作为昔日坚果行业巨头之一的盐津铺子，在被竞争对手相继“超车”的情况下，如今业绩增长却依靠烘培业务在拉动，而坚果业务则“没落”为正在培育的第三曲线。
近期，盐津铺子发布了2020年第三季度报告，2020年前三季度共计实现营收约为14.34亿元，同比增长46.15%；实现归属于上市公司股东净利润约为1.89亿元，同比增长110%。
此外，盐津铺子还发布了2020年度业绩预告，预计2020年全年将盈利2.4亿元至2.6亿元之间，相较于上年同期的1.28亿元，增幅在87.45%至103.07%之间。
对于业绩的逆势增长，盐津铺子方面表示，公司通过优化调整战略，转型夯实基础，升维的产品战略、渠道战略、区域拓展战略等已见成效，休闲（咸味）零食第一曲线稳中有升，休闲烘焙点心第二曲线较大幅度提升，坚果果干等第三曲线正在培育，拳头产品矩阵正在逐步形成。
“公司多品牌、多品类、全渠道、全产业链的稳健经营策略，加上商超’双中岛’战略，使整体营业收入保持稳定增长，同时通过不断优化内部管理和各项资源配置，狠抓投入产出比和净资产收益率，各项成本和费用管控日趋良性。”盐津铺子方面称。
小品类构建差异化竞争优势
公开资料显示，盐津铺子自成立以来，一直专业从事小品类休闲食品的研发、生产和销售，目前主要产品为“盐津铺子”和“憨豆先生”系列休闲食品，包括咸味小吃休闲零食产品（鱼糜产品、豆干产品、肉鱼产品、蜜饯炒货产品、素食产品等）、休闲烘焙点心类产品（面包、蛋糕、薯片、布丁等）和坚果果干类产品，是目前国内产品品种较丰富、品类较为齐全的小品类休闲食品生产企业。
目前，我国的休闲食品行业规模不断扩张，但以薯片、膨化食品等淀粉类休闲食品及糖果、巧克力等西式休闲食品为主的主流市场竞争日趋激烈，并被以达能、玛氏、乐事、上好佳为代表的国际休闲食品巨头占据了绝大部分市场份额，弱势企业生存空间狭小。
与之相比，中国传统特色小品类休闲食品市场在销售规模、工业化生产等方面均不占优势，整体上行业集中度不高，技术水平较低，是国际巨头尚未形成优势地位的蓝海区域，具有巨大的发展空间。
据此，盐津铺子采取差异化竞争策略，避开休闲食品行业巨头的优势领域，专注于发展小品类休闲食品，建立丰富的产品体系，使其能够完全贯彻广覆盖、差异化的竞争策略，针对消费者不同地域、不同偏好、不同年龄、不同消费习惯，采取多品种差异化组合的方式充分迎合消费需求，大大降低了单一品种的市场波动风险。
“在建立全品类产品体系的同时，公司着力发展小量散称包装产品。”盐津铺子方面认为，齐备的产品种类，能够满足消费者单次柜台购物对品种和口味多样化的采购需求，完成一站式产品采购；有利于其扩大相应品类的销售及推广新产品；有利于终端消费平台进行品牌管理，实现单位面积效益最大化，使其在大型商超渠道竞争中始终处于优势地位，为其与大型连锁商超的长期紧密合作打下坚实基础。
据盐津铺子半年报，2020年上半年，盐津铺子咸味小吃休闲零食产品中的鱼糜制品、肉（鱼）产品、豆干产品、蜜饯炒货产品以及素食食品销售收入金额分别约为1.40亿元、1.18亿元、0.98亿元、0.64亿元、0.56亿元，分别同比变动+73.38%、+39.92%、-14.16%、-10.27%、+59.69%。
此外，2020年上半年盐津铺子烘焙点心产品收入约为3.04亿元，占营收比重为32.21%，同比增长82.18%；果干类产品收入约为0.89亿元，占营收比重为9.45%，同比增长89.06%，在休闲烘焙类产品快速放量增长的同时，坚果果干类产品培育效果明显，成为盐津铺子业绩增长新驱动力，与休闲（咸味）零食产品共同形成了盐津铺子拳头产品矩阵。
2020年单三季度，盐津铺子业绩增长曲线继续上扬，实现营收约为4.89亿元，同比增长43.55%；实现归属于上市公司股东净利润约为0.59亿元，同比增长147.99%，利润增幅进一步扩大。
“品类扩张+渠道开拓驱动盐津铺子在去年高基数下继续保持高速增长。”中泰证券方面认为，品类扩张和渠道开拓将共同驱动盐津铺子成长，品类方面，盐津铺子切入烘焙领域后快速成长为第一大品类，验证其具备品类扩张能力，未来第三曲线以及定量装等培育成熟后有望接力贡献增量。
西南证券也在对盐津铺子的三季报研报中指出，休闲零食市场空间千亿元，年均增速在10%左右，且行业较为分散，品类众多，行业尚未形成品牌龙头企业；同时，部分品类竞争格局已经形成，难以突破，盐津铺子产品端以差异化竞争为突破口，避开龙头优势产品，注重特色，生产端自加工，保证质量，产品和渠道协同，将充分享受行业快速增长。
多层次渠道建设催化规模效益
据了解，盐津铺子以“直营商超树标杆、经销商渠道全面拓展、新零售跟进覆盖”的营销网络发展理念，以点带面，目前已形成了多层次、广覆盖、高效率的立体营销网络。多层次的营销网络，也使盐津铺子避免了产品的营销渠道过于单一而出现的渠道依赖风险。
目前，盐津铺子已与沃尔玛、麦德龙、卜蜂莲花、欧尚、乐购等国际大型连锁商超，以及家乐福、大润发、永辉、华润万家、步步高、人人乐、天虹百货、中百等国内大型连锁商超都保持着长期、紧密的合作关系。
而大型连锁商超则具有管理规范、品牌信誉度高、货品品类齐全、选址优越、产品周转速度快等特性优势，其卖场开设也从一线、二线城市不断下延，进入三、四线城市乃至县级区域，占据零售行业的高端渠道，在产业链中居于强势地位，进入门槛较高。
由于店面租金成本和建设成本高，连锁商超追求单位面积效益最大化，对进场品牌选择严格，因此进入的均为受众广泛、质量可靠的高端品牌。同时，大型连锁商超在全国乃至全球范围内实行统一标准、统一管理，品牌一旦进入，即获得所有销售卖场的准入，可随商超新开设卖场而自动实现市场扩张。
“公司丰富的产品线，能够在消费者单店一站式采购的同时，方便大型连锁商超进行品牌管理，实现单品牌单柜台单位面积效益最大化，受到大型连锁商超终端的广泛欢迎。公司与国内一线大型连锁商超品牌均保持了良好的合作关系，并以此为契机，借助大型连锁商超的高端渠道，树立良好的品牌形象和市场口碑，确立了以大型连锁商超带动地区经销商发展的营销渠道发展模式。”盐津铺子方面称。
与大型连锁商超紧密合作的同时，盐津铺子还在每个市或县级市选取一至二家经销商从事产品的推广和销售，经销商的销售渠道包括地区性中型连锁超市、小型超市、便利店、批发市场等，能够有效填补高端渠道外的市场份额，使盐津铺子销售网络向下延伸，提高产品覆盖面和市场占有率。
同时，固定渠道的经销商模式也使盐津铺子经销商渠道系统独立于大型商超，规范了产品的市场竞争，保证高效率地进行渠道管理、产品管理和价格管理。
对此，盐津铺子方面直言，广覆盖的经销商网络，提高了公司的市场占有率和销售规模，是公司持续、快速发展的有力保障。
费用方面，在盐津铺子自建工厂的重资产经营模式下，人力资源、品控和生产管理投入较高，期间费用率也明显高于同行企业。数据显示，2020年前三季度，盐津铺子期间费用率分别为28.65%、29.43%、33.36%。其中，销售费用率分别为22.54%、22.89%、24.76%；管理费用率分别为4.53%、4.73%、4.85%，均呈逐月递增趋势。
2020年前三季度，盐津铺子整体销售费用、管理费用则分别约为3.36亿元、0.68亿元，分别同比增长36.61%、14.10%。
但在盐津铺子大型商超直销的模式下，其毛利率也更优于经销模式。数据显示，2020年前三季度盐津铺子毛利率为42%左右，在行业中处于领先水平。
中泰证券方面则对此表示，盐津铺子在渠道方面深耕线下商超，推行“盐津铺子”零食屋和“憨豆先生”面包屋双岛战略效果显著，疫情后中岛恢复快速拓展，目前已达1.4万家，未来仍有很大空间，同时规模效应将带动净利率持续提升，盐津铺子持续成长可期。
自主生产+实验工厂
相比于走代工路线、轻资产运营的三只松鼠和良品铺子，盐津铺子则一直坚持于自建工厂生产，其主要产品均为自主生产，已形成“源头控制、自主生产、产品溯源”为核心的食品安全优势，且随着盐津铺子实力增强、产能扩张，也将逐步实现完全自主生产。
而针对休闲食品快速消费、品种更新换代快的特征，盐津铺子则通过“实验工厂”模式开展已有产品的改进和新产品的研发工作。
据悉，在该模式下，盐津铺子以市场需求为研发驱动力，面对市场的新需求，快速启动新品开发，短期内完成小批量生产后投放市场，市场反应良好的产品即开始大规模生产。
“实验工厂模式将研发环节和生产环节有机结合，能够针对市场变化快速反应，在第一时间满足消费者需求。近年来，公司在实验工厂模式下，开发了坚果小口袋面包、夹心吐司面包、沙琪玛、小黄鱼、果糕、竹笋、豆瓣、瓜子仁、裹粉青豌豆、蛋白豆干、鱼豆腐、每日坚果等新品，产品可迅速完成从研发至规模生产，是公司产品快速抢先占领市场的重要因素。”盐津铺子方面称。
对此，业内人士告诉《五谷财经》，休闲零食企业通常都是走代工生产、轻资产运营路线，在这种模式下经营效率较高。而盐津铺子自建工厂重资产运营的优势则在于产品源头可追溯、质量有保障、成本可把控。且在其“实验工厂”模式下，可迅速根据市场反馈进行产品研发拓展及产能调整，进而将其产品结构向调性突出、投入产出比小的方向优化发展。（作者：王诣予）
