2017年12月07日 19:20:18 中国房地产报

青岛岭海明珠责任有限公司总经理张大东作客中国房地产报《房视频》演播室,回顾与北京豪宅共成长的经历、分享多年营销经验。

产品仍是打动高净值人群的核心

— 中房报记者丨李红梅 北京报道—

中国房地产报:你认为当年打动高净值人群的核心是什么?与现在有何不同?

张大东:还是在产品,这是二十多年来我认为始终不变的这么一条。可能具体的形式会有些变化,因为不同的年代产品的使用功能上,可能有一些改变,但是从这个产品本身上,它不太会有。产品要满足客户需求,比如上世纪90年代,当时外销房除了面积大,我们看到这房子里面还能有两个卫生间,还能有套房,再一看,这个房子还会有私密性。就是说起居空间跟我们的居住空间是完全分开的这几部分,单独的而且是这种餐厅、客厅是一体的。这个都是当初在上世纪90年代初期我们的第一批外销房就像这功能它已经都是具备了这些东西,这也是针对我们当时的客群,因为在海外、在港澳台,他们的产品已经是经过几十年的发展了,当时内地的房子根本不可能有。再过了十年,贵豪奢的产品开始出现了,可能当时我们的客群,可能煤老板、矿老板们多一些,这些可能是为了适应当时的一批主流需求,但是发展到这几年,你看我们的装修风格也发生了一些变化,可能产品中融入更多的这种文化因素。从产品当中,你不管是用什么符号表示,建筑外立面也好,建筑这种结构也好,包括里面的装修风格也好,等等这些东西他可能都会融入一些所谓的文化的符号,更强调产品的文化。

最终房子又回归到生活,从产品本身的功能需求上来讲,房子是用来住,它不是用来看的。

中国房地产报:那会业绩最好的时候是什么样?

张大东:拿我们1993年给你举个例子吧。1993年,我们在北京有罗马花园和阳光广场两个销售项目,我们大概有12个销售,那年的销售到了20个亿,一年20个亿。从收入来讲,当时我们绝对是在北京市场上首屈一指的,没有其他项目能跟我们来匹敌的。当时选人选的很严格,进门的门槛都很高。那时候销售买这样的房子买不了,但1993年干一年,他们买个十万左右的车没问题。

中国房地产报:感觉那会你们营销似乎好做一些,有什么你印象深刻的事?

张大东:不是好做,我们做豪宅就是做圈层,做口碑,实际上这也是一种,就跟最早我们做钓鱼台七号院,2009年卖的时候,那个时候没人知道十万块钱/平方米的房子怎么卖,也没人卖过,因为那时候北京好的房子也四五万,那已经是非常好的房子了,那会儿说十万/平方米,所以我印象非常深,记得在开会的时候周老板讲的一句话:在这里面住过这种高端房子只有我和孙总,张大东你没住过这房子你凭什么卖,范总是我们设计总,范鹏你没住过你凭什么设计,他不是贬低的意思。

这个还是说到产品,你要了解产品客户的这种需求,这个层面上客户的需求,这种需求包括他的生活起居等等。他的生活需求有什么,你才能有这个方式的去设计去产品,你才能就这个产品去卖,才能有针对性,为什么说叫好不行,还要叫座呢?始终不变的就是说我们在做这个产品的时候,卖这个房子是要找对客户需求,这在当时印象是非常深的。

另外印象深刻就是现在咱们讲的这个钓鱼台七号。我们开会的时候,在会上老板讲的这段话对我印象很深。其实他很简单的话,说明了我们在做这个产品,在最早产品定位在设计阶段,我们就要知道你针对的客群他真正的需求是什么,这样你售出来的房子你卖十万、卖二十万、卖三十万才能叫好,还能叫座。实际上他讲的是这个道理。到现在,我们的客群又发生变化了,现在叫新阳光财富阶层。因为他的年龄结构发生了变化,那他受的教育也发生了变化,他的家庭结构也发生了变化,因为生活的年代不同,所以他的理念就不同,所以他对产品的需求也产生了一系列的不同。现在“85后”、“90后都是我们的客户了。除了在产品本身的调整之外,在实际的应用上还要去考虑到他们的思维模式的应用东西,产品要万变不离其宗。

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