回顾2018年，我在智联招聘负责学生业务期间，对大学生求职培训服务，做过简单尝试。
当时主要两个sku，简历修改和求职轻咨询，一年做到几百万的小体量。
从结果看，付费人群主要为留学生和双一流高校的学生，而这类用户，在智联的校园用户中，占比其实较小。
后续2022年，我为新东方做过校园代理体系的运营方案，以及参与了高途校园大使体系的运营陪跑，但仍是站在局外人的角度。
对于大学生培训业务，我正式入局，还仅仅最近这两个月，分享下两点业务洞察，期待跟从业者们交流探讨。
先发出第一点感慨，相比大学生教培，K12培训业务，真的让人眼馋。
洞察一：大学生教培不是成人教育，而是K12的plus版
清华大学教育研究院，前几年有组数据，在2011-2018年的全国本科高校中，第一代大学生的比例始终在70%以上。
但在2020年高校迎新季开始后，一些高校新闻中出现了同校世家的现象，甚至有三代人同在某一所高校。
这是一个显著的现象，第二代大学生的占比，在近三年持续提升，同时也是接下来的长期趋势。
相比第一代大学生，无法从学历层次较低的父母身上，获取到更为直观的职业发展建议；第二代大学生，在个人的学习、职业发展中，家长的参与权重则越来越高。
面向大学生的教育培训业务，无论是考公、考研、留学，还是更低单价的技能学习，如驾培，家长一直都是买单的主力军。
从此前的学生决策、家长买单，如今则逐步演变为学生、家长共同决策，乃至于家长的建议为主，学生为辅。
当我看到，某高校开始搭建家长群，大学生请假还得家长同意的时候，我抛出自己的观点，大学生教培业务，已经不是严格意义上的成人教育，而是K12的升级版。
这个结论的得出，其实也颇为无奈，对于大学生的独立行为意识，感到担忧，但从销售角度而言，又是不得不的选择，必须将关注点切换到家长为主。
这直接影响业务的销售模型，除了常规面向学生的校内讲座、校园代理，以及小红书等内容矩阵等策略外，如抖音、视频号这些直接面向触及家长的渠道，不得不去重视。
线下渠道，如今已呈现出前置，比如保研、留学等业务，纷纷寻找高报机构，希望寻求合作，获得家长线索。
而高报机构则继续前置，将高中生的学科辅导机构作为联合获客来源，这类机构与家长之间的粘性更强。
对应的，中学培训机构，则希望承接小学培训机构的家长流量，而小学生的培训机构，又前置到幼儿园进行获客。
同时，一个显著的趋势为，除了传统的考公考研留学等培训业务外，对于求职培训的需求，不断升温，背后也是源自于家长观念的变化，毕竟家长才是最终买单者。
求职这件事，此前在很多父母眼里，除了体制内求职，他们是没有付费培训意识的，但如今已然不同。
我交流过一些，在大厂或者体制内的朋友，副业做大学生求职培训，客单价1-2万，通过小红书，以及转介绍获客，明显感觉到今年的需求量进一步提升。
如果不考虑副业转正，那由于个体的服务体量有限，提高升服务价格，成为了他们的选择。
对于求职培训机构而言，最大的卡点也是交付，尤其是规模化的交付。
复盘在这个赛道里，此前的几家头部公司，基本都是由于交付问题，遭遇退费，拖垮公司。
大学生教培业务，重视家长，保研、留学、公考、求职培训均升温中。
洞察二：教培业务的流量，难以横向转化
对于私域运营，我曾多次举过一个真实案例。
在高校的水果外卖群里，宣传洗鞋、洗衣业务，转化率极低，而依靠这批私域社群，水果业务却能稳定出单。
可见，私域流量是有调性的，用户为何而来，起点即终点。
对于大学生培训机构而言，我见过一些公司，开始误打误撞切入一个品类，通过努力获得细分赛道头部的位置，但这个时候问题来了，业务的天花板太低，增长遇到瓶颈。
对于不想躺平的老板而言，会选择拓品类，基于自身对教培业务的了解，做品类拓展的时候，会充分考虑到业务前景，具体体现为：寻求天花板足够高的业务。
然而，这些业务均早已是红海市场。
拓品类的底气为，已有的一大批学生用户，可以复用。直到当原有学生流量，在往新业务进行转化时，才会发现，转化率低的大跌眼镜，最后失败而归，不得不停止拓品。
这时，如果拿了融资，结局往往更惨，不得不强撑，而后续融资无果，资金链断裂，拖垮掉原有业务。
跟我聊校园传媒业务一样，我一直认为，“小而美”应该作为大部分个体创业的选择。
教育机构，对于拓品类这件事，需要慎重慎重再慎重，尤其是面对资本的引导。
孙凌，全职从事大学生工作十年，曾历任美团外卖、智联招聘、贝壳找房、京东零售的大学生业务负责人。
教育部24365项目导师，出版书籍《实战大学生创业》、《运营实战手册》，擅长学生渠道搭建、校企合作、校园招聘等，期待交流。
