■ 文/记者：王苗苗
“随着产业进入竞争力提升阶段，存量竞争下，‘极低成本+相对好的服务’是加盟快运制胜的关键。”在近日举办的大件快递交流会上，顺心捷达CEO吴雨轩接受《中国邮政快递报》记者专访，从更细分、更深层次的维度拆解加盟快运的格局、逻辑与机会。
当前，大件快递市场走向成本和服务的双驱动阶段，更考验全网型企业的服务壁垒和成本下探空间。顺心捷达自2018年成立以来，其货量增速连续5年领先，如何守得住市场、保得住优势、抓得住增长态势，是出给顺心捷达的考题。
缓慢增长迹象已现
关键因素成最强增量
宏观经济增速放缓的影响已经反映在了大件快递行业。数据显示，当前社会物流增速降至4%，随之而来的是行业货量增速缓慢。吴雨轩认为：“从2019至2022年，加盟制零担快运CR6规模以及增速都到了相对较低的阶段，2022至2024年，行业增速有所回升，但仍面临着存量竞争加剧的现实。”
在外部市场增量放缓的环境下，顺心捷达货量增速保持领先，关键因素在于商业模式与竞争策略。“走到今天，我们一直围绕着‘极低的成本+相对好的服务’开展业务。”吴雨轩总结，在商业模式上，顺心捷达通过从直营到加盟的转型，解决了分配结算和利益驱动的问题，用利益驱动逻辑驱使加盟商提升规模。在竞争策略上，起网初期阶段用相对低的价格撬动规模提升；当规模有一定提升便进入规划驱动阶段，全面降低成本、提升时效，形成能力优势；在拥有基础网络与基础规模后，推行成本和服务驱动，极度优化成本的同时提高服务。
顺心捷达竞争力成效正在显现。目前，顺心捷达全网共有1.9万家网点，约100万平方米仓库，日均承载货量达3.8万吨；客诉同比下降28%，破损率同比下降30%；时效方面从75个小时降至68个小时，预计明年将降至65个小时左右。
对于快运市场的发展环境，吴雨轩有着自己的观察和总结。在他看来，大件快递赛道竞争趋势将有3个阶段。“一是价格战阶段，以价换量，价格牵引驱动规模增长；二是能力战阶段，聚焦能力升级，以底盘规划能力驱动增长；三是品牌战阶段，成本与服务驱动，用户心智及竞争壁垒决定品牌选择，这也是行业下个阶段的核心竞争力。”
聚焦网点能力升级
提高加盟核心竞争力
“我们的加盟商数量增长速度很快，3年净增8000家，带来整体规模的快速增长。”吴雨轩表示，顺心捷达想要的不只是规模增长，还想升级加盟商的能力，将更多的中小网点培养成大型网点。其在交流会上明确提出，顺心捷达的目标是：做大加盟商数量，从约1.9万家增加至2.5万家；做强网点单点能力，力争平均货量从每月150吨增长至每月180吨。
吴雨轩认为，加盟快运平台发展有4种形态，一是初级阶段的关系管理，借助网管等关系资源，进行招商引入；二是进阶阶段的优势管理，提升交付能力，形成服务标签，做产品价值管理；三是高阶阶段的赋能管理，网点能力、工具、渠道赋能，提升平台黏性；四是最高阶段的顾问式管理，做加盟商事业发展的顾问。
“未来，顺心捷达将力争打造共享交付型平台的模式目标。”
与此同时，拼多多的崛起，传递出一个重要信号，即消费者对产品需求趋势的平价化，性价比将会成为主流市场。“基于此，加盟商更希望匹配好的政策，我们对工厂、电商市场精准出击，让加盟商手中有好的武器。”吴雨轩说，在仲裁公平性、奖罚落地上，打造加盟商认可的营商环境，让加盟商能够在竞争激烈的市场成功生存。
创新运用战略思维
多元化发展巩固优势
存量竞争加剧，快运企业面临着很多的能力壁垒，中小企业或将迎来整合，促使企业寻求新的增长渠道。“无论是加盟赛道，还是直营赛道、专线赛道，今年都将是降维打击的主战场。当然，这也给企业带来很多整合裂变和商业模式演进的机会。”对于企业未来发展，吴雨轩早已心中有数，要构建三网融通，即“一体（基础网）两翼（专线大票网+融通网）”的交付网络，实现业务多元化发展。
吴雨轩说，顺心捷达要做透基础网，用极致低的成本和相对好服务打造出好产品；做大大票网，将专线大票资源整合复用，通过干线填仓、末端共配等方式降本增效；做深融通网，基础资源与深度业务协同发展，合力为行业客户提供综合物流解决方案。
“为客户提供怎样的服务，创造怎样的价值，给经济流通带来怎样的驱动，是我们的终极思考。”吴雨轩对顺心捷达未来发展提出的更高期许，也是引领公司走向何处的路标。下一步，顺心捷达将继续围绕“一体两翼”逻辑，尤其是着重做好融通网与大票网，依托顺丰冷运、医药、航空等产品资源，赋能网点做强能力、做大规模，打造多维度的交付能力。
