转载｜市界（ishijie2018）
文｜张继康
一年收入几十亿净赚几个亿
徽菜，作为八大菜系的末尾，一直以来都在榜单上默默无闻。它没有川菜、湘菜那样吸引眼球，也没有鲁菜、粤菜那样更有普适性，除了一道较为出名的臭鳜鱼，大多数人对徽菜的印象都很模糊。
不过，就是这一看起来平平无奇的菜系，却跑出了一个极为亮眼的IPO。1月16日，新徽菜连锁餐饮品牌小菜园在港交所递交了招股书，成为了波折上市的中餐品牌里的一匹黑马。天眼查App显示，小菜园全称为安徽小菜园餐饮管理有限责任公司，成立于2013年，法定代表人为汪书高。
对于皖南地区的消费者来说，小菜园并不是一个陌生的名字，凭借着客单价在50~70元的高性价比，小菜园常被本地人称为是家常菜的后花园，臭鳜鱼、红烧肉、瓦罐汤，都是小菜园的核心品类。
走薄利多销路线的小菜园，有着不错的营收业绩和利润表现。招股书显示，2021-2022年，小菜园的收入分别为26.46亿元、32.13亿元，同比增长21.4%。2023年前九个月，小菜园的收入为34.29亿元，同比增长41.6%。
拆解财报发现，小菜园收入主要由三部分构成，分别为堂食业务、外卖业务和其它收入。其中，堂食业务占比最大，约占总营收的68%，外卖业务则从2021年15.5%的占比升至2023年前九个月的31.5%，两大业务板块加起来共占总营收的99%。
收入规模不断扩大下，小菜园也越来越赚钱。财报数据显示，2021-2022年，小菜园的净利润分别为2.27亿元、2.38亿元。到了2023年，小菜园前九个月的净利润就已超过上一年，为4.3亿元，同比大增107.59%。
小菜园能赚钱主要靠其门店多。截至2024年1月11日，小菜园的门店总数为548家，远高于麻六记、费大厨、绿茶、外婆家等网红餐饮品牌，并且这些门店全部是直营店，没有一家加盟店。
“我们永远不会搞加盟。”小菜园董事长汪书高曾告诉「市界」，很多餐饮企业搞加盟主要是老板为了赚钱，小菜园的原则是可以合作，但不能加盟。
不搞加盟，小菜园是如何扩张的？汪书高透露，过去几年小菜园逆势增长的原因是让厨师当老板。“我把员工都当自己的家人。”
“我个人对钱没什么追求，如果只想赚钱，我在安徽铜陵开开店，一年赚个2000万不难，但我认为做企业最重要的是做长久，以后如果一线员工想当领导的多，我们就会多开店”，汪书高称。
从门店分布来看，下沉市场是小菜园的大本营，截至2023年前九个月，小菜园在三线城市及以下门店数为228家，占到总体门店的46%，营收也占到了总体的43.4%。
由于地方菜系的属性，小菜园门店地域性较强，主要集中在安徽、江苏一带，湖南、陕西、福建等省份尚未开拓。从2016年开始，小菜园陆续在北京、上海等一线城市开出首店，不过在广州，小菜园至今还没能开店。
在招股书中小菜园强调，未来公司将增加在北京、上海、深圳等一线城市的门店分布密度，逐步形成“长三角、京津冀、粤闽赣”的门店布局，出海开店，也被小菜园纳入了计划中。
带上百位员工一起上市
对于餐饮行业的人来说，汪书高是个神秘人物，不仅鲜少对外接受采访，更是谢绝外部融资。直到2023年，加华资本才说服他打开了小菜园的大门，挤进来投了两轮独家融资，一轮完成于3月，一年完成于12月。
据了解，两轮投资加华资本对小菜园累计投资金额为5亿元，这也是近年来大众便民餐饮市场最大的一笔融资。谈及原因，加华资本创始合伙人宋向前表示，如今的商业竞争本质上竞争的是企业家的认知、心性和利他精神，在汪书高身上，他看到了企业家的“利他精神”。
「市界」在与汪书高交流时发现，当别人说他是企业家时，不善言谈的他会一再强调：“我不是民营企业家，我只是个‘店小二’。”
52岁的汪书高，是个完全靠双手打天下的“创一代”。他出身于安徽铜陵，父母都是农民，一家人靠种地为生，由于家境贫寒，汪书高十八岁就离开学校，步入了社会。
在干了近十年的脏活、累活后，汪书高成为了一名厨师，与妻子从夫妻店起步，慢慢做成了有十多家连锁商务酒店的老板。后来，由于在外地投资失败，一度六个月连续亏本，最终，汪书高决定放弃酒店连锁，做自己擅长的中式餐饮，小菜园品牌由此诞生。
也正是因为汪书高过过苦日子，在创办小菜园时，他才把好吃不贵放在第一位，做老百姓吃得起的餐饮企业。
招股书显示，小菜园在2021年、2022年以及2023年的前九个月内，堂食人均消费分别在66.1元、65.8元和65.2元。根据弗若斯特沙利文的资料，按截至2023年前三个季度的门店收入来算，小菜园在客单价50~100元的中式餐饮品牌中排名第一。
除了承接住当下流行的消费趋势外，能够让小菜园闷声赚钱的关键因素，还在于汪书高一直推崇的门店合伙人制度。他多次强调自己的梦想是：“开好小饭馆，让追随小菜园的厨师都变成老板。”
据了解，小菜园的门店大多由总部和员工一起开，公司有上百个股东，每个变成股东的员工都拿股份，一起享受公司成长的红利。
对于这么做的原因，汪书高透露：“如果只有我自己赚钱其他人不赚的话，我心里会感到不安，觉得对不起他。”
从招股书来看，汪书高的确不吝股权。在小菜园的股权结构中，汪书高将自己的股权分成了七份，一份自己全资持有，一份与高管共分，剩下的五份则留给了集团的129位核心员工，与他们共享超过40%的股权。
让员工当老板，积极性是完全不一样的。小菜园总经理李道庆曾透露一个细节，过去几年，很多商场不能开的那段时日，小菜园有区域门店为了生存，想了各种各样的办法，最后沟通协商后，去店里做盒饭提供给附近居民，一下子扭转了颓势，营业额比正常情况还要好。
舍得“发钱”也让小菜园保持着极高的员工留任率。招股书提到，集团超过八成的店长和厨师长在小菜园的工作时长在一年以上，其中，还有528名店长和厨师长工作时长超过了三年，约占总数的一半。而一直以来餐饮行业的人才流失率都是老大难，根据《餐饮商家经营状况调研报告》，能在一家饭店平均到岗后工作达一年以上者不及半数。
汪书高认为，开店不赚钱就等于犯罪，而决定一家店是不是好店，一家企业是不是好企业的关键要素就是赚钱，企业只有赚钱了才能发工资，员工才能过好日子。
未来三年要开580家店
那么，各项业绩指标都表现尚可的小菜园，能在餐饮企业频频折戟的资本市场中杀出重围吗？
毕竟，这几年想上市的餐饮企业并不少，但成功的寥寥无几。曾递过表的七欣天、捞王、老娘舅、老乡鸡、绿茶餐厅等，要么主动撤回上市申请，要么招股书已经失效。2022年，在向港交所递表的8家餐饮企业中，只有两家完成上市。2023年，只有做火锅食材预制菜的锅圈成功在港交所上市。
在科技热、消费冷的投资环境下，重资产、周期长的餐饮行业显然没有之前那么吃香了。同时，餐饮行业的整个环境也在大浪淘沙，有数据统计，2023年，国内餐饮企业注吊销数量超过126万家，大约是2022年的2倍之多。
而由于近期港股整体表现不好，那些已经上市的餐饮企业股价走势也并不乐观。拿餐饮界标杆海底捞举例说，1月18日收盘每股只有13.4港元，总市值为746.92亿港元，与最高点相比缩水了超八成。旗下有太二酸菜鱼等品牌的港股餐饮上市公司九毛九同样如此，市值只剩74.7亿港元。
大环境如此，为何小菜园还要赴港上市？
在招股书中，小菜园表示将把IPO所募资金用于持续扩大门店网络、增强供应链能力、升级智能设备和数字化系统以提高数字化能力等。
可以说，扩店是小菜园未来的一大战略。小菜园在招股书中强调，未来三年将分别增加160家、190家以及230家门店。换句话说，未来三年小菜园总共要开580家店，扩张速度将大大提速，比其过去十年所开的店都要多。
小菜园大扩张是有原因的，因为从现在的门店分布来看，它还有很多发展的空间，很多地方的消费者还没吃过它。目前，小菜园还有西部、东北等地区，以及湖南、福建、陕西等省份尚未完成触达。汪书高曾表示，中国市场很大，小菜园到了其它城市，最重要的事情就是找门店。
李道庆透露，小菜园的扩张策略是打透，一个是把已有门店的区域加密，另一个是去新区域开店。据了解，小菜园已经在挨个考察，摸清各个城市的消费情况，看看哪些城市适合去开店。
而从目前的资金状况来看，光靠小菜园自身的现金流来实现扩张，其实有些吃力。招股书的数据显示，开一家小菜园的前期投入大概在130万~170万元，以未来三年新增超过500家门店的目标来看，开店支出最起码要6.5亿元。而截至2023年前三个季度，小菜园的现金及现金等价物只有3.83亿元。
除了提速扩张外，小菜园也还在尝试新的业态，因为觉察到“年轻人不会烧，老年人烧不动”这一现象，除了商场店外，在2023年10月，小菜园还推出了名叫“菜手”的社区店模式，计划在未来两年开设200~400家社区餐饮门店，这也将成为其第二增长曲线。
另一方面，小菜园有自建供应链公司，能够覆盖采购、加工、仓储、配送为一体的全流程环节，在全国有1个中央工厂和11个分仓，一个分仓会辐射周边40～60家门店，这意味着，在口味标准化的前提下，如果想要覆盖更多的省份，就要持续建仓，保证供给。
总体而言，如果仅以递交过招股书的地方菜系品牌来对比，小菜园也算是里面的优等生。主打江浙菜的绿茶餐厅，2021年的营收为22.93亿元，净利润为1.14亿元，营收净利均未超过同期的小菜园。另一家以粤式火锅为主的捞王，营收始终在10亿元徘徊，净利破亿都属难事。
从其它维度对比来看，高出行业的翻台率、净利率，同比增长的同店销售额，较低的资产负债率，也让小菜园整体的营收结构较为健康。
在接受完加华资本的两轮融资后，外界对于小菜园的估值一度高达500亿，不过李道庆否认了如此高的估值称，“我们还不值这么多钱”。
现在就看一直闷声发大财的小菜园能不能成功上市了，而一旦上市成功，将有一批新富豪诞生。
