疫情之下,保险需求旺盛,保险人如何线上成单?

疫情之下,保险需求旺盛,保险人如何线上成单?
2020年03月03日 19:38 一本财经

导师:付饶 | 整理:e保课堂

在学习“零见面出面,成为客户喜欢的线上保险顾问”课程后,很多同学都对通过微信进行线上展业有了信心,提升了微信账号专业形象,也开始将客户进行分类管理。同时,更多的具体问题出现了:

微信里潜在客户不足,该去哪里找更多客户?

和客户建立线上联系后,该如何唤醒客户的保险需求?

线上沟通中客户的问题很散,该怎样引导客户聚焦并梳理需求?

制定方案后,应该如何为客户在线讲解?

……

总之,要想顺利线上出单,实际节奏该怎么把握?话术具体该怎么说?

为了帮助大家快速实现“零见面出单”,e保课堂联合大家最喜爱的付饶老师,以最快速度研发出《线上销售转化7天实战训练营》,用7天的时间,每天1小时,即学即用,带大家手把手实现高效线上展业。

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线上成单的经验,从实战中总结出来

Hello大家好,我是付饶,很高兴跟大家再次见面。这里有些是之前课程的老朋友,有些是新朋友,那么我还是在开头简单介绍一下自己。

大学毕业之后,我在交通银行做了八年的贵宾客户经理,除了银行理财也销售了不少银保产品,算是与保险初次结缘。后来到长江证券做了两年的资深投资顾问,同样是以销售券商理财和私募产品为主。因为产品起点金额都比较大,所以之前全部都是面销的形式,把客户约到公司或者银行里。因为个人的原因,非常喜欢跟客户面对面打交道,所以也是一直在金融的销售一线,去工作和服务。

两年前,我离开了奋斗十年的传统金融行业,决定转型到互联网公司,最终误入了互联网保险,却有幸成为首批线上保险规划师。从多年的面销,转到线上不见面沟通,最终出单,我也是经历了很大的挑战。当时没有太多的公司和案例来参考和借鉴,业务线比较新,那么只能靠自己去学习、实战和总结。

通过一段时间的积累和摸索,我的最好业绩可以在三个月达到MDRT的水平,将近一年时间达到160万业绩,也顺利从一名TOP销售,晋升为带领百人保险师团队的销售总监。后来通过内部培训和分享,也把很多很好的经验传授给团队里的新人,团队的整体效果提升也非常快速。团队里有做得不错的新人,也就是咱们说的新人王,大概从0开始累积客户,首月最高可以做到8万左右的业绩。

与客户难见面,但客户的保险意识却提升了

前些日子我为大家分享了“0见面出单—如何成为一名客户喜欢的线上保险规划师”,内容包括如何打造个人专家IP形象,优秀的保险从业人员如何运营自己的朋友圈,线上保险的销售流程,和一些微信沟通的功能和技巧,在这里也再次感谢大家的聆听。

分享过后跟很多朋友交流了一下,大家已经开始重塑自己的工作微信了,包括微信昵称采用自己实名、拍了更职业化的形象照作为头像和封面儿,并且关注了一些更有价值内容的公众号,也开始对客户进行分组管理和维护。整体来说在线上展业的很多方面都焕然一新。只是面对现状,大家还是不能完全摆脱焦虑。

这次疫情,确实打了大家一个措手不及,也打乱了大家的工作节奏。往年这个时候,正是开门红的好时机,保险公司会有很多激励政策,大部分增员也是在这个时候,而且大部分客户拿了年终奖,手头正比较富裕,也比较有时间能跟咱们见面约访。可惜现在不得不一切延后。

虽然大家都明白,疫情这种意外事件,客观上提升了大众的整体保险意识,而且疫情可控后,很快会恢复按部就班,但这次事件对行业、对企业、对客户、对从业者,都有深远而深刻的影响。经历过不能线下展业的困境后,我认为,我们一线保险从业者,今后的展业不必再局限于是纯线上或者纯线下这么极端,好用的工具都可以高效地利用起来。

我自己开展业务也是如此,很多人说你们线上业务,平台会分配客户,但作为纯线上保险师出身,我现在也在从不同的渠道自主获客,线上分配的只是一部分。疫情之前我也约见了10个发了方案未成交的北京客户,都是之前没见过面的啊,其中7个人已经购买了。所以所谓加快我们转型,并不是让大家从线下走到线上,而是线上线下混合经营,同时具备线下面销的能力和线上沟通的技巧,从而拓宽我们在行业里的生存空间。这样才能做到能人所不能。

和客户线上聊保险,问题重重

很多朋友也跟我讲,想让我再多分享一下,销售全流程的细化分解,还有多为大家举一些我遇到的真实案例。因为大家也发现,打造个人IP,朋友圈经营等等之前提到的这些方法,都是融合在流程里面,并非单独存在的。大家听着好像明白了,单独拿出来也会做,但真的和客户聊起来依然有难度。这种与客户聊微信的碎片式沟通,怎么就有人能聊出单呢?自己为什么就聊不下去?

很多同行,跟客户聊着聊着,对方就不回复了。这种情况有的是在刚对接上没聊几句时,有的是出方案之后,总之在各个环节,都有可能发生。这个时候,大家就要想一下,自己是不是“跳流程了”?是不是在还没有了解客户需求的时候,就开始直接推产品?是不是没有把常见的客户异议问题,进行前置化铺垫,以至于客户看到方案的时候,心理落差过大,导致对你的一票否决?

这种情况在日常工作中很常见对吧?当然还有很多类似的其他情况,这都是因为我们没有严格按照销售流程走,只是想简单快速地为客户推荐主推产品,然后依靠产品亮点的相关话术,直接为客户讲解。

还有这样的情况,尤其是线下保险师加入到线上团队时,工作手机刚加上两个客户,就这两个客户,进行高频交流的时候,就可能分辨不过来聊串了。这种沟通需要不断地练习,比如你同时在跟几个客户高频打字交流,有的你刚对接上,需要自报家门;有的你正在收集家庭成员信息;有的你在做问题前置化铺垫;还有的已经出了方案,你正在讲解产品。你怎么能清晰地在脑子里进行这种随意的切换,并且保证客户不撞车呢?

其实没有那么难,重流程,轻话术

其实我知道,很多朋友在自己还没有去尝试的时候,就先预设了很多屏障,觉得跟客户怎么都聊不透,认为长险产品比较复杂,在线上远不如见面拜访有效,而且微信聊起来一句一句的,自己和客户都容易分神,不容易集中精力等等。其实,这些都是大家自以为的障碍。线上保险师上次提到了,做得好的每月10-20万保费业绩,全是不见面的客户出长险在支撑,小的一单五六千,大的一单一万元左右,所以线上出单是完全没有问题的。并不是像大家想的那样,是不是某个月正好撞上一个理财险,不是这样的。

上次课分享我提到,销售是一个“重流程、轻话术”的行为,先走A,再走B,然后是C,如果先走了B,那么A和C就都不存在了,一步错,满盘皆输。

那话术重不重要?话术固然重要,但不是最重要的。我们在平时的工作中,话术也是在不停总结和迭代的。但你用的同一份话术,你觉得能搞定多少客户呢?或者换句话说,拿到一份好的话术,你有没有想过,为什么第一句要说这句话,第二句又要说那句话?其实话术底层的流程逻辑才是更重要的。遇上不太主动的客户,你需要通过流程来推进客户往前走;而一个非常能说,非常想表达自己的客户,经常会把你带偏,你就要通过流程来把客户的话题拉回来,继续主导,做推进。

在我看来,如果想要客户在你这里成单,你就要先去仔细了解和理解你的客户,之后,再试着让客户理解你,最后,你跟客户实现相互理解,流程就是为这个过程来服务的。

不同能力的销售,在互联网保险师这个市场上,其他条件相同的前提下,投保转化率可以差2-3倍。为什么会有这么大的差异?转化率低的保险师,你看他跟客户的沟通,通常就是一个字“乱”;而转化率高的保险师,你会发现,无论他有几百个客户,还是已经累计了上千个客户,他都可以清晰地了解每一个客户,现在沟通到哪个环节,继续要推进到哪一步。

7天带大家完成线上客户转化全流程

那如何才能实现高转化率呢?针对大家的疑虑,我和e保课堂一起,细致地为大家拆解了线上保险销售全流程,将其细分为7大模块,从前到后,我会带着大家认真地过一遍每个模块需要注意的问题、相关业务技巧还有真实案例的展示。那么下面我先来给大家说一下流程中有哪7大模块:

1.客户需求唤醒技巧

在这一部分我会讲一下主动唤醒和被动唤醒,根据客户初链接行为,判定客户的管理预期,针对大家一直想了解的一些获客方法,我也会把自己的一些经验分享给大家,供大家参考。

2.需求梳理引导聚焦

这个模块包括客户的信息采集、整理和个性化需求总结,异议问题、配置逻辑前置化,和客户的特殊偏好。

3.产品方案制定原则

需求梳理做好,方案就是确定具体细节,保持前后逻辑一致。

4.方案讲解关键话术

首先找出keyperson决策者,重温配置逻辑及需求,多用举例来描述。注意进行产品对比时,避免使用过于敏感或者攻击性字眼,进行产品信息披露的讲解。

5.投保异议集中处理

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