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前不久，美国二手奢侈品平台The RealReal，正式向美国证监会提交IPO申请，计划在纳斯达克证券交易所挂牌。在中国，有一家成立于2015年的对标公司——心上，其主要做闲置奢侈品寄卖、回收、鉴定等生意，月交易额超6000万元。
不过，在遍地是坑的二手回收领域，心上也遭遇过冷启动时的信任危机，以及整合分散供应链的挑战。四年过去，心上把重心放在打造动态估价体系上，这是他们通向未来的船票。一周前，心上创始人兼CEO董博文和GGV高级投资经理唐传晔，接受了AI财经社在内的媒体群访，以下是摘录整理。
“我不认可消费降级概念”
问：二手奢侈品市场规模有多大？
董：我们前段时间做了调研，中国现在的二手流通率大概是2%-3%，美国是28%，日本是23%-26%，未来预计会从3个点涨到13个点。每年国内的奢侈品新品规模有七八千亿元，我们平台销售的是3-5年的存货，按三年存货算，已经是2万多亿的新品规模，再乘以百分之十几的流通率，也是两三千亿元的二手奢侈品市场规模。
问：为什么二手奢侈品行业没有像二手房、二手车那样大爆发？
唐：一方面来自买家的体验问题，从回收到鉴定过程，能把用户真正转化过来，有很高门槛，用户心智需要长时间培养；一方面是卖家供应链的整合问题，供应链极其分散，需要花很多时间，如何把大家撮合起来做好履约能力，还需要再打磨。
问：做二手奢侈品交易有哪些坑？
董：第一 ，供应链比较分散，要让职业卖家相信你，愿意上架商品，也要让买家相信新平台的鉴定服务，早期冷启动有挑战；第二，当货品特别多时，要做货品的整理、分类和下架，根据交易数据倒推哪些货品更畅销，给他们排序；第三，当前两个阶段都经历后，要更大程度提升撮合效率，夯实履约交付能力，让买家感受到整个交易流程是畅通的，他才心里踏实。
问：如何看待消费降级对行业的影响？
董：我不太认可消费降级这个概念，因为我不相信人会追求越来越差的东西，我觉得人的追求一定是越来越美好的，在任何时间段任何国家都是这样。
唐：经济是上涨的，但当人们真正的收入增长跟不上时，闲置的需求才会被放大。而且当用户需求上去后，由奢入俭很难，下不来的时候，使用闲置用品是一个很好的解决方案。
“品牌方总有一天会找上门合作”
问：你觉得心上的核心壁垒在哪里？
董：我觉得心上的中高端定位给我们铸造了在股价体系上的壁垒，不同于做800-1000元客单价或更下沉商品的同行，我们平均客单价在2000-3000元之间。
为什么说客单价与壁垒有关系？第一，残值较低商品的二次流通价值是有限的，因为在二次流通需要成本支出，如果残值较低，商品模型是算不过来账的。你看市场上发展比较好的二手车、二手房、二手手机等，都是相对高净值或高残值的。
第二，高残值的东西便于建立股价体系。因为中高端品牌的品牌量相对集中，大数据构建难度相对低，更便于根据年代、成色、购买金额、原产地、是否有配件等十多种因子，建立股价体系。
问：如何给非标二手品建立标准化的估价体系？
董：我们的估价体系是动态定价的，比如你卖一个包，我们会给出同类商品的过去成交价，系统会显示，如果标价1000元可能7天卖出，900元可能3天卖出。再比如，如果学生都喜欢MK的包包，当库存量告急时，系统就会提醒在售商家提价。一旦形成动态定价，撮合效率会翻倍往上走，也能保证卖家的收益率和买家的用户体验。
问：心上的货源来自哪？
董：两方面，一是专业商贩，也就是黄牛，二是纯个人。我们一开始选择和职业玩家合作，然后才渗透个人卖家，因为个人卖家需要长时间的引导和教育。为什么小B商贩愿意和我们合作，原来他们的渠道比较拘泥于朋友圈，或商铺所在区域，受制于个人私域流量，心上让他们的流转速度变快了，资金也能及时周转，交易规模会扩大，目前平台聚拢了6万-8万个小B。
问：如何赋能小B？
董：小B想做回收需要一定的鉴定能力和估价能力，我们会给他们提供鉴定培训课程，一周线下课1.58万元，会员价1.28万元，未来还可能通过供应链金融解决他们的资金问题。
此外，在流量扶持上，我们会把货展现给更多的终端消费者，也会提供养护等增值服务。比如，有买家会介意二手物品的成色，市场养护标价399元，我们可能就收99元，帮卖家处理好用户体验问题。
问：目前心上有和品牌方合作吗，和阿里、网易的合作体现在哪些方面？
董：目前还没有和品牌方合作，但我觉得总有一天他们得找我们合作。因为二手的股价体系，对新品售卖有较大的价格指导意义，如果一些东西在二手行业是保值品，那么在新品销售时价格会很坚挺。
和网易考拉的合作主要在供应链上，考拉七天无效退换货的商品无法二次出售，需要一个清理通道。在阿里层面，作为回收商和优质供应链的提供者，我们主要与闲鱼优品和闲鱼回收频道合作。
为什么我们与综合类的二手平台有合作，因为我们有估价能力，这不同于鉴定能力。有估价能力可以做回收，有鉴定能力不一定能做回收，所以我反复强调估价能力是我们的核心壁垒，未来还会智能定价，做到买家端千人千面。
“暂时不考虑开线下店”
问：目前心上的两种售卖模式占比多少？
董：我们主要有寄卖模式和C2B2C的自助发布模式，目前自助模式占比达到6-7成，这与我们的供应链的商家属性有关，小B不太愿意被平台锁住库存，不愿意直接寄给你。但随着我们个人卖家的增多，寄卖的量也会越来越多，二者未来可能会平分秋色。
问：如果寄卖模式下，商品15天销不出去平台会回收，相当于被动回收，与平台自营的主动回收业务相比，二者的占比是怎样的？
董：现在是对半分，被动回收不是特别多，因为我们会开指导价，按指导价定价，被售罄的概率很大，15天以内绝大部分商品都会动销完。
总体来说，被动回收的大部分品类集中在鞋帽类，因为相比箱包手表饰品来说，鞋帽有严格的尺寸要求。
问：说实话，二手手环可能用户会接受，但衣服、包包这种外带的东西，他们会接受吗？
董：我们的核心商品都在9成新以上，穿在外面不太能够被人看出来是二手品。如果客户真的介意成色，可以购买99新的，但我们的数据显示，大部分人不介意，会选择9成新或95新的，毕竟95新和99新两个档位的价格可能相差一半。
问：心上的用户有60%来自一二线城市，各家电商着力做下沉市场，心上是怎么想的？
董：我们是个线上平台，不拘泥说一定要做那块市场，只是会用不同的商品策略、不同的渠道去触达用户。比如对一二线城市来说，可能会投放小红书，对三四线城市，可能会借助抖音触达用户。
问：奢饰品电商寺库、二手时尚电商plum都在开线下店，心上是怎样考虑的？
董：我们暂时没有开线下店的打算。第一，线下零售是一个特别复杂的生意，如果你的组织能力没有壮大到同时兼顾线上线下，我们不不愿意分散自己的精力。
第二，同行做线下店，很大程度上是做品牌宣传，但目前为止没有一家非连锁的线下店，能形成品牌效应，如果不能规模化做成连锁店，没法对品牌有增强效果。
我们也不排斥做线下，如果日后线上增长到了天花板也可能尝试，但也不会把线下作为主要销售渠道。因为我们做的是孤品，线下会有物理空间上的限制，必须通过线上才能让用户获得足够的商品浏览量。
“我们不倾向于站队”
问：2019年心上的核心业务重点在哪？
董：重点在于估价体系和履约能力的提升，要建立交易流程SOP和履约标准SLA。这样可以保证不同的鉴定师在同一个鉴定环节下，不会产生不同的鉴定结果。
比如，我们拿到一个LV的包，流程和每个流程下的标准都是固定的，要看包的里衬、走线等地方，走线没问题可认定为全新，走线稍微起点球就是9成新，特别标准化。
问：心上目前的业绩数据是怎样的？
董：心上目前收入来自三块，佣金收入占比70%-80%，佣金率12%，客单价99-3000元之间，以2000-3000元为主，此外还有自营回收收入和养护收入。一个完整的交易周期是4-7天，新客获客成本不到100元。
心上目前没有盈利，但现金流很好，没有急于融资的想法，当然也不排斥主动提出的融资机会，我们也会在达成自己目标值后，主动发起融资。
问：闲鱼、转转、拍拍&爱回收背后都有巨头，将来是否考虑站队问题？
董：第一我们不倾向于站队，如果将来可以独立发展，也是一个比较好的选择；第二，是否站队，核心要看双方的利益补充点有多大，大平台对我们这种垂直细分公司，尤其人群还和他们有补充的，会感兴趣。上一轮开始我们就接触了各家，各家都来找了，但对心上来说，我认为在没有完全多的威胁情况下，还是希望能独立发展。
问：心上对未来的规划是怎样的？
董：第一 ，对卖家的供应链金融和买家的消费金融上，我认为有很多机会；第二，同汽车后市场一样，奢侈品后市场服务也是可以做的。此外，动态定价模型实施后，我们的佣金率不会恒定，而是一个浮动值，这也会科学提升我们的佣金率，我不会担心项目的盈利能力。
