文 | Mia
这半年，白酒行业承压依旧严重。社会库存居高不下，经销商的沉重负担已经传导到厂家端。
根据2023年财报，20家白酒上市公司存货金额达1490.95亿元，同比增加162.62亿元，其中19家存货集体增长。半年时间已过，面对减少库存积压的课题，酒企给出了什么答案？
停货、控速，维护价盘
春节期间，白酒等高端礼品酒的需求量较大，成为观测酒企动作的重要节点。2024春节前后，酒业迎来第一波调价潮。2月5日，第八代五粮液出厂价由969元/瓶上调为1019元/瓶，正式突破千元价位，控制供应与维持市场稳定。
随后的三月份，今世缘调高了五代国缘四开和对开产品的出厂价，其中四开单品严格执行配额制，计划外配额上调10元/瓶；剑南春宣布将核心单品水晶剑的价格每瓶上调15元；郎酒也宣布提升红花郎的供货价，红花郎红十涨价20/瓶，红十五涨价30元/瓶。
春节前后，零售渠道和批发商的库存通常会有较大波动，酒企通过提价策略，促使渠道尽快清理库存，确保下一批新货可以以更高的价格进入市场，维护产品的市场价值和品牌形象。但从2024年春节前的这一波调价来看，头部酒企的价格策略上更加谨慎，调价幅度不大。
更多酒企采取主动控速的策略，为经销商“减压”。3月底，习酒向经销商发出了《告知函》，明确表示对库存率高于红线的经销商，将暂停二季度产品供应。
在5月召开的业绩说明会上，五粮液再次强调了第八代五粮液的市场投放策略，将调整产品供给，优化投放结构，强调供需总体平衡和投放节奏的动态平衡，确保八代五粮液控量保价的成果；同月，洋河股份董事长张联东在投资者交流会提出“降速转型”，表明洋河控货的态度，和维护价格体系的决心。
6月，53度飞天茅台的价格出现震荡，茅台酒销售公司出台取消大箱茅台投放，陈年茅台、精品茅台暂停投放等七大举措挺价，提振经销商信心。
上半年，多家酒企举措表明它们将消化库存作为首要任务，正在从供给端调节市场，以缓解价格波动带来的压力，通过稳定和调控价格维护经销商信心。
促活C端
提高开瓶率，拉升动销
尽管面临挤压式增长压力，白酒企业仍在按部就班推进营销，通过创新活动和精准策略，激发市场需求，为终端销售注入动力。
在C端化浪潮中，“开瓶扫码”已经成为酒企的标配。不少企业借节假日期间加大“红包”力度，有效提升消费者积极性。根据五粮液官微消息，其旗下的1618和39度五粮液在端午节期间销售火爆，“开瓶扫码”活动受到广泛欢迎，显著提升了消费者和终端参与的积极性。同时，第八代五粮液逆势增长，稳固了在白酒市场的份额。
高考结束后，酒企纷纷推出红包相送、金条激励、海外旅游等特色主题活动，抢夺升学宴、谢师宴。其中，剑南春推出“强国青年 金榜题名”宴席活动，并携手名师张雪峰举办2024高考志愿填报辅导，吸引大量关注；郎酒则根据不同系列产品形象设计了不同的营销策略，如红花郎“金榜题名状元郎”买赠、黑马特“乾坤未定，你我皆是黑马”促销活动。
今年，头部企业也强化了与各行业龙头企业的互动，例如五粮液要求销售体系在2024年主动拜访中国500强企业；洋河股份组建了专业团队针对各行业商业领袖量身定做合作方案；古井贡酒业和旗下黄鹤楼酒业加强与各大商会、协会、校友会互动交流等，建立更强的品牌认知度和影响力，实现品牌资源的优化配置和市场效益的最大化。
根据上市白酒企业销售费用进行统计（除顺鑫农业、金种子、岩石股份、皇台酒业、珍酒李渡外），自21年开始，酒企营销费用实现从305.03亿元到340.28亿元再到399.36亿元的“三级跳”。这些基于促销费与广告宣传上的投入大幅增加，是酒企在提升品牌曝光和市场份额的考量之外，对经销商销售和增长的切实支持。
厂商携手，共谋发展
今年上半年，厂商之间的交流活动明显增多，头部酒企带头拜访经销商，倾听经销商对产品和市场策略的建议，以共同应对市场挑战。
5月10日，履职仅半个月的茅台集团党委书记、董事长张德芹亲赴杭州主持召开浙闽苏三省经销商座谈会，深入了解市场一线工作，在交流与倾听中传达对市场一线的重视，传递厂商携手的信心。
端午节后，五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦带队调研，密集走访四川、陕西、安徽、江苏等市场，访问专卖店、星级终端、五粮液集合店，对五粮液和五粮液浓香酒的产品销售、政策落地、品牌氛围、消费者培育、商家经营等情况进行摸排，倾听建议。
6月底，为筹备半年营销会，茅台集团党委副书记、总经理王莉率队先后到上海、浙江、江苏、北京等开展市场调研，并在南京、北京组织召开苏沪皖三省区和京津冀蒙黑吉辽七省区市场工作会，进一步分析形势、统一思想、凝聚共识。
面对不确定的竞争环境，茅台、五粮液等头部酒企带头，积极展示对经销商的重视态度，也再次向市场传递酒企信心与决心。在进一步交流中互通需求，将搭建期更加密切的合作关系，以更高的合作效率和质量，携手共同应对下半年的挑战。
