上任143天,张联东的四次亮相,洋河的新方向

上任143天,张联东的四次亮相,洋河的新方向
2021年06月17日 13:05 云酒头条

文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)

6月17日,距离1月2日张联东履新洋河股份过去了143天。

这段时间里,张联东公开亮相的次数不多,以至于业内很多人对他的样貌还不是很熟悉,但洋河却表现出高涨的积极性和姿态。

“综合竞争力强于名优酒企,好于头部阵营,快于行业平均,高于市场期望”“2021年营业收入目标将实现10%以上增长”,对“洋河归来”的步点,外界感受清晰而强烈。

面对白酒头部竞争加剧的新形势,张联东、洋河将如何解题,又将作出怎样的回应?

张联东的四次亮相

在2月下旬出任洋河股份董事长之后,直到4月初的春糖,张联东才在行业首次公开亮相。

在成都,张联东发表了题为《名酒之名》的演讲。他提出,白酒行业整体正从“黄金时代”进入“白银时代”,阶段性特征是“量”趋稳而“价”上涨,而随着“白银时代”进入深水区,量价都将趋于稳定状态,名酒迎来新的发展机遇。

在这样的行业环境下,名酒竞争优势将充分显现,其品质、品牌、文化、规模等优势将在市场竞争中起到决定性因素。

初次公开亮相的张联东,给出了一个“白银时代”的行业基本面判断,这很可能也是他履新一个多月里首要寻找的“答案”。

半个月之后,苏酒集团一年一度的封藏大典如期举行,本次大典主题是“湿地珍宝,名酒双沟”,在明确了“洋河+双沟”双名酒发展格局的基础上,张联东提出全面开创“洋河的精彩时代,双沟的光彩当代,贵酒的多彩时代”,进一步拓宽未来发展空间和路径。

这一次,张联东给出的是企业发展宏观设计,这种设计也完全吻合他此前对行业形势的分析判断,在名酒的战略性机遇面前,放大自身名酒优势,寻求突破延展。

几天之后,张联东又出席了“第十届中国白酒T9峰会”,在宜宾,面对头部酒企负责人,他提出“把握新态势,做好新答卷,展现新情怀”,倡导行业”共享共赢、同道发力”。针对“敏感”的浓酱之争,张联东以“道”为本,认为不能盲目相信品类制胜,要关注品质、品牌的本质价值,并发挥头部企业联合作用,共同营造更有利的产业环境。

在T9峰会这样一个“圈子”里,张联东分享了对行业发展和关系的一些思考,实则也阐述了发展观——比内卷型、挤压型发展更重要的,是拓宽边界的外延式发展。

5月21日,洋河股份举行2020年度业绩网上说明会。这一次,张联东直接给出了明确目标:2021年,营业收入实现10%以上增长。

从行业认识,到企业战略,从发展理念,到发展目标,三个月时间,四次具有代表性的公开发言,张联东以低调的姿态,讲清了洋河高调而扎实的未来逻辑。

张联东的洋河“特质”

三个月时间,尚不足以检验洋河发展的设计规划,但这期间张联东表现出的思考方式与行事风格,已非常契合洋河的“特质”。

关于“双名酒”,张联东充分强调了其商业模式的匹配性。“双沟将采取与洋河错位的、不同的新商业模式,更强调经销商的价值,更注重发挥经销商的主动性和积极性,也更强调让利经销商,让利终端客户。”

我们可以进一步判断,所谓的“错位”和“不同”,是针对此前几年的深度分销。这个基于洋河强大的团队和市场能力,由厂家发挥绝对主导作用的模式,支撑了洋河在行业深度调整期的转型和增长。但是在高端白酒消费强劲增长的新环境下,“低风险低收益”的深度分销已无法带领经销商成长,洋河要实现新的起跑,关键便是如何重新唤醒、激活经销商。

▲4月20日,双沟酒业摘得2020年“江苏省省长质量奖”

张联东关注到“人”的问题,并把这个问题提高到产业“本质”的高度上。

张联东认为,“酒的本质是人”,洋河要锻造企业自身队伍服务消费者、服务合作伙伴的能力,以及与合作伙伴一起,为消费者提供更好服务的能力,企业与商家共同构建“生态系统”。

激活体制机制也是洋河在2021年的重点工作之一。根据张联东的介绍,这部分工作中包括建立健全系统化薪酬体系、中长期激励机制等,进一步将薪酬与效益挂钩,建立多元化的培养晋升通道。

在股东大会上,面对线上投资者们关于市场调整、分红、同业竞争等敏感问题,张联东逐一剖析、坦诚回应。这种开放而自信的态度,同样契合洋河特有的一种“人格化”魅力。与消费者、经销商、投资者的“友好型”关系,为洋河良好发展赢得了更大的主动权。

用更超前的视角、更高维度的思考,发现领先之道,这是多年来洋河的一种特质。

▲5月13日,洋河学院揭牌仪式暨宿迁学院“洋河班”开学典礼举行

2003年,洋河蓝色经典上市,这种特质让洋河走出了极度困顿,解决了生存和发展问题。

2010年,洋河以76.19亿元的年营收,跻身行业三甲,之后面对行业剧烈震荡,这种特质让洋河站稳脚跟,优势放大。

2017年,洋河营收几乎触及200亿(当年营收199.2亿元,次年达到241.6亿元),这种特质让洋河三甲地位稳固,掌握发展主动权。

这种特质,往往被称为“企业家精神”——善于观察、善于发现、通晓人性、果断行动。

“企业家精神”的特质,在张联东身上已经显现,洋河接下来如何从“高位”继续攀高,很大程度也取决于这种特质。

如何看白酒的新周期和新赛道

根据洋河股份2021年一季报显示,公司1—3月营收105.20亿元,同比增13.51%,扣非归母净利润38.1亿,同比增19%。

洋河前期调整的成效正在显现,极大提振了市场信心。

天风证券在洋河研报中给出了“买入”评级,称“拐点已过,持续向上验证;产品结构升级,盈利能力持续提升;品牌产品治理渠道齐向上。”

华西证券同样给出“买入”评级:“Q1现金流增速加快渠道打款信心加强;毛利率提升费用率下降,公司盈利能力逐渐改善;产品升级助力公司渡过调整期。”

但洋河身边的竞争者们,同样保持着强有力地增长势头。

随着白酒市场的消费升级与价值回归,头部企业发展优势进一步放大,泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒、顺鑫农业都已站稳“百亿”,而在上市公司之外,还有跨过百亿的郎酒、剑南春、劲牌、习酒等非上市公司。

或许要不了多久,200亿将不再是白酒三甲的“护城河”,到2025年,200亿可能只是行业前十的“门槛”。

更高的集中度,更强的龙头企业,这已成为行业普遍公认的新周期特点。但通过对张联东与洋河的观察,我们更应当看到,伴随着新周期而来的,是不同以往的竞争方式。

如张联东谈及洋河的酱酒发展时所言,“今年以来,公司又对贵酒市场营销及内部管理等方面加大投入,进一步推动贵酒的全国化布局,提升贵酒产品的市场份额”。

一个成熟、强大的组织系统,完全可能让洋河的“贵酒”在酱酒市场快速爆发,当然也具备在一、两年时间内打通、做强一种双沟模式的能力。在头部竞争为主导的白酒新周期,组织机体的健康和领先,将是至关重要的决胜赛道。

秉持洋河特质的张联东,已经在做这件事,也在全力推动企业高水平建设。“世界500强”、“对标世界一流”,是未来竞争的高度和方向,也将定义中国白酒的下一个时代。

张联东履新143天,你怎么看洋河股份的新变化?文末留言等你分享!

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