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引子
企业的营收，大多可以归结为一个简单的乘法：
营业收入= 销售商品的数量 X 销售商品的均价
如果突然出现某位实力雄厚的大客户，说道：“你的货我全要了，开个价吧？”试想，企业的老板会怎么做？
这就是目前在医药行业正在发生的事情：带量采购。
国家医保局就是这个大客户，而它正在做的这件事，正在深刻的重塑制药企业的格局。
意义重大，影响深远，投资者不可不察。
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带量采购
首次的带量采购，前面还有一个定语“4+7”。
所谓“4+7”，是指北京、天津、上海和重庆4个直辖市，以及另外7个省会或者计划单列市沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都和西安。
这11个城市，联合进行药品集中采购试点，通过以量换价的方式，来进一步降低药品采购价格，减少病人的看病费用，并减轻国家医保基金不足的压力。
这很像是国家层面的医药团购行为。有过团购或者拼单经验的读者，很容易明白这其中的原理。
从企业的角度来看，数量的变动和均价的变动，需要满足一定的条件，才能保持营收的增长。如果我们用Q代表销售数量，P代表销售均价，ΔQ代表销售数量的变化率，ΔP代表销售均价的变化率，假定营收不变的前提下，有如下等式成立：
PXQ=PX（1 +ΔP）XQX（1 +ΔQ）
也就是说，价格的变动率ΔP需要不低于如下公式给出的数值，才能维持住营收：
ΔP= - ΔQ/（1 +ΔQ）
在以量换价的语境下，数量的变动率ΔQ一定是正数，所以降价成为必然。
关键的问题是价格会下降多少？
这个时候，博弈论的视角就起到了关键的作用。
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囚徒困境
我们首先来看看政策变化前后的博弈格局。
我们知道，医药的销售，分为处方药和非处方药。非处方药的销售渠道，主要是药店。而处方药作为药品销售的大头（占比8成以上），主要的销售渠道是在医院。
通常，非处方药的主力生产企业，需要建立全国性的营销网络，通过专家营销等方式，向医院和医生推介药品。对该药品认可的医院和医生，会向患者开具包含该药品的处方，再由患者支付药费购买。
这其中，参加医保的患者，其一部分药费最终通过国家医保支付。
当大型药企，面对分散在全国的医院以及更为众多的医生时，其所处的位置是明显占优的。医院和医生的相对分散，导致了它们之间很难通过联合购买的方式来和药企议价。同时，传统医药以药养医的盈利模式，也导致了医院和医生本质上和药企在利益链上是一致的。最终，在整个环节中，终端患者包括国家医保是高药价的买单者。
此前，尽管国家医保管理机构可以通过进入医保目录等手段，在一定程度上和药企谈判，以降低药品零售价，但总体而言整个机制对于药企还是比较友好的。
近年来，伴随着国家医保基金的不足，医保支付的压力越来越大。新组建的国家医保局开始尝试新的变革，其核心就是前面提到的带量采购。
这相当于在药企和医院/医生之间，构建了一个新的层级，来统一接管药品采购和议价。原来众多分散的医院和医生，通过医保局的介入，变成了一个集合的整体，谈判能力变得无比强大。
这个时候，结合仿制药一致性评价政策，让多家能够生产药效经过确认相同的药企来竞价招标，让原本处于优势地位的药企，一下子进入了囚徒困境的博弈格局。
在这种局面下，降价、甚至大幅降价，就几乎成为了必然。
药企面临的竞争格局转变
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路径的演化
2018年12月7日，国家医保局启动了“4+7”带量采购试点工作，25个常用药品的中标价格，与2017年试点城市的可比最低采购价相比，拟中选价平均降幅为52%，最高降幅为96%，降价效果显著。
2019年9月24日，国家医保局主导的新一轮药品带量采购正式开标。与2018年可比最低采购价相比，拟中选价平均降幅59%；与“4+7”试点中选价格水平相比，平均降幅为25%。
与前一轮相比，联合采购的范围由“4+7”扩展到25个省区，采购金额约扩大3倍作用，范围和金额的扩大吸引着更多的通过一致性评价的药企参与竞标。
中选规则方面，改变了之前赢家通吃的局面，以报价最低的3家作为拟中选企业，按照申报价格由低到高的顺序，依次交替确定供应地区。
客观的说，这两次带量采购的降价效果，普遍超出了市场甚至是医保局的预期。
从博弈的角度来讲，我们大致可以看出一些未来的演化路径：
范围、品种、金额、参与者的不断扩大，是大势所趋，也是博弈有效的前提；
品种的参与者（一致性评价通过者）数量与中选规则的细节，直接影响到最终的报价；
其效果可以类比大宗商品制造业的价格战，必定是要杀到低效产能的现金成本以下的；
胜出的企业会是两种类型：低成本（更高的效率）以及高难度（更少的竞争对手）；
从最终的效果来讲，可能会有如下几个方面：
国家医保负担减轻：同样的资金可以解决更多的患者需求（大幅降药价）；
制药企业大幅集中：低效产能一次性出清（价格战杀到现金成本）；
制药企业再平衡：一部分企业走向更高的效率，一部分企业走向更高的难度，效率不够高、难度不够大的药企，日子会越来越难过。
尽管行业格局的趋势性变化已经变得越来越明朗，但这个多方博弈的过程，可能会有阶段性的反复。对此，投资者也应该有合理的预期。
此外，常用处方药降价的明显效果，很有可能会激励国家医保局将带量采购政策推广到更多的医疗产品上去，比如高值耗材、医疗器械等领域。
这将会让国家有限的医保资金，能够覆盖更多的患者医疗需求，从而在事实上提高全民医保的质量。
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总结
博弈论在生活中的运用，远远超过了我们日常的直观感受。
在本文中，我们通过分析制药企业所面临的竞争格局的系统性转变，揭示了国家医保局常用药品带量采购政策给整个行业所带来的深刻变化。
这其中，仿制药一致性评价政策为培养市场竞争主体提供了基础，带量采购政策直接而深远的变革了药企的报价机制，进而最终改变现有药企的竞争格局，而这些通过博弈论的囚徒困境模型可以得到很好的分析与理解。
至此，药企的转型升级之路，已经全面开启。
