投简历了吗？
参加面试了吗？
拿到offer了吗？
毕业季、跳槽季接踵而至……面试是绝大部分人都要经历的生存考试。
AI技术的发展为“面试这件事儿”带来了全新变化，专业面试测评机构凭借更高效的招聘体验服务，正在推动人力资源服务市场快速发展。中国HR SaaS市场规模预计将在2025年达到142亿元。
面对竞争激烈的“HR SaaS江湖”，人力资源服务平台要如何制定发展战略，如何拿下属于自己的“offer”？
近日，市场营销学系青年副研究员房桢老师的论文“Content proliferation and narrowcasting in the age of streaming Media”在UTD24期刊《Production and Operations Management Society》上发表。
在本期案例分享中，小管为大家分享对面试测评专业服务平台“海纳AI”的发展研究，该案例由房桢老师（第一作者）、信息管理与商业智能系卢向华教授、研究助理于畅、案例研究员张洁友共同编写。
房桢
市场营销学系青年副研究员
研究方向：电子商务、流媒体、众筹、社交媒体
【研究者说】
#Q1
问：在UTD24期刊《POMS》上发表的“Content proliferation and narrowcasting in the age of streaming Media”有怎样的应用价值？
房桢：这篇论文是关于流媒体平台的定价系统和产品组合策略。研究引入Netflix为例，他们会根据消费者的特征制作网剧，并且侧重于提供消费者满意的内容，以保持订阅稳定。
我的论文主要研究这类公司是否会生产更多的内容。研究发现，类似于Netflix这样的平台确实会为消费者提供更丰富的内容选择。
#Q2
问：研究海纳AI案例的过程中，印象最深刻的体会是什么？
房桢：我对AI面试这个研究主题一直很感兴趣。在上数字化营销课时，曾引入这个案例进行讲解，还组织了模拟AI面试。
在研究案例的过程中，原本我主要想深入了解公司产品和技术层面的信息，但后来发现这还是一个非常优秀的创业和营销案例。海纳的创始人运用系统化分析方法创建了公司，并深入分析了人力资源领域及人才标准化的重要性。
初创公司在最初是很难获得首批用户的，但他们在产品开发过程中采用了特定的方法和技巧。我认为这种方法论非常值得现今众多的初创公司学习，在编写案例时，我也在创业和产品推广方面有所侧重。
【案例分享】
01
“碎片化”的3万亿蓝海
2022年12月，致力于面试测评业务的专业人力资源服务平台海纳AI（Hina.com）完成了数千万元人民币的Pre-A轮融资。自2019年成立至今，海纳AI已获得多家世界500强企业的青睐，服务面试次数超过600万，吸引了投资者的广泛关注。
▲ 2023级MBA 倪萌萌 备考资料照片海纳AI 创始人梁公军拥有从技术研发、商业化落地到股权投资的复合背景。在梁公军创业之前，恰逢美国市场经历的一波 HR SaaS 热潮，出现了 Workday、Gusto、 Zenefits 等上市企业，整个市值规模加起来超过 1000 亿美元。
在国内，HR SaaS 赛道也在持续发展，出现了以北森为代表的一体化厂商和以Moka为代表的模块化服务商。尽管如此，相较于美国成熟的市场，国内的HR SaaS市场格局仍处于较为分散的状态，行业集中度较低，有非常多的市场玩家。
“人力资源大赛道里，有将近3万亿的大市场，近 10 万家公司去分吃这个市场，非常碎片化。”这样的乱局在梁公军看来是一片巨大的蓝海。他通过对美国上市公司的跟踪调查发现，经济危机并没有影响美国几家人力资源上市公司股价的上升走势，由此得出判断：人力资源上市公司可以穿越经济周期，有更强的抗跌性。
“人力资源赛道就是王者赛道，原因很简单，所有的事都是人驱动的。”梁公军如此解释。
据艾瑞咨询报告，中国2020年HR SaaS 市场规模为27亿元，较上年增长39.7%，预计在2025年将达到 142 亿元。他认为，中国目前的劳动力人口数量远高于美国，但对人的集约化运用将会是长期面对的问题，即关于人的选、用、育、留，将会是企业长期投入的事情。
美国头部的人力资源 SaaS 上市公司的人效（人均产出）大约在 30-50 万美元，而国内对标的公司人效仅有20-30万元人民币。梁公军认为国内 SaaS行业人效低的主要原因是，在To B的数字化浪潮之中，国内很多公司主打的是一体化业务流程管理，“这些横着打的好处就是会做得非常扎实，10-20年能够把市值做到非常大，但中国人力资源SaaS 产业仍处在早期，很难形成规模化。”
国内人力资源头部公司北森上市首日，当天盘中一度跌超 30％，收跌 12.12％，第二天再下跌 33.18％，随后一直保持跌势。“最根本的问题在于，横着打的每家公司并不那么彻底，导致各个环节都没有形成一个相较标准化的动作。” 每个公司都有自己的一套流程，关键环节与关键对象未被标准化，底层缺乏一个产品或技术去驱动公司的成长。当缺乏技术或产品驱动时，国内人力资源公司只能以销售业绩来驱动。
02
量化面试测评，多快好省招对人
人力资源行业最核心的管理对象是人才，人力资源行业的标准化就是人才的标准化。由于产业界对人才缺乏标准，导致行业内没有标准，而人才输送、人才培训、人才考核等一系列环节又都需要围绕人才能力标准模型展开。
不少人力资源公司对人才的标准化工作仅流于表面，并未深入挖掘人才评估维度，仅用二三十项维度来构建人才能力模型，颗粒度太粗，无法精准量化，极度依赖招聘顾问个人的判断，而人工招聘就会导致效率低下、出现灰色管理等现象。因此，人力资源行业亟需若干统一、颗粒度细的人才能力模型，以解决行业核心问题，实现行业的标准化，提高整体的运作效率和盈利能力。
通过对人力资源行业的深入分析与挖掘，基于人与信息相匹配的逻辑，梁公军于 2019 年 2月创业启动海纳 AI 平台。创办初期，海纳 AI 定位在 AI 面试测评工具的研发上，帮助企业“多快好省招对人”，提升企业业绩（单人绩效提升、客户满意度提高、员工留存期更久）。“海纳当时的定位就是做一件事，即‘人才的量化面试测评’，最终输出一份包含了应聘人员几乎所有维度的超级评估报告。”
梁公军认为，AI 面试准确度是第一位的，没有这个立足点一切无从谈起。因此，在海纳 AI创立之初，集结了顶级的技术专家、AI 专家、工程师专家，团队中 80%以上的员工是研发人员，骨干主要来自微软、字节跳动、阿里巴巴、小米等名企；10%的成员为行业解决方案顾问，来自微软咨询部、IBM Service 等知名咨询机构；另有 10%为售后服务专员，支持战略客户。
作为一款人才招聘垂直领域 HR SaaS 产品，海纳 AI 还特别关注差异化和技术驱动。在产品的差异化方面，海纳 AI 聚焦于选人用人标准的量化和岗位人才模型的搭建，以帮助企业实现人才精准招聘。至 2022 年底，海纳 AI 主要针对校招、社招、基础岗位招聘等场景，面向企业提供 AI 面试、视频面试、在线考试、心理测评、背景调查等服务，覆盖金融、零售、互联网等多个行业。
在产品的技术驱动方面，海纳 AI 把人才评估模型的准确度放在首要位置，强调技术层面的精进和优化，建立了覆盖图像、语音、语义三个测评维度，集人脸检测与属性分析技术、语义理解和意图识别技术、ASR 自动语音识别技术、文本情绪特征识别技术等于一体的AI 技术底座，并基于面试评估和员工绩效数据，不断迭代智能评估模型。
通过技术优化与人才模型的搭建，海纳 AI 通过一系列人才测评工具，把候选人从一个面目模糊的对象，转化为一个结构化、量化、视频化的人才评估报告，反向输送给招聘招考、技能培训、考证考级认证等部门。
03
抓住关键客户，打通AI面试赛道
2020 年初，海纳对全国近五年的就业数据展开调研分析，列出适合应用 AI 视频面试的所有岗位，其共性包括：用户量大、流动率高、考察表达能力、形象素质等，很适合应用 AI 技术来代替人工。
快递员正是满足这些特点的岗位之一。据梁公军介绍，整个中国的快递员约800万人，其中仅顺丰一家就雇佣了数十万人。在顺丰，基层岗位面试需要考察的维度并不多，核心能力例如语言表达、吃苦耐劳、形象素质等维度也易于使用语音识别、计算机视觉、情感分析等 AI 技术进行评估，这样的招聘场景非常适合 AI 面试的应用。
新冠疫情的暴发导致顺丰各门店无法集中线下面试，线上视频面试需求大大增加，彼时国内还从来没有顺丰这样规模的集团全量采用AI视频面试。在部署过程中，经过不断优化模型，准确率从一开始的75%-80%，最终实现了95%的准确率。至2022年底，海纳AI面试系统已经在顺丰集团广泛应用于全国1万多家门店的基础岗位招聘。
另外，对于每个岗位的候选人，海纳能提供具有强解释力度和说服性的人才评估报告，替代行业传统的“黑盒”模型。更重要的是，海纳能够为顺丰定制岗位模型和评估维度，量化招聘需求和评估标准，帮助顺丰集团统一了全国所有门店的招聘标准，解决各地招聘质量参差不齐的痛点。简言之，启用海纳 AI 为顺丰实现了招聘的标准化、精准化和高效率。梁公军认为：“视频是更全息的一种信息的方式，未来整个招聘市场的底层基础就是视频信息。”
继顺丰集团全量使用海纳 AI 面试测评服务后，海纳又与沃尔玛、中兴、吉利、招商银行等多家行业巨头合作，提供 AI 面试、视频面试、在线考试、背景调查、心理测评等一系列人才测评服务，在人才面试、评估方面形成了精准匹配的核心竞争力。
依托产业巨头海量面试数据，海纳AI已经打磨了30多个高精准度的岗位模型，覆盖金融、互联网、零售、餐饮等多个行业若干岗位，例如客服岗位、校招岗位、骑手、司机等。这些岗位模型服务于顺丰、沃尔玛、中兴等500强企业，使用人次超 600万，大规模的使用为模型精度的验证及优化迭代沉淀了大量数据。
04
“抓大”还是“抓小”，新变化面临新抉择
尽管有顺丰这样大体量的合作方能够提供百万级别的样本，但广大中小企业最多只能提供三五百人的样本。因此，海纳还将人才评估标准拆解至200多个非常细致的维度，先利用小样本数据对每个维度进行训练，解决初始训练数据不足的痛点，此后再通过样本提高模型的精准度。这也使得海纳 AI 可以根据客户对应的岗位，选择相应的维度，快速搭建出个性化的精准模型。创立五年来，海纳不仅被多家500强企业选用，同时在近一年内获取了一批中小企业用户，累计服务面试人次超600万。
随着 HR SaaS 行业的快速发展，国内多家研究平台纷纷对 HR SaaS 行业的未来展开预测：短期来看，一体化平台与垂类模块供应商共存的局面还将持续，但从长期来看，整个行业有走向一体化的趋势。
梁公军判断，随着国内市场对HR SaaS 产品认知度和接受度的提升，大型集团对人力资源管理全链路数字化需求将会增加，而中小企业的模块应用需求也将被进一步激活。
更为现实的是，海纳已有的部分大客户也在跟一体化的HR SaaS 服务商接触。海纳该如何应对市场和用户需求的变化？是针对已有的大客户开发新技术、新功能，向一体化厂商靠拢？还是面对海量的中小企业提供更加标准化的产品，做强垂直服务平台？
在海纳公司内部，支持把战略重心放在大客户（简称“大客户派”）的高管们认为，让市场接受一款创新的科技产品周期很长，应该牢牢抓住已有的大客户，根据需求开发更多的功能，加入一体化浪潮。垂直领域服务适用场景和岗位类型受限， AI面试作为强工具属性的 SaaS 模块，无法独立建立业务闭环。
一体化服务商能够涵盖企业所需的人力资源管理全部模块，能够明显增强企业对 SaaS 服务商的黏性。但“大客户派”也承认，开发更全的功能模块意味着海纳需要投入额外的技术研发人员和管理人员，公司一贯对AI 面试技术倾注的精力可能会被分散。
看好广阔的中小企业市场的高管们（简称“中小企业派”）则认为，目前市场上有越来越多的中小型企业在寻求 AI 面试测评服务，这是一片尚待开拓的蓝海，也可以避开在大客户市场跟一体化HR SaaS 服务商的竞争。
在初期的合作中，海纳 AI 已经与顺丰、沃尔玛等行业巨头打磨了30 多个高精准度的模块，这些成熟的标准化产品可以提供给中小企业“开箱即用”，且价格与一体化服务相比非常实惠。“中小企业派”有所顾虑的是，如果不能及时把握机遇拓展业务，可能会失去先机，因为一些一体化服务商也具备良好的客户资源和数据资源，下一步也极有可能进军 AI 面试这一垂直领域，对海纳的未来发展造成冲击。
坚持走大客户路线还是中小企业路线，不仅关系到海纳 AI 更倾向于采用一体化平台或垂直服务平台模式、定制化或标准化产品，还与营销推广方式密切相关，即海纳 AI 主要采用直销方式还是选择与渠道合作？海纳AI将走向何方，梁公军和他的创业伙伴们还在继续思索。
举手提问：
研究=？？？
“我喜欢研究带来的挑战。”她这样说，“差不多从大一开始，我就认定以后要走科研这条路。”
“一开始，觉得每天研究不同的内容，了解领域内不断更新的知识很有趣。成为教师以后，我开始更多思考研究的实际应用价值，我的研究能不能对企业有所帮助？以后我也希望开展更多的应用型研究。”
在房桢老师看来，科研是一个充满挑战的过程，例如论文“卡壳”，接到期刊的拒信，都是再正常不过的事，关键在于坚持和不断尝试。“同学们如果在学习、研究过程中遇到困难，请大胆地向导师和同伴寻求帮助，勇敢地说出来，多讨论、多交流，不仅在心态上可以尽快调整，研究效率也会高很多。”
复旦大学管理学院案例库
复旦大学管理学院案例库（case.fdsm.fudan.edu.cn）于2023年10月全面升级上线，经严谨的学术评审和出版流程，自主开发并入库管理案例近500套，包括经典案例、微短案例、英文案例、视频案例等类型；自2020年以来，开发科创主题案例近100个。欢迎广大教师使用。
