在这个生源抢夺的时代，对于培训机构来说，每一个生源资源都非常宝贵，然而很多咨询师在谈单时靠感觉，想到什么说什么，感觉只要能签单成功就可以了，但在遇到突发状况时，经常不能很好的处理，最后导致单子流失，这样就造成了资源的极度浪费。
通常情况下，咨询过一次而未签单的学生，很难再次邀约到校，就更别提签单成功了。那今天给大家分享一些面咨过程中的技巧，帮助大家提高签单率。
1、寒暄暖场
（1）提前半小时打指路电话，确定家长到访，避免出现家长找不到而不想来的情况。
（2）家长到访之后，前台接待，引领家长到指定的交流室（切忌：只指路）。
这个过程中要注意：
①引领家长和学生快速进入咨询室，并安排入座；
②通知相关人员准备接待；
③给家长和学生倒水，礼貌离开。
（3）寒暄乘车方式、家庭住址“逢人减岁，遇物加价”迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始。
建议话题：
方法：
目的：
这个过程中要注意：
①如果父母都来，同性先接触；
②夸赞要诚恳、适度。
2、填写资料、测试或试听
孩子填写资料是暴露问题的一个重要过程：
字体是否优美，笔划笔顺是否正确，代表细心还是毛躁；
漏填某项代表审题不认真；
写一项问一项代表不善独立思考，对父母依赖性强；
不清楚自己的排名情况，代表不关心自己的学习问题；
不了解自己的教材版本说明对学习的事情关注不够细致等。
我们在仔细关注孩子填表的过程时，也引导家长一起关注，为下一步直接探询做好铺垫。孩子资料填写完后，带孩子去做测试或者上试听课。
3、探寻
（1）学生基本情况学生基本情况主要从以下几个问题探寻：喜欢任课老师吗？听不明白会及时的问老师问题吗？跟同学交流的多吗？遇到不懂的问题，会问别的同学吗？上课能听明白老师讲课吗？课堂上是否主动发言？
各科成绩怎么样？
班级平均分？班级、年级排名情况？
成绩相对来说稳定吗？
某科成绩不理想的原因是什么？一般的丢分模块是哪块？
（2）在校表现在校表现主要是师生关系、同学关系和课堂表现3个方面：
师生关系：
同学关系：
课堂表现：
（3）在家表现在家表现主要是亲子关系和作业情况2个方面：
作业情况：每天晚上的作业要写到几点钟？能够独立完成吗？遇到不懂的问题，会向父母寻求帮助吗？做完作业有没有主动的做复习和预习呢？写作业过程中是一边玩一边写还是能专心的一气呵成？和谁的关系亲一些？平时是谁在管孩子学习？
亲子关系：
（4）之前的辅导经历
之前参加过辅导班吗？
是大小班还是一对一的形式？（得知家长的教育理念）
哪一家呢？（有效进行排他）
你觉得效果怎么样？你觉得为什么没有效果呢？（防止我们校区出现同种情况）现在还在继续学习吗？
（5）家长和孩子的期望
某某科目想提升多少分呢？
想升入什么学校？
家长对孩子的期望是什么？
探寻过程中的关键点：
①重在探询，不是分析，一定要注重问，且必须逐级发问；
②探询就是寻找谈判方向，一定要探询清楚；
③边听边将情况记录下来；记录上午过程中，做简单的分析，及这个问题的普遍性分享；
④探寻过程中要重视互动，让家长尽量多说一些，千万不要自己滔滔不绝的说。
4、挖需
挖需过程中的逻辑是引导家长意识到：经过简单探询之后，进入总结学生情况的阶段，给出结论的目的是为了引出解决方案。对孩子的学习水平做出有理有据的判断，如在基础知识、学习方法、学习环节、思维能力、考试技巧等方面存在问题，结论最后进行归纳总结；需要辅导需要在我们校区辅导需要现在在我们校区辅导。有以下5个关键点：
①比较简洁地总结出孩子的问题，家长会对这个结论十分关注；
②分析出的结论，要通过互动，与学生家长交流，达成共识；
③根据探寻结果的分析，
④成绩只是表现，根本上影响孩子成绩的是学习兴趣、学习态度、学习习惯、学习方法；
⑤给出方案时，要和每一个问题去挂钩、要让家长知道每一个解决方案对应孩子的哪一个问题，我们的方案是具有针对性的。
5、介绍机构、服务
进行挖需后，分析总结出结果，在一定程度上给家长施压造成焦虑感，同时也要给家长一些希望，结合公司和服务给家长提出解决方案，进行规划。
介绍机构主要从历史、规模、师资、品牌几方面进行：
历史：什么时候成立、主要做哪些班型；
规模：有多少家校区、服务了多少个学生；
师资：构成（兼职、全职）、筛选条件、面试、笔试、培训、考核；宣传：
品牌：做了哪些宣传，显示公司品牌。
其他：提分率、满意度、本科上线率。
介绍服务要结合孩子的具体情况来，不一定非得把所有服务都一并介绍，避免引起家长觉得没有享受到一些服务感到亏了。
例如，校区有免费送几个月作业辅导的服务，但是孩子家庭地址太远不方便，家长心里会有没有占到便宜的感觉。
6、拿承诺、老师反馈
因为大多数家长还是会尊重孩子的想法，所以孩子试听完后，营销老师一定要去向孩子询问是否喜欢老师、喜欢校区，当着家长的面拿到孩子的承诺。学管老师要和上课老师沟通面谈情况，让上课老师更详细了解孩子，再给家长进行反馈。
7、成功签单
家长意愿一旦确定，按照课程计算总价、交费、签订协议，防止生变。
这其中要要注意以下3个关键点：
①尽量做到一次成功，无需在这个环节继续争论。确实遇到不可避免的争论，处理的越简单、越快速为好，切勿纠缠，导致回家商量；
②对一字一句的死抠协议内容的家长，注意简化协议的作用；
③能交全款的收取全款，不能交全款的确定好尾款的交纳时间（主动帮家长定时间）；交定金的不能带走合同。
8、保鲜送客
对于已缴费的家长，介绍接下来的辅导安排，把排课消息和安排老师的情况告知大概的沟通时间，确认家长的联系方式，然后把相关学习资料整理赠送并送客；对于已交定金的家长，确定尾款的交纳的时间，可以主动帮家长定时间；对于未报名家长，询问疑虑，建微信群做好服务。
以上这套SOP还需咨询老师自我内化，结合自己的优势和风格，打磨出自己独有的一套谈单流程。
最后需要说明的是，在面谈过程中，自信是最重要的，而自信源于详细的准备和丰富的专业知识。
