导师：付饶 | 整理：e保课堂
在学习“零见面出面，成为客户喜欢的线上保险顾问”课程后，很多同学都对通过微信进行线上展业有了信心，提升了微信账号专业形象，也开始将客户进行分类管理。同时，更多的具体问题出现了：
微信里潜在客户不足，该去哪里找更多客户？
和客户建立线上联系后，该如何唤醒客户的保险需求？
线上沟通中客户的问题很散，该怎样引导客户聚焦并梳理需求？
制定方案后，应该如何为客户在线讲解？
……
总之，要想顺利线上出单，实际节奏该怎么把握？话术具体该怎么说？
为了帮助大家快速实现“零见面出单”，e保课堂联合大家最喜爱的付饶老师，以最快速度研发出《线上销售转化7天实战训练营》，用7天的时间，每天1小时，即学即用，带大家手把手实现高效线上展业。
欢迎点击音频，听付饶老师讲解训练营的课程设计。
线上成单的经验，从实战中总结出来
Hello大家好，我是付饶，很高兴跟大家再次见面。这里有些是之前课程的老朋友，有些是新朋友，那么我还是在开头简单介绍一下自己。
大学毕业之后，我在交通银行做了八年的贵宾客户经理，除了银行理财也销售了不少银保产品，算是与保险初次结缘。后来到长江证券做了两年的资深投资顾问，同样是以销售券商理财和私募产品为主。因为产品起点金额都比较大，所以之前全部都是面销的形式，把客户约到公司或者银行里。因为个人的原因，非常喜欢跟客户面对面打交道，所以也是一直在金融的销售一线，去工作和服务。
两年前，我离开了奋斗十年的传统金融行业，决定转型到互联网公司，最终误入了互联网保险，却有幸成为首批线上保险规划师。从多年的面销，转到线上不见面沟通，最终出单，我也是经历了很大的挑战。当时没有太多的公司和案例来参考和借鉴，业务线比较新，那么只能靠自己去学习、实战和总结。
通过一段时间的积累和摸索，我的最好业绩可以在三个月达到MDRT的水平，将近一年时间达到160万业绩，也顺利从一名TOP销售，晋升为带领百人保险师团队的销售总监。后来通过内部培训和分享，也把很多很好的经验传授给团队里的新人，团队的整体效果提升也非常快速。团队里有做得不错的新人，也就是咱们说的新人王，大概从0开始累积客户，首月最高可以做到8万左右的业绩。
与客户难见面，但客户的保险意识却提升了
前些日子我为大家分享了“0见面出单—如何成为一名客户喜欢的线上保险规划师”，内容包括如何打造个人专家IP形象，优秀的保险从业人员如何运营自己的朋友圈，线上保险的销售流程，和一些微信沟通的功能和技巧，在这里也再次感谢大家的聆听。
分享过后跟很多朋友交流了一下，大家已经开始重塑自己的工作微信了，包括微信昵称采用自己实名、拍了更职业化的形象照作为头像和封面儿，并且关注了一些更有价值内容的公众号，也开始对客户进行分组管理和维护。整体来说在线上展业的很多方面都焕然一新。只是面对现状，大家还是不能完全摆脱焦虑。
这次疫情，确实打了大家一个措手不及，也打乱了大家的工作节奏。往年这个时候，正是开门红的好时机，保险公司会有很多激励政策，大部分增员也是在这个时候，而且大部分客户拿了年终奖，手头正比较富裕，也比较有时间能跟咱们见面约访。可惜现在不得不一切延后。
虽然大家都明白，疫情这种意外事件，客观上提升了大众的整体保险意识，而且疫情可控后，很快会恢复按部就班，但这次事件对行业、对企业、对客户、对从业者，都有深远而深刻的影响。经历过不能线下展业的困境后，我认为，我们一线保险从业者，今后的展业不必再局限于是纯线上或者纯线下这么极端，好用的工具都可以高效地利用起来。
我自己开展业务也是如此，很多人说你们线上业务，平台会分配客户，但作为纯线上保险师出身，我现在也在从不同的渠道自主获客，线上分配的只是一部分。疫情之前我也约见了10个发了方案未成交的北京客户，都是之前没见过面的啊，其中7个人已经购买了。所以所谓加快我们转型，并不是让大家从线下走到线上，而是线上线下混合经营，同时具备线下面销的能力和线上沟通的技巧，从而拓宽我们在行业里的生存空间。这样才能做到能人所不能。
和客户线上聊保险，问题重重
很多朋友也跟我讲，想让我再多分享一下，销售全流程的细化分解，还有多为大家举一些我遇到的真实案例。因为大家也发现，打造个人IP，朋友圈经营等等之前提到的这些方法，都是融合在流程里面，并非单独存在的。大家听着好像明白了，单独拿出来也会做，但真的和客户聊起来依然有难度。这种与客户聊微信的碎片式沟通，怎么就有人能聊出单呢？自己为什么就聊不下去？
很多同行，跟客户聊着聊着，对方就不回复了。这种情况有的是在刚对接上没聊几句时，有的是出方案之后，总之在各个环节，都有可能发生。这个时候，大家就要想一下，自己是不是“跳流程了”？是不是在还没有了解客户需求的时候，就开始直接推产品？是不是没有把常见的客户异议问题，进行前置化铺垫，以至于客户看到方案的时候，心理落差过大，导致对你的一票否决？
这种情况在日常工作中很常见对吧？当然还有很多类似的其他情况，这都是因为我们没有严格按照销售流程走，只是想简单快速地为客户推荐主推产品，然后依靠产品亮点的相关话术，直接为客户讲解。
还有这样的情况，尤其是线下保险师加入到线上团队时，工作手机刚加上两个客户，就这两个客户，进行高频交流的时候，就可能分辨不过来聊串了。这种沟通需要不断地练习，比如你同时在跟几个客户高频打字交流，有的你刚对接上，需要自报家门；有的你正在收集家庭成员信息；有的你在做问题前置化铺垫；还有的已经出了方案，你正在讲解产品。你怎么能清晰地在脑子里进行这种随意的切换，并且保证客户不撞车呢？
其实没有那么难，重流程，轻话术
其实我知道，很多朋友在自己还没有去尝试的时候，就先预设了很多屏障，觉得跟客户怎么都聊不透，认为长险产品比较复杂，在线上远不如见面拜访有效，而且微信聊起来一句一句的，自己和客户都容易分神，不容易集中精力等等。其实，这些都是大家自以为的障碍。线上保险师上次提到了，做得好的每月10-20万保费业绩，全是不见面的客户出长险在支撑，小的一单五六千，大的一单一万元左右，所以线上出单是完全没有问题的。并不是像大家想的那样，是不是某个月正好撞上一个理财险，不是这样的。
上次课分享我提到，销售是一个“重流程、轻话术”的行为，先走A，再走B，然后是C，如果先走了B，那么A和C就都不存在了，一步错，满盘皆输。
那话术重不重要？话术固然重要，但不是最重要的。我们在平时的工作中，话术也是在不停总结和迭代的。但你用的同一份话术，你觉得能搞定多少客户呢？或者换句话说，拿到一份好的话术，你有没有想过，为什么第一句要说这句话，第二句又要说那句话？其实话术底层的流程逻辑才是更重要的。遇上不太主动的客户，你需要通过流程来推进客户往前走；而一个非常能说，非常想表达自己的客户，经常会把你带偏，你就要通过流程来把客户的话题拉回来，继续主导，做推进。
在我看来，如果想要客户在你这里成单，你就要先去仔细了解和理解你的客户，之后，再试着让客户理解你，最后，你跟客户实现相互理解，流程就是为这个过程来服务的。
不同能力的销售，在互联网保险师这个市场上，其他条件相同的前提下，投保转化率可以差2-3倍。为什么会有这么大的差异？转化率低的保险师，你看他跟客户的沟通，通常就是一个字“乱”；而转化率高的保险师，你会发现，无论他有几百个客户，还是已经累计了上千个客户，他都可以清晰地了解每一个客户，现在沟通到哪个环节，继续要推进到哪一步。
7天带大家完成线上客户转化全流程
那如何才能实现高转化率呢？针对大家的疑虑，我和e保课堂一起，细致地为大家拆解了线上保险销售全流程，将其细分为7大模块，从前到后，我会带着大家认真地过一遍每个模块需要注意的问题、相关业务技巧还有真实案例的展示。那么下面我先来给大家说一下流程中有哪7大模块：
1.客户需求唤醒技巧
在这一部分我会讲一下主动唤醒和被动唤醒，根据客户初链接行为，判定客户的管理预期，针对大家一直想了解的一些获客方法，我也会把自己的一些经验分享给大家，供大家参考。
2.需求梳理引导聚焦
这个模块包括客户的信息采集、整理和个性化需求总结，异议问题、配置逻辑前置化，和客户的特殊偏好。
3.产品方案制定原则
需求梳理做好，方案就是确定具体细节，保持前后逻辑一致。
4.方案讲解关键话术
首先找出keyperson决策者，重温配置逻辑及需求，多用举例来描述。注意进行产品对比时，避免使用过于敏感或者攻击性字眼，进行产品信息披露的讲解。
5.投保异议集中处理
