原创 / 钱卫祥
当下外部经济面临巨大的不确定性和挑战，白酒行业也进入了发展新周期，光瓶酒作为白酒的一个独特品类，这几年市场也面临激烈的竞争同时也存在诸多的机遇，光瓶酒以简约的包装和亲民的价格，一直以来在大众消费市场占据着一定的市场份额，然而，随着消费者需求的不断变化和市场环境的日益复杂，光瓶酒市场运作需要重新破局，才能在激烈的竞争脱颖而出，笔者将围绕以下四个维度与大家剖析。
一、破局之--消费者
消费者永远是市场的主旋律，一切脱离消费者的策略都会被市场所抛弃，同时也是破局的核心及关键，如今，消费者对光瓶酒的需求不再仅仅局限于实惠的价格，更注重酒体的品质、口感、颜值和品牌形象，所以，不同的消费者我们要有所区隔，不能千篇一律。深入了解消费者对光瓶酒的口味偏好、饮酒场景、购买渠道等方面的需求，从而有针对性的研发和市场推广，下面笔者结合自己服务广东省光瓶酒第一品牌与各位看官交流学习。
1、首先从消费场景来看；从消费场景来看，包括自饮型消费；这类消费者主要关注的是酒的口感、度数、价格，对包装的颜值要求不高，尤其是在广东水乡一带的消费群体尤为明显，聚会型消费者；在三五好友聚会时这一类的消费者关注的就不仅仅是酒的口感和价格了，对包装的颜值也会有相应的要求，满足在朋友聚会时的“面子”。
2、其次从年龄层次来看；老一代的消费群体更看重传统九江双蒸的品牌及低度豉香的口感，比如，九江双蒸的大九就一个简简单单610ML的玻璃瓶连瓶盖还是过去传统的胶盖。这也是老一代消费者对九江双蒸历史的传统记忆。新时代的消费群体从口感上则更加偏向于低度米香，对包装的要求也更加时尚化、年轻化要与老一代喝酒人有所区隔。
3、最后从消费心理来看；一部分消费者追求经济实惠，认为光瓶酒去除了华丽的包装，降低了成本，能以更合理的价格买到优质的酒，另一部分消费者则注重酒的品质和口感、认可光瓶酒简约不简单的特点。
二、破局之--产品品质
光瓶酒要想在竞争激烈的市场中保持长周期的发展产品的品质一定是第一位的，没有好的品质终将是昙花一现，品质是酒企的核心竞争力，光瓶酒要在市场中破局，必须在品质上下功夫，无论是对原材料的筛选和质量的把控，还是对酒体的精心勾调。建立严格的质量保障体系，加强对产品的监督和管理，让消费者放心饮用。
过去，广东省三家米酒厂九江双蒸、玉冰烧、红米酒可以说是三分天下，每年的销量都不分上下，如今，九江双蒸已遥遥领先占据广东省第一品牌的位置，年销量是另外两家的总和还有多，成绩的背后是九江双蒸对品质的孜孜不倦、一丝不苟。
1、原料选取；选用优质的大米及西江水，西江水源清澈、水质清冽，富含微量元素高，为酿酒提供了水质保障。
2、独特工艺；经过饼丸制曲、蒸饭拌料、发酵蒸馏、斋酒酝浸、勾兑品评等程序，其中“双蒸”是独特的核心工艺。
3、独特口感；九江双蒸酒体感官特色表现为无色、清亮透明、无悬浮物、无沉淀物，具有米香清雅、入口柔绵、甘爽等风味特点。
三、破局之--定价定天下
俗话说“成也定价、败也定价”，定价定天下，在光瓶酒中价格更尤为的敏感，涨0.5元与降0.5元有时候市场都有天壤之别。那么，在定价的时候到底应该注意什么呢？
1、主流价格带是关键；市场主流价格带在产品价格设置中起到非常决定性的作用，顺势而为在这里笔者举例说明主流价格带的重要性。在广东传统的低度豉香型酒主流的价格带酒是在10元到15元之间是最主流的价格，超出这个主流的价格消费者接受起来就很困难，需要很长时间的培育，对于企业来说培育市场也会存在一定的风险，所以九江双蒸的大九、大精定价就刚好在这个价格带上，这价格带承担了酒企近75%的销量。这两年我们调研发现市场25元到38元价格带产品在市面上形成了成熟的价格带，我们快速的推出了蓝标系列迎合这个主流价格带，不到两年的时间我们的蓝标销量也破亿元大关。
2、卡主竞争对手的位；这个主要是基于竞争对手的定价策略，这个定价需要企业要有一定的规模效应，具体来说；假如竞争对手的价格是25元，我们调研详细的算出竞争对手的成本价是多少，我们的定价要刚好卡主竞争对手的位，竞争对手不降价必然会流失很大的销量，如果竞争对手降价到我们同样的价格竞争对手就存在亏损，让竞争对手进退两难，眼睁睁的看着市场销量被吞噬。
四、破局之--渠道变革
目前，光瓶酒已步入洗牌阶段，大多酒企在2024年觉得市场特别艰难、动销特别缓慢，光瓶酒的仿佛进入了寒冬，因此，渠道也到了变革和调整期。
当下，我们处在由渠道为王向终端和消费者为王转型的十字路口，转型得好变革成功，迎来新的发展周期，转型得不好，就是失望之冬，发展将停滞。
1、需要一往无前的气魄；对于渠道变革来说远航酒业走在了广东省三家米酒厂的前面，主动打破以往陈旧的模式，从顶层设计开始开创一条符合本企业的变革之路，变革需要一往无前的魄力，做渠道变革的第一个践行者。
2、缩短通路弱化邮差商；以往操作的模式更多的是由经销商去压二批、压邮差商，对终端、消费者的掌控力变弱，这种模式在发展上行期还暴露不出弊端，一旦发展进入下行期整个终端就放缓了，同时还有市场乱价的隐患。现在，经销商到二批必须直接辐射到终端，必须把终端和消费者牢牢的抓在公司手里。
3、终端业务员究竟该做什么；市场要想长期健康的发展，只靠业务员天天给批发部压货，市场只会一年年的萎缩，销量也会持续的下滑。所以，一名优秀的业务人员必须是一名优秀的终端业务人员，才能知道终端究竟该做什么？
①、广告投放；广告做的好不好直接影响消费端的购买频次，尤其是对于光瓶酒这样的消费群体更加需要广告的拉动才能激发起购买的欲望，广告需要突出一个主题，大的品牌广告是核心，终端店的广告氛围打造是关键，最好是集中投放，积少成多，切忌到处撒胡椒面。
②、货架整理；终端货架是与消费者接触的最前沿，货架的变现直接影响消费者的购买欲望，在货架允许的情况下排面要确保12个面，在货架有限的情况下我们也需要做到排面最大化，同时还要挤压竞品的排面。
③、做好生动化；对于光瓶酒而言，终端的陈列、生动化做的好，产品才能卖的好，让我品在众多的光瓶酒中“脱颖而出”抓住消费者的眼球，留住消费者的脚步，价格签、挂勃、海报、POP等物料要摆放整齐营造终端热销的氛围。
综上所述光瓶酒市场运作破局需要从消费者出发，提升我们的产品品质，塑造良好的品牌形象，创新营销渠道，精准的定价策略，不断创新和突破，才能在竞争激烈的光瓶酒市场中赢得一席之地。
