留住好员工有套路，从欠他一大笔钱开始……_

专栏 / 人神共奋

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什么是债权式忠诚？

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激励为什么无效

最近在琢磨一件事，如何更好地激励儿子好好学习。

我发现用“考到XXX就奖励XXX”的方法，刚上学的时候比较有效，到了高年级，效果就不太好了。问他为什么，他说：你的要求一看就很难，还不如顺其自然。

这个就是激励起了反效果的例子。

激励的效果不仅取决于奖励力度，也取决于实现难度，而后者是一种主观判断。从前，儿子没有判断力，认为容易实现，他从一开始就把“奖励”当成是属于自己的东西，是我欠他的；相反，后来儿子发现奖励不好拿，因而，当无法判断实现的可能性时，他就倾向于认为“奖励”目前还属于我，拿到相当于“中奖”，有更好，没有也没有什么损失。

这两者在规则承诺上是一回事，但心理上的区别还是很大的，前者相当于债务关系，我欠他一个“承诺的奖励”，后者就是一个有条件的赠与。

为什么债务关系反而让“债权人”更上心呢？这里有一个“债权式忠诚”的心理。

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债权式忠诚

心理学家把人们做一件事的动机分为“消极动机”和“积极动机”，前者的心理活动有害怕、厌恶，拒绝，后者的心理活动包括向往、喜爱。

比如减肥的动机，“害怕被人嘲笑”是消极动机，“想要更健康”是积极动机，心理学研究认为，“消极动机”比“积极动机”有更强的驱动力，就像大部分人减肥都是因为被同伴的嘲笑刺激了，而不是想要健康。

债务对于债权人而言，是一种典型的“消极动机”，债权人因为害怕债务人赖账而言听计从，所以“黄世仁”反而很容易对“杨白劳”形成一种奇特的“忠诚感”。