四天前，青岛市房协专门为贝壳的「优鲜卖」发了一个红头文件，推荐合作。
半官方的房协这个举动，就跟这个名字一样令人意外。但是，了解细节后，道理就通了。
优鲜卖不是社区电商品牌，而是优先卖的谐音。
简单说就是，开发商，贝壳平台，卖旧买新的购房人，大家约定一个截止时间，开发商帮购房者锁定意向房源，贝壳平台帮客户尽快卖掉二手房。成功售出，客户提前锁定了新房房源，皆大欢喜。没卖出去，开发商退还定金，客户不算违约。
这个锁定与对赌的玩法似乎很受欢迎。青岛房协说，目前全市十几家楼盘已经在用了，希望开发商踊跃尝鲜。
我们有两个角度来看待这个创意。
先说官方意图。
半个多月前，青岛限购新政一日游，撤回了对二手房的限购放松。
没有拆不掉的信息茧房里，杰总提到，取消二手限购，本来是青岛市政府今年多方调研出来的救市结论，在人口流入变缓、刚需客户不足的背景下，卖旧买新，几乎已经成为了青岛新房的唯一解。
但这么一取消，大家只能想新办法。
这个时候，青岛房协为贝壳站台，是给了「优鲜卖」一个光荣的使命：全村的希望。
贝壳优鲜卖则有两个意图：
1，锁定二手房源的交易机会。
2，闭环掉新房端的交易机会。
第一个意图是明牌，第二个意图是暗线，不难想到。
两个意图结合在一起，就构成了一个天才的产品设计。贝壳通过「卖旧买新」，可以挣两笔钱，一个是二手佣金，一个是新房佣金，因为它连续创造了两个独立的价值。
由于成交时间被节省，贝壳甚至可以在新房端接受更低一些的佣金，从而赢得开发商的芳心，把压力留给同行。
现在问题来了，贝壳的青岛玩法是孤例么？
答案并不是。
优鲜卖只是其中一个，它与过去一年贝壳在新房渠道端的多个动作，都笼罩在一个更大的意图下面————升级新房防线，巩固既有地位，对市场上出现的巨大变化快速响应。
那么，市场变在哪里？
至少有三点：
1，投资量下降，场上的玩家数减少。
2，国央企集体出现在投资的C位。
3，城投、AMC、银行端的代销需求涌现。
这三个变化的公约数是：甲方爸爸变了。因此，贝壳要想在新房里继续有肉吃，必须快速投出Answer Ball。
早在去年9月份，这个进程已经开始。但是，当时所有人发现了一个现象：
在骤冷的信心与缩水的钱包面前，贝壳的客源也在快速减少——这深刻体现在贝壳去年至今多个季度的新房数据里。
结果，渠道开始新一轮内卷。渠道的乱象变多了，切客，飞单，返佣等等，这个已经发育了多年的渠道市场，似乎重新回到了零和博弈的草莽年代。
这样下去，渠道生意有崩塌的危险，最大玩家也会饭碗不保。
因此，排第一名的那个人，必须用自己的方式做出回应。
去年10月，贝壳推出阳光案场计划，向开发商承诺，廉洁自律，不飞单不洗客。很快我们就看到，不管是被迫还是主动，阳光案场计划，又从最初的1.0迭代到2.0，然后又升级成今年的3.0。
1.0是自律，2.0是呼吁开发商约束其他友商，3.0是开发商与贝壳对等承诺，一旦违反，双向惩罚。
今年7月，贝壳又在强推一个充满争议的「隐号带看」计划。就像滴滴的司机用户用虚拟电话联系乘客一样，贝壳带看客户前后，只给开发商一个显示前三后四的手机号码。这一度让开发商在情感上相当无法接受。
但是，多个朋友对我说，这是贝壳第一赛道总指挥阿甘在2022年的1号工程。
看到这里，你很难不被一种浓浓的挥之不去的印象包围——贝壳正在利用它的渠道地位，态度强硬地改写话事权。
表面观感，确实如此。但是，其实是高级误会。
一位朋友对我说，甲方对贝壳的需求往往是，第一，难卖的项目帮我卖好。第二，佣金费率能否便宜一点。但凡提出这种诉求的客户，基本上不太理解贝壳是一个什么样的生意逻辑与模式。贝壳是平台，它一切新房作业的逻辑，都是架设在店东和经纪人的视角和基础之上。
「链家是直营，也许可以用一些行政方式来要求经纪人到哪个项目去。但是，贝壳是平台，命令经纪人不是他们听得懂的语言，只能去为他们创造双赢的机会。」
我认可这个观点。
没有人傻到说，贝壳是一个魔法公司。它的渠道带客能力也不是从天而降的，贝壳的有效，只能来自于对经纪人的有效动员。
好了，如果你认可这个逻辑，那么，贝壳在过去12个月里的关键行动就有了一个清晰的路线图。
经纪人对切客有顾虑，贝壳推出阳光案场计划与隐号带看，对生态进行治理。
经纪人对回款有顾虑，贝壳与开发商合作快佣计划，贴上快佣标签等于更多的带看。
经纪人对开发商有顾虑，贝壳基于7000个楼盘案例，独家创造了一个全国开发商风险预警分级系统——这是一个秘而不宣的内部工程。
你看，经纪人的作业心理，也完全遵循着「马斯洛需求模型」。贝壳的上述动作，基本匹配它的用户痛点。
尖刻地说，如果贝壳只能讨好一类人，那类人一定是店东与经纪人，而不是开发商。是的，它甚至不需要取悦开发商，它把效果甩到开发商的办公桌上就行了。
但是，贝壳绝不会像我的评论这么任性。
因为，情况正在发生新的变化。
那就是，国央企站到了货源的C位。
这是一类口味更挑剔的用户。它们不会轻易拒绝贝壳，但它们确实对合规性，对低费率，对谈判地位，表现出了更多的需求。
但是，大家的共同语言其实比想象的要更多。
根据杰总的了解，贝壳曾经穿透了数千个合作楼盘，数据统计发现，国央企确实费率更低一些，但原因与企业属性基本无关。
平均佣金率更低，是因为国央企的投资布局更集中于一二线与城区。佣金低只跟几个因素有关，比如，房客分离度，投资布局，房屋总价等有关。
也就是说，只要你的房子距离客户更远，贝壳就有合作价值。
但这并不意味着，高佣金率是贝壳经纪人的动力。因为，更高意味着更难，或许还意味着更难回款——在今天的趋势下，经纪人更宁愿做更有确定性的生意。
所以，很多人把贝壳的新房形象与高佣金费率相绑定，这是一个过去到现在的误会。
对它而言，成交本身才是第一位的，成交的价格没有那么不可撼动。
现在，贝壳新房已经对国央企客户投出第一个Answer Ball。
今年6月开始，贝壳在新房作业中，引入了国央企占比与预付项目成功率两个考核指标，希望动员出更高的效率。
预付项目成功率，统计的是超出一般去化量的额外去化效果，没有人会拒绝这种效果肉眼可见的后付费服务。
很快，贝壳新房就要投出下一个重量级的Answer Ball，当着AMC、城投、银行与代建方的面。
这是另外一类新甲方，更独特，更陌生，需求也许更旺盛。
在很大程度上，这是甲方爸爸变身后，所有乙方都需要回答的问题：如何满足？
我听到的贝壳最接近的角色扮演，不是全案广告公司，也不是代理，甚至比包销还更进一步，很大胆，更有想象力。
留个悬念吧，现在还不是最佳的评论时刻，听说它们还在几个地方项目上试验。
但是，新问题又来了。
贝壳出招后，你的Answer Ball又在哪里？
