文：李曰军
药店营销真不是送鸡蛋就能解决的事儿，要解决还需要一张表格，看，就是下面这张，很简单，咱们慢慢唠。
01
如何清晰分解全年任务？
主题促销，可以理解为贯穿全年的营销。很多管理者头疼的是怎么制定贯穿全年的营销？说白了就是做一个全年营销大纲。大纲至少包括以下几点：全年销售任务、毛利任务、毛利率、日均交易次数、日均客单价等因素。
目标如何分解呢？举个栗子。2017年全年销售1000万，毛利额350万，预计2018年增长10%，也就是计划销售完成1100万，毛利额385万。分到12个月销售任务。
根据上面做的表格，查找2017年销售额和毛利额。再举个栗子，2017年1月份所有非促销日的日均销售额为A1，促销日的销售额为A2，那么按照10%的年增长率，2018年每天非促销日销售额为B1。B1=A1(1+10%),减去所有非促销日销售额可计算出2018年促销日日均销售额B2。当然B2还有很多种，比如会员日、周末、节假日等。根据以上方式都可以计算出来，将本次销售的目标清晰表达出来。毛利额、各种促销任务都可以根据这种方法清晰计算出来，为以后活动总结和奖惩制度做好衡量标准。
02
门店销售和考核如何做？
算出2018年基本任务，也就意味着你的任务比较明细了。比较明晰的意思是，你还需要更明晰。那就是根据全年任务分到门店，这在管理学上叫目标管理法。好，门店根据自己的全年任务细化到每一天，那你的非促销日任务、促销日任务也是无比清晰的。
好的开始是成功的一半，团队只有清晰的目标才能迸发出超长的战斗力！
先看药店考核方式，一般大的连锁或重点药店考核销售额和毛利额。稍微不同之处可能有的药店考核有税，有的考核无税。小一点的门店会单独考核毛利额或销售额。还有一种考核是对于重点商品、保健品等进行的品类考核，一般这类商品对门店有提成结算。
那门店该如何做销售呢？
前半月冲业绩，后半月保毛利！
前半个月一定要跟着当日任务计划走，如果上半月过完，ok，业务完成，那下半月在完成任务的同时尽量保持毛利额也完成；反之，则下半月争取将重点商品推荐做上去，保住毛利额，争取多拿点奖金。
这是大多数门店的套路。作为门店考核，如果将整体完成达成率或毛利达成率与重点商品挂钩，那门店应对模式可能无效，这并不是一个绝对的考核模式。因为你还要考虑到员工的能动性，考虑到门店整体盘子的达成率、考虑到模范门店的榜样作用等。总之，整体任务分配是需要根据不同药店模式进行目标分配的。无非是你家多一个考量，我家少一个考量。品类商品、保健品、贵细类等考核也差不多，既要考虑门店达成率，又要考虑人员主动性、模范的榜样性和带动性。
03
厂商如何配合？
很多厂家喜欢搞些全国性的大型活动，业务员经常跑到门店希望连锁配合活动！
连锁有自己的销售节奏、会员日、周末、新店开业、老店改造提升、节假日活动等。门店希望厂家跟着自己的节奏。
双方都有道理，听谁的呢？
个人观点，除非你的产品足够强势，强势到门店都无法拒绝你。你可以单独的搞些活动，活动一定要能为门店带来销售提升，如果这种提升不仅是你家的，还有关联性商品提升，那你的方案已经成功了一半。
下一步就是双方反复沟通细节、执行人、执行的节点、检核的节点。
很多营销驱动型的大型连锁不喜欢厂家作为主导搞活动，他们喜欢别人跟着做活动，那咱们谈第二种模式：药店主导的促销活动。
一家正规的连锁，会提前15-20天把下个月的月度促销做好、这其中规划了下个月的各个时段的短期促销、品类促销等，作为厂家，需要在这个点之前与门店总部沟通活动，争取将自身的产品纳入到活动中去。错过了时间点，只能是在下个月的会员日大促、周末促销、单店促销中寻找机会合作。这种合作相较于前期有计划的合作更显的仓促，执行力度和效果都要打一个折扣。
以上两种模式中，无论哪一种，最重要的是，一定要亲自检查每一个细节的执行程度，比如活动开始前赠品是否到位？赠品到位有没有按照要求陈列，陈列了有没有按照要求贴促销海报做收银台推荐？店内员工知不知道你的具体活动内容等等一系列问题。天下大事，必出于细。做一场成功的促销活动，一定是双方事无巨细相互支持的结果，一个环节脱节，后续弥补的可能性非常小。所以各位药店和工业的兄弟姐妹们，春暖花开，新的活动等着你们哦！
本文系转自李曰军观点
