干货:保险人如何通过朋友圈打造魅力人设?

干货:保险人如何通过朋友圈打造魅力人设?
2020年02月18日 19:09 一本财经

讲师:付饶 | 整理:e保课堂

受疫情影响,保险顾问很难再与客户面对面沟通。在这样的情况下,微信,就成为了保险顾问展业时必不可少的工具。

问题是,每个人都在用微信,但并非每个人都“会”用微信。在没办法和客户见面的情况下,应该如何通过微信,实现线上咨询并成单呢?

近日,一本财经旗下的e保课堂,推出了保险经代线上获客五宝课。其中的第三节课“0见面,成为客户最喜欢的线上保险顾问”,就在解决这个问题。这节课的讲师,是资深线上保险顾问付饶。

课程的干货部分整理如下。

如何在朋友圈营造专业的保险顾问形象?下面是需要注意的六大原则。

01高逼格

作为专业的保险顾问,朋友圈的逼格要高一些。

也就是说,你的朋友圈,可以展现自己的生活品味,偶尔来一些旅游感触、摄影图片、趣味互动,还有酒、茶品鉴会等活动的图片。这样一来,增加了朋友圈的趣味性,也展现了你立体的、有趣的个人形象,让客户看到你的生活不全是工作和保险。

同时,切记不要浮夸,比真实生活高出一点没关系,跑车、游艇、私人飞机这种就算了。

02常出现

常出现主要指的是发圈频率和发圈的时间段。

合理的频率,建议是每天3-4条。朋友圈发得过多,会对客户带来干扰,关键内容对客户的震撼力也会降低;而如果发得少,则会导致信息传递不到位。

我每天发圈的时间,是早上8:00-9:30上班前的通勤时间;中午12:00-14:00之间,覆盖大多数人的午休时间;下午的18:00-20:00,下班通勤或者晚饭时间;还有晚上22:00左右,大部分人休息前翻看手机的时间。

以上四个时间段朋友圈曝光率最高,建议大家留意。

03专家范

你要输出的,是有价值的不对称信息,不光是有关保险的文章,一些比较有深度的文章,也值得输出。

有的内容,我们自己写不了,这也没关系,可以转发他人的精彩文章,并加上自己的原创评论,这样发出来效果会非常好。当然,咱们的点评也要有一些思考的深度,不要太水。

04人格化

人格化,就是让客户看到我们的进步。

我们参加的保险论坛、行业分享等活动获得的名誉和殊荣,以及考证和学习成就等,都可以拍照发朋友圈,与客户分享。

切记:这些都必须是真实的,不能虚构。真碰到一些认真的客户,你的证书要经得住查验。

05稀缺性

说到这一点,还要回到我刚才提到的:在朋友圈,一定要少发产品,具体产品的宣传大概占全部内容的20%-30%就可以了。

针对某些阶段性亮点比较多的爆款,我们可以把同批次的产品横向对比,突出优势,让客户加深印象,而且切记要客观中立。

这一类内容在后边会提到,主要针对距离出单就差临门一脚的客户。

06分标签

上面五个原则,指导了我们要发什么样的朋友圈,是内容基础。而第六点“分标签”,相当于给微信好友分组,对客户进行个性化管理。这一点是我认为最重要的。

我的客户分组主要分为4个维度:地域、客户身份、收入或预算和主推产品,而且每个客户的标签并非唯一,同一客户可以在以上的多个组内。

比如,标签1,来自北京的王先生;标签2,,职场高管;标签3,年收入30万;标签4,主推了xx产品。

这样可以保证每一个发布都是最精准的,分组越细,越精准。

这有点像我们平时刷的抖音。抖音会根据我们在某一类视频上停留的时间、观看的频率,来测算我们的喜好,最终为我们“量身定制”一套观看逻辑,让我们可以长期刷抖音。道理是一样的。

下面分别讲一下这四种分类方式要如何运用。

1. 按照地域分组

我的客户来自全国各地,按地域分类的好处在于,无论客户在哪个城市,你都可以让他感受到,你在关注他所在地区的信息。

比如,前几天湖北十堰张湾区实行战时管理,四川成都青白江区发生5.1级地震,北京尾号限行恢复时间延迟待定,包括日常各地天气的突变等等,都可以按照地域分组发。

全国性质的重要信息可以不分组,比如疫情的通报,可以全部可看。

2. 按照客户身份分组

针对宝妈,我们可以发一些宝宝的护理窍门,比如宝宝成长的劲敌,或者孩子如何配置保险。

针对职场人群发什么合适呢?前些日子有几个话题比较火,比如“90后已经开始不敢看体检报告了”“30岁后,如何在职场晋升?”“经济支柱如何保障自己和家庭?”,这些都是很好的话题。

3. 按照客户收入和预算分组

这类似于银行的客户分层模式,就是把客户分为普通客户、银卡客户、金卡客户、钻石黑卡客户、私人银行客户之类。

对于预算中等或较低的客户,我们的朋友圈要倾向于大众化,突出基础保障的重要性,避免本身不富裕的家庭因病返贫。

针对高预算客户,我们的朋友圈可以发一些高维的哲思理念、市场分析及预判,还有一些探究事物本质的文章。除了宣导基础保障,还要突出保险的传承等功能,以及年金养老的价值等。无论是不是保险文章,内容都要更专业一些。

4. 按照主推产品分组

上面提到了,朋友圈中的产品内容,最好不要超过20%-30%,产品内容的发布,也主要面向已出方案的客户。

当我们为客户出了方案,匹配了相应的产品,同时也讲解了产品内容之后,客户大概率不会当下做决定,这时,我们可以针对某一款产品给客户分组,再次通过朋友圈让客户重温产品亮点和优势,也就是常说的“被动去激活客户”。

比如“妈咪宝贝,少儿重疾依旧无法超越的经典”,还有“年金4.025%的末班车,你上车了吗?”等等。靠我这样一个朋友圈,我的很多客户都没有再联系我,自己就在我之前发的投保链接上买了。

正是因为我日常很少发产品相关的信息,所以偶尔巧妙地提示一下客户,才更有说服力,可以加快客户的决策。所以这种方式,非常适合临门一脚的被动促单。

营造了专业的保险顾问人设,管理好了自己的朋友圈,我们接下来该如何实现0见面出单呢?

财经自媒体联盟

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