金融监管总局
拟产品适当性管理新规
保险机构要了解产品、了解客户
①向客户销售相匹配的产品
不具备适当性，要建议终止投保
②禁止混淆存款和保险
禁止代替客户评估、不当提示
③分红险等浮动收益类产品
趸缴保费超过家庭年收入4倍等情况
需要与客户进一步确认签字后才可投保
④适当性管理
纳入年度消保监管评价
财产险、一年期以下人身险
免于投保人需求和财务支付水平评估
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保险业“新国十条”
又一配套的文件拟定
事关产品人员分级“按级销售”
3月28日，金融监管总局下发《金融机构产品适当性管理办法（征求意见稿）》，并公开征求意见。
产品适当性管理，不知道保险人乍一看，是否觉得和自己的关系不大？
其实，这个办法与保险销售有着密切的关系！
首先，2024年保险业“新国十条”下发，明确了未来十年行业的发展方向，详见《推动保险业高质量发展的若干意见》。
在强化消费者权益保护方面，就提到要加强产品适当性监管，增强产品供需适配度！
也就是说，此次的产品适当性管理，是继《大力发展商业保险年金》和《保险公司监管评级办法》后，又一个保险业“新国十条”的适配文件。
其次，办法再度明确保险产品和销售人员都要分级，明确不同资质可以销售的保险产品类别，即，按级销售。
虽然，去年保险行业协会已经下发征求意见稿，明确销售人员如何分级？产品如何分类？
但是，销售人员的分级分类办法，至今仍未正式下发，若适当性管理办法正式稿下发后，不知是否会加快这一进程，详见后文。
2
提出适当性匹配意见
销售与客户相匹配的产品
不得代替客户评估、不当提示
1. 了解客户需求、财务状况等，销售与客户相匹配的产品！
那么，到底什么是适当性管理？
新规第二条明确适当性管理，是指金融机构根据产品的基本属性、风险特征等，结合客户金融需求、财务状况等因素，开展识别、提示、匹配、销售、交易等活动，详见上图。
简单的说，就是无论是银行还是保险公司，都要做到了解客户、了解产品。
并且，通过对客户购买的产品提出适当性匹配意见，将适当的产品，通过适当的渠道，销售或者提供给适合的客户。
同时，客户要在了解产品，听取保险机构的适当性匹配意见基础上，自主选择产品。
至于，如何提供适当性匹配意见？
在产品设计之初，险企就要界定产品的属性特征等，以及该产品适合的客户范围。
在销售之前，保险机构要评估客户情况，并根据客户需求等，匹配适合的产品。
2. 禁止混淆存款、理财、保险等产品，违规承诺保本保收益等...
新规强调无论是银行还是保险机构，除第三十九条的情形外，都不能向客户销售不具备适当性的产品。
不具备适当性的情况，包括：
①产品风险等级，高于客户承受能力
②购买产品所需资金，与客户财务支付水平不匹配
③其他情形
与保险产品相关的适配性规定，还有明细要求，详见后文。
此外，新规强调在保险产品的推介、销售、交易过程中，金融机构禁止有三类行为，详见上图。
其中，包括：
①禁止代替客户进行评估，进行不当提示
②禁止混淆存款、理财、保险等产品，违规承诺保本保收益等
③禁止主动推介风险等级高于客户风险承受能力的产品
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分红险等浮动收益类产品
趸缴保费超过家庭年收入4倍
需要与客户进一步确认后才可投保
1. 保险产品分类考虑“四大因素”，销售人员分级标准包括知识、履历等...
值得注意的是，此次新规的第四章，对于保险产品的适配性提出更为明细的要求，一共九条。
第三十三条，要求保险产品的分类分级，要考虑产品类型、保障责任，以及保单利益是否确定。
第三十四条，要求对销售人员分级，标准包括保险知识、合规记录、销售履历等，并根据分级实行差别授权，确定各等级可销售的产品。
2024年，保险行业协会就《销售能力资质等级标准》征求意见，将产品和人员分为四级，级别越高，可销售产品越多。
从产品分级和人员分级标准看，与此次新规的要求一致，详见《三级可售分红险，二级可售变额年金…》。
2. 了解客户的必要信息，不具备适当性，要建议终止投保！
虽然，产品和人员分级之后，能够确保销售人员具备足够的能力，销售对应等级的产品。
但是，如何匹配与客户适配的产品，还需要根据客户的已有保险产品保障、收入、资产等情况，进行需求分析和财务支付水平评估。
如果，金融机构判断投保人与保险产品不具备适当性的，应当建议投保人终止投保。
若投保人不接受终止投保建议，仍然要求订立保险合同的，金融机构应当充分说明有关风险，并书面确认是投保人基于充分了解产品信息后的自主选择。
3. 分红险等产品，需要进一步确认后才可投保！
当前，随着外部利率的不断下行，出于资负管理和提升产品竞争力的综合考虑，行业在大力推动分红险等，“保底+浮动收益”类产品的发展。
但是，由于分红险等产品的浮动收益，存在不确定性，因此，新规对这类产品还有额外要求，即，需要分析投保人的财务支付水平。
若趸缴保费超过投保人家庭年收入的四倍，或者期缴保费超过投保人家庭年收入的百分之二十等情况，需要取得投保人签名确认的投保声明后方可承保，详见上图。
此外，对于投连险等可能导致本金损失产品的，还要开展产品风险评级和投保人风险承受能力评估，具体参照新规第三章关于投资型产品的相关要求。
当前，一些保险产品在销售时，会通过投保提示书的形式，提示消费者若出现这四类情况，请谨慎投保。
不知道，这种做法是否满足新规要求？
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财产险、一年期以下人身险
免于需求和财务支付水平评估
适当性管理纳入年度消保监管评价
当然，不是所有的保险产品，都需要对投保人需求和财务支付水平进行分析和评估。
财产险和一年期以下人身险产品，以及团体保险可以免去这一环节，可能导致本金损失的团体险除外，详见上图。
新规从产品设计之初、销售前和销售中等环节，均对充分了解客户需求，安排适合的渠道、销售适合的产品，作出全面要求。
而且，为强化落实，新规还要求保险机构建立适当性管理制度，并强调信息系统要支持相关管理工作。
对于违反规定的机构和责任人，金融监管总局会采取监管措施。
此外，适当性管理情况，还会纳入保险机构的年度金融消费者权益保护监管评价。
保险行业协会等，还会建立健全行业适当性管理自律规范、开展自律管理。
一直以来，“保险都是骗人的”此类对行业的质疑之声背后，一定程度上，都与对客户的需求了解不足、销售环节存在产品介绍不充分等问题，甚至提供了与客户需求不适配的产品有关...
而在保险业向高质量发展转型的阶段，如何提升消费者权益保护工作，提升客户对保险产品的满意度，对行业未来的发展至关重要。
随着保险公司分类监管制度的明确，以及保险产品适当性管理的要求明确，机构和服务都提升后，能助力行业更好的向高质量发展转型。
The End
在当前行业向高质量发展转型之际，产品向分红险转型，渠道发展也迎来新的变局。
近期，“13精”围绕人身险产品、渠道等维度进行专题分析，后续，我们会继续深入分析，敬请关注。
①产品方面
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②渠道方面
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③投资方面
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④制度方面
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