富贵险中求

撰文 / 袁晶莹

编辑 / 陈芳

有人揶揄,保险已成中年人转型的一大主力行业。李雨朋友中,告别人人称羡的互联网圈,加入卖保险队列的人越来越多,他们每天都在朋友圈发布各种正能量故事——买保险的好处、加入保险公司实现财富自由等。

不过,这些内容都是分组的,他们中有人卖了一年保险都不敢告诉家人。因为,卖保险是一个不被大部分人理解的职业,会招来异样的眼光。踏入卖保险的队列,轻则被屏蔽,重则被拉黑,这是社交网络再正常不过的操作。

尽管如此,依然没有阻挡众人转型的步伐。面对经济的不稳定、贫富差距的拉大、大量公司进行人员结构的调整,已背起家庭重担的众多80后(以30岁-38岁之间居多,也有少数90后)最终决定“走,卖保险去”,他们中有人是全职有人是兼职,有人看中时间自由有人看中财富自由,有的人则是厌倦了曾经的工作。

图/图虫创意

01

危机

80后的危机感是不经意间来临的,这是Summer结婚后的感悟。

组成家庭的那刻,Summer意识到自己的身份已从独生子女变为家庭的顶梁柱,开始考虑上有老下有小的问题。2014年宝宝出生,83年的她感到肩上担子重了许多,家庭开销明显增加。

就在这一时期,Summer供职的惠普决定把中国公司的数个部门转移到保加利亚。受影响的员工,要么换部门要么离职给赔偿。她赶紧申请其他部门的职位,临近年关,工作不好找。

换部门只是权宜之计,公司不景气的传闻越来越多。Summer一位同事的老公是惠普IT工程师,2016年他收到裁员的通知。当重要如IT部门——黄金时期曾霸占普惠大楼多个楼层的部门都在裁员时,Summer意识到必须离开了。

2016年下半年,Summer加入美国摩托车制造商北极星,当时该公司在中国只有3名员工。不料,一年后的2017年年底,受中美贸易关系影响,北极星中国员工们都被裁了。

意外、失望、焦虑,三种情绪融合成一团乱麻压在Summer胸中。找了一个月工作后,老公建议她跳出传统行业,试试保险销售。“他说趁着他还稳定,让我找一份前景好点的工作。两个人都在传统行业,风险比较大。”

图/袁晶莹

Summer在心里默默给自己定下一个目标,要找一份不再失业的工作。2018年4月,用三个月时间考察一圈保险行业后,她入职一家人寿保险公司。朋友问她,放弃十多年制造业经验会不会太可惜?她说不。考虑到将来家庭收入的稳定性以及个人职业规划,她认为可以在保险行业工作到55岁。

和Summer一同被裁员的三位同事际遇各不相同。一位30岁已婚女同事最快找到工作,一位30岁未婚女同事用了半年找到工作,40岁未婚的直属领导至今未找到合适的工作,年龄是最大的桎梏。

“中国女性的职场期比男性要短。”话虽如此,Summer依然担心老公能否顺利做到退休。“公司离了谁都能运转。”

人到中年,职场爬坡。81年的李荟几个月前辞去希尔顿酒店工作。工作十余年,她先后任职于知名公关公司、外资奶粉品牌以及目前国内最大一家咖啡连锁品牌。外企最风光时,她所在的公司会发放车贴、房补、过节大礼包,年会还会请王力宏等当红歌手助场表演。如今不行了,李荟用手在空中划了个抛物线,巅峰期已经过去。

公司如此,人莫不如是。职场上,注定只有少数人能成为高管,大部分人都会遇到瓶颈:工资越涨越慢,职位升不上去。不努力容易被新人淘汰,努力则无法平衡工作和生活。

李荟有段时间处于一种“撕扯”状态。工作时对孩子充满愧疚,无法去学校准时接送孩子;回家后放心不下工作,办公室里还有一堆事没有解决。“内心很痛苦”,李荟说。最终,她选择离开传统行业,加入友邦保险。

像Summer和李荟一样的人还有很多。李荟在友邦的同事,有来自医院的,做了多年手术后,他发现救得了人的命救不了穷。还有来自老牌互联网公司、上市企业的高管、知名视频网站员工、SaaS软件销售、猎头、公司行政、媒体等。

02

被屏蔽

刚做保险时,章勇不好意思和亲戚朋友说自己的新职业。加入保险行业前,他在一家SaaS公司做销售,由于公司口碑好,行业热门,工作很轻松。不过,看着巨头不断蚕食,竞争越来越激烈,这位89年的已婚北漂在2017年年初决定离职加入保险极客。

“亲戚朋友的观念里,做SaaS销售一定比保险销售好,这是我一开始不想说的原因。”章勇说。他担心亲戚朋友会疏远他。幸运的是,保险极客是面向B端企业的互联网平台,这让他的转型之路稍显轻松。

转型做个人保险业务的人就没有那么幸运。进入保险公司初期,有相当比例的人选择对父母保密。一年前离职互联网公司加入友邦保险的陈磊说:“我至今没敢告诉家人我在卖保险,怕他们担心。”

2018年年初转型做保险销售的80后Peter,半年后才告诉家人。2017年年底,多年从事猎头工作的他遇到职业瓶颈,工资和职位难以大幅度上升;加之父亲因肝癌去世,他关注起保险行业。

没和家人说有两个理由:一是保险销售起步艰难、前期收入少,Peter想等收入稳定后再坦白;二是担心家人不理解,过去多年来,由于各种原因保险销售的名声并不好。

很长时间里,保险销售的受教育程度整体偏低,很多是下岗职工,销售额全靠人情单,从亲朋好友入手。Peter说:“有人为了业绩能在熟人家里坐一天,早上陪吃饭,中午帮忙摘菜买菜,下午接送孩子,晚上还在唠嗑。熟人实在熬不住了就签单,纯粹是人情。”

保险公司员工为客户进行服务咨询 图/视觉中国

更糟糕的是,中国保险发展的几十年里,保险的抗风险性没有真正发挥出来。Summer说,早期保险销售连条款都说不清楚,他们卖保险只是为了业绩,导致签下的保单无法产生真正的效益,最终消费者被拒赔,形成恶性循环。Peter父亲重病时,他打开家里的保单一看,是一份婚姻险。“当时如果了解保险,应该买重疾险。”

还有人做了几份熟人保单后就离开保险行业。一位多年从事保险行业的人告诉AI财经社,曾有富二代在加入保险行业后,说服了周围熟人签下保单,次年却消失了。

保险行业从业者没有固定收入,赚多赚少全靠保单,卖得多赚得多。一份保单的佣金在10%-50%之间不等。保单价格越高,销售拿到的佣金提成也就越多。

这些因素导致保险销售的名声不佳。多位采访对象告诉AI财经社,一些熟人在知道他们转型做保险后立即变脸,屏蔽朋友圈、减少联系是常有的事。陈磊说:“刚开始很不适应,要给自己做心理建设。曾经约一个朋友聊天,对方直言不讳地说,谈保险就算了,避之不及。”

不过,眼下转型卖保险的人不少是高学历,他们过往的履历很风光,业绩靠积累的人脉以及不断向人传授保险的重要性。陈磊离职前在互联网公司内部做了场分享,普及保险知识,有好几个同事下了单。

况且,随着中产阶级变多以及社会焦虑感的增加,人们的保险意识越也来越强,买保险图个心安。一位90后告诉AI财经社,尽管家中有存款也买了房,她仍担心自己或家人未来有患重疾的可能。因此,过去一年她不断向保险公司咨询重疾险。

03

低成本创业

初入保险行业,几乎所有人都体会过一段没有收入的日子。进入这家保险公司4个月后,Summer才开第一单,单子来自孩子朋友的家长,第二单来自这位家长的朋友。

5年前兼职做保险销售的王佳第一单来自室友。一开始得知她去保险公司上课,室友还惊讶地说:“你竟然没有被关起来。”在她的普及下,室友改变了对保险的看法,从她那里下了第一单,为父亲买了份健康保险。王佳的第二单来自自己。保险公司有规定,每个季度必须有一份订单,王佳为了完成KPI,第二季度时给父母买了份保险。

半年时间,这是王佳仅有的两份订单。她自我怀疑的倾向越来越严重。最焦虑时,她见完客户打电话给领导,边打边哭,足足哭了50分钟。领导在电话那头默默倾听。

保险销售晋升与否全凭业绩。以王佳所在的保险公司为例,保险销售人员级别共分7级,最低是初级营销员,最高是部门经理,中间还有销售主管、高级主管、助理经理等。如果业绩优秀,新员工会升得比老员工快。

王佳用五年时间成为助理经理,有自己的团队。团队领导和成员是利益捆绑关系,大致可分为两种模式:一是提成模式,每谈成一份订单,团队领导可获得一定提成;二是奖金模式,团队业绩优秀,保险公司会奖励团队领导。目前,王佳的收入有50%来自团队提成。

在一家知名保险公司工作4年,已是团队领导的马克向AI财经社透露,他所在的保险公司是奖励模式。目前,马克年收入在七八十万元左右,团队提成在三四十万元,几近一半。

保险公司门上挂着天天赚钱的饰品 图/袁晶莹

近两年,向马克咨询保险销售工作的人越来越多,但马克只邀请了一位好友进入团队,这位好友之前在银行工作。“我会和朋友说清楚入行可能面临的风险,比如长时间没有收入,初期会质疑自己的能力,来自家庭的压力等。”

最初,马克也度过了长达半年没有订单的日子。每天开完早会他就转头回家,坐在办公室只会让自己更焦虑。为了让心态变得积极,马克每天早晨跑步,认识了跑友,此后是游泳、桌游、徒步,人脉广了,订单也多了。马克有个方圆十公里理论:只做家附近十公里以内用户的生意,见面就推销保险让人厌烦,他的方法是结识更多的人,取得他们的信任,当他们有需求时自然就会想起你。

“我把保险销售当成一份事业在做,相当于在保险公司平台上创业。”加入保险企业前,马克在一家传统贸易公司工作。他认为在贸易公司工作永远是给别人打工,而自己创业做贸易又缺乏启动资金。相比之下,保险销售只需投入时间就可以,门槛低。

李荟也是将保险当作一份创业事业来做。离开希尔顿时,她考虑过线下创业,做门店老板,但线下竞争激烈、投入成本高,李荟放弃了这一想法,转而做保险。

入了保险圈并不意味着能坚持下去,Summer见过不少人进来又走,“尤其是男性,要背负家庭压力,能够留下来比较少。”陈磊去年卖了一段时间保险后,就加入创业大军中,失败后最近又回到保险队伍中。

04

留下来的是少数

政策是保险大军的一大利好。

2014年保险业新“国十条”发布。按照计划,2020年我国保险深度要达到5%,保险密度每人要达到3500元。有机构预测,那时保险业保费规模可达5万亿元,年复合增长率22.3%。在政策保障前提下各大保险公司加大招聘规模和力度,接到保险公司猎头电话的人越来越多。外界习惯将此称之为保险公司的“人海战术”。

马克告诉AI财经社,新“国十条”相当于开了一条口子。这之后,保险从业人员无需参加国家统一考试,由各家保险公司自行考试。这导致保险从业者规模在数年时间内大幅增加,但人员素质参差不齐。

涌入保险行业的人群中,有不少是兼职而来。兼职人群中,宝妈占据相当大比例,Peter估计宝妈人群可占到八九成。“有些宝妈有工作经验,在家带孩子让她们没有安全感,或者想赚点钱补贴家用。”

事实上,宝妈群体还活跃于社区团购、微商等领域。不过,宝妈的生活重心已转移到家庭和孩子,而保险销售是一份需要专业知识储备的工作。尤其是随着教育普及,80后、90后对于所签保险越来越严谨,保险销售人员需要回答用户提出的各类问题,大部分兼职的宝妈连1年都坚持不下来。

此外,保险公司每天早上有晨会,晨会出勤率必须达到60%以上。按照一周20天工作日计算,兼职人员必须出席12天晨会。Summer见过很多有本职工作的人,因为晨会制度放弃兼职保险。

保险公司内部的早会 图/袁晶莹

王佳团队曾有1/3是兼职人员。兼职人员提供人脉和订单,王佳负责谈合同、签字等各类事务,双方提前协商好分成。然而今年春节过后,王佳团队中已无一名兼职人员。去年4月-6月,银保监会要求各保险公司不再雇佣兼职人员,用三个月时间进行自查,7月起银保监会又对各保险公司进行了筛查。

“无论是兼职还是本职,很少有人能够撑过第一年。”王佳入职时有三十多位同期进入公司的新人,1年后包括王佳在内只剩下两人。如今保险行业留存率稍有好转,但整体流动性依然很大。

银保监会数据显示,2017年年底中国做过保险代理人员的数量达5000万人,但真正在保险公司注册上班的保险代理人数量仅有800多万,留存率只有16%。王佳估计,实际人数更少。

真正留下来做保险销售的人并非都是性格外向、善于倾诉或者是拥有诸多人脉的人,相反留下来的人有着其他的共同点,没有退路,厌倦了传统公司的晋升制度、将未来的赌注押在了保险业。

马克下一步的计划是谈下一些IT企业。近年来程序员猝死事件屡见不鲜,马克认为程序员会成为将来保险的重要购买力。

不久前,一位在知识产权律所工作的95后找马克买了一份赔偿金100万的意外身故险。“律所加班频繁。他说万一自己出什么事情,父母也可以用这100万渡过一段时期,算是报答父母的养育之恩。”

Summer在妈妈客户的推荐下培养起插花的爱好。以前总是盯着电脑,每月等着发薪资,如今她发现人生有其他轨迹可走。保险的钱挣得不容易,每次见完面她会在心中反思自己的表现。周围座位上的同事走走停停,有的成了Summer的长期同事,有的甚至都记不住脸和名字。无论停留,每个人都在寻找最适合自己的生存方式。

(应受访者要求,文中人物均为化名)

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