提高抓潜的数量和质量
(1)客户推荐
很多人不知道到哪去找“鱼塘”，其实在我们身边就有一个最基本的“鱼塘”。
设想一下，客户是因为要实现自己的梦想，才购买你的产品的，同时在他的身边肯定也有一群人，跟他一样拥有相同梦想。比如他的亲人、同事和朋友。所以你应该想办法，不断地去为他创造新的价值，并承担相应的“零风险承诺”，这样他就非常愿意去推荐你的产品和服务。
你想，每一个人在进入一个新的领域时，都是困惑的，挣扎的，就像你的客户；但是他最终找到了你，因为你能帮他实现梦想。如果你的产品确实和你说的一样，能够为他带来价值，那他为什么不去帮你推荐呢?尤其是当你既有奖励给他，又有奖励给他推荐来的朋友的时候。
比如说，你需要先确保客户对你的产品很满意，然后你请他帮你推荐。如果他都不确定的你的产品怎么样，那他也不会去做。因为他不想让他的朋友遭受损失。
另外，你需要告诉他推荐的方法，比如话术等......如果你只说，“请跟你朋友联系一下”，这没有用，你需要给他更具体的东西。所以我以前是给客户一个现成的邮件，他只要转发就行了。如果你让客户给他的朋友写个邮件，当然是可以，但推荐的难度增加了。
如果你的指导越明确那他行动的可能性越大。你不要说“跟你朋友联系吧”这类的话，你应该说“给你朋友打电话”，这样可能性增加了。如果你说“明天上午给你朋友打电话”，这个可能性就更大，或者“明天上午给你朋友打电话来领取一个免费的礼物”，这样可能性又提高了。
所以在沟通中，你需要给对方明确的指导，最好是你把“该做”的事情全做了，然后你只让对方去做一件很简单的事情，这样就能达成你的目的。所以你不要老让客户去琢磨，“要怎么组织语言啊，要怎么介绍啊”......这样他做的可能性不大。
我想强调的是，你一定得有个工具，你不能让客户单纯用口头去表达。这种可能性不大。
(2)借力别人的“鱼塘”
购买。大家可能没有意识到:所有的媒体都是“鱼塘”。因为它已经卖出了杂志，这样所有的广告商全是他的追销的一部分。仔细想想，你说找不到“鱼塘”， 但这就是“鱼塘”，所有的媒体都是“鱼塘”。
至于它是好的“鱼塘”还是坏的“鱼塘”，你需要审查。因为有很多人做广告，所以他的主编和读者之间的信任，可以利用的价值就不高，除非他的主编亲自把大名写上，为你写一封赞美信，当然这样挺难的。
为什么媒体必须要卖广告?因为它光靠“前端”(比如卖 杂志)没法赚钱，这是它的“商业模式”，卖广告是他的“后端”。 合作，我们以前找过一些媒体，他的广告卖不掉，我说既然你卖不掉，那你就登我的广告，我是怎么跟他合作的呢?
我当时是卖一种药，就是治疗关节炎的一种药，因为关节炎它不会很快好，所以客户需要用很多次，平均治疗期大概需要六到七年，所以有很多后端的利润。我们当时是登广告卖一瓶10块钱的药。然后我跟媒体讲，你就负责登个广告，如果有销售，10块钱全是你的，只要你把名单给我。
媒体当然愿意，反正这广告卖不掉，往上一登，最后发现效果很好， 就一直做我们的广告。当他们把名单发给我们后，我在一个星期内就能够追销，可以卖6个月的量，然后半年之内我又可以追销六个月，每个客户平均会持续购买三年。
你想，我放弃的只是一个月的量，但我得到了三年的“后端”。虽然我牺牲了前端，但我调动了媒体的力量。后来我们把这个东西做一个“倍增”，找到了更多的媒体(广播电台， 小电视台)一起卖。
这件事之所以合作成功，是因为你有一个超级的“后端”， 所以你可以撬动“前端”的杠杆。更关键的是，你让所有的媒体感谢的五体投地，他们都不敢相信你竟然这么“慷慨”。
所以这就是为什么我强调要“先打造你的后端”，然后你再杠杆借力，放大10倍...... 100倍。
我说过，“钱是最不值钱的”。当别人付钱给你，你的想象力立刻就熄灭了，没有别的可以想象了，但是“借力”是充分发挥想象力的地方，你可以把十块钱的价值发挥成100块， 1000块都可以......所以你不要让别人直接给你现金，你要借用别人的资源!
未完待续······
文丨逆向思维 微信：a19141
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