98.4%，汾酒三季报最硬核的一个数字

作者：胡说有理

10月29日，山西汾酒交出2026年三季报，前三季度营业总收入283.82亿元，归母净利润83.38亿元；单看第三季度，营收73.38亿元，利润总额26.98亿元，归母净利润18.99亿元。

值得注意的是，汾酒的三季报中最硬核的数据：收现比达到98.4%，而去年同期为88.3%，一年提升了10.1个百分点。

显然，在白酒行业普遍被动去库存的周期里，作为清香龙头，汾酒正在主动刺破粗放增长时期积累的渠道泡沫，把经营重心从“压货-回款”，切换到“开瓶-复购”的新链条上，渠道泡沫出清，浮出水面的是汾酒更真实的收入、更稳健的渠道和更有底气的长期转型。

1、

现金流量净额仅次茅台，收现比提升至98.4%

财报显示，前三季度汾酒经营活动产生的现金流量净额79.34亿元，仅次于贵州茅台。公司短期借款、长期借款、应付债券全部为零；货币资金68.68亿元，加上其他流动资产212.92亿元，类现金资产合计281.61亿元。前三季度资产负债率30.96%，与2026年中报时39.34%的资产负债率相比，降了8.38个百分点，进一步印证了渠道出清的效果。

更值得关注的还有另一组数据：前三季度汾酒销售商品、提供劳务收到的现金279.39亿元，营业收入283.82亿元，收现比98.4%；而去年同期为88.3%。

收现比一年提升10.1个百分点，也就是说，汾酒今年前三季卖出去的每一块钱酒，收回来的现金比去年更实，回款效率显著提升，这也意味着行业调整期，汾酒不但没有失血，反而把回款质量、渠道信心和价格秩序一起修复好了，厂商关系也正在从压货博弈转向现金与动销的良性循环。

中国白酒评论员肖竹青就表示，汾酒这份三季报，主动选择挤渠道泡沫，换取长期市场生态健康，这也是他看好汾酒可持续发展最核心的理由。

2、

断供商超、按瓶回购，把价盘守成“高压线”

报表上的数字是结果，渠道里的动作才是原因。

“整个白酒行业现在最大的难题，就是历史高库存、价格倒挂、渠道利润变薄，很多酒企为保营收持续向经销商压货，把风险往后递延，而汾酒现在的打法是逆向操作”，肖竹青向胡说有理表示，汾酒主动调节发货节奏，不再把渠道打款当成业绩，优先推动终端真实开瓶动销，把库存消化到合理水位，清理窜货、乱价的低效经销商，宁可牺牲短期营收和利润，也要守住青花汾的价格底盘。

据了解，从去年底至今，汾酒持续梳理渠道结构，精简优化低效、违规经销商。减量的背后不是收缩市场，而是主动清退那些窜货乱价、不遵守价盘规则的低效渠道，把资源集中扶持优质合作商，提升单商质量效益。

更狠的动作在后面。

此前某大型商超渠道把汾酒产品当作低价引流款，直接冲击区域价盘，汾酒的反应是：迅速断供，同时设置窜货回购机制，一旦货品流入乱价渠道，相关责任人要按瓶回购、承担责任。

在行业价盘普遍承压的环境下，汾酒选择守住价格底线，宁可牺牲短期流水，也要避免全产品线的价格体系受损，而这也是青花系列批价能够保持平稳的重要原因。

3、

返利后置，重构“从进货到开瓶”规则

渠道准入只是第一步，真正伤筋动骨的，是利益规则的重构。

据了解，汾酒一改过去以打款进货为核心的激励方式，把奖励标尺切换到终端真实开瓶动销上，依托“汾享礼遇”和“五码合一”的数字化追溯体系，返利后置，营销资源跟着实际消费走。

过去是“你打款，我给返利”；而现在是“你卖出去、消费者开了瓶，我才给钱”。对经销商来说，这是一次角色转换：不再单纯充当货物中转的仓库，而要变成面向终端的服务方，深耕本地场景、做消费者运营、打通和普通消费者连接的“最后一公里”。

规则一改，报表上也立刻有了反应。前三季度汾酒管理费用9.6亿元，几乎零增长；研发费用基本持平，财务费用-0.17亿元，但是销售费用则逆势增长了9.92%至36.20亿元，销售费用率从10.00%提到了12.76%。然而，这并非是“费用失控”，而是一次明确将钱花在刀刃上。

行业去库存阶段，钱花在哪里才有用？开瓶扫码、宴席场景、终端陈列、消费者培育。这些动作短期内不产生一分钱收入，但它们决定三件事：货架上的位置、消费者手里的开瓶率以及下一轮涨价时的价格秩序。

“这套改革短期会造成回款、营收下滑，但长期会修复厂商关系，让经销商有钱赚、愿意长期做品牌，避免陷入“压货→库存高企→价格倒挂→渠道甩货”的恶性循环”，肖竹青表示，这也是名酒穿越周期最重要的能力。

4、

青花30增三成、青花25翻番，库存回健康区间

动销端率先亮了。

从多地市场调研反馈看，三季度汾酒在终端呈现出与报表完全不同的数据：42度青花汾酒30，销量增长超三成；53度青花汾酒25，销量实现大幅翻番；巴拿马系列，销量平稳向好；玻汾，实际需求大于供给，公司通过阶段性控货保障渠道合理利润。

此前积压在渠道端的汾酒正在“被喝掉”，这从财报中也可以发现：今年一季度，汾酒渠道库存有效压降，单季存货减少7.42亿元，渠道去泡沫成效显著。上半年公司经营现金流净额同比增长11.23%，合同负债同比提升11.3%，终端真实动销、渠道备货信心保持稳健。三季度，汾酒存货仍保持去化状态，经过持续的渠道调控与库存梳理，目前汾酒渠道库存回落健康合理区间。

华创证券研报就指出，汾酒务实调整去库存，渠道状态在行业中仍属相对良性。

始终稳坐国民口粮酒头把交椅的玻汾、次高端标杆大单品青花汾酒20，一底一梁，两大百亿大单品双向支撑，构成汾酒最稳固的双轮底盘。

5、

果酒、小酒馆、城市巡游，在年轻人身边“蓄水”

如果说渠道和激励调整是“守”，那产品与场景创新就是“攻”。

行业正在发生一次深刻的结构转向：白酒消费告别过去依附商务接待、大型宴席、节日礼赠的旧模式，从“为社交买单”转向“为自己饮用买单”，从“仪式化消费”转向“日常化消费”。

2026年酒博会上，中国酒业协会秘书长何勇表示：“年轻人不是不喝酒，而是换了一种喝法”，从“应酬干杯”到“日常微醺”，悦己需求正在成为行业主导。机构预测新潮饮市场规模将迈入千亿级，低度酒市场2026年预计达750亿至900亿元。

在“悦己需求”这条线上，汾酒其实早已动作频频。

产品端，“汾酒+”战略铺开，汾酒醺系列18度果酒，用蜜桃、青梅、桂花风味适配露营、夜宵、闺蜜小聚；侏罗纪系列主打国潮社交；陈皮汾酒等创新产品持续补齐；白玉汾酒、玫瑰汾酒三季度销量增长近8倍，成了新潮饮赛道上的一匹“黑马”。

场景端，继观汾小酒馆之后，10月25日，聆竹酒文化活态体验空间在太原钟楼街开业，扎根双非遗草本露酒，做傅山轻养文化的沉浸式茶酒体验；“恰如其汾”城市巡游已经走过成都、广州，10月30日登陆杭州，一城一策地陪年轻人找“自在自洽”。

用户端，汾酒干脆把创意权交给消费者。线上“大家都爱汾酒”挑战赛，让用户自发分享调饮配方、小酌日常，海量真实反馈直接反哺产品创新；一度出圈的“桂花汾”，最初就是从网友自发分享的配方长出来的。

6、

专家观点：螺旋向上，清香长期价值持续释放

渠道出清，年轻化发力，汾酒本轮调整的内在逻辑完整呈现：渠道改革是把水放干，产品与场景创新是重新蓄水，只不过这一次蓄的是“消费者”，不是“经销商”。这背后也正是汾酒“复兴纲领”第二阶段的布局思路，跳出短期规模的单一标尺，先打磨一个健康可持续的经营生态。

经过次轮调整，肖竹青认为，汾酒形成三层梯队：玻汾守住大众口粮基本盘，持续培育新一代白酒消费者；青花系列扛起次高端价值标杆，承接商务、礼赠升级需求；竹叶青、白玉汾、玫瑰汾作为特色露酒赛道，抓年轻微醺、养生小酌人群，相当于开辟清香之外的第二曲线。三条赛道人群、场景互补，避免单一价格带承压导致全盘失速，这是很多单一产品驱动的区域酒企不具备的优势。

“行业调整的本质是价值回归，要么占领消费者最高端的品牌心智，要么精准抓住细分场景，要么给到物超所值的酒体体验，只有这几类酒企，才能在本轮洗牌中站稳脚跟、脱颖而出”，肖竹青表示：汾酒是白酒第一方阵里韧性很强的选手，短期是阵痛调整期，等渠道库存消化完毕、终端动销逐步回暖之后，清香的长期价值会持续释放，它的成长不是爆发式增长，而是稳扎稳打、螺旋向上的长期行情。