近年来，随着宏观经济形势变化加剧，750国债利率曲线持续下探，整个寿险行业在资本、偿付能力、净资产、利润等方面严重承压，发展时间相对较短、各种资源积累相对较少的中小型险企所承受的压力则更为突出，所有压力都在倒逼其放下幻想，立刻转型升级。
中小险企如何守住风险底线，顺利穿越经济周期，是当下人身险业最大课题之一，而观察行业演变逻辑，寻找市场中的佼佼者，为行业新时期发展打造新的范本，则是慧保天下现阶段最重要的目标之一。
今天要介绍的，是东吴人寿，这家典型的地方性险企，前期顺风顺水，但在外部急剧变化的大环境下，也一度呈现下滑态势，但在2024年，其迅速恢复了正增长，且各种核心业务指标都有了明显的改善，打了一个漂亮的翻身仗。
东吴人寿2024年扭亏为盈，综合偿付能力充足率同比提升40多个百分点
东吴人寿作为国内首家在地级城市设立的寿险法人机构，自2012年成立，迄今已有将近13年的历史，它立足苏州，辐射范围涵盖江苏、四川、上海等六省市，是一家典型的中小型、地方性险企。
最初的东吴人寿沿着寿险公司的“标准轨迹”快速发展——寿险业向来有“七平八盈”的说法，即新险企开业七年后利润打平，第八年开始盈利，而东吴人寿刚好就在其成立的第七年，即2019年，利润转正，此后持续数年盈利，似乎是进入了稳定盈利的周期。
不过，2023年由于利率中枢持续下移，资本市场表现惨淡，整个寿险业的发展都面临史无前例的挑战，东吴人寿也未能免俗地步入了发展的低谷，然而，该公司低迷状态仅仅持续了一年时间，到2024年，情况已经得到极大改观。
东吴人寿的股东们先是从资本层面进行了新的部署，2023年8月，东吴人寿获得第一大股东增持，苏州国发接手了苏州城建所持股权，持股比例提升至31.71%，给东吴人寿注入了一针强心剂。同月，具备苏州国发、苏州银行、人民银行系统等丰富任职经历的赵琨入主东吴人寿，出任新一任党委书记、董事长，开始带领公司开展一系列改革升级行动。
2023年10月，履职不久的赵琨即在三季度经营分析会上提出了提升偿付能力水平、加强负债端成本管控、持续优化业务品质、深化全面预算管理等发展目标，且此后的一年多时间里，通过加强资产负债管理、调整业务结构、抢抓资本市场行情、实现费用精益管理等具体措施，东吴人寿的各项业绩指标开始逐步改善。
近日，根据东吴人寿官网披露的信息，其2024年经营成果显著超越预期，业务质量与负债成本持续优化，主要财务指标呈现出积极向上的态势。具体而言，2024年全年，其实现保费收入近100亿元，同比增长超过4%。总资产和净资产获得大幅增长，净资产预计达到52亿元以上，同比增长超过25%。净利润方面实现扭亏为盈，全年盈利预计超过2000万元——这一成绩还是在国债750曲线大幅下探，2024年准备金计提增加约9亿元的情况下取得的。
最重要的，伴随经营质效的改善，2024年东吴人寿偿付能力充足率也有了大幅提升，综合偿付能力充足率达200%以上，较上年底提升40多个百分点；核心偿付能力充足率达170%以上，较上年底提升20多个百分点。
公司、监管、市场三方合力，推进资产负债管理、偿付能力管理、全面预算管理
短短一年多的时间，东吴人寿迅速扭转了颓势，稳住了形势，其在2023年末、2024年底所采取的一系列措施也因此备受关注。
在近期「慧保天下」举办的“2024年人身险年终策略闭门研讨会”上，赵琨将2024年东吴人寿取得成绩的原因总结为“三力”，即监管的助力，市场的给力、自己的努力三方面。
2024年，监管部门所采取的一系列措施有效降低了险企的负债端成本压力，对于险企降本增效助益巨大。“报行合一”的实施，有效降低了险企的费差；下调预定利率，降低了险企的利差损风险；对万能险结算利率、分红险实际分红水平进行窗口指导，更进一步助力人身险公司稳健经营。
除了监管助力外，2024年的资本市场也确实给力，保险行业主要投资的债市和股市都表现亮眼。
一边是环境的改善，另一边是踏实修炼内功，紧紧把握每一个机会。据了解，2024年东吴人寿为提升经营质效，推动公司早日实现高质量发展，于内部全面加强三大管理即资产负债管理、偿付能力管理、全面预算管理，并坚决贯彻到位。
在资产负债管理方面，东吴人寿资产端加强投资能力建设，稳定投资收益；负债端优化业务结构，提升价值贡献。赵琨表示，2024年东吴人寿新业务价值较去年同期提升200%，保单未来盈余也增加了近10亿。
新业务价值率改善，资产负债管理优化，都导致对公司最低资本的占用显著减少，而投资收益率的大幅提升，又进一步增厚了实际资本，多重因素影响之下，东吴人寿偿付能力充足率得以不降反升。
在全面预算管理方面，东吴人寿通过调整费用政策与管控机制，厘清财务管理的路径，加强过程监督，实现费用的精益管理。在“报行合一”等政策的助力下，公司费用管控成效显著。
好的企业，外求变，内求善，2024年的东吴人寿赶上了监管的助力和市场的上涨行情，更重要的是通过自身努力，其最终牢牢把握住了这难得的机会。
践行差异化发展，立足地方依托股东，将优势最大化
过去20年，人身险市场高度同质化，各个险企都在追求规模做大做强，然而现在资本逐渐“退烧”，市场从增量市场逐渐转向存量市场，险企必须谋求转型，放弃规模导向，立足差异化，做出特色。而对于东吴人寿这样的地方性险企而言，既有着地方股东优势，又与当地政府紧密联系，如何能将这种优势最大化，成为其必须思考的课题。
东吴人寿董事长赵琨在这方面有着自己的思考，他认为，中小金融机构立足地方，与特色化经营既相辅相成又相得益彰。“一方面，坚持根植地方，能够在支持地方实体经济和民生中拓宽发展空间，同时在融入地方经济社会发展中更好担负起自身使命；另一方面，坚持深耕地域蓝海，可以充分借助地方政府和股东资源的支持，扩大和积累在本地的客群基础，提升差异化竞争能力，实现高质量发展。”
对于地方性险企东吴人寿而言，苏州无疑就是这样一片沃土——GDP紧随北上广深渝之后，更是地级市中唯一跻身前十且行政级别非副省级的城市，在这样的背景下，东吴人寿的发展有了更多依托。
一方面，东吴人寿立足当地，发挥苏州、江苏的主场优势，聚焦产业发展提升投资水平。截至2024年6月底，累计在江苏投资余额125亿元，占总投资比重达29%。东吴人寿总精算师印文建也介绍，得益于江苏和苏州良好的发展，公司在当地的投资都获得了不俗的回报。
另一方面，东吴人寿也积极在当地寻找新的市场机会，利用地域和股东优势，积极参与推动“苏惠保”发展，找到新的增长点。
东吴人寿还积极利用股东资源拓展业务。东吴人寿和苏州银行的第一大股东均为苏州国发，2022年起，东吴人寿就与苏州银行签署战略合作，双方围绕银保联动、数字化转型等，建立战略合作。
发迹于苏州，又回馈于苏州，立足苏州，眺望全国的东吴人寿，已然充分理解了地方性险企的独特优势，而将优势最大化，将短板最小化，无疑正是高质量发展时代，险企差异化经营的核心要义之一。
虽然在2024年扭亏为盈，可以暂时松一口气，东吴人寿仍表示今后要继续努力，紧紧围绕结构调整的主题主线，促增长、提质效、防风险，积极推动各项变革转型举措落地实施，持续践行价值经营的理念，走向真正的“涅槃重生”。
