来源 | 运联智库（ID:tucmedia)
作者 | 萧炎
编辑 | 小L
当蝴蝶扇动翅膀，意味着什么？
2016年5月1日起，营业税改征增值税（简称营改增）试点全面推开。这一改革实现了增值税对货物和服务的全覆盖，基本消除了重复征税，打通了增值税抵扣链条，促进了企业向上下游产业链融合发展。
营改增全面推开，成为卡车经销行业改变发展方向的分水岭。
营改增以前，一家业务成熟稳定的经销商如果拓展商业版图，会有很多方向，比如扩大地盘、做新品牌、投资房地产、做物流等。
营改增以后，越来越多卡车经销商开始收拢对其他方向的投资，并逐渐转移到自己最熟悉的用户的领域，纷纷开展物流业务，一步步培育出了一家家物流公司。同时，把本不相关的卖车、物流运输融合到一起，融资租赁、带货卖车的业务模式走向成熟。
回过头来看，营改增就像是蝴蝶扇动了翅膀，随后发生一系列变化看似无序，实则因果已定。
1、卡车经销商是如何一步步开起物流公司的？
营改增最大的变化，就是实现了抵扣。重型卡车单价高达数十万元，抵扣可以带来丰厚的利润。公司型买方购买车辆可以自行抵扣，而个体司机类的散户则无法抵扣。
因此，经销商首先想到的就是注册挂靠公司，面向散户开展抵扣，并且给这些散户一定比例的返现。于是，散户购车上“公司户”，要比上“个人户”便宜两三万。
抹掉过程，转移结果，设计话术，把抵扣返现转移到车辆降价，最终导致卡车经销行业出现了价格“倒挂”现象，经销商终端销售价格低于从主机厂拿车的批发价。
这让不开展挂靠抵扣的经销商，如何参与市场竞争？
选项只有两个，要么跟随，要么淘汰。
仅仅两三年的时间，“营改增”就改变了经销商群体自由生长的状态，完成了“整队”“向右看齐”，开始集体向物流行业进军。
但并非所有的挂靠公司，都是主动去拓展物流业务的。甚至可以说，被动的成分占比更多一些。
之所以被动，是因为一家纯挂靠公司只做抵扣业务而没有实体物流，是不符合抵扣规则的。没有开展实际业务何来增值？没有增值又何来抵税？所以，搞几轮税务稽查，口号就变成了“齐步走”，税务部门在其中仅仅扮演了“牧羊人”的角色。
所以，不管真的假的，挂靠公司总要去做一些物流业务加以掩盖。而就算是假的，比如做一些代开发票、待结运费之类的业务，过一下公司流水，也让挂靠公司和实际的运输业务有了初步的牵连。
前两步就是“拉郎配”，但结果证明“拉郎配”也不一定就融合不好。
相比于单纯卖车，物流业务可以带来持续的利润。汽贸行业下行，价格战此起彼伏，生存艰难，没有新的利润支撑，经销商也难以生存。生存压力下，经销商唯有做大物流业务来反哺自身4S店。
不过，以上所述主要是被动做物流的经销商的历程，步履缓慢、时间长；而走得比较快的，充当领路人的，其实是一开始就方向明确、积极拓展物流业务的那些经销商们。
2、汽贸与运输融合发展打通了卡车经销商的“任督二脉”
在卡车销售人员眼里，买车的用户是他们的“同行”；但是用户则认为，物流行业才是自己的“同行”。不过，营改增的目的就是促进企业向上下游产业链融合发展，把用户变成同行，把“上帝”变成竞争对手。
对于卡车经销商而言，近几年行业销量下滑、库存高企、单车利润下降、金融风险增加，行业竞争进入了残酷的淘汰阶段。而把物流业务与汽车销售业务融合，对销量提升、库存处置、利润增长、控制风险等方面都起到了非常积极的作用，就像打通了任督二脉，战斗力飙升。
第一，经销商拓展物流业务，首先就要和汽贸业务融合在一起，自有物流运输公司的车辆采购，会带动4S店新车销量。
第二，库存时间比较长的车辆，也找到了消化的渠道。一台新车放在4S店里，每个月的折旧和资金占用费要几千元；而放到物流运输公司，只要每个月的收益超过车辆的折旧，车辆本身还是在增值的。
第三，物流运输公司可以保证车辆持续增值，并且还提供了一个“蓄水池”。物流运输公司的自有车辆，不论新旧，都可以作为二手车直接对外销售，并且每售出一台车就可以从自家4S店再买进一台车。这样4S店借助物流运输公司打开了一个全新的销售渠道。
第四，控制金融风险方面，物流运输公司也发挥了巨大的作用，很大程度上缓解了低首付、行业不景气所带来的风险。
从风险根源上讲，低首付代表了高风险。按照原来的金融模式，一旦用户收益恶化还不起贷款，经销商就只能扣车，扣回的车辆作为二手车再次销售。由于行业不景气，其二手车出手周期越来越长，甚至很多车辆长达半年以上，这期间的车辆折旧和贷款都需要经销商垫资，压力巨大。
有了物流运输公司之后则不然。二手车卖不出去可以先放到物流运输公司跑起来，同样只要每个月的收益超过车辆的折旧，车辆本身就不存在贬值。
另外，借助物流运输公司的操作，融资租赁业务也有了新的变化——
旧模式：首付2万，月供1.5万，用户违约扣车；
新模式：押金2万，月租1.5万，用户履约完毕免费提档过户；
好像什么都没变，但又好像什么都变了。有了这一套模式，经销商对风险管控的手段和能力都大大增强，相当于给4S店升级了“大招”。回归商业的底层逻辑来看，好像做生意就应该这么做。
卡车本身就是赚钱机器，从造出来开始，只要停着就是风险，只要跑起来，就是回本周期长短的问题。这个周期无论是10个月还是20个月、30个月，都无所谓，因为卡车的生命周期一般在10年以上。
新的销售模式还可以增加“带货卖车”的噱头，这显然很有吸引力。但是用户购车还是要以自身业务为主，经销商提供的货源最多只能当成“备选项”“托底”。
很多经销商开拓物流业务的两大核心目的，是增加车辆的销售流速和避免车辆过度贬值，利润反在其次。所以，他们做物流业务一般只能保证不赔钱，很难保证赚钱。
总的来说，汽贸行业衍生出的复杂的商业模式，既是营改增政策引导下的必然产物，也是经销商积极探索出来的新路。新商业模式已经对传统的单一经销商业务形成了致命的打击，很多转型不力的经销商已经退出了市场竞争。
但新的商业模式也并非像文中说的那么简单，而是需要更高的管理能力和更多的资本，很多经销商因为管理不善或者资金链断裂而转型失败。
前人的探索终究会变成后来者攀登的阶梯。既然商业模式已经成熟，那么必然会有更多的创业者以此为基础，杀入赛道。比如经销商背后的主机厂，早已蠢蠢欲动。
3、物流公司反向融合也具备优势
产业链融合发展是行业“寒冬”时期的保命神器，也是下一轮旺季扩大战果的核心竞争力。上述产业转型融合也并非单向，也有一部分物流运输企业在向汽贸行业融合发展。
这个过程中，物流运输企业在销量、业务、店面、融资等各个方面的优势也非常明显。
首先，从销量角度来看，物流运输公司天然就拥有汽贸公司赖以生存的底线。一家物流运输公司如果每年车辆更新规模能达到50台以上，那么基本可以维持一家小型4S店的运转，不同的更新规模对应不同的4S店投入规模。
其次，从投入来看，很多大型物流运输公司都有足够的场地和办公区来开展车辆销售业务，同时也拥有自己的维修车间、团队和工具设备来开展售后服务业务，因此其在现有基础上直接拓展汽贸业务所需增加的人力和场地建设投入并不大。同时，各大主机厂品牌都有授信和资金方面的支持，只要在初期不盲目扩张业务规模，所需流动资金并不大。
第三，从业务开展的角度来看，跨界经营虽然存在壁垒，但这个壁垒简直像窗户纸一般，一捅就破。目前行业竞争白热化的形势下，各大主机厂品牌都均热衷于拓展经销渠道，并且按销售规模给予建店补贴。
最重要的是，物流运输公司拓展汽贸业务，完全不需要摸着石头过河，各大品牌对于4S店的管理都早已形成了标准化的知识体系，可以手把手辅导一家4S店从筹备建店到业务成熟。同时每一家主机厂都代表了一个平台，在这个平台上可以调用非常丰富的、覆盖全国各地的资源。
