文 | 周丽梅
“今年已经过半，营收连去年的1/10都还没有完成。”
“高档香烟价格倒挂严重，香烟消费价格向中低档下移的趋势，越发明显。”
“名酒没利润、非名牌有利润没销量，价格越做越透明，老客户流失，酒也不好卖了。”
……
日前，笔者对成都、杭州等地的烟酒店进行了走访调查。香烟倒挂、名酒薄利、客户流失、团购式微、消费价格下移等问题，成为压在众多烟酒店老板心头的巨石，传统烟酒店在四面楚歌的“硝烟”中举步维艰。
面对2024年下半场，烟酒店营收、利润“双降”之忧，怎么解？
香烟倒挂
“今年20元以下的低价烟相对畅销一些，有时还不够卖，20-50元的中档烟卖得一般，100元左右的高档烟不好卖，价格倒挂严重。”周姐在成都金堂经营着一家中等规模的烟酒店，从业已有20多年，经历了行业的起起落落。“以前有烟草证基本上就能够养活一个人，香烟收入能覆盖店铺房租等支出，现在走不通了。今年甚至还出现香烟营利双降的情况，这是我以前没有遇到过的。”
香烟走量是不少烟酒店的盈利点之一，但今年，这种传统的营销方式似乎不如往年那般奏效。20余年来，周姐手上积累了不少附近住宅区、写字楼的老客户，但近两年来，她明显感觉到老客户消费价格有下移的趋势。“有很多老客户原来很喜欢买的牌子，今年购买的人数明显下降，反而是一些低价烟有时还会出现不够卖的情况。”
“畅销的烟，不好拿；拿得到的烟，又不好卖”，在走访中，多名烟酒店老板向笔者表达了同样的困惑和焦虑。“香烟一直有比较固定的利润，但是进货没有太多自主权，畅销的产品会限量，还必须搭配一些不太好卖的产品。”杭州的烟酒店老板于先生表示，他的店里已经有小半年没有分配到十元以下低档位的烟了，目前店里最便宜的烟便是售价11元的红塔山。
此外，香烟价格倒挂还与品牌息息相关。比如，四川某品牌的烟在杭州于先生的店里，以及攀枝花冯女士的店里都遭遇了“水土不服”，出现价格倒挂。“有时候只能压低价格卖，不谈利润，不亏本就算好的了。”成都温江的烟酒店老板李先生也表示，“产量太大了，市场消化不了。”
消费人群的减少、消费价格带下移，让烟酒店的营利双降，这无疑使不少烟酒店的生存压力陡增。最大的压力来自房租，据笔者走访调查，目前传统的烟酒店大多是自己经营，或者夫妻搭档，鲜少有店请人经营，因此房租便是开支的大头。而房租根据店面规模有高有低，基本在9000-20000元左右，比如成都温江一家靠近商圈和住宅区的烟酒店月租为9000元，青羊区一家靠近写字楼的烟酒店房租为1万元，杭州的于先生加盟了久加久酒博汇品牌连锁店，店铺规模较大，地理位置优越，每年房租接近40万元。
面对房租、人工、水电等基本开销，烟的营利下滑后还能覆盖支出吗？冯女士在四川攀枝花西区开了一家烟草店已有十多年的时间，她提到，这两年来，很多香烟的开价和卖价都在涨，比如原来卖10元一包的烟，开价为每条88元，现在每条的开价虽涨到120元，但是单包价格却可以卖到15元。“以前，香烟的毛利率在10%左右，现在可以达到20%左右，总体的收益影响并不是很大。”
杭州的于先生给笔者算了一笔更细致的账。据他介绍，目前80-100元的香烟毛利率可以达到25%，20元左右的香烟毛利率在10%左右，而10元以下的香烟毛利率不到5%。“消费者变得更加谨慎，消费价格下移，烟的利润大幅下滑，这对烟酒店的生存很‘致命’。”
营利双降
高档香烟倒挂，营利双降，让烟酒店的生存压力陡增。然而，硬币的另一面，则是白酒消费的疲软。消费者更加谨慎，白酒消费价格持续下移，让烟酒店老板在盛夏感受到了一丝寒意。
据《2024中国白酒市场中期研究报告》显示，今年1-6月市场动销最好的前三价位段分别为300-500元、100-300元、100元及以下。
白酒消费价格带下移现象，在烟酒店老板口中早已不是什么新鲜事。相反，行业深度调整带来的短暂“阵痛”，他们正是亲历者。
“经营这么多年门店，建立了不少附近的老客户，不论是个人还是单位，他们的消费金额都在下降。有些老主顾消费档次从500元降到了300元；有些从300元降到了100元，白酒产品的替代现象非常明显。”周姐介绍，与往年相比，今年烟酒生意有明显下滑。“以前贴牌酒还能卖，现在行业集中度高、价格透明，消费者也更青睐于知名品牌，对价格、品类都有自己的考量。”
从多位烟酒店老板的口中，笔者了解到，目前市场上动销最好的价格带集中在500元左右。比如，在杭州于先生的店里，以酱酒为主，青花20，习酒·窖藏1988等比较畅销。成都温江的李先生告诉笔者，今年他接了几场宴席，剑南春，泸州老窖特曲等是不少消费者的首选。
同行竞争大，内卷严重，这些都是造成烟酒店生意难做的原因，但烟酒店老板们心里明白，消费需求减少，团购式微，才是压垮烟酒店的稻草。
产业变化影响了消费需求，这一点变化，于先生感受更为真切。在开烟酒店之前，于先生做过20多年的地产营销，有一定的资源积累，2022年12月，于先生300多平的店铺在杭州开业，依靠团购渠道，开业一年营收便做到了2000万。“由于部分饮酒场景减少，今年不少公司、单位上的老客户都不经常购酒了，消费频次大大降低。”据于先生介绍，近两年由于种种原因，工程用酒量明显变少了，在消费选择上也有平替化的趋势，这无疑让于先生的生意陷入困境。“今年已经过半，我的营收连去年1/10都没有完成。”
酒类新零售的兴起也分割了烟酒店的市场。随着1919、酒仙网等酒类新零售的兴起，以及年轻一代的消费习惯向网络平台的转移，一些传统烟酒店逐渐被一部分人所摒弃。“现在买酒的渠道太多了，客户的忠诚度也就降低了。几年前，酒水利润大，但现在酒水行业越做越透明，酒也不好卖了。”成都青羊区一家烟草店老板表示。
谷底自救
虽然面临内外部环境的冲击，但仍有不少烟酒店主动求变、积极自救，寻找新的生存之道。
增加多元化服务、转型“烟酒百货”，是不少传统烟酒店转型的路径之一。在走访中，笔者发现，大多数烟酒店都引入了更多元化的商品，从单一的烟酒销售转向综合性的便利店模式。比如放上食品饮料，甚至还有的新增了快递代收的服务，这些主动求变的举动，让烟酒店得以保证稳定营收。
还有的烟酒店老板开始拥抱线上，比如通过社交媒体进行宣传，或是建立线上商店，拓宽销售渠道。但作为渠道末端的烟酒店要转型或布局短视频或线上直播并非易事，成都青羊区一家烟酒店老板闲时便会拍摄一些抖音短视频，也尝试过直播，但都潦草收场。“平时就拿手机拍一下发几条视频，要真去投入的话，设备、人员、运营花销都太大了。”于先生也曾经尝试过在线上开店，但后来还是将线上商店关闭了。“利润都被平台拿走了，还打击了线下实体店的价格，并没有对线下生意带来多大的帮助。”
在同质化竞争激烈的市场环境中，还有一些烟酒店开始聚焦特色服务。比如在于先生的烟酒店，一楼用于烟酒销售，店铺的二楼则打造成为精品茶楼，设置包厢，并可提供餐食，提供给客户商务会客使用。在他看来，以后的烟酒店应该具备展示、招待、品鉴、体验等功能，烟酒店正在经历优胜劣汰的过程。尽管今年营收还没达到去年的1/10，谈及未来，于先生还算淡定，“今年先挺过去，我坚信这条赛道不会太差”。于先生表示，“消费价格下移虽已成不争的事实，但消费者社交的属性逃不掉，社交的需求更不会因此消失，洗牌的过程中会把以前相对浮躁的东西慢慢洗掉，消费者会更务实一些，这并不是坏现象。”
和于先生一样对行业充满信心，还想在白酒行业闯出一番天地的人还有很多。据企查查最新数据显示，2023年，全国新增注册烟酒店超过18万家，全国烟酒店总数达到905万家。
星罗棋布的烟酒店，仍然有着顽强的生命力。而烟酒店的未来，或许正蕴藏在每一次尝试和适应中。
