云酒头条·老秦会客厅本期嘉宾：青海互助青稞酒股份有限公司董事长李银会
文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）
在白酒的版图中，青青稞酒以一个品牌担纲了青稞酒一个品类的发展：这个曾经小众的产品，这个曾经局限于一个市场的品牌，在青青稞酒董事长李银会的带领下，以与众不同的思维和风格，创造了一个让很多人意外的奇迹。就此，云酒头条·老秦会客厅特邀李银会做客，阐述青青稞酒发展的故事，剖析企业发展的那些大智慧。
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以下是老秦会客厅对话实录：
青稞酒事业发展超乎预期，给青海人脸上争光
李银会：我是从2004年11月参与青稞酒改制的，到2005年7月份才开始正式进入运营。刚接手的时候，还有2万条哈达，工人的工装5年都发不完，圆珠笔也有几百万支。
老秦：距离2008年已经过去8、9年了，这9年你觉得是你预期的吗？
李银会：事业的发展是超乎我预期的。
老秦：青稞酒原来在白酒的版图中是不重要的，青海市场也相对封闭，是一个比较独立的市场，外界关注也比较少。
李银会：大家可能开始忽视了这个市场，因为在这么一个小地方下功夫，还不如在内地一个大的地级市的市场大，客观给我们留了一点机会。在这个机会中，我觉得我们珍惜了这个机会。
老秦：你们从某种意义上来讲创造了一个奇迹，现在的销售大概有10几个亿？
李银会：在青海含税销售可能在14亿。我们刚接手这个项目的时候，有领导说“你要给青海人脸上争光”，给我当时定了一个任务：在退休之前，完成一年五个亿的销售就可以了。后来，我再见他的时候，他老跟我说“不能再多卖了”。有一年，我跟他说我们差不多20个亿。他说，“千万不能再多卖了，再多卖下次我要收拾你，你要按经济规律来办事”。我觉得他当时在开玩笑，但确实是这样的。
老秦：他希望能够稳步的发展。
李银会：从社会各方面来说，青稞酒的发展超乎预料。一个县同时两个品牌在中央电视台做广告的，只有互助一个，而且其他县没有在中央电视台做广告的。
一定要全国化，产品个性是双刃剑
老秦：全国化是一个一定要选择的路。我记得你说过“一定要全国化，不过会有一个过程”。你说大致需要10年，这个10年是怎么判断的？
李银会：我自己的判断就是要有一些耐心。10年不是一个绝对数字，但是所有的资源如果不按照10年来配置的话，我觉得全国化这一仗很难打赢。因为出来以后遇到的竞争对手无比强大，所以我觉得在这一方面我们需要积累，尤其像人才、品牌方面的积累。以前青海人出来，好多人连普通话都不会说，你说要到了烟台跟你说一口青海话，市场还怎么做。再一个青稞酒虽然有个性，但同时造成了与消费者沟通的一种障碍。
老秦：产品的个性是双刃剑。
李银会：产品的个性用的不好就是双刃剑。大家都知道青稞在全球来讲，是几乎不多的没有被完全驯化的农作物之一。上海有一个比较有影响力的酒商讲，“你是青稞酒，所以咱们还能坐下来谈合作，因为现在产品太太多了”。但他也问了“你准备好了没有”，这个准备工作相当艰巨。
老秦：青稞酒有了一副好牌，怎么来做全国化？10年实际上不是一个具体的数字，而是要有耐心要有办法，要做好长期作战的一个准备。
中酒网定位互联网工具提供商和大数据运营商
老秦：这两年公告显示，青稞酒投资做的很多，中酒网、西藏的生产基地等等。中酒的投资已经是一个过去式，几年了？
李银会：应该有两年了。
老秦：中酒网现在也有一些明显的变化，这个思考是一个什么方向？
李银会：想做什么事情呢？我希望中酒将来变成一个酒类行业的互联网工具的提供商和大数据的运营商，他可以描述你所有的行为方式。希望中酒网往这个方向走。我一直在跟美国做对比，美国前十大代理商（批发商）占全美市场的85%，第一名占全美市场的35%。中国最大的批发商占多少？占全中国销售收入的0.5%，这背后就是你没有解决你的工具。你没有工具你就没有办法这样的运营。他们服务的终端高达34万家，全美只有65万家终端。
老秦：他们一家服务占了一半。
李银会：中酒网日后可做的事情很多，即使不是中酒网也会有其他人来做，满足未来的这种从厂到商到消费者的这种新型关系要求。
预先布局未来消费者改变：青稞酒5度新品已投产，葡萄酒将进入欧洲
李银会：纳曲青稞酒要解决健康的问题。第一个问题就是控制血糖，第二个降低肝损伤，第三个是缩短醒酒时间。我们是有一些科学的标定，有数据而不是简单的描述，大量的科研作支撑。我们在西藏新投产的项目叫热巴，用传统的工艺把青稞原料发酵，不蒸馏的发酵酒。尽可能的保持他原来的营养，度数很低。
老秦：大约多少度？这个产品已经出来了？
李银会：大约就是五度左右，已经开始正式的投产了，在西藏已经开始销售了。
老秦：虽然青稞酒在全国化上刚开始，但是国际化走的比较早。
李银会：国际化走的比较早，当时主要还是考虑预先布局未来消费者的改变。比如葡萄酒这块要改变，我们的马克斯威酒庄在美国重新开张。国际化的第一章节，我们用了八年时间在美国落户，我们的葡萄酒产品今年开始在美国的50个州销售，运作还是比较成功的，预计在5月份开始进入欧洲。
白酒的国际化既要注重与消费者沟通，又要将产品适当做点改变
李银会：酒表面是一种产品，实际上是一种文化融合。白酒在全球的烈酒里面，除去中国之外，只占0.2%，而第一名威士忌占到30%多，伏特加占20%多，甚至墨西哥龙舌兰酒市场份额也比白酒大几十倍，这与中国的大国地位完全不匹配。
老秦：你觉得是什么原因呢？
李银会：我们没有注重与国外消费者的沟通，另外我们的产品确实也要适当的做一点改变，你的个性不能表明你就能够成功。
老秦：白酒走出去有两种意见，一种就是我们就是中国的，我们常有句话就是“中国的就是世界的”，强调个性，另一种就是强调我们要适应。这两个观点你更倾向于哪一个？
李银会：我觉得第一步要适应，要找到我们的文化，比如饮酒文化，必须打上自己的烙印。很多人认为老外不喜欢干杯文化，但是跟他们沟通以后，老外觉得中国人的干杯文化很有意思。为什么呢？因为他们时间也越来越少，他们不希望晚宴拖得时间长，前期大家预热了半天，时间拖得越来越长，还不如三杯下去以后痛快了，大家想说什么就直接说。
老秦：老外一样也会三杯下去以后，状态就起来了。
李银会：都是追求这种感觉。所以你看后来在一些活动上，老外喝酒不管喝什么酒都干杯，而且还会做一个“喝干了”的动作。
老秦：我们影响他们了。
李银会：老外说这种喝酒很有标志性，所以我觉得我们要挖掘自己的文化，当然产品也要让他们接受。
老秦：产品要适应，文化要突出。
聚焦的时候传播才有效，四流企业没什么可高调的
老秦：青稞酒赞助了中网还有环青海湖自行车赛，这些比赛感觉都是挺高大上的。是个人喜好，还是在产品上有些内在的逻辑呢？
李银会：首先自己要喜好，对那个东西要琢磨，包括网球、高尔夫、自行车等等。你不琢磨，就不知道他的行为、消费方式。随着社会物质信息过量，人越来越难以聚焦。有什么东西可以吸引他们呢？每个人的爱好不同，我觉得像这种体育运动会吸引人们眼睛去聚焦。聚焦的时候，你的传播才是有效的。
老秦：稍微了解的你人都知道其实你一直都很低调，不愿多说，甚至不愿抛头露面，包括总经理王兆三、中酒网CEO刘剑晓也是这样的人。这是你选人的标准吗？或者有别的原因。
李银会：倒不是说标准，可能到了这个企业对他们稍微有一点影响。我觉得要把事情做踏实了，再一个我们四流的企业没有什么可高调的。说到低调，行业中低调的人很多，包括季老这样独步全球的人物都很低调
老秦：刚才你说季老，在行业里你还佩服哪些人？
李银会：劲酒吴少勋吴总接触和合作的比较多，非常非常值得酒类行业甚至其他行业去学习。他说过一句话，我觉得从这句话可以感受到：“工作上员工向我看齐，生活上我向员工看齐”。也就是说，他对自己的生活要求就是“员工什么标准，我就是什么标准”。工作上的标准就是员工要向我看齐，能做到这一点的老板了不起。
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