回顾2018年,我在智联招聘负责学生业务期间,对大学生求职培训服务,做过简单尝试。
当时主要两个sku,简历修改和求职轻咨询,一年做到几百万的小体量。
从结果看,付费人群主要为留学生和双一流高校的学生,而这类用户,在智联的校园用户中,占比其实较小。
后续2022年,我为新东方做过校园代理体系的运营方案,以及参与了高途校园大使体系的运营陪跑,但仍是站在局外人的角度。
对于大学生培训业务,我正式入局,还仅仅最近这两个月,分享下两点业务洞察,期待跟从业者们交流探讨。
先发出第一点感慨,相比大学生教培,K12培训业务,真的让人眼馋。
洞察一:大学生教培不是成人教育,而是K12的plus版
清华大学教育研究院,前几年有组数据,在2011-2018年的全国本科高校中,第一代大学生的比例始终在70%以上。
但在2020年高校迎新季开始后,一些高校新闻中出现了同校世家的现象,甚至有三代人同在某一所高校。
这是一个显著的现象,第二代大学生的占比,在近三年持续提升,同时也是接下来的长期趋势。
相比第一代大学生,无法从学历层次较低的父母身上,获取到更为直观的职业发展建议;第二代大学生,在个人的学习、职业发展中,家长的参与权重则越来越高。
面向大学生的教育培训业务,无论是考公、考研、留学,还是更低单价的技能学习,如驾培,家长一直都是买单的主力军。
从此前的学生决策、家长买单,如今则逐步演变为学生、家长共同决策,乃至于家长的建议为主,学生为辅。
当我看到,某高校开始搭建家长群,大学生请假还得家长同意的时候,我抛出自己的观点,大学生教培业务,已经不是严格意义上的成人教育,而是K12的升级版。
这个结论的得出,其实也颇为无奈,对于大学生的独立行为意识,感到担忧,但从销售角度而言,又是不得不的选择,必须将关注点切换到家长为主。
这直接影响业务的销售模型,除了常规面向学生的校内讲座、校园代理,以及小红书等内容矩阵等策略外,如抖音、视频号这些直接面向触及家长的渠道,不得不去重视。
线下渠道,如今已呈现出前置,比如保研、留学等业务,纷纷寻找高报机构,希望寻求合作,获得家长线索。
而高报机构则继续前置,将高中生的学科辅导机构作为联合获客来源,这类机构与家长之间的粘性更强。
对应的,中学培训机构,则希望承接小学培训机构的家长流量,而小学生的培训机构,又前置到幼儿园进行获客。
同时,一个显著的趋势为,除了传统的考公考研留学等培训业务外,对于求职培训的需求,不断升温,背后也是源自于家长观念的变化,毕竟家长才是最终买单者。
求职这件事,此前在很多父母眼里,除了体制内求职,他们是没有付费培训意识的,但如今已然不同。
我交流过一些,在大厂或者体制内的朋友,副业做大学生求职培训,客单价1-2万,通过小红书,以及转介绍获客,明显感觉到今年的需求量进一步提升。
如果不考虑副业转正,那由于个体的服务体量有限,提高升服务价格,成为了他们的选择。
对于求职培训机构而言,最大的卡点也是交付,尤其是规模化的交付。
复盘在这个赛道里,此前的几家头部公司,基本都是由于交付问题,遭遇退费,拖垮公司。
大学生教培业务,重视家长,保研、留学、公考、求职培训均升温中。
洞察二:教培业务的流量,难以横向转化
对于私域运营,我曾多次举过一个真实案例。
在高校的水果外卖群里,宣传洗鞋、洗衣业务,转化率极低,而依靠这批私域社群,水果业务却能稳定出单。
可见,私域流量是有调性的,用户为何而来,起点即终点。
对于大学生培训机构而言,我见过一些公司,开始误打误撞切入一个品类,通过努力获得细分赛道头部的位置,但这个时候问题来了,业务的天花板太低,增长遇到瓶颈。
对于不想躺平的老板而言,会选择拓品类,基于自身对教培业务的了解,做品类拓展的时候,会充分考虑到业务前景,具体体现为:寻求天花板足够高的业务。
然而,这些业务均早已是红海市场。
拓品类的底气为,已有的一大批学生用户,可以复用。直到当原有学生流量,在往新业务进行转化时,才会发现,转化率低的大跌眼镜,最后失败而归,不得不停止拓品。
这时,如果拿了融资,结局往往更惨,不得不强撑,而后续融资无果,资金链断裂,拖垮掉原有业务。
跟我聊校园传媒业务一样,我一直认为,“小而美”应该作为大部分个体创业的选择。
教育机构,对于拓品类这件事,需要慎重慎重再慎重,尤其是面对资本的引导。
孙凌,全职从事大学生工作十年,曾历任美团外卖、智联招聘、贝壳找房、京东零售的大学生业务负责人。
教育部24365项目导师,出版书籍《实战大学生创业》、《运营实战手册》,擅长学生渠道搭建、校企合作、校园招聘等,期待交流。
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