为重回百亿营收，三只松鼠(300783)这次想在线下“干票大的”。在近日召开的“三只松鼠111线下品销大会”上，公司透露了其在零食零售市场的线下布局思路。借助相关战略，三只松鼠不仅想重回百亿元的营收规模，更是将目标盯向了200亿元这个此前从未触及的门槛。
在此之前，三只松鼠交出了一份亮眼的业绩成绩单。2024年前9个月，公司的营收、归母净利润分别同比大增56.46%、101.15%，其中营收数据定格在71.69亿元，距离2020年同期的历史高点仅“一步之遥”。2020年，三只松鼠亮眼的三季报也曾令市场对公司的未来充满期待，但当年年底，公司营收未能延续上一年的“辉煌”。这一次，三只松鼠的业绩还值得期待吗?
再次发力线下的“松鼠老爹”
三季报发布的同时，三只松鼠向市场透露了多个重磅消息，除了拟加大投资建设零食供应链及集约基地、拟加大投资孵化新子品牌之外，最受市场关注的，莫过于公司拟通过全资子公司花费不超过3.6亿元，分别收购湖南爱零食科技有限公司(以下简称“爱零食”)、未来已来(天津)科技发展有限责任公司(以下简称“爱折扣”)、安徽致养食品有限公司(以下简称“致养食品”)的控制权或相关业务及资产。
最高3.6亿元的收购款且均为现金，这笔钱相当于三只松鼠2024年前三季度货币资金的107.78%。对于这笔钱的来源以及是否是一次性支付，记者致电三只松鼠证券部，工作人员表示：“系自有资金，但目前还只是投资意向，支付的方式尚未确定。”
如果算上拟用于孵化新子品牌、建设零食供应链及集约基地的投资，三只松鼠合计拟投资金额最高或达6.6亿元。如此大手笔，“松鼠老爹”章燎源在谋划什么?
先来看看拟被投资的三家公司的情况。爱零食2020年诞生于湖南长沙，目前主营量贩零食业务，在全国拥有逾1800家门店，排名行业第五位;爱折扣的定位则是折扣超市，其同样成立于2020年，除零食、饮品外，还经营日化、玩具、生鲜水果等，但门店数量不算多，不到百家;和三只松鼠同处安徽的致养食品成立于2014年，主营业务为核桃基地建设、核桃蛋白饮料销售，此前其与三只松鼠有过产品上的合作。
乍一看，三者似乎没有特殊的关联，但在三只松鼠眼中，它们都是其接下来的零食零售市场战略布局中的重要一环，分别代表了量贩零食赛道、硬折扣超市赛道和乳饮饮料赛道。通过整合这些区域性平台，公司希望构建全新的市场布局和商业模式，从而创造新的增长机会。
按照章燎源的构想，未来在一条街上，将会同时开出量贩零食店、全品类折扣超市以及三只松鼠自有品牌社区零食店，通过不同的业态满足不同客群的需求。而其更大的“野心”还在于通过洞察门店端的数据，做出更有竞争力的商品。
理想丰满，但前路充满挑战。在量贩零食赛道上，早已构成“很忙系”(鸣鸣很忙)和“万辰系”(万辰集团)的两强格局，前者门店数量已破万，后者则是行业第一股;竞争对手也已加速在量贩零食赛道上的布局，鸣鸣很忙的身后，就有零食上市公司好想你、盐津铺子的身影;此外，社区折扣超市也不是什么新鲜的业态，竞争同样激烈。
面对挑战，虽然章燎源坦言，自己不是来争夺现有市场份额的，但作为三只松鼠的首批“合伙人”，爱零食和爱折扣能否在接下来“打个样”，或将在很大程度上决定着其他玩家的加入意愿。
流量转换的密码找到了吗?
三只松鼠已经不止一次在公开场合强调中国零食行业线上线下“二八开”这一现象。如其所言，线下市场庞大，但也是一块难啃的骨头。最令市场记忆犹新的，便是几年前公司推出却又半途“夭折”的“五年万店”计划。
时间回到2019年，章燎源以投食店和加盟店为抓手，喊出“五年万店”口号，彼时其预计三只松鼠到2022年将“开出10000家线下门店”。但是，该计划最终以三只松鼠暂停门店扩张而宣告折戟。
紧接着，便是三只松鼠在全国范围内的撤店。2022年，公司的投食店新开1家，闭店118家;联盟店新开44家，闭店431家。当年年底，两类门店的数量合计为561家。截至2024年6月底，按照公司在财报中披露的信息，原有店型已仅剩116家，对应的收入降至0.55亿元。
闭店过程中，三只松鼠并没有放弃对线下的拓展，公司以KA(重点客户)和连锁便利店为突破口，加大对新分销模式的投入力度，而经销商则是推动该模式发展的核心。这次的情况较此前有所不同。2021年年底时，三只松鼠的经销商数量仅有292家，到了2024年6月底，这一数字已增长至1192家，对应的分销业务收入也保持增长。
与此同时，三只松鼠又以“高端性价比”为切入点，着手推动国民零食店(社区零食店)的开设。从2023年6月开出首批店铺，到一年多后，相关门店的数量达209家，今年上半年贡献营收1.75亿元。
线下布局出现了好苗头，但从业务占比角度观察，线上依然是三只松鼠营收的重要来源。财报显示，今年上半年，第三方电商平台贡献了公司总营收的81%，突破40亿元，其中抖音、天猫、京东三大平台合计贡献了31亿元营收。尤其是抖音平台，营收同比增长180.73%，以12.24亿元跃居各线上平台之首。
故事似乎又回到了三只松鼠曾经在淘宝平台零食领域“一时无两”的日子，只是这次的主战场来到了短视频平台，同样面对如何从线上拓展到线下的问题，公司这次会“重蹈覆辙”吗?
对此，三只松鼠在最近一次接待投资者调研时，详细阐述了“D(短视频)+N”模式的优势，并强调该模式就是借助短视频平台广覆盖、深渗透的特点，赋能全渠道，实现更为高效的商品触达与运营，最终为分销渠道带来巨大的动销能力。
2024年半年报显示，三只松鼠线下分销业务(剔除平台分销业务后)的收入为6.69亿元，同比增长超过100%。从这个角度观察，公司似乎找到了短视频平台流量转化的密码。如今，随着其决定在零食量贩店、折扣超市讲出更多的新故事，曾经的“百亿生”三只松鼠还能重新回到当初的高点，甚至再创新的辉煌吗?记者 陈陟
