文：秦季章
二级支行行长作为基层网点最重要的岗位，不仅是网点管理的负责人，更是冲在营销一线的战斗员，其营销能力、专业素质、工作态度及敬业精神直接影响到零售转型的成败。本文通过梳理一位网点元老操刀零售变革的经历，总结优秀二级支行行长的成功之道。她就是薄萍，吉林银行长春分行和平大街支行行长。作为网点的领头雁，带领网点员工用衷心拥抱零售变革，用悉心培育奋斗文化，用精心统筹营销管理，个人连续两年被评为金牌二级支行行长，所在网点连续三年荣获长春分行先进集体荣誉，成为长春分行零售变革标杆样板网点。
衷心拥抱零售变革
薄萍1994年参加工作以来，扎根网点一线30年，从柜员做起，到主办会计再到二级支行行长，是和平支行网点工作经历最丰富的元老级人物之一。2020年以前，她工作的中心都是围着网点结算业务转，工作忙忙碌碌也不见业绩增长。直到2020年6月1日，有幸参加总行零售变革启动大会，总行领导振奋人心的讲话让她找到了网点工作的新方向，对零售变革有了更多期待。带着激动的心情，薄萍参加了7月12日组织的第二期零售变革训练营，进一步加深了对零售变革的认识和理解，坚定了当好零售变革战略执行者的决心，思想认识也发生了翻天覆地的变化。
零售变革在长春分行率先启动后，和平支行更是作为先行试点行。薄萍既感到荣耀，也深知担子的压力。工作模式可以说是推倒式重来，网点员工难免会有质疑声音甚至阻碍行为。如何有效排除阻力、形成合力成为摆在薄萍面前的首要任务。一开始，薄萍也曾有过迷茫、阵痛和不适应，但她坚信，零售变革为吉林银行指明了正确的前进方向，虽然工作苦点累点，但方法总比困难多，只要竭力付出，目标一定能实现。
薄萍经常说，只有思想转变了，行动才能转变。想要提高员工对零售变革重视程度，非一朝一夕之功，宣导工作要融入日常、抓在经常。总行零售变革启动大会和训练营结束后，薄萍第一时间回到网点将会议精神和工作要求传达至每一位员工。“零售变革势在必行”更是她的口头禅，每逢晨夕会必讲，进一步增强推进零售变革的危机感、紧迫感和责任感，带动全员积极转变观念，共同拥抱零售变革。
思想只有付诸行动，才能结出硕果。薄萍根据总分行总体方案，带领员工反复研讨网点落地举措，并通过实践检验可行性。为彻底做出改变，薄萍自费请来摄影师为网点人员拍摄职业照，设置为微信头像，开玩笑地说是“从头开始”；与网点理财经理促膝长谈，聊变革谈规划，激励其由佛系营销变为狼性营销；主动走出去学习优秀经验，结合网点实际，取长补短，制定差异化策略；积极协调支行用好专项费用，优化网点功能分区、客户动线，配齐理财经理、大堂经理队伍和智能机具，提升客户体验；创新研究制定客户积分手册，借助节假日组织开展营销活动，在沉淀业绩的同时，提升获客能力，增强客户黏性。通过一系列行之有效的举措推动零售变革观念深入人心，网点业绩也迎来爆发式增长。仅2020年一年理财销售额就是以前三年的总和，三年多来储蓄存款、非存AUM分别增长10亿元、4亿元，保险、基金、信托等业务从无到有、逐步上量，各项零售指标始终居支行前列。薄萍更是代表吉林银行为农商行分享变革经验，成为大家学习的榜样。
悉心培育奋斗文化
薄萍认为，只有形成“好人不吃亏、坏人不得志”的奋斗文化，让奋斗者得到更高评价、更多机遇、更好待遇，队伍才能有战斗力，零售变革才能成功。作为管理者，薄萍以身作则，带头培育奋斗者文化，努力营造累并快乐着的工作氛围。
1.塑造愿景。薄萍经过与网点全员的深入沟通，设定了“做到最好、赚得最多”的共同愿景，激励员工为之不懈奋斗。她深知网点零售业务要想好，理财经理功劳少不了，便时常鼓励理财经理要以成为年度优秀理财经理为目标，争取站上总行领奖台，收入更要超过自己。正是在这个愿景的激发下，理财经理经常加班加点梳理客户档案，每天邀约客户，定期组织营销活动，产能不断提升，最终如愿以偿成为全行排名前十的理财经理。同样，她也经常为网点员工塑造愿景，鼓励员工分享自己的愿景，想方设法帮助员工完成目标，以此激励员工奋斗成长。通过个人愿景目标的塑造和实现，网点员工实现从最初的要求我营销向我主动要营销的转变。
2.率先垂范。“5+2”一直是薄萍工作的常态，每天都早来晚走，即便是休息日网点有任何特殊情况，都会第一时间到现场。工作中，她始终保持积极向上的态度，时刻弘扬正能量，以奋斗精神激励感召员工努力工作。针对各项营销指标，薄萍总是挑网点最难完成的代发工资指标主动认领，想通过完成最难的指标为全员做出表率的同时，为网点带来更多的客户和存款。经过她的不懈坚持和努力，2021年以来累计营销代发个人客户5400余户，个人连续两年获评“全面伙伴”优秀个人奖。
3.真心关爱。薄萍讲道，人和人在一起叫聚会，心和心在一起才叫做团队；只有照顾好员工，员工才能照顾好客户。在工作生活中，她是员工的知心大姐，关心员工事无巨细，不管哪个员工家庭有困难都会主动上门探望，哪位同事生病都会第一时间前去慰问；哪位员工新婚或生宝宝都会及时去道贺。她还会组织开展“暖心工程”，根据员工的特点和需要精心准备实用的礼物，定期组织网点员工参加生日会、户外学习拓展等活动，增强队伍凝聚力和向心力。
精心统筹营销管理
对于营销与管理的关系，薄萍这样说：营销和管理是相辅相成的，对于二级支行行长而言，更是一个都不能少，同样重要，要通过管理更好赋能营销。她也积累了几点营销管理的经验：
1.开好晨夕会。薄萍认为，有意义的会议，让事情事半功倍。对网点而言，晨会是战略会。每天晨会薄萍都会以讲解零售变革要点、奋斗者精神、优秀案例开场，带动氛围、激发士气；再由员工用一分钟汇报当日目标：干什么、为何干、如何干？并结合工作目标和员工特点进行点评；还会穿插营销案例分享和业务知识考核，同步提升队伍业务素质。夕会是复盘会，首先由员工用一分钟汇报工作目标完成情况，剖析原因，简述下一步计划，薄萍会根据汇报情况针对性地提出优化意见建议；再让网点销冠分享经验方法，萃取优秀案例，共同学习进步；最后宣导零售变革政策，统一思想行动，保持步调一致。
2.科学分解指标。想要充分挖掘队伍的产能潜力，就要了解每名员工的情况，以能力定任务，任务与激励挂钩。薄萍会根据支行年初确定的任务目标，综合考虑员工所在岗位、过往表现和营销能力等因素合理分配任务，在一人一任务表单的基础上，细分阶段性、突击性、全年性任务，对表督导、定期通报，表扬先进、鞭策后进，年末根据完成情况兑现员工绩效奖金，并作为评先选优重要依据。
分解任务指标时，总是由管理者带头承担重点营销任务。薄萍在全员营销任务上从自己做起，抓住家庭聚会、朋友见面、同学聚餐等机会，随身携带宣传折页推介吉林银行产品，成功营销500万以上私行客户6户，200万至500万财富客户20户，50万至200万财富客户80户。在她的带动下，网点员工全部超额完成全员营销任务。
3.注重传授方法。在提升员工营销技能上，薄萍经常选择实战示范，亲身演示电话营销的全过程。若营销成功，引导员工总结学习方法；若营销失败，与员工一同分析原因，正确看待，改进打磨提升。
让员工了解认可吉林银行的产品，员工要时刻为客户着想，也是薄萍重点传授的方法。她会让员工坚持每天在朋友圈发一条吉林银行的产品信息，既帮助员工加深对产品的认识，还可以让更多客户了解到吉林银行的产品。一次，一位优质客户想购买20万元的金条，但当时黄金价格不太稳定，薄萍和网点理财经理并没有因为着急完成任务指标而让客户购买，而是建议在黄金价格稳定后再购买，最终以真诚、专业的服务打动客户，一次性购入50万元金条。
4.加强即时激励。除定期激励外，即时激励必不可少，在一定程度上效果更好。薄萍会利用晨夕会，表扬业绩优秀员工，邀请其分享经验，增强员工荣誉感和满足感。结合支行年度任务目标，预留一定比例营销费用，用于员工完成营销难题和重大任务时的即时奖励，同时设立处罚项，要求业绩连续多次排名靠后的员工利用晨夕会检视剖析，让员工工作更有干劲，奋斗更有盼头。
拥抱零售变革的三年多来，薄萍既收获了业绩增长带来的喜悦，又收获了把客户变成朋友的快乐，更收获了收入提升创造的幸福。看到焕然一新的网点、斗志昂扬的队伍、节节攀升的业绩，薄萍感觉自己“苦累细慢”的付出都值得。她由衷相信吉林银行零售变革必将成功，也将会继续用自己辛勤的汗水浇灌零售转型长成参天大树。
