先花心思了解、询问和倾听客户的问题。好的销售懂得，一个生意要做成，不是你说了算，而是客户说了算。要让客户说了算，就要让他说话，他的一句，顶你一万句。
好的销售，会像好的医生那样望闻问切，了解清楚客户想要什么，可以要什么，选择比较是什么？顾虑是什么？真正在乎的是什么？然后，让客户把你当成他在这个领域的“医生”，有了“病”，自己都会找上门。
自卖自夸之前，先要知己知彼，如无知己知彼，自卖自夸往往是自取其辱。情况不清却决心很大的销售们，如能让自己做个明白客户的人，会体面地离成功更近。
【每日一金句，顺便学英语】
行销不再是你做了什么产品，而是你说了什么故事。
Marketing is no longer about the stuff that you make, but about the stories you tell.
本文作者：知适
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