一家成立仅4年的创业公司如何“秒杀”80%的百强房企?

一家成立仅4年的创业公司如何“秒杀”80%的百强房企?
2017年01月20日 19:20 郭海飞2

1月5日,销冠科技创始人、董事长黄卫新在公司内部年会的主题演讲

“心有多大,舞台就有多大!”

这句话用在销冠科技创始人、董事长黄卫新的身上再合适不过。

这位国际政治专业毕业的80后文科生,让无数理工背景的IT精英甘拜下风,不仅在“互联网+地产”的创业风潮中实现全年整体盈利,更是以逾600亿元的年销售额,成功“秒杀”2016年80%的中国百强房企销售额。

成立于2012年的销冠科技,目前业务已覆盖中国44个城市及美国、欧洲、韩国、马来西亚等国家和地区,成为中国目前最大的房产品及服务交易平台。

黄卫新的理想很远大,“要用移动互联网技术打造全球最大的房产供需平台”,甚至改变整个房产经纪行业收入结构,推动行业涨薪。

他和这家成立仅4年的创业公司,靠什么实现这一切?我曾连续多次到杭州近距离观察这家公司,今天我们暂时撇开创始人及投资方背景、商业模式、战略营销等,只谈销冠科技的团队治理三个大杀器。

大杀器一:“七尖文化”背后的团队价值观

2012年10月,销冠科技的前身卡考网络成立,成立之初只有6个同事。

作为一个热爱爬山的户外发烧友,黄卫新曾带领初创团队爬上杭州远郊的华东第二虐“天目山七尖”。

此后爬天目七尖演变成了销冠科技的企业文化,甚至将销冠科技的合作伙伴、投资人和媒体伙伴等,都纷纷转变成了爬七尖的忠实拥趸。

2016年3月底,我跟随销冠科技参加了为期两天一晚的春季七尖登顶活动,参加此次爬山的除了十多位媒体朋友外,其余上百位全是销冠科技2015年表现突出的同事,这也是销冠优秀同事的奖励与荣誉的象征。

2016年3月底,作者在杭州天目山“三尖”

距离杭州仅几十公里的天目山,在江南温暖的三月底居然是一片皑皑白雪,第一天爬完前三座山尚可忍受,难以忍受的是在山风呼啸的晚上,睡在室外水泥地上的帐篷里。回露营地晚的人甚至连水泥地都睡不了,只能把帐篷搭建在树林湿润的泥土上。

一向缺乏锻炼的我,果不其然被冻感冒了,虽然只在水泥地的帐篷里睡了三个多小时——到晚上十二点,工作人员得知我感冒了,便安排我睡在了室内。

第二天凌晨三点,大部队便起床出发,去攀登最后的四座山峰,我以感冒为由放弃了最后的登顶机会,而同样吃着感冒药的销冠女队员,却义无反顾地跟随大部队出发。

当看到销冠的队员们一瘸一拐互相搀扶着登顶的视频后,我被深深地震撼了。

让我惊叹的是,销冠科技的一名90后同事在和我闲聊中,居然告诉我,“销冠的使命是改变经纪人收入结构,推动整个房产中介行业涨薪,提升整个房产经纪的服务水平和职业尊严。”

大杀器二:没有提成的“全民期权”

更不可思议的是销冠科技的业务员居然是没有提成的,“我们公司曾经有过提成,但最后都强制性的取消了提成。”黄卫新在1月5日浙江省人民大会堂举行的TOPSTALK大会上介绍。

黄卫新解释,“同样在公司经营层面,你只要赚到过钱,而且赚了可能还不少钱的时候,当需要换战场没赚到钱的时候,就会出现‘战争焦虑症’,就会突然迷失,所以与其那样我们还不如在公司刚开始的时候就把这个事情放下,我们不去追逐短期利益,我们追求长期利益。”

销冠科技2016年年会获奖优秀员工

即使没有提成,销冠科技依然有大批忠实的同事。很多人都曾问黄卫新,“为什么你们没有提成,还有那么多员工每天从早上干到晚上,有很多友商拿着高薪来诱惑你们的高管、总监,大家还不走呢?”

“为了信念,因为我们留下的这些人都是同一类人。销冠是一个非常不一样的公司,它需要我们的每一个人都拥有共同的价值观、共同的行为方式,才能留下来,留下来的人才能成为一个好的团队。”这正是黄卫新所引以为傲的资本,同时这也成为投资人看好销冠科技的重要原因。

除了共同的理念和价值观之外,销冠科技留住人才的另一个杀手锏是“全民期权”,“我们公司现在发给所有任职满1年以上同事的期权,如果按照现在的估值已经超过三个亿,”黄卫新自豪地说。

黄卫新进一步解释,“每个年龄段、每个阶层的人想法都不太一样,但是我们要在这么多不同种类的人里面找到符合销冠、跟销冠大部分人一样的人,把他拉进来成为联盟式的共同体。”

目前,销冠科技共有1300名员工,已完成B轮融资,投资方包括创新工场、源码资本、经纬中国、新天域、红杉资本等著名投资机构。

创新工场合伙人郎春晖1月5日晚上透露,当初对于要不要投资销冠科技,创新工场是经过激烈讨论的,最后认为像黄卫新这种具有国际政治学背景的创始人,会使公司更具有人文关怀和国际视野,能走得更远,而销冠科技也因此成为李开复和他的创新工场投资的唯一一家房产服务创业公司。

目前,销冠SaaS服务系统已成为万科、保利、绿城、万达、中海、碧桂园、金地等上千个楼盘项目的选择,为其减少了40%的软件投入。

销冠的经纪人端APP“销冠经纪”,为中国房产经纪人提供新房、二手房、投资性物业、消费金融等服务供给,至今创造佣金15个亿。

大杀器三:生存背后 敬畏“狰狞”

黄卫新用《血战钢锯岭》来描述创业的残酷与艰难

2015年下半年起,中国创业圈便开始出现了所谓的“资本寒冬”,这一年死亡的创业公司不计其数,有很多公司正在倒闭的路上。而在此之前,中国涌现出一场集体狂欢的“资本盛宴”。

“我们面对的是残酷的战争,在过去的这些浮华背后,其实就是创业公司与创业公司之间的厮杀,人与人之间的厮杀,人与人之间的狰狞,”黄卫新用《血战钢锯岭》来描述创业的残酷与艰难。

黄卫新强调,“无论我们遇到什么样的顺境,也无论我们的年会场面多么宏大,我们内心都要保持着背后的狰狞,我们要对这种狰狞充满敬畏!”

在过去的一年多时间里,销冠科技一直用“剃刀”法则逼迫着自己,而“剃刀”法则的精髓就是“回归常识,学会生存。”

而学会面对残酷现实、并永保狰狞,便是一个团队保持狼性和进取心的根本和源头。

“如果按照我们的商业模式,按照我们原有的打法,就光垫付佣金这一件事情,许多友商完全可以拿钱烧死我们,”黄卫新说。

于是在2016年1月,黄卫新向团队提出了“如何战胜销冠”,“2016年的战场是一个回归本质的战场,是需要用价值兑现的战场,我们开始加强精细化运营和现金流管理。”

销冠团队急速转弯,原本那套广受开发商和经纪人欢迎的提前垫付佣金、“随便给钱”的粗放式管理一去不返,“而且还要通过各种方式补充现金流,所有人都觉得非常难受。”

也正因敬畏狰狞的坚持,到了2016年下半年,不少中介公司、经纪人又开始称赞销冠科技是“最靠谱”的,“尽管销冠给钱慢一点,但是至少你们不会不给。”

“商业的本质不是给钱快,是信守承诺,是诚信,是共赢。这就是我们2016年精细化运营的一个缩影。”黄卫新称。

在销冠科技1月5日举行跨界知识分享大会的两天前,Q房网易主。而互联网房产中介明星企业爱屋吉屋的日子,也好不到哪里去,裁员、降薪、提高佣金等负面新闻一直围绕着它。

一向寂寂无名的销冠科技,2016年却实现整体盈利,业务范围更是遍布中国44个城市及美国、欧洲、韩国、马来西亚等国家和地区,注册房产经纪人增长至27万。

2017年新大杀器:“萨利机长”和“林将军”

黄卫新在TOPSTALK上宣布,“2017年我们要实现数据均衡、团队均衡、用户均衡、业务均衡。”

据介绍,2017年,销冠科技一项非常重要的战略工作就是“搭建完善基础数据库”,在2016年下半年,销冠科技便开始与一些数据公司合作。

销冠科技即将推出的新版本销冠经纪,便将会从原来单纯的“记事本”变成“电脑”。

“以前我们销冠经纪的APP只是可以记录客户、订单,告诉你的订单有没有完成,接下去要变成‘电脑’,我们经纪人的APP会智能地去匹配他用户的需求和线上的产品,然后形成智能化的推荐。”黄卫新说,刚刚上线不久的销冠管家,将变成积累用户数据的抓手。

在黄卫新眼中《长城》为团队治理提供了一个新视角

而在团队治理方面,他提出了第二个均衡叫“团队均衡”,打造一个联盟式的共同体。

黄卫新说,2015年到2016年,销冠在整个团队打造过程中最大的一笔财富,就是培养了几十个“萨利机长”。“但是我们也很需要几百个《长城》里的‘林将军’。”

《长城》里面的林将军,无论从资历还是信念,或者所谓的战斗力来看,都是五支部队里看上去最弱的一个,但她最终带领马特达蒙战胜了怪兽。

“我们培养中层也是一样的,需要整个中层团队都有极大的提升。倒不是为了‘萨利机长’挂掉做准备,主要是为了很多的城市去开拓,有很多业务需要做,所以我们必须要有几百个‘林将军’,打造均衡的团队。”

在用户均衡方面,黄卫新表示,“我们的核心用户是所有的经纪人,不仅包括租房的、卖新房的,也包括卖二手房的经纪人,甚至包括做金融的经纪人。我们销冠过去两三年都在围绕新房这些经纪人在做,但从2017年开始,我们要让所有的经纪人成为我们的核心用户。”

而支撑黄卫新打破“房产品交易低频”断言的另一个理由是,“未来的人只有三种,没房的、只有一套房和有多套房的人。没房租房住的人,一定会成为我们的用户。那个有房只有一套房、不能卖也不能租的,也要让他成为我的用户,有多套房子的顺理成章让他成为我们的用户,当所有的用户都成为我们的用户的时候,所谓地产行业的“低频”还会存在吗?”

销冠科技实现“用户均衡”的一大利好,便是正在到来的存量房时代,黄卫新认为,“流动的不动产会成为中国未来的一个新引擎,大的存量房时代需要有一个金融的方式。”

这也是销冠科技以房产交易切入金融服务的重要原因,销冠金服便是主要提供“赎楼贷”等金融产品的端口。

左一为销冠科技CEO严斌

销冠科技CEO严斌透露,2017年销冠科技金融服务的利润贡献,预计能够达到总盈利的20%以上。

销冠科技希望在不久的将来,不再仅仅靠房产交易来盈利,更多的营收将来源于信息服务、金融服务和收益分享服务等,这就是销冠科技的“业务均衡”,也是黄卫新的“均衡生态思维”。

“所谓生意和生态的区别,其实就是一个卖水的和铺水管的之间的区别”,黄卫新说,“生意和生态的撕扯永不停歇,我们要做生态,那么我们‘铺水管’的过程就必须忍受,那是一个非常寂寞的、没有钱赚的、要付出很多成本和劳动的事情。”

正因为如此,销冠科技在七尖文化下的团队价值观、没有提成的“全民期权”、敬畏“狰狞”的信念等支撑下,在不追求短期利益的团队坚守中,在公司成立4年后便实现整体盈利。

但这不是销冠的终极目标。步入2017年,销冠科技的品牌主张从“只为更好地卖房”,变成“管理您房子的一切”,销冠科技的目标也并不是像一些创业企业一样,成功被谷歌、阿里、腾讯(GAT)收购。

黄卫新说:“我们不要给GAT代孕,也不要被巨人揽在怀里,我们要站在巨人的肩膀上变成巨人”。

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