文 | 范宽
故事发生在红楼。不是杨钰莹醉高官的红楼，红楼是内部代称，其实也就是一幢民国小别墅，在陕西南路那边。
客户是部门头儿的中欧校友，头儿如果看得起你，不会在办公室下人生指导棋，喜欢带你见他的核心客户，三次，业务你就基本懂了。
客户其实身价远不止10亿，福布斯对他有排名，我觉得过于保守，真实身价在400亿左右。
落座之前，惊讶的事情发生了：客户亲自站在红楼门口，给进门的我，一个绝对90度鞠躬。此刻的我，惊出一身冷汗：
把自己的身段放的如此之低，表面上让你受宠若惊，但细思极恐，他是一个极其有弹性的人。
初步判断，这客户，不好服务。
当天，宾主之间什么都聊，政治段子，家族秘闻，国际军火勾兑。反正就是不谈业务。
大业务，就像小拉菲红酒，出味道之前，有很长的前调，前调的氛围要铺足。
红楼一别，业务就看怎么焊接到一起了。走到超级富豪这一步，这就意味着，他完全可以自服务。什么意思？ 大自然保护协会的马云，后面跟了一堆机构，都说，你现在最需要构架一个家族信托，我可以提供全球最顶级的信托设计。可人家马爸爸，早就组建了家族办公室团队。与其外部采购，还不如自己养一个团队。
我的这个客户也是。
他重聘普林斯顿大学的一个大牛，组建了交易团队，专门服务于自己。
再次见面的时候，他们已把赌注压在了H股，通过UBS以很低的成本加杠杆。现在回看，攒H股的局，大音希声，佩服的六体投地，但入场早了。那时沪港通还没开通，资金南下没有那么火。
去年8月股灾一头扎向深渊，H股才发生悄悄变化：港股平均的股息分红的收益，刚刚超过了内地的余额宝收益率，这通常被视为无风险收益率。这一点对机构投资者无疑极其重要。沪深港通的深度，比几年前强多了。
这就意味着，很有可能内地资金将掌握港股定价权。如果这一点成立，未来，A/H股的差价将逐步收敛。这还意味着，港股的一些处于价值洼地的股票，具有确定的配置价值。
可惜的是，客户2012年就杀进了H股，死撑，在2013年含泪出来。
我觉得切入业务的最佳时间到来。
果不其然，客户坐身帐后，派副总出来和我们谈。
谈了好几个方向，收益互换，衍生品，基石锚定，都摇头。
事情正朝着极其不妙的方向发展，首先是没有合乎客户口味的交易品种，致命的是，客户不直接出面谈。民营企业，都是大老板说了算，他不参与，隔山打牛。
重头再来，方案要毫不犹豫的打动老板，让他亲自出马。
天不生万达，万古如长夜。
万达像带着上帝的旨意，降临到我们的面前。事情是这样的：2013年的万达，远没有今天的如日中天，那时候的地产公司在A股市场暗无天日，地产不能IPO，早已进入辅导期的万达，被活生生的从名单里拽了下来。
这个时候，万达在业务线上调整的有一点剧烈，挥刀自宫了一批盈利差的万达城，外界曲解的厉害。
万达的一些战略投资人坐不住了，一是A股上市遥遥无期，二是估值缩水。某个战略投资人的资金久期到了，原定退出的时间窗口眼看关闭了，忍痛转让。
万达商业地产却在时隔不久的2014年12月，转战H股，成功上市，发行价48港元，一度摸高到78元。可是，你知道我们这次上市前的转让价多少？
19元。
这是一个绝佳的机会，客户几百亿的身价，就是在地产上积累的。无疑，他比我们更懂万达的价值。
果然，客户在收到要约的当天，决定与我们在红楼见面。
四菜一汤之后，马上进入话题。我们做出了几点关键的预判：一、万达的质地不是在减弱，而是在加强；二、万达的模式的纵深深不可测，不仅仅只是商业地产，估值会脱离现在的轨迹；三、19元的价格进退自如，近，纯做一此财务投资，上市了直接退出；远，做战略投资，今后两家由合作的契机，你中有我，我中有你。
客户抽着雪茄，面无表情的听我们说。
我们走的时候，没有了90度的鞠躬，而是握手。
结局你们猜到了，这笔交易成功。
此后，几乎是形成了彼此间的默契：如果客户对新交易机会不感兴趣，会安排副总客气的接见我们，聚精会神倾听每一个细节，还会请我们出去吃贵餐；如果感兴趣，就会亲自出面和我们吃红楼的四菜一汤。
总结摘要
第一点，超级大单的第一决策人一定是老板，一定要见到本尊，直接禀呈；要知道客户懂什么，更为关键的是，你必须和他一个量级，面儿要更广因为你的所有客户不可能齐刷刷在一个行业；交易如果是客户深耕过的行业，这样最能促成交易；超级客户都是市场的大玩家，即便做不成生意，也能从对方学到很多。
（文章来自公众号【麦策家】）
