“销售误导”和“理赔难”，一直以来就是保险行业的“两大顽疾”！
要说“优先级”，保哥觉得“销售误导”还排在“理赔难”前面，因为，很多“理赔难”的原因，其实是在销售的时候就埋下了隐患。
而“销售误导”中，尤其要数“理财险”最为严重，因为此类保险的保费一般较高，动辄年交几万，代理人的佣金收入可观，销售积极性极高；
另一方面，这些年金险通常被包装成“高收益理财产品”，迎合当前“低利率时代”下的大众追求高收益的心理。
4月30日的时候，山东电视台《问政山东》栏目曝光了一起“保险销售误导”案例，然后在五一期间被抖音广泛传播。
这起“教科书”般的销售误导，保险公司销售人员有哪些误导？我们应该如何防范？今天保哥为你深度解读。
事情经过
2018年1月份的时候，当时63周岁的冯伯，购买了一份中国人寿的【盛世臻享年金保险】，业务员韩某，宣称：每年交3万，连交10年，停缴之后收益就翻倍。
冯伯一算，累计缴费30万，10年后变成60万，年化收益10%，妥妥的“高收益好产品”啊！于是就签了单。
不光自己签了单，冯伯还向周围的邻居推荐了这款“好产品”，但有心细的邻居发现了端倪：“保险期间”是20年啊，不是10年！
冯伯不禁疑问，说好的“十年翻倍”，这咋成了20年了？我今年66了，还能活到86吗？
于是冯伯去找保险公司业务员，业务员的上级主管接待了冯伯和记者，并给出了解答：这份保险确实是10年缴费，20年领取，大爷您就长命百岁，好好锻炼身体，哈哈哈！
这位“哈哈”主管随后还确认了之前业务员所说的“收益翻倍”的事实，只不过不是10年翻倍，改成20年翻倍了，
还给冯伯现场演示了收益情况，在她的手机软件里，确实显示到86岁时，【账户价值】高达近62万元，扣除30万的缴费，不正好是“收益翻倍”吗？
事实真的是这样吗？
记者随后拨打了中国人寿的客服电话，询问保险责任情况，客服人员给出了如下的回答：
这就是这个《盛世臻享年金保险》的真正保险责任。这样的“收益”能保证20年翻倍吗？
保哥用能够准确反映长期投资真实收益率的“IRR函数”计算了一下。
1、如果从开始返还，每期都取出，20年合同期满，真实的收益金额是78300元，IRR长期投资收益率是1.76%
2、如果从开始返还，每一期的金额都存入累计账户复利生息，按照保底2.5%的承诺利息（20年累计利息是23124元），20年的总收益是101424元，IRR长期投资收益率是2.2%
3、如果从开始返还，每一期的金额都存入累计账户复利生息，按照平均4.5%的利率（20年累计利息是47145元），20年的总收益是125,445元，IRR长期投资收益率是2.63%
怎么算，也算不出“收益翻倍”啊？
其实，翻倍的“奥妙”就在演示的数据上，保哥使用了这位“哈哈主管”使用的“同款”软件，在得出一模一样“账户价值”的数值后，我们看到了视频中没有拍出的“演示利率”——5.2%
也就是说，这份保险需要冯伯把每一期的生存金均不取出，一直放到累积生息账户中“滚存”，并且保险公司还保持年化平均5.2%的复利水平，才能在20年后达到“收益翻倍”的效果。
那保险公司能长期达到年化5.2%复利水平的可能性有多大？
“可能性为零”！
这是中国人寿官网公布的冯伯这款年金产品从设立以来的结算利率：从2017年的4.3%，到2018年的4.0%，2019年至今已经降到了3.7%
我就不知道，这位“哈哈主管”哪来的勇气，在历史最好成绩只有4.3%，而且大概率会持续下降的情况下，向客户“大胆”做出未来年年保持5.2%的“科学预测”？
事实已经很清楚了，这是非常典型的一起“销售误导事件”。销售员通过“混淆概念”、“夸大收益”、“隐瞒真实数据”等一系列“教科书”般的操作，成功的向“不适合的人”卖出了“不适合”的产品。
在节目中，山东银保监局已经责令当地机构跟进冯伯这起“投诉案件”的处理，保哥相信，保险公司最终会做出全额退保的处理。
保哥之所以今天来解读这起案件，是因为它具有非常典型的意义，类似的销售误导不光存在于中国人寿，毫不夸张的说，这是目前整个行业的“普遍现象”。
销售误导产生的原因有很多：
往大了说有营销体制、公司治理、惩戒机制、人民群众正确保险意识的培养等；
往小了说，有营销员队伍建设和管理，保险条款的通俗化设计，保险公司的培训、考核，销售人员的个体素质等。
要展开分析可以写一个“长篇小说”，保哥就不多做赘述了。今天只“科普”一下这个案例里用到的一些“典型”的销售误导的手法，以便大家今后遇到同样的保险推销时能提高警惕，明辨真假。
年金险常见销售误导
坑1、把长期合同说成“短期理财”
很多年金险的缴费期设定较短：3年、5年、10年
业务员就把这个“缴费期”伪装成“理财期限”，通常的话术就是：
“交完费就可以领取”，“不领取还可以复利计息”
但实际情况往往是：交完费是可以领取，但【合同期限】一看是20年、30年、甚至终身，“领取”变成了“退保”，退保只能退【现金价值】，而现价往往少的可怜，连本金都拿不回来！
坑2、混淆计息基数，真实利率打折扣
经常有年金险在宣传时，主打的卖点是“高利率”，账户计息高达5%，6%，这是真的吗？
是真的！但是只是【特定账户】的利率，这个账户只是针对可以领取而未领取的金额计息，这部分金额只是你所交保费的一小部分。
就像冯伯的案例里，10年累计交了30万保费，从5年后开始“返还”，总共20年的保险期限，前19年前累计生存金才返了7.62万。而在这19年间，都是以每年滚存的“生存金”为基数来计息，而不是用你所交的保费来计息。
看似5%、6%的利率很高，但由于本身计息的基数就很低，所以实际的收益率放到整个保费上折算，就会大打折扣。
坑3、夸大收益，演示利率“画大饼”
年金保险其实主要的功能是为未来提供稳定的现金流，本来就不是用于“高收益”的。
而业务员为了把适合“特定人群需求”的年金险，变为人人都需要的“保值理财产品”，演示高收益，就成了“简单粗暴”且行之有效的技术手段。
合同中写明的【保证利率】才是你真正能够保证会拿到的利率，之上的演示都是不保证的。
目前大部分的年金险【累积生息账户】的保底利率只有2.5%，少数的会达到3%，没有再高的了。
总结
怎样防范销售误导呢？
1、加强学习，学会看条款
其实所有的保单利益在条款里都写的明明白白，但保险作为复杂金融商品，是出了名的“晦涩难懂”，能看明白的人实在不多。
其实也难怪，写简单了就会有漏洞，通俗易懂的同时也会失去保险条款应有的严谨性。
所以那些逻辑缜密的保险术语，让大部分人失去了阅读的兴趣，只有靠保险销售们“口口相传”。
但是，买保险前看条款，依然是很重要的，即使看不懂，你也可以问啊，多问几个问题，那些“忽悠”的业务员，说不定就会暴露破绽了。
2、不要当场下决定，多问问专业人士
看不懂条款的，也可以打电话向保险公司客服落实，客服电话都有录音，受保监会监管，不敢像销售人员那样乱说，但是他们的回答往往也是“照本宣科”，向你“原文朗读”保险条款，没法通俗的解释。
如果保险公司电话客服也解决不了你得疑问，那你就找你身边的“专业人士”，来帮你分析一下，譬如保哥我！
号称“保险人肉大数据”的保哥，可以“简单粗暴”的告诉你，哪种产品最适合你。
少一点套路，多一点真诚，保险本来也可以很美好的！
