2022年虎年邮票。森林之王没了虎威，被网友戏称“最写实的邮票”，完美传递出当代人的迷茫、愁绪。
经济下行的大环境，房地产成为最艰难的行业之一，上下游难以独善其身。
房多多遭遇严重的中年危机。1月7日，因连续30个工作日每股低于1美元，房多多面临退市风险。市值3000万美金，仅为最高时的0.8%。
近半年来，贝壳找房、幸福里等团队及业务收缩调整，安居客暂停赴港上市。一个更加令人扼腕的消息，居理买房网因为资金链紧张而摇摇欲坠。
扒扒君一直非常关注居理买房网（以下简称“居理”），有着特别的情结。
居理前身叫侃家网。扒扒君第一次接触是2016年在万达文旅城的交流活动上。当时侃家网的“线上获客，线下成交”、“0家门店，100%线上获客”的新房分销理念，与扒扒君当时联合创业的方向完全一致。
源于2013年大众创业万众创新、互联网O2O那股风潮。相同基因、相同理念，居理能从北京“侵略”到广州，是领先的。
正因如此，居理所有的困局、痛点和迷茫，扒扒君感同身受。
居理辉煌史
侃家网成立于2014年，创始人王鹏85后，从业背景是龙湖和链家。
2017年，侃家网升级为居理新房，GMV突破100亿元。之后，再次变更为居理买房网。
2019年，凭借代言人迪丽热巴，居理赚尽眼球。7年6轮融资，各路知名投资机构汇聚。业务覆盖京津冀、长三角、珠三角、成渝等7大城市群、37座城市。
居理通过APP、PC、微信小程序等平台，为用户提供购房服务。疫情期间，居理在线自主选房、三方视频看房、在线签约等功能，率先在行业打通线上交易完整闭环。
最有特色的是，居理近2000人的高学历咨询师团队，100%本科学历，42%来自于211、985名校毕业，不少是海归。——这与低门槛、素质参差不齐的中介行业现状，形成鲜明对比。
居理是想要进一步拓展售楼处能够提供的功能和服务的边界，打造一个包含线上线下的、更大的新房交易新空间。
理想丰满，现实骨感。
起：两波红利
居理能脱颖而出，是两波红利的叠加。（扒扒君15-16年同样享受过，成绩单也很漂亮）
第一波红利：以百度为代表PC端的线上流量红利。这一点跟安居客类似。但是2014年的百度，已是没落前夜，媒体步入碎片化时代。
彼时线上推广获客成本，1组客户，百度低到10多元，腾讯广点通也能控制在100元以内。微信、搜狗、今日头条、微博等，也是有效渠道。
第二波红利：新房从代理到渠道分销转变过程的红利。2014年市场开始分化，中介分销成为新房销售的重要渠道，而且愈演愈烈。
成也红利，败也红利。这两波红利都在逐渐消失。
6年前，开发商深陷传统媒体无效，却苦于没有方向。而居理这种线上精准推广的新兴玩法，对于开发商而言是降维打击。
但核心流量就掌握在这几家巨头手中，随着越来越多的竞争对手入局，推广成本水涨船高。
2021年，随着新房存量市场的萎缩，另一波红利也不在了。
由于过于看重线上流量获客，容易形成路径依赖——
重推广，重获客，重转化；
轻产品，轻内容，轻运营。
垮：三大原因
风起于青萍之末，浪成于微澜之间。
对于地产而言，推广获客是有效的，但这种客户的使用效率非常低。客户只留电话，90%以上的客户无法成交，就丧失二次利用价值，造成了巨大浪费。
几年下来，市场价格战、流量拦截、业务挤压等不断恶化，而居理自身流量的再生能力却没有改善，客户很难沉淀。内外困境之下，之前的玩法难以为继。
——这是居理倒下的第一个原因，也是首要原因。
居理倒下的第二个原因，是新房平台的价值有限，这个是根本。
一直以来，居理只做新房交易，房源单一，价值链很单一。平台内容也很单一，无法吸引用户共创。
居理无法做到像安居客，有了流量后继续引流，满足客户一二手购房询价需求，更满足了开发商数字化推广的新需求。
更无法像贝壳，庞大的线上线下网络拦截客户，满足了开发商销售走量的最大痛点。
第三个原因：居高不下的运营成本，比如人力。
高学历意味着高价值服务，也意味着高薪资。装备精良的正规军遭遇中介门店的蚂蚁雄兵，并没有绝对胜算，标准化SOP在执行会被打折扣。
今年服务切入存量二手房市场，为客户提供咨询、带看、选房参谋，甚至除甲醛等。
囧的是，居理服务体验很好，可能并不直接带来交易效率提升。客户“十动然拒”（十分感动，然后拒绝）。
当然，市场有客观原因。行业下行，客户购房信心不足，“居理一直保持的平均购房周期15天的记录，也放缓至30天”。
以上不可控因素叠加，造成了整个居理的2021困局。
后来者启示
地产营销的数字化，是个超级大课题。不光是技术，更是人性。
因为涉及到成交佣金，又是大宗交易，线上很容易沦为“为他人做嫁衣裳”的角色。你做了很多线上动作，但始终绕不开线下的临门一脚。
关键的是，这临门一脚所得到的回报，要远远多于前期的线上工作。这看起来很不公平，但是行业属性就是这样。
另外一个难点，就是你线上服务再好，看房体验再完美，在渠道返佣越来越普遍的当下，服务很难体现出应有的价值。很难保证客户从一而终跟着你，直到成交。
——这个就是居理商业模式的悖论。
一头是客户资源浪费严重，另一头是服务价值无法折现。品牌资产和用户资产，始终没法建立起来。
同理，这也是贝壳为何至今强大的原因：
ACN协同机制，避免飞单，也能确保服务价值完整；
线上房源词典，让客户拥有更多房源选择；
线上线下经纪人共创内容，源源不断得到流量和客户。
往者不可谏，来者犹可追。
客户购房线上化的趋势不会变，房产电商的发展趋势不会变。变的只是产业链上的每一个个体，要根据市场情况调整自己，活下去！
祝福居理这一轮波折之后，能尽快站起来！——致曾经的同路人。
