文：秦季章
作为高频产品，信用卡是零售转型获客、黏客的重要手段。信用卡营销主要依靠DS（直销）、分支行两个渠道，尤其在业务发展初期，打造一支管理优秀、产能优异、素质优良的DS队伍至关重要。本文通过回顾一位DS队伍业务主任的成长之路，梳理总结业务销冠和销冠团队管理者的优秀经验。他就是吉林银行信用卡长春分中心业务主任徐东瑞，所带领的DS团队业务积分连续两年全行排名第一，2022年团队累计营销分期4.5亿元、发卡1.2万张，荣获优秀员工、优秀团队等荣誉。
付出超人的努力
作为一名农村长大的孩子，徐东瑞独自一人到长春打拼9年，起初虽然有一股肯吃苦、不怕累的劲头，但受限于学历和工作经验，工作一直不尽如人意。直到2020年7月，在了解到吉林银行正在组建信用卡DS团队后，徐东瑞就第一时间主动报名，满怀期待地入职吉林银行长春信用卡分中心。作为一个毫无销售经验的新手，面对业务考核的压力，徐东瑞一开始也曾有过痛苦迷茫和主动放弃的想法，但想到以往的艰辛、负债的枷锁及父母的期望，就咬着牙坚持了下来。徐东瑞经常激励自己，作为一个土生土长的农村娃，不能拼爹、拼背景，那就只能付出超出常人的努力，才能过上自己想要的生活。
为完成发卡和分期任务，徐东瑞除参加单位的学习培训、交流研讨、业务复盘外，基本每天都奔波于超市、工厂、社区、商场等人员密集区，向各类人群营销信用卡。为抓住工厂员工下夜班的销售机会，徐东瑞有时会整夜守在厂区门口，一有人从厂区出来就送上业务宣传折页和名片，方便客户了解和联系，日夜颠倒的工作也不曾喊过一声苦。在完成每天的营销任务后，还会坚持复盘当天的工作，梳理营销话术和业务流程，进行提炼总结并在第二天进行实践验证，行不通就推翻重新总结。正是这些默默地努力和辛勤地付出，再加上领导、同事的支持与鼓励，使得徐东瑞在业务上逐渐成熟起来，不到三个月时间，从一个业务“门外汉”成长为每月分期业务至少放款200万的优秀营销人员。在入职后的第一个“开门红”活动当月，徐东瑞就完成办卡申请近2000张、单月发卡780张的傲人成绩，成为团队的销冠。
现在，看到许多和他一样的外包员工通过自己的努力成为吉林银行的正式员工。徐东瑞也找到了努力的方向，将转正作为最大的梦想。他说，在以前想都不敢想，现在赶上了吉林银行零售变革的好时代和定向招聘的好政策，希望可以借助吉林银行搭建的平台更好施展自己的才华，也坚信通过自己的付出一定可以实现转正的梦想。
当好团队“领头雁”
2021年12月，徐东瑞凭借优秀的综合能力，通过竞聘晋升为业务主任，从个人干业绩到带领团队抢市场。他深知自己肩负的不再是个人的业绩，而是整个团队的业绩和收入。只有每个团队成员都能独当一面，整个团队有凝聚力、向心力，才能取得更加卓越的成绩。作为团队的“领头雁”，徐东瑞充分发挥表率作用，带头做到：
1.以身作则。徐东瑞认为最好的管理就是以身作则，如果想严格要求别人，首先必须严格要求自己。担任业务主任以来，徐东瑞一直与团队成员同甘共苦，认领任务指标时总是主动承担最重的任务；外拓营销时总是打最硬的仗、啃最硬的骨头；平常工作中也总是第一个到、最后一个走。只要客户有需求，无论何时何地，都会带领团队以极度敬业精神竭尽所能为客户服务，用自己的营销和服务经验为团队成员做示范，以此调动团队成员的工作热情和积极性。上任不久，整个团队一个月不眠不休，创造了单月发卡5600张的纪录。
2.学思渐悟。营销要想出成绩，除了辛勤付出，还要加强学习，不断复盘，不能守着已有的市场和业务停滞不前。面对激烈的市场竞争，总行信用卡中心对分期业务进行迭代升级，尤其是吉用贷抵押业务对徐东瑞团队来说是一个新挑战，需要彻底转变以往信用贷款的营销思路与方法。面对困难和挑战，徐东瑞没有等待、观望、退缩，马上组织团队选取多类场景开展营销实践，白天外拓营销，晚上复盘总结，寻找成功案例的共同特质。通过多轮研讨，将目标锁定在人流相对密集的中高端小区，通过加入小区购物群、物业群等方式，建立起与客户的初始联系，然后组织线下活动并向居民发放饮料、零食等礼品，稳固与居民的关系，进而逐一筛选目标客户，跟进营销，提升成功率。仅用两个月时间，实现吉用贷抵押业务由起初的500万元到1000万元再到2000万元的翻两番，成为分期投放的拳头型产品。
3.工作向下。作为团队的管理者，徐东瑞深知优秀人才是一个团队成功的不竭动力。即使工作再忙，徐东瑞也会坚持每天投入两个小时筛选简历，从中选择合适的人员充实到营销队伍。在新人选拔上坚持高标准严要求，必须通过半个月的跟岗考察才能确定入职资格。根据实际情况为新人分配老员工当“师傅”，手把手教新人如何接近目标客户、探寻客户需求、推荐合适产品、开展综合营销等，通过“老带新”的形式帮助新员工快速成长。同时，不仅跟踪激励新人按时完成营销任务，还出台专门激励政策对新员工的“师傅”进行奖励，鼓励团队成员分享成功经验，相互学习借鉴，帮助新员工更好更快融入团队。
4.严管厚爱。徐东瑞说，优秀的团队离不开严格的管理，但仅靠严管才能出成绩的队伍，注定缺少向心力凝聚力，一旦激励和管理不足，队伍积极性就难以保持，因此，要营造累并快乐着的工作氛围。尤其在风险防控上，徐东瑞始终将其作为底线红线，一丝一毫都不能逾越。坚持开好早会、周会及风险案例研讨会，在日常管理中增强团队风险防范意识，定期组织合规考试进行演练通关，严格落实补考和处罚制度，并根据考试结果强化培训辅导。同时，徐东瑞十分关心团队成员的职业发展和家庭生活，耐心倾听员工诉求，主动帮助解决实际问题，让大家免去后顾之忧，全身心投入工作之中。团队成员纷纷表示：在工作中，徐主任愿意相信我们，让我们主动锻炼，快速成长；在生活中，热心支持我们，给予很大帮助。我们在吉林银行干得很开心，也能看到自己的未来。
销冠的营销习惯
作为业务销冠和销冠团队负责人，徐东瑞在营销中有自己的一些技巧和习惯。他认为营销工作应注重人与人之间的情感联系，营销最关键的是要让客户真正把自己的信任交到我们的手上。
徐东瑞在营销中注重与客户交朋友，善于站在客户的角度倾听对方诉求，像对待朋友一样对待每一位客户。他经常对团队成员说：只要是真心的，客户一定会感受到。一次，得知客户的孩子生病，徐东瑞立刻放下手中工作，陪客户一起辗转去各大医院给孩子看病，在他的真诚帮助和悉心安慰下，客户悬着的心也渐渐放了下来。
在工作中，遇到客户的抱怨和不满是在所难免的，徐东瑞始终坚持以诚心回应客户，以真心服务客户，经过长期的沉淀，客户的质疑越来越少，对徐东瑞团队也越来越信任。今年国庆假期，徐东瑞同样主动放弃个人休息，挨家挨户上门送祝福，看着客户脸上洋溢的笑脸，那一刻他深深地感受自己付出的价值。节日过后，很多客户推荐自己的亲友办理业务，客户的信任与支持让徐东瑞收获了前所未有的感动，也成为团队业绩增长的重要基石。
借助吉林银行零售变革的东风，徐东瑞从农村出身的营销“门外汉”，到业绩斐然的销售冠军，再到卓越团队的业务主任，这是吉林银行零售变革与徐东瑞人生梦想的“双向奔赴”“双向成就”。相信未来，徐东瑞一定能够坚持一步一个脚印，用平凡不懈的努力成就不凡的人生梦想，为吉林银行零售转型做出更大的贡献。
