如何与10亿身价的客户平等沟通

如何与10亿身价的客户平等沟通
2016年12月28日 15:44 麦策

文 | 范宽

故事发生在红楼。不是杨钰莹醉高官的红楼,红楼是内部代称,其实也就是一幢民国小别墅,在陕西南路那边。

客户是部门头儿的中欧校友,头儿如果看得起你,不会在办公室下人生指导棋,喜欢带你见他的核心客户,三次,业务你就基本懂了。

客户其实身价远不止10亿,福布斯对他有排名,我觉得过于保守,真实身价在400亿左右。

落座之前,惊讶的事情发生了:客户亲自站在红楼门口,给进门的我,一个绝对90度鞠躬。此刻的我,惊出一身冷汗:

把自己的身段放的如此之低,表面上让你受宠若惊,但细思极恐,他是一个极其有弹性的人。

初步判断,这客户,不好服务。

当天,宾主之间什么都聊,政治段子,家族秘闻,国际军火勾兑。反正就是不谈业务。

大业务,就像小拉菲红酒,出味道之前,有很长的前调,前调的氛围要铺足。

红楼一别,业务就看怎么焊接到一起了。走到超级富豪这一步,这就意味着,他完全可以自服务。什么意思? 大自然保护协会的马云,后面跟了一堆机构,都说,你现在最需要构架一个家族信托,我可以提供全球最顶级的信托设计。可人家马爸爸,早就组建了家族办公室团队。与其外部采购,还不如自己养一个团队。

我的这个客户也是。

他重聘普林斯顿大学的一个大牛,组建了交易团队,专门服务于自己。

再次见面的时候,他们已把赌注压在了H股,通过UBS以很低的成本加杠杆。现在回看,攒H股的局,大音希声,佩服的六体投地,但入场早了。那时沪港通还没开通,资金南下没有那么火。

去年8月股灾一头扎向深渊,H股才发生悄悄变化:港股平均的股息分红的收益,刚刚超过了内地的余额宝收益率,这通常被视为无风险收益率。这一点对机构投资者无疑极其重要。沪深港通的深度,比几年前强多了。

这就意味着,很有可能内地资金将掌握港股定价权。如果这一点成立,未来,A/H股的差价将逐步收敛。这还意味着,港股的一些处于价值洼地的股票,具有确定的配置价值。

可惜的是,客户2012年就杀进了H股,死撑,在2013年含泪出来。

我觉得切入业务的最佳时间到来。

果不其然,客户坐身帐后,派副总出来和我们谈。

谈了好几个方向,收益互换,衍生品,基石锚定,都摇头。

事情正朝着极其不妙的方向发展,首先是没有合乎客户口味的交易品种,致命的是,客户不直接出面谈。民营企业,都是大老板说了算,他不参与,隔山打牛。

重头再来,方案要毫不犹豫的打动老板,让他亲自出马。

天不生万达,万古如长夜。

万达像带着上帝的旨意,降临到我们的面前。事情是这样的:2013年的万达,远没有今天的如日中天,那时候的地产公司在A股市场暗无天日,地产不能IPO,早已进入辅导期的万达,被活生生的从名单里拽了下来。

这个时候,万达在业务线上调整的有一点剧烈,挥刀自宫了一批盈利差的万达城,外界曲解的厉害。

万达的一些战略投资人坐不住了,一是A股上市遥遥无期,二是估值缩水。某个战略投资人的资金久期到了,原定退出的时间窗口眼看关闭了,忍痛转让。

万达商业地产却在时隔不久的2014年12月,转战H股,成功上市,发行价48港元,一度摸高到78元。可是,你知道我们这次上市前的转让价多少?

19元。

这是一个绝佳的机会,客户几百亿的身价,就是在地产上积累的。无疑,他比我们更懂万达的价值。

果然,客户在收到要约的当天,决定与我们在红楼见面。

四菜一汤之后,马上进入话题。我们做出了几点关键的预判:一、万达的质地不是在减弱,而是在加强;二、万达的模式的纵深深不可测,不仅仅只是商业地产,估值会脱离现在的轨迹;三、19元的价格进退自如,近,纯做一此财务投资,上市了直接退出;远,做战略投资,今后两家由合作的契机,你中有我,我中有你。

客户抽着雪茄,面无表情的听我们说。

我们走的时候,没有了90度的鞠躬,而是握手。

结局你们猜到了,这笔交易成功。

此后,几乎是形成了彼此间的默契:如果客户对新交易机会不感兴趣,会安排副总客气的接见我们,聚精会神倾听每一个细节,还会请我们出去吃贵餐;如果感兴趣,就会亲自出面和我们吃红楼的四菜一汤。

总结摘要

第一点,超级大单的第一决策人一定是老板,一定要见到本尊,直接禀呈;要知道客户懂什么,更为关键的是,你必须和他一个量级,面儿要更广因为你的所有客户不可能齐刷刷在一个行业;交易如果是客户深耕过的行业,这样最能促成交易;超级客户都是市场的大玩家,即便做不成生意,也能从对方学到很多。

(文章来自公众号【麦策家】)

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