文 |俞燕 编 |吴戈 出品 |喻观财经
看待世界，不需要预设任何方式。
——《看见》
成为朱美音的同事非常不容易。
一个在日企工作多年、看起来条件挺不错的小伙子，在应聘时被朱美音拒绝了。
作为平安人寿深圳分公司的冠军团队领头人，平安人寿深圳分公司高级业务总监朱美音挑人的门槛很高。
在朱美音看来，优秀的代理人应该具备的素质首先就是初心。如果初心不对，为了所谓的上班自由和赚快钱、大钱而来，“这样是做不久的，日后一定会被别的赚钱方式吸引走。”
“高度认同、高度专注，才是在保险业成功的法宝”，朱美音表示，“因此我们对人才的选拔，宁缺毋滥。”
朱美音的团队目前有280人，本科出身的占到八成，此外不乏名校硕士，有的甚至做过上市公司副总裁。在年龄层上，85-90后成为主力，用当下热词来形容就是“高精特新”。
即使在持续已有两年的疫情影响之下，这支团队在今年前三季的标准保费收入已达7000万元、规模保费高达1亿元，比第二名高出10倍。
增员难、展业难，似乎一直是保险业经年之痛，这两年尤其如此。打造年轻化、专业化的高产能代理人，成为诸多保险公司转型的一个方向。
只是，知易行难。在崇尚个性和自由的85-90后眼里，被吐槽为收入不如送外卖的保险业，还有吸引力吗？20多年前，保险业还是朝阳行业，平安吸引了捧着老师铁饭碗的年轻人朱美音、叶云燕加盟，如今平安又是凭什么吸引到海归富二代加盟？
著名主持人、“中国平安招才大使”马东在10月16日举办的中国平安新创客大会上，对着台下的听众发出三连问：“这是创业最好的时代吗？创业是年轻人的事吗？从零开始的创业者可以怎么做？”
如何从“敢为”做到“可为”，上台演讲的“前浪”和“后浪”创客们，用各自的青春故事，给出了不同的答案。
前浪：招对的人，更专业地链接客户
和平安人寿的“保险皇后”叶云燕相似，朱美音也是老师出身。28年前从江西一所铁路中学辞职闯荡深圳前，朱美音只有一个朴素的人生追求：让辛苦一生的父母，能够拥有幸福美满的晚年。
但是突然有一天，她发现如果发生两种情况，这个愿望就不容易达成，一是她患重病了，二是她提前走了。这让她感到非常迷茫。
直到她知道世上还有保险的存在。“看到保险产品的那一刹，那就知道我的人生命运要被改变了。因为它完成可以满足我的心愿，消除我的担忧。”朱美音回忆。
那一天，朱美音在书店里找到一本《世界上最棒的保险推销员》，书中介绍了当时世界一批优秀的保险代理人。这本书为这位中学老师打开了一扇窗，她说：“我就觉得我的命运从此被改变了。”
于是，朱美音做了一个重大决定：加盟这个行业。
这个貌似很冲动的决定，自然受到父母和丈夫的反对，甚至连她认识的一名保险代理人听闻后也倒吸了一口气：“你怎么做保险了？”
在众人反对声中，朱美音义无反顾地辞职南下，来到深圳这片改革热土，加盟成立刚刚五年的中国平安，开始了作为保险代理人的新职业生涯。
万事开头难，如同很多白手起家的创业者一样，朱美音也经历了起步时的艰难时刻。
“保险难吗？肯定难，没有谁会随随便便地成功。但是长智慧、增能力最好的方式，就是快速地经历磨炼和苦难，温室的花朵永远长不大。”朱美音表示。
回想自己近三十年走过的路，朱美音从不后悔当初的选择。成为代理人，不仅让她实现了家庭财务自由，更让她实现了马斯洛需求的第五层次——“自我实现”。
从业这么多年，让朱美音最感到骄傲的、记忆最深的，是客户拿到那笔理赔金时眼中的泪光。“每个月我们会制作理赔报表，在这些数字的背后都是每个家庭面临的问题，而我们用保费帮他解决这些困难。”
帮别人解决问题，同时也锻炼了自己解决各种问题的能力，这正是朱美音眼中的保险的价值。
赋予保险以文化、内涵和责任，那么保险代理人的意义就不仅仅在于销售保险，而变成了救人。有了这样的价值观，销售就不再是需要拉下面子和身段来求人的事。
在她眼里，保险代理人是“保险企业家”，需要有企业家的创业拼博精神和企业家情怀。“我是不太喜欢去劝人来做保险的。每个人的认知不一样，逻辑不同，我寻找的是想要对这个行业高度认同，并且高度专注于这份职业的人。”
朱美音发现有个很有意思的现象，保险业务做得好的代理人，有很多是自己或家里办理过理赔的，对于保险的价值和重要性有切身之感，是基于对保险的高度认可才加盟而来，即拥有初心。
在业绩优秀的代理人中，还有一个共性是学历较高。虽然朱美音并不认为学历和能力绝对挂钩，但学历至少证明了这个人具有不错的学习能力，能够很快把知识转化成生产力，奔跑的速度也就不一样。
在教育水平普遍较高的Z世代渐成金融消费主力，以及高净值人群不断扩充的当下，迅速链接这部分消费群体，便来自代理人与其匹配的教育水平和专业能力。“以前销售保险靠人情，现在靠专业。”朱美音总结。
目前朱美音团队招进来的新人，基本上都是本科起步，其中不乏海外名校。“链接客户的能力，除了书本上获得的专业知识，还需要对客户的人性有深入的把握，并且能够化繁为简地把复杂的保险专业信息输送给客户，获得客户的理解和接纳。“在高学历、高素质的人身上，有朝这个方向发展的更高的概率。”朱美音表示。
无论是从自身还是客户的经历，朱美音深信“选择决定前途，眼光决定财富”。
“把自己活成一束光，因为你不知道谁会借着你的光走出黑暗。在很多场合，尽自己所能去帮助我们的客户，帮助我们身边的有缘人，因为你不知道哪一天你会改变他的命运。”朱美音说。
后浪：谢绝“躺平”，跳出舒适圈，做一名创客
“林滨，你疯了吗？怎么会去做保险代理人呢？”
六年前，当美国名校硕士出身的90后林滨，决定加入中国平安时，圈里的小伙伴们惊掉了下巴，有的禁不住这样当面怼他。
林滨身上有很多标签：深二代、富家子弟、海归、咨询业金领……无论是家世、学历还是年龄，林滨都是一名妥妥的“人类高质量男性”。
学成回国后，林滨身边的好些小伙伴劝他，“选择工作啊不用太认真，我们只是混口饭吃而已。”用现在流行的话来说，只需要躺平就好了。
对于像林滨以及他的小伙伴来说，确实有不做“996”工具人的资本。他们是深二代，家境优渥，名校毕业，体面的工作也只是一个社会标签而已。
在这样的舒适圈里，林滨确实过了三个月的“躺平”生活。
舒适圈给人一种非理性的安全感。“当一个人在舒适圈时，是用屏蔽圈外所存在的危机和挑战，屏蔽了自己的接收器。”林滨说。
现在回想起来，林滨感到庆幸的是，危机感敲醒了他。
生活如此优越，为什么会有危机感？“因为我开始评估自己身上的压力。”林滨说。
林滨的父母在深圳做生意几十年了。创业最怕的是风险两字，不管是经营风险、政策风险还是健康风险。而林滨的高品质生活，一直仰仗于他们的财务支持。
“如果有一天父母身体出问题了，我能成为父母的依靠吗？还能靠自己的实力继续追求物质享受吗？”林滨自问。
这时，林滨的一位初中同学的母亲，向他伸来橄榄枝。这位母亲来自中国平安深圳分公司，是一位业务总监。
她邀他加盟平安。林滨坦言，最初他是迟疑的。在他前20多年的人生中，几乎与保险业以及中国平安毫无关联。
90后的一个优点在于，学习能力强，即使对于不了解的事物，也会有很强的好奇心去了解一二。
“了解保险这个行业，我看重两点：一是发展空间大不大，二是工作模式喜不喜欢。我们年轻人就这么简单。”林滨表示。
林滨了解到，2015年的时候，保险密度只有1500元，保险深度只有3.5%，与发达国家以及中国未来的目标相比，还有很大的提升空间。“巨大的市场空间，是我选择这个行业的重要因素。”
林滨跨界来到保险业，从咨询师变为保险代理人。只用了六年时间，便做上了平安人寿深圳分公司业务主任的位置，是平安人寿TOP50主管，成为了美国百万圆桌（Million Dollar Round Table，MDRT）会员，还获得了世界华人龙奖、国际品质奖、百强影响力导师、深圳市百强寿险精英等奖项或称号。
如今，保险业已成为林滨的信仰。“我想在这个行业里一直工作下去，这会是我的终身事业。自从我选择保险工作开始起，就没有想过要换任何工作。”
作为90后，林滨更喜欢用“创客”来定义自己的职业。从现在的工作模式来看，其实保险代理人更像是营销顾问的角色。
在林滨看来，保险代理人不是仅仅销售保险，更是集保险公司的多个职能部门于一体的保险营销顾问：销售人员、营销专家、招募能手、运营人才、活动策划师、演讲大师、心理咨询师。
在林滨眼里，一个保险创客应该是这样工作的：当客户找过来，会站在客户的角度了解需求，通过收集和分析他提供的各种信息，为他量身制作一个解决方案，并帮他落地执行，切实帮他解决从小到医疗重疾、大到资产保全和财富传承的各种需求。
“销售保险不只是对单向产品的推销能力，而是一个人的顾问和咨询能力，而这也是我对于客户的价值。”林滨表示。
90后不喜欢固化的人生，喜欢追求挑战和变化。而这份保险代理人这份工作，让林滨每天生活得兴致勃勃，因为“每天都能实实在在感受到自己的成长”。
90后很重视个人IP形象的营销。林滨认为，个人魅力不是耍帅，不是在朋友圈里打造多么光鲜的形象，而是在很好的工作平台上，每天做正确的事情慢慢积淀起来的。
所谓物以类聚、人以群分。林滨也是按照这个价值观，来招募团队伙伴。“我们渴望人才，但不是来者不拒。”
林滨坦言，保险业有起起落落，这种颠簸也让人锻炼出非常强大的内心，拥有更多的能够输出正能量的能力。“我们做的事情不仅仅只是挣钱，更重要的是让自己值钱。”
和林滨同属90后的深圳分公司同事、保险博士出身的谢聪，无锡分公司的生珈宁，都是在短短数年间便成为中国平安的代理人精英。他们都有一个共同的理念：“在平安顶天立地从业保险业”。
上海交通大学安泰经济与管理学院教授何帆在中国平安新创客大会上表示，“中国社会未来的剧情一定是年轻人来写的”。
在中国平安，在保险业，又何尝不是如此？
招才有道，从选到赛，打造“四优”
在大时代之下，如何成就自己的小时代？
中国平安首席数字运营执行官兼平安人寿首席营销官黄红英认为，对创业者而言，最重要的成功要素就是赛道和平台。她总结为12个字：“赛道广、好超越；平台大、好施展”。
为了打造更广的赛道，提供更好的施展平台，中国平安在2020年8月升级了“基本法”。
平安人寿销售企划团队“基本法”团队总监周卫东坦言，保险代理人的素养和水准，与当下客户的需求还不匹配。突破现阶段的困境，就需要主动地改变。
有业内人士指出，有什么样的代理人，就有什么样的客户，即代理人的圈层和视野决定了客户的质量。
一位保险公司高管曾提出，如今“大进大出”的粗放模式已难以为继，保险代理人要转变经营模式，从“猎人”向“农夫”转变。能否转变成功，一个非常关键的因素在于，保险公司能否在“基本法”、销售利益和培训设置等方面，给予代理人合理而必要的支持。
这一次平安人寿升级“基本法”，一个最核心的思路便是转向打造“高质量、高产能、高收入”的“三高”队伍，并实施分层精细化经营，通过数字化赋能，推动队伍高质量转型。
周卫东表示，平安人寿实施分类分存模式，对分支机构根据市场成熟度、保险深度、保险密度以及客户认知的程度进行分类，分为能力型、平衡型和产能型三大类，各自匹配相应的“基本法”。
据介绍，分存分类的方式核心是增优、做优、育优。
周卫东表示，在去年的基础上，平安人寿今年做了一些新的调整，从四季度开始进一步优化，即“优+”计划，进一步完善了“优才计划”的新人培养体系和绩优成长体系，从产品优化、服务升级等各个维度，为代理人创造最好的生态环境和生存空间。
“以前重在选，现在更要赛，通过选与赛的结合，吸引更多更优秀的人才加入，让这些人才得到更有效的支持，为其提供更好的发展空间。”周卫东表示。
根据中国平安发布的招“才”季规划，平安人寿将为代理人提供“优培养”、“优待遇”、“优发展”、“优平台”，即“四优”。
“优培养”将为“优+”保险代理人打造一个12个月的专属培养体系，通过岗前8天培训、岗后90天跟进实战培训、4-12月的月度集中训练，匹配丰富的产品、主拓支持，帮助他们迈向绩优之路。
“优待遇”将为代理人打开收入空间，让他们通过业绩津贴、训练津贴、特别津贴、养成津贴等获取项目收入。
“优发展”则指为代理人提供全面的晋升路线和清晰的职涯规划。代理人成为正式业务员之后，可以自由选择组织发展路线或者行销发展路线，最终成为“保险企业家”或“保险专家”。
所谓“优平台”，是为代理人提供平安金管家、口袋E行销等多重平台支持，以及保险+健康管理、保险+高端养老等多元化的服务和产品，帮助满足客户的不同需求。
在主管层面，则实施实施“优+”增员升级，“以优增优”，逐步提升优质新人占比，实施新人经营工程，通过培训升级和产品护航，帮助新人队伍更好地留存。
此外，通过升级“基本法”，平安人寿加大了对代理人的关怀。到达退休年龄的营业部经理、总监，可在一定条件下将自己苦心经营的营业部课传承给自己的子女，或推荐给优秀的代管人员接管，让这份事业延续下去。
周卫东表示，从实施效果来看，分存分类的实施效果显著，“说明这个政策确实是有作用的”。
科技赋能，化解“三怕”
黄红英指出，一些人对保险业望而却步，心存顾虑，无非有三“怕”：怕没面子、怕学不会、怕干不好。
在黄红英看来，“学不会”的恐惧源于专业与技能的暂时缺失。谁都不是天生懂保险，高效的学习和系统的培训，是解决“我不会”的不二法门。
在“三好五星”营业部里，平安人寿为代理人提代了四大数字化工具，——数字化营业部、数字化增员、数字化活动量管理、智慧培训╱AskBob，全方位为其赋能。
拜访客户，怎么开口？智能拜访助手已成为平安保险人人人都会用的工具。通过内容营销、社交营销、活动营销、服务营销等多元化方式，让代理人实现“从交往到交情再到交易”，通过数字化活动管理，有效提升了潜力代理人的能力和收入。
如何招募伙伴？平安人寿上线了“新版E增员”平台，通过举办全国视频会，组织五大片区种子授权培训等举措，将改革红利迅速带到前线。同时，还升级了智慧培训平台。
通过“数字化增员”的改革，平安人寿已经实现了招聘全流程数字化管理，全环节智能化支持，通过科技手段有效解决增员过程中的痛点、难点，确保增员的时效性和准确性。
通过科技赋能，平安人寿充分利用科技优势，以节约营业部经理90%的管理时间，提升95%营业部的管理水平为目标，针对部课经营中组织发展、业务开拓、技能培养和日常管理等核心环节，研发了一系列数字化平台工具，赋能主管及一线代理人。
作为一个骨灰级游戏玩家和新晋“中国平安招才大使”，同时也是一位创业者的马东，将创业视为一场开放式的无限游戏，以前的游戏都有终点，现在的游戏是在一个开放环境里，只有目标没有终点。如今的创业者的状态，与之颇为相似。
在马东看来，投身到一个事业里，要明白它的底层价值是什么。保险的底层价值在于为人们和社会提供的是安全价值。
马东根据自己的创业经历和观察，总结了创业者成功的关键：善于做、愿意做，同时做这件事能够为别人带来价值。
作家麦家说过，人的一生，总是要找到一种平衡关系。忠贞的人，会得到忠贞；勇敢的人，也是用勇敢结束。“你被什么驱动，什么就是你的命。”
敢为，方可为。你才会成为别人眼中的传奇。
图片：中国平安、网络
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