能够帮助用户彰显身份和自我表现的产品更畅销
|赵景风
想要把自己最优异、最优秀的一面展现、展示在众人面前，是人的一大天性。
高仿的名表为什么会畅销？
前几日写稿，正当思绪泉涌，双手在键盘上忙碌的敲字，屏幕上却出现了一个可恶的广告弹窗，为了免受其扰，点击关闭的时候，不小心反而把广告点开了，一看是世界名表的广告，再点击进入下一级页面，发现价格极为便宜，原来是假冒的世界名表。我不禁感叹，现在的智能广告弹窗实在是厉害，连我买不起真表他们都知道。
这让我想起很多很多年前，当时在一起混的两个朋友，商量要买假冒的世界著名品牌的腕表，商家用的词不叫假冒，是高仿。把假冒伪劣说成是高仿，这词用的够精准也让我很佩服，不知是哪位缺德的文案的大神搞的鬼，虽然我也是写文案，做营销的，可我从来没有助纣为孽（我认为我是有资格这样标榜自己的）。
这两个人商量好了之后，问我是否也需要买一块这样的手表，当时问得我傻愣愣的看着他们，不知道该说什么。那时的我修养还不够，对爱慕虚荣、溜须拍马、弄虚作假这类货色的人很不屑，甚至是看他们的言行都气愤，可骂人的话又说不出口，尤其面对的还是朋友，更是欲骂还休（可能内敛有品位的人都这样，没办法）。
几年之后我才恍然明白，当时这两位朋友商量购买高仿的名表，就是为了彰显自己的身份和实力，买不起真正的名表，只好买假冒伪劣的。说到这我想善意的提醒各位，当你发现一个人在彰显什么东西的时候，它最欠缺的恰恰也是这个东西（你们有我这样一个有智慧的朋友，我坚决不允许他们迷惑你）。
可话又说回来，人家彰显了，又有什么过错呢？即没犯王法，又不是道德沦丧，人家没有做错什么。那一刻我第一次反省自己的职业与工作，想我堂堂一个有智慧的营销策划人，怎么这点小策略，小伎俩都不会用？甚至是不接受这样的行为？我还能干营销吗？我还能做好策划吗？
当时觉得自己真是傻得可爱，因我我不会骂人，即便会骂人，我也舍不得用太难听的字眼贬损自己，所以只能用傻的可爱来责备自己。
为什么美容院的老板都很漂亮？
有一次一家美容院的老板找我谈合作，前面谈的都很好，最后她问我，帮他做这个策划他需要支付我多少钱，我说最少得收20万，我话音一落，她就不说话，用眼睛上下打量着我。搞得我也不自然的上下打量自己，发现自己穿的牛仔裤膝盖上已经破了一个洞，裤脚也都磨烂了。我想她的心理活动一定是这样的：瞧你这一身行头也不像能挣二十万的样，把钱给你你跑了怎么办？
当时我就觉得这个女老板很势力，于是语气更加坚定的说，最少二十万，少一分都做不了。当然这笔生意没谈成。
现在我们想，如果当年我知道用产品来彰显身份和自我表现，通过购买服装产品来彰显实力，让自己看上去好像一个有钱人，好像一个有实力的人，如果我明白这个道理，并愿意这样做的话，也许那位漂亮的女势利眼老板，是可以与我合作的。
依我个人经验，美容院老板都很漂亮，因为他们有方便条件，通过美容手法自我表现，彰显自己的美。这是我们今天要讨论的话题。如果不让他们美容，不让她们化妆，他们也跟菜市场卖鱼的姐妹们长得差不多。我们一定要知道，人都需要彰显和表现自己，只是不同群体的人，自我表现和彰显身份的方式不同，需要借助的产品也不同。
为什么人都应该做与自己身份相符的事？
一个人要是在做与自己身份不符的事，就是在败坏自己的名声，就是在破坏他人对自己的身份认同。假如一名警察，在日常生活中公然违反公共秩序，人们是不能容忍的，作为中国人虽然你可能选择的是容忍，但你的内心中一定是愤愤不平的。
假如你是大学教授，是高级知识分子，张嘴说话的时候却满口污言秽语，脏话连篇，粗口喷人，人们也同样不会容忍你。如果你是非著名相声演员或土豪老板，那就另当别论了，人们往往会尝试着选择理解和原谅你的粗鲁。
为什么身份不同购买的产品就不同？
消费购物也是一样，同样是要买一块肉，有人去菜市场消费，有人去超级市场消费。人们出入任何一个场所，使用任何一个产品，人们都会考虑这符合我的身份地位吗？符合他的身份地位他就会考虑消费，反之，你的产品干脆不在他们的考虑和选择范围之内。你的产品与哪一个群体的身份、地位相符，你的产品才有可能卖给他们，他们就是你的上帝，他们就是你的衣食父母，他们就是你谈情说爱的对象。
很多年前，我给一家房地产公司做营销策划，老板是一位高大、威猛、热情、脾气暴躁，还有点小人格魅力的暴发户。连续几次请我吃饭的时候都是去吃海鲜，因为当年海鲜是最昂贵的、最有档次的消费。因为东北的商业环境里面有一个陋习，一见面商量点事，就要吃饭，一吃饭就要喝酒。
我忍无可忍，决定提出抗议，就跟老板语重心长的说：陈大boss，今儿咱能不能不吃海鲜了，你想想我就是从从村出来的一个进城务工的农民工，长的是一张吃惯了粗茶淡饭的嘴，你天天让他吃海鲜，哀家真的消受不起啊，咱能不能去一个旮旯胡同里找一个特色小吃。
我讲过两次这个故事，每当我讲到这里的时候，跟我一样同属穷苦大众阶层的人就会问：那这老板听你这么说是不高兴坏了，这样他请客就可以节省很多银子。
大家好好听听吧，是不是身份地位不同，所思所想就不同，每个人都是通过自己的消费行为，或者是通过购买到的产品来彰显以及表现自我的。大家千万别忘记这一点，产品卖的不仅仅是功能，还有身份和地位的象征。
这位老板坚决不同意我的提议，他说这种地方卫生条件都不合格，你就说你想吃点什么，地方我来安排。
消费心理咱懂啊，咱专业就是干这个的，于是我就揭穿他，我说卫生不合格只是一个原因，一家很小、很破的餐馆有失你大老板的身份，是不也是一个重要的原因呢？
当然，我是以开玩笑的语气揭露他的。朋友们都知道，我这个人很少开玩笑，因为我很少揭穿别人。
有豪车的人为什么不开低档车去谈判？
既然都已经揭穿一位了，不妨再多揭穿两位，把话题讨论透彻。在刚刚步入社会，我进入企业打工的时候，我的岗位是营销策划，主管营销的副总裁是军人出身，脾气嗷嗷火爆，他的秘书是一个小男生，都能被她骂得呜呜直哭。我每次回总部老远看见他就躲着走，因为水平不行怕挨训。实在躲不过去了，不幸碰到他，也不敢说话，就点点头，使劲挤出一点微笑，似笑非笑，皮笑肉不笑的那种。
我最怕他打电话找我毛病，当时也不懂事，明知道工作没做好，没尽力，也是得过且过。后来才明白，人家那不是找毛病，人家是在为企业负责，为自己负责，同时也逼迫我学会了一些做人做事的原则与当担。
这位让我既恨又爱的营销副总裁，屁股下的坐骑是加长林肯轿车，当时也算是顶级豪车了，有一次出点交通事故，这台车去修理厂住院了，公司还有奥迪，捷达，红旗等一些其他的车，可他宁可打车去跟客户谈判，也不开这些低档车。原因就是用这些车作道具，无法彰显他的身份，也无法帮他自我表现。
我当时给他的评价是：这人太能装，太爱面子。其实这对我们搞营销做销售的人来说，遇到这种人未尝不是一件好事。你协助人家不就完了吗，人家爱装，你就协助他装出水平，装出风格；人家爱面子你就给足人家面子。你的产品不就有销路了吗。
演艺明星与大学教授的穿着为何不一样？
大家都知道演艺圈的明星大腕们，他们的时装都很时尚很潮流，都是大品牌，甚至是奇装异服，因为这样的服装符合他们的身份，符合他们自我表现的需要。如果把演艺明星的奇装异服，穿在大学教授或者两院院士的身上，就显得不伦不类，白给人家都不会穿，因为穿在他们身上彰显身份和自我表现，发挥的是副作用。
人们为什么竭尽全力维持自己的消费档次？
当人们的身份地位提升了，消费档次也会随之有所提升。一次，与一位老者聊天，听他给我讲人生回忆录，提到他的人生转折点，她说他最初只是一个爱学习的勤苦的普通工人，突然有一天因为突发状况，临危受命，被提拔成厂长了，他回家做的第一件事，就是找亲戚借钱，因为被提拔成厂长了，能借到钱的机率就很大，借到钱之后他就买了一件相对体面一点的服装。一手交钱一手交货之后，当时就给穿上了，他说这不仅仅是我个人的形象问题，我是厂长了，代表的就是工厂的形象。
同样道理，一个人消费档次的下降，也预示着身份地位的随之下降。当一个人收入降低，或者发生了生活工作上的变故，导致没有消费能力的时候，大多数人都会竭尽全力想办法维持原来的消费档次，而不希望让周围的人知道，自己的身份和地位是呈下降趋势的。
为什么人们往往会把自己高估一个层次？
人都是有追求的，就连我一个进城务工的人都是有追求的，我很难想象，还有什么人会没有追求呢？
我的追求是什么呢？我听有人说如果一个人一辈子坚持只做一件事，那他在这个领域里，就能够成为世界级的专家。我的追求就是想验证一下这句话说的到底对不对。由我来验证这句话对不对，说这句话的人可能要倒霉了。
对吧，咱是有追求的人，到底能不能实现不是我最关注的，我只想知道为什么，为什么能成和为什么不能成。等我知道了就会毫无保留的告诉你们。
人们都是向前看齐，向上攀登，向更高的目标迈进。所以凡是追求都是更高层次的追求，以更高层次为目标，特别羡慕并且想成为这个层次的人，日久天长，很多人就误以为已经达到了，或者接近了这个目标。做白日梦的人很多，很多人会把自己想要的身份，误以为是自己的真实身份，自我感觉良好。
在销售产品或者做营销推广的时候，你要把用户的身份、地位说高一个层次，把他们的需求定位到稍高一个层次，如果你实话实说，用户就会觉得你狗眼看人低，不懂他的需求。如果你抬举他一下，帮助他彰显一下身份，帮助他自我表现，他就会觉得你很懂他，你是慧眼识珠的人。
比方说暴发户来买你的产品，你就说他挑选的是社会精英人士专属产品，他们就愿意购买。
最后我们还要知道彰显身份、自我表现所依托的事物或产品不是一成不变的。过去，在我读初中的时候，能买一双回力牌运动鞋，就很自豪，很兴奋，就可以用它在操场上自我表现，赢得没有运动鞋的同学们一速速羡慕的目光。可现如今，不论穿什么鞋，我觉得都不能帮助我彰显身份和自我表现。因为我觉得彰显身份和自我表现和穿什么鞋已经没关系了。
为什么没有人不需要彰显和表现自我？
也许在你的周围，你发现了一个人很有钱，生活却很简朴，甚至是拮据。你发现了一个人很有权势，却总是和蔼可亲。你是不是会认为他们从来都不彰显自己的身份，认为他们根本不需要自我表现。
你错了，没有人不需要彰显身份和自我表现，只是彰显和表现的点不同罢了。他虽然没有向你炫富，有可能他会在其他场合向其他人炫富。有可能他真的从来没有炫过富，也许他会炫耀自己有文化，读过很多书。可能一个人他从来都不展示自己的才华，也许他会告诉你，只要你说句话，我随便就可以给你投资一个亿。
从来不彰显和表现自我的人，就是没有优越感的人，就是活得一无是处的人。谁又愿意把自己活得一无是处呢？所以，凡是有优越感的人，都会情不自禁的彰显和表现自我。彰显身份和自我表现石人性中剔除不了的部分，我们搞营销做销售的就要好好地研究它，利用它。
思考：
现在你要思考，你的产品能够帮助哪些人彰显身份和自我表现？还有其他商品可以更好的帮助这些人彰显身份和自我表现吗？我的产品还可以帮助另外哪些人彰显身份和自我表现？我如何改进产品及服务方式，才能更好的帮助用户彰显身份和自我表现？
假如你还没有产品，你可以反向思考，你最喜欢、最愿意和他们打交道的人，是哪个群体的人？他们是怎样彰显身份和自我表现的？用什么产品可以帮助他们彰显和表现？你愿意并且适合经营这个产品吗？
