又到了银行资金面赶考的6月末，揽储压力依然很大。
最近我到某农商行进行外拓营销的辅导项目，发现很多营销人员都是秒进秒出。不少人刚要介绍产品，就被客户断然拒绝。有的客户出于礼貌没有打断，但一边听着营销人员介绍产品，一边却在走神，末了敷衍一句“有需要再找你”就完了。
是产品不好吗？是他们真的不需要吗？其实不见得。
乔布斯说过：消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品。
世界上有种需要叫做“客户觉得他不需要”。
对于客户来说，首先他并不了解你的产品，其次他会对营销行为有天然的排斥，你跟他说“我们银行大额存单利率最近调高了”“现在是基金定投进场的最佳时机”，他出于本能反应会告诉你不需要，然后出于礼貌地笑笑不说话。
要让客户对他不了解的东西产生兴趣，就需要营销人员掌握一些技巧，在聊天中挖掘客户真正的需求，然后巧妙地对产品进行“植入”。
有个方法可以在聊天的时候很容易地降低客户的防御心理，那就是——赞美。真诚的认同和赞美可以让客户开心起来，放松警惕，也就有了继续听下去的可能。
真正会赞美的人还会把赞美的内容和产品联系起来，加上一句“它特别适合……”让客户觉得你是了解他的，是有经过思考为他量身打造的感觉，而并不是随便推荐一款产品。让客户觉得这个产品确实适合他，才有激发购买的可能。
比如，你在介绍产品的时候说“它特别适合像您这样追求稳定收益的人”，“这个特别适合您这样有大把资金又有投资眼光的人”，绝对比干巴巴地说“这个产品收益稳定”效果要好。
当客户有了兴趣，你再添油加醋地举几个客户案例“那个隔壁小王、村里的张姐也买了”，再说几个好处“买了就可以在家坐等收益”，再强调一下优惠期限“趁现在买收益率高，过阵子就不一定了”，促成最终交易行为就简单多了。
很多人在赞美的时候会不好意思，但其实赞美的力量不容小觑。前提是要走心、要真诚，而不是放在谁身上都行的那种“你长得很帅”“你很有气质”，不真诚的赞美非但不能消除客户的防御心理，还会造成客户的反感，还不如不赞美。
