餐谋长™导读：打折是一把双刃剑，会玩的人用它杀敌无数，所向披靡；不会玩的人往往误伤自己，打折没打好，自己却被打的全身骨折。
“开始的时候打折比较厉害，停止打折后客流量一下子减少了很多，前期投入的太多，一下子没有周转过来，店铺就不得不关门了”，说起自己的开店经历，张先生感慨万千，自己把餐饮创业想的太简单了。
去年3月份，四川的张先生开了一家冒菜馆，成立之初，店铺就采用了进店消费打8折的促销活动，吸引顾客入店消费，在顾客消费满一定金额后，再赠送定额的现金券，活动一直持续了两个月。
这两个月里，店铺生意十分火爆，有时还出现了排队等餐的情况。张先生看着如此火爆的场景认为，两个月的“让利养客”一定积累了许多忠实的粉丝，是时候停止店铺的促销活动了。
5月初，他停止了现金券的发放，月底停止了打折活动。停止发放现金券时店铺生意虽有所下滑，但并未受到太大影响，停止打折后，店铺生意则受到了极大的影响，火爆的场面再也没有了。
看着店内的客流逐渐变小，张先生忍不住了，又开始了当初的打折活动。然而店铺前期投入过大，微薄的利润难以支撑，店铺的资金链承受了巨大的压力，终于这家冒菜店还是无奈地选择了关门。
一
打折是餐厅常用的运营手段，为什么有的店做的风生水起，而有的店铺却死在了这上面呢？
首先，我们得明确打折对于餐厅意味着什么？
打折是关系到利润和销量的关键经营行为，对于一个餐厅来说十分重要。
许多餐厅之所以会挂掉，最根本的原因就是片面的理解和运用打折，结果是期望销量没有上来，价格体系却被破坏的一塌糊涂，最终一发不可收拾。
上述案例的老板就是这样，他长期采用打折促销活动来提升餐厅销量，使消费者产生了打折依赖，没有打折就不去，这家店当然做不起来。
老板长期的打折，也说明在他的潜意识里，打折是最有效的销售方式。一旦认定打折是售卖产品的最佳方式，也就认定了顾客是那种喜欢便宜货的人。
在这种顾客眼里，价格是第一位的，其他附加服务都可有可无，毫无忠诚度可言。某一天老板不打折了，他们也就理所当然的离开了。
二
如何用正确的打折方式吸引顾客？
1. 对于特定的顾客打折，提升这部分人的忠诚度
很多老板做活动时，对所有人都一视同仁。久而久之，来到店铺的人都是那些图便宜的人，他们对品牌、对产品的没有忠诚度，当然也就不愿意花钱。
对于一家餐厅来说，它的顾客群体可以分成三类：忠实粉丝、一般粉丝和路人。忠实粉丝是经常光顾的顾客，也是店铺最应该经营好的顾客，抓住了这批顾客，通过他们的复购和口碑传播，可以极大的提升店铺的影响力。
所以店铺的优惠打折活动应该多向这些顾客倾斜。做一些餐饮会员、老顾客的回馈活动，让他们感到被特殊对待，满足人的被认可的心理，从而提高他们的忠诚度。
2. 严格控制打折时间
打折只是短期提升客流和销量的手段，并非长久之策。长时间的打折不仅会让店铺的资金链承受巨大的压力，也会让顾客形成低价的印象。一旦顾客认知固化，餐厅产品的价格也就再也提不上去了。
所以不管什么时候，什么情况下，打折的时间都不能过长，一般不要超过3天，以免顾客养成打折依赖症。
控制打折时间的另一理解是“错时优惠”。如无锡的大渝火锅，推出“午市菜品6.8折”，周一至周五13点至15点、节假日13点30分至15点用餐6.8折。
这不仅很好提升产品的销量，而且弥补了餐厅空闲时间的销量。高峰期用餐的顾客，如果排队时间比较长，一般都可以享受这个优惠。顾客也就很少抱怨不满，甚至有人专门等到这个时间点才来就餐。
3. 改变打折的方式
单一的降价措施容易让顾客形成打折依赖，做的次数多了，效果也会越来越差。我们可以改变打折的方式，做变向的打折。
改降价为赠送菜品。当顾客所点菜品满一定价格后，就可以赠送特色菜，消费的越多，赠送的菜品就越丰盛。这样既能给起到促销效果，又能顺便推广自己的新产品，一举两得。
也可以赠送台历等生活用品。把每月的促销活动、促销产品印成精美的台历，赠送给那些门店的忠实顾客，他们日常使用过程中随时能看到促销信息。台历就像一个固定广告牌一样，时刻提醒着顾客来消费。
一
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本文整编于：铺铺旺
编辑：Kimberley
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