对话足力健创始人张京康 ：眼里要有用户，赚钱只是顺带的事

前言 亚布力论坛研究中心

当今社会，随着老龄化趋势日益显著，老年人的生活质量与需求成为了社会各界关注的焦点。在众多关注老年人生活的品牌中，足力健老人鞋以其独特的定位和专业的产品，迅速在市场中脱颖而出，成为老人鞋市场中的佼佼者。

2015年，足力健老人鞋品牌成立，彼时老人鞋市场还处于一片空白。足力健创始人张京康带领团队从0到1开始探索，开创新品类、研发多项老人鞋专利、建立全产业链工厂......十年间，足力健始终坚持以用户为导向，推出一系列精品、爆品，销量连续多年位居全国前列。同时，足力健也凭借其专业的产品和服务，赢得了广泛的市场认可和多项社会荣誉。

本次【对话亚布力】栏目邀请到足力健创始人张京康进行专访，让我们一同从他的创业经历、创业理念以及行业洞察入手，多维度探索足力健品牌为何能在老人鞋市场中稳步前行。

张京康 足力健创始人

以下为采访实录：

亚布力论坛：在足力健创立之前,中国市场上几乎没有关于“老人鞋”的品牌。当时你为什么敢于开创一个新的品类？

张京康：在准备创业时应该看两个趋势，一个是“人”，另一个是“未来”。当时我们的考虑是：首先，任何商业都离不开人，这点毋庸置疑；其次，未来老年人口会越来越多。于是，我们就把老年人做为产品的核心用户。在深入研究后又发现，对老年人而言，鞋是刚需中的刚需，所以最终我们决定开创专业老人鞋这个品类。

当时老人鞋市场之所以处于空白状态，可能是因为大多数创业者更关注产品怎么卖，而不太关注所谓的品类、品牌。早在2012年我们就有了一个认知：品牌一定要建立在品类的基础上，如果没有品类，品牌会很难做。而一个好品类的指向性一定非常强，即“你是谁、你是做什么的”。其实，只要把事情想明白，做的时候自然就不会犹豫。

亚布力论坛：在足力健证明老人鞋可以成为规模化市场之后，陆续有后来者进入市场。你怎么看待老人鞋市场的红利被更多人看到？

张京康：这很正常。老龄产业是个大产业，国家现在也很重视，我希望大家能共同来发展这个行业。

亚布力论坛：但目前足力健的市场份额仍领先大部分竞争对手，甚至可以称得上一家独大。你认为老人鞋这个品类里为什么没有跑出更多的知名品牌？

张京康：第一，很多品牌认为消费者不愿意承认自己老，所以不想定位为“老人产品”。但老是改变不了的事，如果产品定位不明确，消费者就很难对品牌有认知。

第二，有些品牌希望实现一夜暴富，想让产品卖得更贵，可对于老人鞋来说，399元已经是一个很难突破的价格了。足力健产品的价格指向性就非常强，目前，足力健的核心产品价格区间是199-299元，虽然我们也有399元的产品，但它只占销售总量的10%-20%。 

第三，有些品牌想比足力健卖得更便宜，但过于追求低价会导致品质跟不上。足力健在睢县投入10亿元建立了全产业链工厂，从鞋面、鞋底、鞋垫、配件、组装，全部自主生产，而现在大部分品牌选择代工生产，成本至少比我们增加30%。在这个基础上，他们既想保持低价，又想超越同行，其实是一件很难的事。不过现在还敢花10亿元建厂的人确实不多了。

亚布力论坛：消费品代工生产很常见，为什么要花那么多钱，顶着风险建工厂？

张京康：鞋类企业面临的最大困扰其实就是"高库存"，我们选择自己建厂就是为了解决这个问题。

刚创业时，我们对这个行业问题了解得不太深刻，以至于犯了一些错误。那时我们在一款产品在成为爆品后，向制造商下单了1200万双，但由于生产发货流程太漫长，错过了最佳发售时间，导致最后积压了巨大的库存。后来我去日本考察，看到丰田把一块铁板变成汽车只需要60分钟。我心想，做鞋总比做汽车简单吧？何不自己也建一个工厂，用做汽车的模式来做鞋。

建厂后，依托我们的全产业链工厂，只需7天就可以集齐材料准备生产，只需2个小时就能生产出一双鞋。我们基本实现了成品0库存，材料大概有3天库存。

自建工厂不仅解决了库存问题、效率问题，还解决了品质问题。之前我发现行业有部分鞋底厂，在生产时会加入部分回收料，导致鞋底不耐穿，易变形。为了保证鞋底品质，那我们干脆选择自己干，自己研究。

亚布力论坛：市场容易认为老年人没有消费意愿和消费能力，这是误区吗？

张京康：这肯定是一个误区。老年人并不是不消费，只是和年轻人相比，他们在消费上更加理性。做老人产品，要聚焦他们刚需的东西，如果瞄准的是他们的“弱需求”，想用吸引年轻人的产品思路吸引老年消费者，是不靠谱的。

亚布力论坛：你的产品思路是什么样的？

张京康：对于产品而言，从命名到生产都得追求效率，不能过多解释。解释就是成本，另外在解释的过程中，每个人对信息的理解千差万别，造成的影响也会不一样。每一款产品都要满足用户需求、解决用户痛点、符合用户认知，我会围绕此直接输出关键点，并且从来不担心产品卖不动。

例如，对老年人来说，冬天最需要解决的就是保暖问题，而羊毛在他们心目中是最保暖的材料。于是，足力健在冬天推出了一款羊毛鞋，这款鞋还会露出一部分羊毛。我们不需要对这款产品作过多解释，它自然就能获得消费者的青睐。现在有很多高科技材料也能解决保暖问题，甚至能把鞋子做得很薄，但解释成本太高，传播效率太低。

亚布力论坛：网络上总在吐槽足力健老人鞋的颜值不够。

张京康：我们对老年用户也进行了洞察，因为40后、50后、60后的老人对颜色的要求就是单一、低调。例如，我们现在的男鞋主色是黑、蓝、深灰、浅灰，女鞋主色是雅致红、紫色、黑。其实我们也做过很多创新的颜色，但结果就是卖的一般。所以我认为颜值是相对的，不同的用户，有不同的审美， 我们的产品满足80%的老年用户需求。

亚布力论坛：当你决定推出一款产品时，它需要方方面面都打磨到完美吗？

张京康：不需要，做产品千万不要追求完美，满足80%的需求即可。一旦追求完美，效率太低了，而且还容易为别人“点灯”，可能会被复制或者被并购。

亚布力论坛：2023年，足力健作为主要起草单位参与制定《老人鞋》国家标准，结束了行业“无标可依”的局面，推动了行业的高质量发展。标准化对老人鞋行业来说意味着什么？

张京康：肯定意味着行业更加规范了。早在2018年我就提出要推动行业标准化，因为那时候有很多产品打着“老人鞋”的旗号，但是做的很混乱。标准化不仅包括生产工艺，还涉及材料选择、外观设计和包装等各个环节。企业标准的制定是迈向行业标准的第一步，只有企业标准做好了，才能进一步制定团体标准和行业标准，最终推动国家标准的形成。足力健在标准化过程中，不仅依靠内部的力量，还积极与外部的科研机构和行业专家合作，确保标准的科学性和前瞻性。足力健从创立专业老人鞋品类，到制定国标，我的内心是很自豪的。

亚布力论坛：你如何看待银发经济的市场潜力和发展趋势？

张京康：从用户的角度来说，判断银发经济趋势要分两个层面，75岁以下的更侧重于消费品，75岁以上的更侧重于服务。未来，我认为老人商业的核心一定是社区商业，因为老年人的活动范围基本局限于社区附近。虽然也有部分老年人会去市中心商业区，但我们不要拿那10%和20%的人当样本，要看80%的人在做什么。很多人做商业喜欢平均主义，喜欢把10%、20%的人的需求无限放大，我认为这是不严谨的。

亚布力论坛：你认为一个成功的企业家应该具备哪些素质和能力？

张京康：一是要有社会责任心，不能凡事都想着自己；二是要务实，要干具体的事，干正事。足力健有一个不成文的规定：不为用户创造价值的事不做。我们公司的生产基地没有办公大楼，所有人都在车间里办公，因为办公大楼给用户创造不了价值，所以就不建。与其花五千万、一个亿去建办公大楼，还不如给消费者发50块钱优惠券。

从能力角度看，我认为企业家的学习力要强，不要觉得岁数大了就不用学、不能学；二是经营能力要强，主要抓产品、抓流量、抓内容，团队管理上的事要少操心。我从不干涉公司各部门的内部管理，他们需要自己去建立制度、完善制度，我只抓最能为用户创造价值的事。

做老人产业一定要坚守初心，如果你不认为你的用户是你的父母、朋友，那干脆就别做了。足力健用很多具体行动来坚守初心，例如，我们推行“一年内开胶断底，旧鞋换新鞋”服务、推出免费洗鞋服务、给老人提供半跪式穿脱鞋服务，我们还奉行“进门一杯水”，就是这个细小的动作，让足力健业绩提升30%。全中国，乃至全世界的鞋店，有几家可以给消费者倒一杯水呢？

做任何事，尤其是做老人产业，你得有耐心，得一步一步来，眼里要有用户，赚钱只是顺带的事。

责编｜邢君