小销售大梦想，用9年时间打造胶带行业龙头上市公司_

提起胶带，大家都不陌生，从孩子们的手工作业到快递包装都离不开它。但如果你认为它只是一个生活用品就大错特错了。从19世纪中期被发明以来，胶带从密封、连接、固定、遮蔽、保护等基本功能扩展到防水、导电、绝缘、抗紫外线、导热等多种复合功能，是一个不折不扣的充满科技感的新兴材料行业。据统计，目前全球胶带的市场规模约为405亿美元。

2017年12月8日上市的科创新源（证券代码300731）就是以做胶带起家的企业，其生产的高性能特种橡胶密封材料被广泛应用于通信、电力、矿业、轨道交通等行业，通过服务华为、中兴、中国移动、中国电信等知名客户，为整个社会的高效运转贡献着自己的一份力量。

全景商学院专访科创新源董事长、总经理周东付强/摄

科创新源的董事长、总经理周东最初是一名会计，他是如何转行为销售，又是如何用不到10年的时间带领公司登陆资本市场、成为行业龙头企业的？跟着小商一起来看看！

小销售的第六感

周东大学读的专业是企业管理，他说这是个“万金油”般的专业，人力资源、经济金融、国际贸易……什么都学，涉猎多的背面是专业不深，于是他选修了会计和市场营销。大学毕业后，25岁的周东来到中建七局苏州分公司成为一名财务会计。

周东的性格比较外向，喜欢跟人打交道，做会计整天对着数据报表让他很不开心。2000年，他来到深圳，找到一份手机电池销售工作，这家公司就是深圳市真功电子有限公司。在这里，周东发现了自己的天分所在。

当时手机电池通常的销售模式，是在各个省会城市的通信大世界找一个代理商进行赊销，代理商大多是一个小门店，销量没保障。周东负责的是华北六个省市的销售工作。一次偶然的机会，他在河南本地报纸《大河报》上看到一则广告，一家叫河南中鑫的手机连锁销售企业在招加盟店，列出来的居然有20多个连锁店！

周东灵机一动，隐隐觉得有合作的可能。他上门拜访，熟悉河南中鑫的经营模式，了解到他们不仅卖手机，还卖原装电池。2000年的时候，原装电池很贵，一部手机一两千元，一个原装电池要卖到500到800元，很多消费者难以承受。

周东与河南中鑫谈合作，用公司的品牌电池替代原装电池，将产品渗透到20多家手机连锁店，业绩一下子就起来了，创造了一种新的商业销售模式。至今回忆起来，周东都很骄傲：“我觉得我在商业模型设计方面，有自己的第六感。”

虽然做得很成功，周东还是觉得这一行不太适合自己，“那时的手机电池就是买一个电芯，一个保护线路板，再买一个塑料壳，弄一个流水线，找几个工人焊接一下，一个电池就做好了。在华强北，这是最容易的行业。门槛太低，我不看好。”

周东在思卡帕工作时期

于是，周东离开这家电池公司，在2001年年中来到思卡帕胶带（苏州）有限公司深圳分公司。这是一家在苏州注册的外资企业，周东之前在苏州工作过，觉得有点渊源便投了简历。当时民营企业最多给销售3个月的时间，如果3个月没有出业绩，就要走人。面试的时候，他问负责人：“你们给我多长时间去尝试？”负责人说一到两年左右。

老板的答复感动了周东，加上这家企业是做高性能特种胶带的，行业技术门槛较高，周东认为适合自己，便加入做了一名销售。“这家公司的企业文化和管理风格给我很深的影响，我成立科创新源后也愿意用一两年时间去培养一个人。”周东说。

在思卡帕，周东第一次接触到各种各样的胶带，涉及各个行业的客户。公司的销售模式有两种：大客户渠道、经销商渠道。同事们基本上只做经销商渠道，但周东在做好经销商渠道的同时，还去拓展中兴、华为这样的大客户。

经过一年的学习、积累，2002年下半年，周东的业绩突飞猛进，个人销售额占到公司大中国区总额的一大半。“前期近一年的时间公司为我付出了沉没成本，愿意给我时间去尝试，那我也真的是拼了命去努力回报公司。”

周东用4年时间做到思卡帕南方区的销售负责人，还有可能做到中国区的销售负责人。但思卡帕的营销总部在上海，如果再升职就要到上海总部。周东当时已经在深圳安了家，即使将来有机会也不愿意举家搬到上海，就跳槽到了另外一家做高性能特种胶带的企业普林摩斯胶带（深圳）有限公司当总经理。

金融危机中创业

2007年全球金融危机蔓延，普林摩斯国际业务受到冲击，公司发生很大变动，生产、供应、客服都跟不上。周东面临了人生的选择：是再找一家更大的企业继续打工，还是自己冒险创业？

由于长期跟客户接触，周东非常了解客户的需求。金融危机期间，很多客户有通过国产胶带替代进口胶带降低成本、实现及时交付的迫切需求。他认为这是一个创业的契机。

“当时很多朋友质疑，说2008年金融危机你创业，必败无疑。但我觉得危机危机，有‘危’就有‘机’，我看准了客户对进口替代降成本及柔性交付的迫切需求。”周东说。

在外企当销售负责人、总经理七年，周东对高性能特种胶带公司的运营管理、销售市场非常了解，他的短板在产品生产技术方面。为了弥补自己的不足，2008年1月，周东与身在无锡的朱红宇团队达成合作意向，共同在深圳组建科创新源，定位于通信行业防水绝缘胶带的开发和销售。周东负责公司的整体运营和市场开拓，朱红宇团队则负责产品的研发生产。

创业之初总是艰难的。2008年公司刚成立的时候，周东刚按揭买了房子，“我把所有的积蓄都投到公司股本里面，我记得投完后家里账面上还有17万元。我跟太太说，这17万留着够交3年的房贷，我去做公司，如果做不成就出去打工养家。”

科创新源的通信防水绝缘胶带KC80

朱红宇团队原来是做电力行业胶带的，技术要求没有那么高。与周东合作后，研发团队扎根客户，根据通信行业的客户需求，致力于通信行业特种胶带的研发。经过半年的努力，科创新源研发出通信防水绝缘胶带KC80，这种胶带不仅防水，而且耐老化，可以防酸雨、耐高低温、耐日晒雨淋等，使用寿命长达10年以上，适用于通信基站各个接头。而且，KC80比同性能的进口胶带便宜30%以上。

2008年以前，华为、中兴等知名通讯设备商的防水绝缘胶带类产品均由国外厂商供应。金融危机的到来让降低成本、对运营商基站的及时安装和交付成为这些企业的迫切需求。KC80很快吸引了中国企业，第一家就是通信设备行业的巨头中兴，紧接着进入了华为的供货体系。2008年创业当年，科创新源就实现了盈利。此外，2008年国家开始推行3G（第三代移动通信技术），在内外因素的影响下，科创新源的营业额快速持续增长。

公司最初的产品在无锡生产，随着业务的扩大，产品一车车从无锡拉到深圳成本太高，因此，2010年科创新源在深圳建厂。由于周东没有生产制造的经验，一些人表示担心。“但我觉得没什么，因为我不懂的话可以找懂的人来做，我负责全局的管理就好了。后来的事实证明深圳工厂做得很好。”周东说。

拒绝并购负重前行

朱红宇团队长期在无锡，自己还另外经营一家公司，一直未参与科创新源的内部运营管理和市场拓展。对于一手将公司带大的周东来说，科创新源就像自己的孩子，是值得一生为之奋斗的事业。他想要做更多的产品和行业应用，将公司做强做大。

2012年，周东与朱红宇团队对未来业务发展方向规划不一致，经营理念出现差异。这期间，有一家上市公司想要收购科创新源，由于公司的全盘经营都是周东在负责，他们要求周东留下。

“但因大家的经营理念不一致，最后没有谈成。我觉得实业就是实业，有自身的运作规律，要脚踏实地。” 周东回忆，“如果当时谈成了，我基本能实现财务自由，但我追求的并不只是财务这方面。”

周东放不下公司，2013年，他拿出全部的积蓄，并透支了一些资产，凑齐了630万通过科创鑫华、科创源投资增资成为公司控股股东。朱红宇团队与财务投资者达成合作，出让全部股权后退出科创新源，至今周东与他们依然保持良好的私人关系。

“当初引进财务投资者的时候，我跟他们谈好：一是不签对赌协议，你们看好我们就投进来，不行就算了；二是你们可以提供资源，但不能参与管理。因此，公司一直到现在都延续着一贯的管理风格。”周东说。

尽管大股东退出，但科创新源的管理人员没有任何变动，周东说：“公司的兄弟姐妹挺信任我的，愿意跟着我打拼一个更好的未来。”

科创新源特种高性能胶带产品

股权的变动丝毫没有影响公司业绩。周东将原因归结为两点：进口替代、行业机遇。中国特种胶带长期以来依赖进口，进口胶带价格很昂贵。科创新源在成为华为、中兴的供应商之后，迅速打开国内市场，实现进口替代。另外，2012年国家开始推行4G技术，公司发展得到新一波助力。2014年科创新源营收达到1.59亿元，实现净利润5606.92万元。

2013年股权梳理完成之后，周东更坚定了将公司做强做大的决心，开始考虑产品跨行业应用，将产品从单一通信行业防水绝缘胶带扩展到多个行业条线。此外，公司还大力拓展国际业务，摆脱对国内单一经济区域的依赖。

经过三年多的持续努力，目前科创新源已经拥有通信、电力、汽车、轨道交通、海洋等几大行业的高性能胶带系列产品，为客户提供高端的防水、绝缘、防火、密封等一站式综合解决方案。公司的国际业务从无到有，现在已经占到总营收的25%左右，未来周东还想通过三至五年的时间，将国际业务扩大到整个业务的一半。

2017年上半年，科创新源营收达到1.21亿元，净利润3333.77万元，成为华为、中兴等通信设备龙头厂商的高性能特种橡胶密封材料主要供应商，通过爱立信、诺基亚、烽火科技、大唐电信、中国普天等知名通信设备厂商及中国联通、中国电信等通信运营商的供应商，向其间接供应公司产品，并中标三大运营商部分省公司的招标，向其直接供应公司产品。