ZHIYAN ｜ 耿直研究
研 究 创 造 价 值
888.5亿营收，412亿归母净利润，452.1亿经营现金流净额，213.87亿现金分红，2019年茅台业绩依然稳健；
2020年一季度，244.05亿营收，130.94亿归母净利润，增速分别为12.76%和16.69%；营收、归母净利润增速均有所下滑，但毛利率（91.67%）和净利率（56.8%）均略有提升，在如此体量的基础上，依旧显示出强悍的盈利能力；
上市以来高达300多倍的涨幅，累计近1000亿现金分红（含19年已宣告但尚未发放部分），改变了很多人的命运；但08年和12年底两次50%跌幅的深度调整，也让人记忆犹新；
很多人因为看不懂茅台，而错失机会；很多人因为看懂茅台，同样错失机会；
如今1300元股价，1.6万亿市值，将贵州茅台推上“股价之王”、“流通市值之王”的“宝座”！
一个小小的国营酒厂，在一个经济并不发达的地区，取得如此之高的“江湖”地位，确实是一个奇迹；
但仅凭一个个“故事”，断然不会支撑起万亿市值；更何况股市中“故事变事故”的例子，屡见不鲜！
那么茅台是如何一步步塑造品牌，如何一步步夯实业绩，如何支撑起如今的万亿市值？
目前售价、股价、业绩、估值均处于历史高位，1.6万亿市值更是与贵州省2019年GDP相当；在疫情蔓延，全球经济下滑的背景下，会不会重蹈08年金融危机和12年底白酒深度调整期下跌50%以上的覆辙？
这些是我们常思考的问题，应该也是大多数人疑惑的地方；
本文，我们从茅台的发展历程、生产工艺、品牌策略、基酒产能、产品条线、价格策略、渠道变迁等几个重要维度，一一拆解，希望抽丝剥茧，破解茅台的“成长密码”，希望能够给大家带来收获！
另外，我们组建了“白酒专属行研群”，感兴趣的朋友，可按照文末要求申请！
研究是“收集信息-拆解信息-梳理数据-重构逻辑-得出结论”的过程；
我们力求“不吹不黑，有理有据”，努力寻找第一手数据，并标注数据来源，为大家提供独立客观的报告；
但由于经济的复杂性和人为主观因素等影响，大量无效、虚假信息充斥网络，给我们研究带来很大干扰；由于信息渠道和信息质量的限制，以及个人认知的局限性，难免会有偏差，甚至得出错误结论；
因此我们郑重声明：
本公众号内所有文章，仅限于学术交流，不作为投资依据，不构成任何投资建议！
股市有风险，投资需谨慎
好了，言归正传：
一、茅台：前世今生
春秋战国，赤水河畔，濮僚人部落，筑土台、立灯杆，祭祀祖先；土台上长满茅草，故称之为“茅草台”或“茅台”，“茅台”二字或许由此得来！
司马迁《史记·西南夷列传》载：公元前130多年，汉武帝刘彻饮到来自夜郎（今黔北一带）所产的名酒“枸酱”，情不自禁地赞曰：“甘美之”。
虽经考证此“枸酱”酒为仁怀赤水河一带用水果加入粮食经发酵酿制的一种酒，与现在茅台的制作工艺相差甚远。但这段文字记载印证了赤水河畔悠久的酿酒历史。
历史上完全用粮食经制曲酿造的白酒始于唐宋，到元、明时期，具有一定规模的酿酒作坊才开始在茅台镇杨柳湾（今茅台酒厂一车间片区）陆续兴建；
明末清初，茅台地区酿酒技术已经演变出独具特色的“回沙”工艺；康熙年间出现了以“回沙茅台”、“茅春”、“茅台烧春”为标志的一些品牌出现；
到了乾隆年间贵州总督张广泗疏浚赤水河道以便川盐入黔，由于水陆畅通，商贾云集，茅台渡口成为川盐入黔的四大口岸之一。
据《贵州通志》记载：当时秦商以贩盐名噪天下，凭借雄厚的资本，抓住川、贵、滇等地区经济发展、人口增长、食盐需求加大的商机，逐渐垄断了四川盐业生产，最终形成了“川省各厂灶，秦人十居七八，蜀人十居二三”的局面。
“蜀盐走贵州，秦商聚茅台”“家唯储酒卖，船只载盐多”是这一时期茅台地区商业的特点。蜀盐逆流而上，茅台酒作为免于空载的回头货顺流而下。
便利的水路运输，日渐繁荣的商业，茅台酒的在秦商的作用下经赤水河入川，进入长江流域，从而畅销整个西南部乃至全国。
正所谓：
杨柳春风一杯酒，江湖夜雨十年灯
风来隔壁三家醉，雨过开瓶十里香
清道光年间《遵义府志》载：“茅台酒，仁怀城西茅台村制酒，黔省称第一。其料用纯高粱者上，用杂粮者次。制法：煮料和曲即纳窖中，弥月出窖烤之，其曲用小麦，谓之白水曲，黔人称大曲酒，一曰茅台烧。仁怀地瘠民贫，茅台烧坊不下二十家，所费山粮不下二万石。”这段记载详实地描绘了当年茅台村酿酒的工艺、规模。
此时茅台镇上专门酿制回沙酱香茅台酒的烧坊已有20余家，其时最有名的当数“偈盛酒号”和“大和烧坊”。
然而，咸丰四年（1854年），茅台镇几十家酒坊毁于兵乱，茅台酒生产中断。
直到同治元年（1862 年）茅台酒坊才开始在旧址上重建，规模较大的主要有三家“烧坊”，分别是：
同治元年（1862年），贵州盐商华联辉，重新开办“成裕烧坊”后改名为“成义烧坊”，其酒俗称“华茅”
光绪五年（1879年），石荣霄、孙金太、王立夫合股，各取名中一字，开办“荣太和烧坊”，后改名“荣和烧坊”，几经周折于1945年落入王秉乾之手，其酒俗称“王茅”
民国18年1929年周秉衡创办衡昌烧坊，后因经营不善转让给赖永初，并于1941年更名为恒兴烧坊，其酒俗称“赖茅”
而这三家酒坊，正是贵州茅台的前身。
新中国成立后，1951 年 11 月，贵州省以 1.3 亿元旧币赎买“成义烧坊”，组建成国有企业，厂名全称“贵州省专卖事业公司仁怀茅台酒厂”。
1952 年 11 月，仁怀县财经委员会将没收的“荣和烧坊”估价 500 万元旧币，划拨给茅台酒厂；
同年 12 月，贵阳市财经委员会通知遵义地区财委接管赖永初“恒兴”酒厂财产，地区财委转仁怀县委，县委即转由茅台酒厂接管。
至此，“成义、荣和、恒兴”三家烧坊合而为一，成立了国营茅台酒厂。
赤水河，发源于云南镇雄县，流经云贵川三省交界处，因河流含沙量高、水色赤黄而得此名。
1935年1月15日至17日遵义会议后，1月19日红军在茅台镇西渡赤水，离开遵义，向川南方向前进；
1935年3月15日，红军主力进攻鲁班场之第2纵队，因其3个师密集一起，攻击未能奏效，而援军第1纵队已进至枫香坝地区。红军遂转兵北进，16日途径茅台镇。
据参加过长征的我军第一位女将军李真后来回忆：“1935年3月，我们长征到贵州仁怀县茅台镇。由于长途劳累和暂时甩掉蒋介石军队的围追堵截，大家都希望能轻松一下。当时听说当地酒好，芳香味美，大家很高兴。有的用酒揉揉手脚，擦擦脸，擦过之后，真有舒筋活血的作用，浑身感到痛快。同志们喝了酒后，长途行军的疲乏消失了，因风寒而引起泻肚子的同志喝了酒也好了。”
著名作家成仿吾在《长征回忆录》中写道：“因军情紧急，不敢多饮，主要用来擦脚，恢复行路的疲劳。而茅台酒擦脚确有奇效，大家莫不称赞。”
缺医少药的战争时期，茅台酒的消毒功效，确实可以发挥至关重要的作用，茅台酒也因此与红军结下不解之缘。
历时3个多月四渡赤水，直到5月9日渡过金沙江，才终于摆脱国民党的围剿。“四渡赤水”是我党根据当时情形审时度势，打的一场经典战役，更是我党生死攸关的转折点。
抗战末期，周恩来在重庆曾经对作家姚雪垠说：“1935年，我们长征到茅台时，当地群众捧出茅台酒来欢迎，战士们用茅台酒擦洗脚腿伤口，止痛消炎，喝了可以治疗泻肚子，暂时解决了我们当时缺医少药的一大困难。长征胜利了，也有茅台酒的一大功劳。”
1949年10月，开国大典前夜，据中新社报道：开国大典当晚的开国第一宴在北京饭店举行，从厨师选择到菜单酒品都经周恩来亲自审定，主酒为茅台。国运兴，国酒兴，当年为红军疗伤洗尘的茅台酒成为共和国的“开国喜酒”。
厚重的历史积淀、红色的革命背景，为茅台酒的发展奠定了基础，在茅台不断强化宣传的作用下，逐渐被人们认可，成为茅台文化重要的部分；
但仅凭一个个“故事”，断然不会支撑起万亿市值；更何况“故事变成事故”的例子，屡见不鲜！
那么茅台是如何一步步塑造品牌，并且支撑起如今的万亿市值呢？
二、12987酿造工艺
品质是品牌的基础；
“12987酿造工艺，即1年制酒周期，2次投料，9次蒸馏，8次摊晾、7次取酒；基酒经过3年以上贮存，然后进行勾兑、调味，再经过一年贮存才能装瓶出厂，也就是说整个生产周期长达五年。
独特的工艺，长时间的贮存，或许是茅台酒酱香浓郁，口感绵柔丰富的原因。
具体的生产工艺如下：
第一步：端午制曲
每年端午，气温逐渐升高，一个新的制酒周期正式开始，以小麦为原料，将其破碎后加入水和母曲，经过人工踩曲形成中间高、四周低的龟背状曲块。然后装仓发酵，此时正处夏季，气温较高，发酵过程中温度高达60℃以上，期间需要进行两次翻仓，以使曲块发酵均匀。
高温自然发酵是制曲的关键，高温环境下曲块内存有大量耐高温细菌，酵母菌变少，曲块糖化率低，蛋白质分解率高，有利于提高基酒品质，为后面的堆积发酵打下基础。
经过30-40天发酵，曲块出仓，再经过40天以上储存，取出切碎，存放待用。整个制曲的过程需要3个月以上的时间。
第二步：重阳下沙
重阳下沙，这里的“沙”，指的是产于当地的红高粱，颜色呈红色，细小而紧实，故称为“沙”。
茅台地区夏季炎热，酒醅温度高，如果淀粉含量高，收堆、下窖升温过猛，生酸幅度过大，对酿酒极为不利。重阳下沙既避开了夏季高温期，又避开了夏季赤水河洪水期，这时期“潦水尽而寒潭清，烟山凝而暮山碧”，赤水河清澈见底，水质极佳。
重阳节分2次投料：第一次投料，将50%红高粱加水，经润粮、蒸煮后，在地面摊晾、同时加入磨碎的曲块，拌好后收堆，进行一个星期左右的有氧发酵；其后放入窖池用麸壳和窖泥封口，进行一个月的无氧发酵，之后出窖；再投入剩余50%的原料，同样经润粮后与第一次原料混合蒸煮，称为糙沙，至此本年投料宣告完成。
具体过程如下：
1.润沙
下沙的第一步是“润沙”，将50%的红高粱，用90摄氏度以上的开水清洗几遍（称发粮水），泼水时边泼边拌，使原料吸水均匀。一方面可以洗去渣滓，另一方面可以让高粱吸水。其实，酿酒真正需要用水的，主要是在润沙阶段，其他阶段很少用到水。
2.上甄
上甑即将润好的高粱，装入甑内，在lh内完成上甑任务，后蒸料2~3h，约有70%左右的原料蒸熟，即可出甑，不应过熟。
3.出甑摊凉
将蒸过的高粱铲出甑，酒工用铲子不停地翻开，散冷，并适量补充因蒸发而散失的水分。温度降至35摄氏度左右。
4.加曲
高粱与酒曲的总体比例为1∶1，但是酒曲要分9次加入，每次加的数量都不一样，平均为高粱的10%上下。此次润沙阶段加的酒曲在10%左右。
5、收堆发酵
第一次加曲搅拌后要进行“收堆”发酵，即将酒糟堆成一个两米多高的圆锥。发酵时间需要酿酒师依据温度灵活掌握，堆子的内部先开始发热，然后传递到外面。这期间酒糟充分吸纳外围空气中的微生物。茅台酒讲究高温发酵，一般外层温度达到五六十摄氏度才结束这一环节，酿酒师把手插进堆子，依据烫手的程度进行判断。当取出的酒醅具有香甜酒味时，即可入窖发酵。
酱香酒酿造的三高之一：高温堆积，说的就是这个环节。
高温堆积发酵工序是茅台酒的独创，是工艺的核心。是糟醅充分利用环境中的微生物进行有氧发酵的过程。
茅台酒高温大曲的糖化力低，并且几乎没有酵母菌。在堆积过程中，糖化酶的含量逐步增大，酵母菌数明显增多，达到每克数千万至上亿个。而且参与发酵的微生物体系与大曲发酵的微生物体系有较大的差异，尤其是产酒酵母都是在堆积过程中富集的。
通过高温堆积，微生物在消长过程中相互利用，以达到代谢产物具备酱香突出，幽雅细腻、酒体醇和、回味悠长的目的。堆积发酵的质量直接影响酒的产质量。堆积发酵好，酒的产质量好；堆积发酵不好，酒的产质量不好。
6、入窖发酵
“开放式发酵”完成后，把酒糟铲入窖坑进行封存，即开始“封闭式发酵”。把酒曲铲入窖坑进行封存——进入“窖期”。窖坑有3～4米深，能装15～20甑的酒糟。
7、糙沙
入窖发酵大概一个月后，窖坑打开，开始“二次投料”，第二次投料称为糙沙,即将剩余50%红高粱，同样经过润沙后与第一次原料混合，继续上甑蒸煮。摊凉后加曲，再次收堆发酵，然后重新下窖。至此本年投料宣告完成。
第三步：高温取酒
糙沙发酵一个月后，经过第三次蒸煮后，开始第一次取酒，茅台酒的接酒温度要求40度以上，较高的温度有利于排除低沸点的刺激性物质，提高基酒品质。
第一次高温蒸馏取酒后，对已取酒的酒醅仍从甑中取出，摊晾，不加新料，加入大曲和尾酒，经堆积，再下窖发酵一个月，又出窖、蒸馏，如此多轮重复，直至到第七次原酒入库贮存。该步完成后形成的酒称为基酒。
上述酿造工艺概括为12987工艺：即1年制酒周期，2次投料，9次蒸馏，8次摊晾、加曲、堆积、入窖，7次取酒。
第四步：勾兑贮存
勾兑分为盘勾、基酒组合、调味三个阶段：
盘勾是指不同轮次的的酒水之间进行的勾调搭配，目的是平衡不同酒体的品质，互相弥补缺陷，提升酒的整体质量。
按取酒顺序将基酒分为不同轮次酒，每一轮取出来的酒香味不同，又分为酱香、醇甜香、窖底香3种典型酒体；其中：一、二轮次酒酸涩辛辣，第三至五次出的酒最好，称为“大回酒”，第六次得到的酒为“小回酒”，第七次的酒为“追糟酒”。三、四、五次出的酒最好，一、二次酸涩辛辣，最后一次发焦发苦。但每一次的都有用处，出厂的就必须经过不同批次酒之间的勾兑。
刚烤出来的轮次酒，具有刺激感，需要经过贮存，在时间的作用下，充分醇化酯化，口味才会变的醇和、柔顺、酱香也更加突出。
“盘勾”就是把7个轮次，按“酱香、窖底、醇甜”三个典型体的酒进行分类、分型、定级、贮存；
基酒经过3年以上贮存，才能进入勾兑环节。
勾兑是酿酒过程中比较神秘的工序，勾酒师凭借自己的味觉，将几种基酒甚至几十种基酒，按照不同的比例勾兑，达到口感、香气与味道之间的一种平衡与层次感。
（之所以称之为神秘，是因为我们这些外行人可能真的无法理解其中细微的差异，就像我们无法区分钢琴大师弹奏钢琴之间的差别一样，当然我们尊重专业。）
“勾兑”完成之后，最后一项工作是“调味”，一般用往年基酒作为调味酒来进行味道的微调，以保证酒体柔和绵软芳香、口感更为丰满适口。
整个勾兑过程中不加入水等任何物质，勾兑后贮存于陶坛，再进行一年贮存后方可装瓶出厂。出厂日期和勾兑批次，在每一瓶茅台酒瓶冒上的头两行数字都能看到。
梳理完酿造工艺，我们稍作总结补充：
1、制曲和投料，充分利用气候特点自然发酵
端午时节气温逐渐升高，湿度加大，小麦制成曲块后，发酵过程正值夏季，温度高，湿度大，微生物活跃，非常有利于曲块的自然发酵，而高温环境下曲块中存有大量耐高温细菌，几乎没有酵母菌，因此曲块糖化率低，蛋白质分解率较高。曲块经过一个夏天的自然发酵，细菌活性高，品质最好，是基酒品质的重要基础。
重阳下沙，是因为重阳时节气候适宜，不会因为温度过高使得酒过酸，也不会因为温度过低影响发酵出酒。
2、用曲量大，出酒率低
茅台酒酿造过程中加入大量曲发酵，与高粱的比例约为1:1，曲不仅是发酵剂，同时也是酿酒的原料，曲的香味也是酱香的重要来源。
茅台酒酿造过程中除润粮加水，其余全程不再加水，出酒率约为5:1，即，5公斤粮食生产1公斤酒，在所有白酒中出酒率最低，浓香型白酒出酒率约为2.5:1。这一特点也常常被用来宣传为品质的保障。
3、高温多轮次取酒，勾兑全程不加水
茅台酒酿造过程中除投料时加水润粮，在后面的酿造过程中全程不加水，下窖时在窖低、窖壁、窖槽中喷洒尾酒用以调节湿度，也起到催化、增香的作用。
高温取酒，有利于排除低沸点刺激性物质，提高基酒品质。
多轮取酒工艺，一方面可以充分利用原料，另一方面，不同轮次的酒，香气、度数、口感均不同，且每个轮次酒的度数不高在51-57度之间，不同轮次基酒的勾兑，也有利于增加茅台酒香气、口感、层次的丰富性。
4、尴尬的原产地保护
茅台镇地处海拔400余米的低热河谷地带,气候冬暖夏热,加之两岸高山耸峙、地理特殊,极其适宜微生物的生长和繁衍。更重要的是，这里的酿酒活动历史悠久、经久不息,造就了独特的微生物环境，成为酿造茅台酒的关键因素。
据媒体报道，70年代,为了实现党和国家领导人“茅台酒要搞到1万吨”的指示,国家组织专门队伍,在遵义市郊筹建了“茅台酒异地实验厂”,并从茅台酒厂搬来全套酿造设备、酿酒技师、发酵的大曲乃至窖泥。但历经10余年,酿出的酒仍然不像茅台酒。
于是，2001年3月29日，茅台酒获得地理标志产品保护（国家质量技术监督局2001年4号公告），将茅台镇7.5平方公里土地划分为茅台酒原产地域，予以保护。
但随着2012年白酒行业进入深度调整期，高端白酒首当其冲，贵州省政府2012年向质检总局申请，将原产地面积扩大为15.03平方公里（国家质量监督检验检疫总局2013年第44号公告）；白酒等发酵产品确实与菌群有关，但这15平方公里与茅台镇其他地方菌群有多少差异，我们不得而知。但原产地保护的光环，却在茅台初期打造稀缺性的过程中，起到非常重要的作用；
扩大原产地面积前茅台酒产能基本见顶，想扩产只能扩大原产地面积，但是又与之前广泛宣传的原产地保护相矛盾，这波操作着实打脸，十分尴尬，好在广大“消费者”健忘，也不会在意这点“瑕疵”；之后茅台很少用原产地保护这一点来宣传。
品质是品牌的基础，而龙头地位的取得，品牌策略则更为重要。
三、“龙头”之争，亦是品牌之争
1949年新中国成立，百废待兴。
1952年周总理亲自批准举办第一届全国评酒会；
首届评酒会，评选出八大名酒，其中白酒四个品牌，分别是：贵州茅台、山西汾酒、泸州大曲、西凤酒。四大名酒的公布在当时轰动一时，上榜名酒销量猛增，企业随之积极扩产，酒界呈现出一派繁荣景象。
自第一届评酒会至今，白酒“龙头”兴衰交替，共经历了汾酒时代、五粮液时代、茅台时代，三个阶段：
（一）汾酒时代：
1949年6月山西杏花村汾酒厂成立，在第一届全国评酒会与贵州茅台、泸州大曲、西凤酒共同获奖，成为四大名酒。并在此后四届均获奖，成为清香型白酒的代表。
清香型白酒具有生产周期短、粮耗低、出酒率高、成本低的特点，在经济落后，粮食还不充裕的时期，山西汾酒抓住机遇，利用成本低、易生产的特点积极扩产，迅速成为白酒市场的主流。
1985年产量突破8000吨，成为当时全国最大的白酒生产基地。
1988年国家税务局发布《关于名烟名酒放开价格和部分烟酒调整价格后征收产品税、专项收入问题的规定》，放开当时13种名酒的价格管制，白酒正式进入市场化阶段。
1989年，五粮液率先提价，山西汾酒也跟进涨价。
1989年9月，中央办公厅、国务院办公厅颁布《关于国内公务活动中严禁用公款宴请和有关工作餐的规定》严禁公款购买烟酒，同时货币政策收紧，提价过高的白酒受到严重影响，白酒迎来第一次调整期。
调整期结束后，部分名酒根据市场需求进行涨价，而山西汾酒有了上次提价的教训，坚持不涨价，在消费者心中逐渐脱离了高端白酒的定位，错失了发展良机。
此后，1998年爆发震惊全国的山西朔州特大假酒案（山西文水县村民王青化用工业酒精勾兑假酒，造成27人死亡，几百人中毒的严重后果），假酒案虽与山西汾酒无关，但由于地位位置的原因，山西汾酒受此影响最大，从此一蹶不振，直到近几年才逐渐复苏。
（二）五粮液时代：
相对于汾酒，五粮液在90年代白酒第一次调整期后，根据市场需求涨价，从价格端强化了名酒的形象，并超越当时浓香领先品牌泸州老窖。
1998年五粮液再次提价，售价超过茅台，并将此优势保持了十年之久，直到2008年被贵州茅台超越。
发展初期五粮液利用自身过剩的产能和品牌号召力，为其他品牌代工，与不同合作伙伴开发了五粮醇、金六福、浏阳河、京酒、老作坊等一系列买断品牌；收入规模从1995年9.15亿，快速增长至2003年的63.3亿，年复合增速达到27%，而2003年茅台的收入仅有24亿元。
疯狂扩产虽然短期内扩大了规模，但是随着众多“杂牌”的疯狂生产，五粮液主品牌被严重削弱，品牌形象严重透支；疯狂时期，五粮液内部人员都不知道五粮液到底衍生出多少品牌；五粮液收入规模快速增加，但是盈利能力却不断下降。
2012年限制三公消费政策出台及随后爆发的塑化剂事件，政务消费锐减，消费者信心受挫，高端白酒迎来深度调整期。
然而，2013年2月五粮液“逆势”将普五的出厂价提高10%至725元，在终端销售萎缩，出厂价与批价倒挂的情况下，逆势提价，严重损害了经销商利益，丧失了经销商的支持，之后虽然提高经销商补贴力度，开发低价产品保障经销商利益；但提价已经深深伤害了经销商的积极性和信心。
2014年5月，五粮液将普五出厂价从725元降至609元，但难挽经销商和消费者的信心，在加上众多眼花缭乱的“杂牌”致使五粮液在消费者心中的品牌形象被极大削弱，众叛亲离，五粮液由盛转衰。
（三）茅台时代：
2005年，五粮液、茅台收入规模分别是64.2亿和39.3亿，但净利润分别为7.9亿和11.2亿，茅台在净利润上实现反超；
2008年，飞天茅台出厂价调至439元，在出厂价上实现对五粮液普五的反超；
与五粮液相比，2012年-2015年白酒调整期间，茅台同样损失惨重，但飞天茅台始终坚持819的出厂价，并强制要求经销商维护1519元的终端售价，通过稳定的价格维护品牌形象。之后通过开发非标酒提高经销商利润，并且2013、2014两次放开经销权，扩大销量；
2013年茅台从收入规模及高端产品销量方面超过五粮液，形成对五粮液的全面超越。
随着白酒行业的逐步复苏，茅台度过难关，之后更是将优势不断拉大。
小结一下：
山西汾酒以“评酒会”为契机，利用清香型白酒易于生产、成本低的特点，积极扩产，抓住了当时白酒需求急速上升的红利期，成为一代“酒王”；但是由于价格策略以及品牌建设方面意识缺失，再加上山西假酒案的巨大冲击，龙头地位一去不复返。
五粮液在初期通过提价拉开与其他品牌的差异，建立起一定品牌形象，通过品牌买断等模式充分利用产能快速扩大收入规模；成为第二代“酒王”；但多品牌策略和提价是把双刃剑，品类繁多的品牌，严重损害了五粮液主品牌的价值；2012年白酒深度调整期逆势提价，极大的损伤了经销商的积极性和消费者的认可度，失去消费者和经销商的支持，“众叛亲离”的五粮液从此失去领先优势。
茅台则抓住调整契机，强化酱香酒制作工艺特点，控制产能强调稀缺性；严控渠道销售价，维持高端品牌形象；开发非标酒和系列酒，提升经销商利润；两次放开经销权，扩大销量；此消彼长，茅台经此一役，实现对五粮液的全面反超，并将优势不断扩大。
通过上述梳理，我们发现茅台在历史、文化、酿酒工艺、原产地保护等方面不断强化宣传其稀缺性、差异性；并通过有节奏放大基酒产能及逐步提升价格来将品牌转化成实实在在的业绩，业绩是支撑茅台股价的关键因素；
股价受业绩影响，业绩受“量、价”两个核心因素影响，因此基酒产量和出厂价是大家关注的焦点；
基酒产能和出厂价虽然十分重要，但并不是支撑茅台业绩最本质的要素，这个我们后面慢慢阐述，我们先梳理一下，茅台基酒的产能和价格数据：
四、基酒产能
1949-1978年，是贵州茅台的起步阶段，1952年产量75吨，历经26年，至1978年产量突破1000吨，期间复合增速9.95%；同期茅台酒价格复合增速为6.26%。
1978-1988年，改革开放后，我国逐渐放宽酒类专卖制度，其他白酒产量快速增长，但茅台在此期间并没有大规模扩产，直到1988年，产量仅为1300吨；10年产量复合增速1.99%，同期茅台酒价格复合增速为32.06%。
1989-2002年，政府开始放开价格管制，白酒行业进入快速阶段，茅台同期产量复合增速14.49%，2002年茅台酒产量已达8640吨；同期价格复合增速为5.66%。
2003-2012年，我国白酒行业进入“黄金十年”，茅台酒产量快速增长，复合增速14.55%，2012年茅台产量达33600吨；同期茅台酒价格复合增速为11.82%。
强调一下：通常说到茅台酒，一般特指飞天茅台；而不包含系列酒。茅台酒和系列酒在生产、销售、财务核算等方面都是独立进行，研究过程中要加以区分。
我们根据年报披露的数据，详细的统计了2012年之后的基酒产能及销量数据：
注：绿色阴影部分年报中没有披露相关产能数据，我们引用券商统计的数据；
其中基酒产能、产能利用率、茅台酒销量、吨价及变动情况，都比较重要，大家先着重看一下，后面我们具体讨论。
我们再来看一下系列酒的产能及销量情况：
我们看到系列酒产能释放缓慢，而销量要高于产能，很有可能有部分基酒是外购的（此处只是猜测，我们在财务分析时再去验证）；
系列酒营收占比已经从2014年的2.9%提升至2019年的10.74%，金额从2014年的9.35亿，提升至2019年的95.42亿，成为茅台业绩的一个重要增量；
贵州茅台集团的“十三五”规划，提到由于茅台镇的环境承载能力，至2020年茅台酒设计产能达到5.6万吨后将不再扩建。也有报道提到系列酒的产能2022年将达到5.6万吨。
根据茅台酒酿造工艺，5.6万吨基酒设计产能在2021年释放，对应着2025年的产品产量；系列酒制酒周期大概在3年左右，如果2022年达到5.6万吨基酒产能，同样对应着2025年成品产量达到峰值；
虽然茅台酒由不同年份、不同轮次、不同浓度的基酒勾兑而成，另外由于非标酒勾兑中年份基酒占比较高，茅台每年会根据实际预留一部分基酒；基于上述原因，茅台并没有明确的产销率数据；
但我们根据以往数据可以大致推算出2025年成品酒的产量：
通过设计产能与实际产能计算出近四年产能利用率均值为125.53%；
茅台基酒大约4年后，能够生产成成品对外销售；
中信建投有份研报根据成品产量，推算出4年前基酒数量大约82%可转换为可销售成品酒数量：
（我们没有找到确切的成品产量数据，有熟悉的朋友欢迎提供数据）
由此，根据2020年茅台基酒设计产能5.6万吨的目标，结合产能利用率，可以简单推算出2021年基酒产能有望达到70295吨，根据82%的成品酒转化率，推算出2025年成品产量约为5.76万吨，推算2025年销量约5万吨左右。较2019年3.46万增幅为45%左右，对应年复合增长率7.44%左右；
系列酒计算方法类似，根据在建工程数据，系列酒产能有可能集中释放，所以无法较为准确计算相关数据，根据增速目标和历史增速情况，可以大致推测销量年复合增速为10%左右；
上述数据是根据历史数据和茅台经营目标，来做的简单预测，茅台具有非常强的调节能力，因此上述数据，仅供参考，不构成投资依据。
了解完基酒产能，加上我们对未来销量增速的推算，接下来我们来看价格因素；
五、产品、价格
飞天茅台是贵州茅台的根基
我们日常说到茅台酒，一般特指飞天茅台（俗称：普飞）；贵州茅台在飞天茅台的基础上针对高端客户需求，相继开发了价格更高的年份酒、生肖酒、定制酒、精品茅台等非标酒；
茅台王子酒、迎宾酒、赖茅、汉酱、贵州大曲、仁酒等系列酒，则覆盖100-500元中等价位市场。
以飞天茅台为轴心，我们将茅台产品分为：非标酒、普飞、系列酒三类。
数据来源：公司官网
(一）飞天茅台
我们知道量价是茅台业绩的直接影响因素，前面我们已经梳理了茅台基酒产能的数据，，接下来我们来看飞天茅台历次提价的数据：
回顾历次涨价，飞天茅台是结合市场供需和居民消费水平的提高而涨价，近年来茅台总销量年复合增速近20%，其中普飞销量年复合增速约10%，相对平稳。
以2015-2018年为例，茅台酒总销量从2015年2.01万吨提升至2018年3.24万吨，增加了1.23万吨，年均CAGR约17.3%；
其中非标酒从2015年不到2000吨提升至2018年约8000吨，CAGR约66.2%；
普飞销量从2015年1.8万吨提升至2018年2.5万吨，CAGR约10.2%；
近两年飞天茅台出厂价一直没有提高，非标酒占比提升是茅台酒吨价提升的主要因素；
(二）非标酒
2012年底限制三公消费的政策出台后，茅台的终端零售价由之前的超过2000元一度跌至1000元以下，甚至低于出厂价819元，批零倒挂，经销商损失惨重，为了改善这一局面，公司尝试开发了包括生肖酒、定制酒在内的非标酒，成为提升茅台酒盈利能力的重要方式。
（1）生肖酒
2014年开始至今，茅台每年定期投放一款相应年份的生肖酒，生肖酒保留了茅台酒的标志性特征，同时配以生肖专属的瓶身图案，提高了收藏属性。
2014 年刚推出时，生肖酒相对于普飞出厂价仅提高了 30 元。随着生肖酒销售逐渐火爆，其出厂价也在有序上升，狗年生肖酒出厂价1299 元，相比刚推出时，提价幅度40%，相比于茅台普飞提高了 330 元，盈利能力逐渐提升。
目前已推出的生肖酒包括马年茅台酒、羊年茅台酒、猴年茅台酒、鸡年茅台酒、狗年茅台酒，猪年茅台酒及今年的鼠年茅台酒。2018年，生肖酒的投放量超过2000吨。
（2）年份酒：
年份酒主要分为15年、30年、50年、80年。
年份酒只是在勾兑时增加了对应年份的陈年茅台基酒，并非完全是对应年代的基酒；
较普飞而言，年份酒具有更高的溢价空间，2017年，15年陈年茅台出厂价3929元，较2016年提价9.17%，约等于4瓶普飞的价格；30年陈年茅台酒出厂价8999元，较2016年提价9.09%，约等于9瓶普飞的价格；50年陈年茅台酒出厂价15259元，较2016年提价9%，约等于14瓶普飞的价格。
（3）精品茅台：
公司2018年底推出精品茅台酒，此产品为以前的国宴用酒，品质相当于10年左右的茅台，定位介于茅台普飞和陈年茅台酒之间，出厂价约2299元。精品茅台酒主要是通过经销商的团购渠道出货，销售火爆。2018年精品酒供应量约不到1000吨，预计未来精品酒有望成为定位于茅台普飞之上的一款重要单品。
（4）定制酒：
2014年，茅台尝试推出了3斤装和6斤装的定制茅台酒，受到了市场的热捧。随后，公司将传统1斤装的产品开发出了3斤、6斤、8斤、10斤、100斤等规格。
瓶子的颜色也由原先的白色拓展至蓝瓶、金瓶、黑瓶、红瓶等。定制酒出厂价比普通53度茅台高出15%，且定制开发的产品由经销商包销，对经销商来说，定制酒的渠道利润也远高于普通53度茅台。2018年，茅台定制酒的投放量超过1000吨。
（三）系列酒
2014年，贵州茅台将系列酒的销售从茅台的销售中剥离出来，并于当年12月份成立贵州茅台酱香酒营销有限公司，专门负责销售除茅台酒以外的茅台酒股份有限公司的其他产品。
系列酒主要覆盖100-500元中端消费市场，包括茅台王子酒、迎宾酒、赖茅、汉酱、贵州大曲等品种。
2019年，系列酒营收95.42亿元，占比从2014年的2.9%，增加到10.74%，毛利率从2014年的57.20%，提升至72.20%。
其中茅台王子酒完成销售收入 37.80 亿元，继续保持公司产品第二大单品地位，赖茅酒、汉酱酒为 10 亿元级单品。
产能方面，2019年系列酒基酒产量2.5万吨，根据在建产能推测2022年产能有望达到5.6万吨，提升幅度较大。系列酒产能的提升，有利于承接飞天茅台所带来的“品牌溢价”效应，更丰富的价格区间，也有利于抵御市场环境的波动，从而降低风险；
在系列酒产品策略方面，茅台吸取五粮液之前品牌过多的教训，采用大单品策略，加大单品的营销推广，而没有急于拓展产品线；
基酒产能、产品条线、销售价格都是基础数据，仅有这些还远不足以支撑起如今的品牌、业绩和市值之王的地位；
渠道的作用至关重要；
六、渠道变迁
如果以零售指导价1499元买入一瓶茅台，2100元/瓶卖给黄牛，“一买一卖”收益率高达40%。
而如果你是一家茅台经销商……
飞天茅台出厂价969元，目前一批价从高点2800元左右回落至2100附近，原箱和散货单瓶价差在100元左右，按2000元售价计算，经销商每瓶利润高达1000元以上，收益率则高达100%，这就意味着经销商每吨利润高达200万，如果经销商每年有10吨配额，则利润高达2000万以上，足以秒杀众多上市公司。
经销权无异于一部“印钞机”，但这部印钞机也有失灵、检修的时候，同时也滋生了大量的腐败；
被人诟病的经销商制度，在茅台的发展过程中，尤其是发展初期起到至关重要的作用，甚至可以说是决定性的作用；
目前而言，经销商渠道仍然是茅台的主要销售渠道，更是业绩的重要缓冲区以及维护茅台价格最为重要的力量；
哪些呼吁茅台取消中间商，自己赚差价的人，可能连最基本的商业常识都没有；
我们先来梳理一下，茅台经销渠道的变迁历程：
（一）批条生产阶段
茅台建立之初，主要以政务特供为主，采用“批条—生产”的模式，带有强烈的计划经济特点。
1988年国家税务局发布《关于名烟名酒放开价格和部分烟酒调整价格后征收产品税、专项收入问题的规定》，放开当时13种名酒的价格管制，白酒正式进入市场化阶段。
然而由于茅台产量有限，加上在党政军接待用酒的地位，茅台放量缓慢，一直供不应求，并未真正市场化，而是沿用“批条—生产”的模式；
1989年9月，中央办公厅、国务院办公厅颁布《关于国内公务活动中严禁用公款宴请和有关工作餐的规定》严禁公款购买烟酒，同时货币政策收紧，白酒迎来第一次调整期。
1997年亚洲经济危机，茅台酒销量急剧下滑，原有“坐商”模式受到巨大冲击。
（二）经销商+专卖店模式
1、初期
1998年，在袁仁国的带领开启了“区域总经销+特约经销商+专卖店”市场化营销体系建设之路。
2000年底，茅台在全国共有总经销32家，特约经销73家，签订购销合同的123家，专卖店（柜）173家。
“经销商+专卖店”模式在渠道建设初期，起到举足轻重的作用。
【专卖店，由经销商开设和经营，茅台负担店员工资和店面的装修费用，此模式既可以减少公司前期一次性投入，又有利于强化公司对终端价格和打假工作的管理和控制。
当时电商尚处于萌芽阶段，线下销售几乎是唯一渠道；专卖店豪华的装修极大提高了消费者的客户体验，也有利于茅台在消费者心中建立起高端的品牌形象。】
据2001年茅台招股书P52中描述，公司采用销售公司和经销商并行的模式，销售公司拥有员工130余人，经销商、代理商300多家，全国主要城市建立专卖店和专卖柜。产品出口主要通过进出口公司和贵州省粮油进出口公司进行。
2003-2012年，白酒行业进入“黄金十年”；
2、调整期
2012年飞天茅台售价高达2000元，经销商赚的盆满钵满；然而，2012年底限制三公消费禁令发布和随后的塑化剂事件，将高端白酒瞬间打入地狱，白酒行业一片哀嚎；
高位囤积茅台的炒家纷纷低价抛出茅台，爆仓踩踏出局；经销商之间为完成销售任务，相互压价、串货现象严重，飞天茅台市场价从2000元跌破出厂价819元，有的甚至跌到700元左右；批零倒挂，市场一片混乱；茅台虽然在极力维护零售指导价，但于事无补；此时股价也从近200元高位，跌至90元附近，投资人损失惨重；
此时，茅台一方面开发非标酒帮助经销商拓宽盈利渠道，另一面2013、2014两次罕见的开放经销权，并且打脸的将“原产地保护”面积由7.5平方公里扩大至15.03平方公里增加产量。
2013年7月，贵州茅台首次打破专营渠道，向经销商抛出橄榄枝，只要当年以999元/瓶进货30吨飞天茅台，一次打款6365.6万元，次年就可以成为茅台经销商，享受819元/瓶的出厂价。这是近十年来第一次放开代理权。
2014年6月，代理权门槛降至800万-1000万元。通过两种方式招募经销商。第一种方式是，在空白市场区域，经销商以团购价999元/瓶向公司采购1.5吨飞天茅台，随后再以经销价819元/瓶向公司采购3吨。也就是说，4.5吨进货800多万元即可达标。另一种是经销商可选择一年内向公司采购5吨陈年酒，分别为15年、30年不等，初步估算1000多万元可达标，如果采用此种方式，虽然采购的不是飞天茅台，但完成任务后依然可获飞天茅台代理权。
一系列举措帮助茅台度过了调整期，2016年白酒行业复苏，2017年茅台营收增速高达52.07%；
3、整顿期
我们前面说到，茅台经销权无异于一台“印钞机”，在巨额利益诱惑下，权利寻租、权钱交易等贪腐现象是有发生
2007年，被看作茅台营销队伍主力的原茅台股份公司总经理乔洪因涉嫌受贿被捕，2010年，乔洪被判死刑，缓期两年执行。
2018年6月茅台酒股份有限公司原副总经理、财务总监谭定华涉嫌严重违纪，接受组织审查。后媒体报道，2005-2016年期间，其利用职务便利，先后为10多家公司成为茅台集团的茅台酒经销商、供应商等提供帮助，收受财物3460多万元以及200克金条一根。
2018年5月袁仁国被撤销董事长职务并被立案调查。经销商体系的顽疾彻底曝光；
2018年5月10日，李保芳接任袁仁国，担任贵州茅台董事长。
由此茅台经销商体系开始大幅整顿；
根据年报和最新一季报披露的数据：
2018年，国内经销商减少607家，其中茅台酒经销商减少437家。
2019年，国内经销商减少640家，其中茅台酒经销商减少137家，酱香系列酒经销商减少503家。
2020年Q1，国内经销商减少316家，其中系列酒经销商减少287家。
此次由袁仁国案件，引发的对经销商渠道的调整，力度空前，但批发代理渠道在销量中的占比仍然高达95%以上；后面我们慢慢阐述；
（三）直营体系
茅台在建设经销渠道的同时，一直在进行自营方面的尝试：
2005年股东大会明确指出，停止新设专卖店，加强现有专卖店的管理。另外，茅台开始为军区、政务、大型企业等主要消费群体定制茅台酒，与经销商体系的茅台酒区分，团购业务开始迅速发展起来。
2010年，茅台开始实行销售大区制度，全国成立9个销售大区。
2011年，茅台明确提出在全国各省会城市建立自营店，加大直销力度，实行经销商和自营店两条腿的营销机制。
2012年4月，贵州茅台公告，茅台销售公司将投资不超过8.5亿元在全国31个省会城市及直辖市设立31家全资自营公司，命名：省名称+国酒茅台+销售公司，标志着直营体系正式进入历史舞台。
2014年8月，茅台出资2500万元持股25%，与茅台集团及关联公司设立贵州茅台集团电子商务股份有限公司，利用e茅台等电商渠道销售茅台，一定程度拓宽了茅台酒的销售渠道。2016-2018销售金额分别是10.9亿、20.9亿、17.7亿。
2016年6月，茅台电商公司筹划已久的茅台云商App，正式上线运营；
我们先来看一下，茅台云商APP的模式：消费者通过茅台云商App下单，系统自动定位就近茅台酒专卖店，由专卖店送货上门或消费者自主到门店自提。茅台云商模式下，经销商某种意义上成为茅台的配送站，话语权被极度削弱。
2016年12月茅台云商App上线服务网点700余家，注册会员突破18万，交易额突破26亿元。2017年8月14日下发《关于全面启用茅台云商平台的通知》（下称《通知》），要求自即日起，专卖店、特约经销商、自营公司须将30%以上未执行合同量通过云商平台销售，同时规定了达标奖励和未达标的处罚举措等一系列举措。
此举在打击经销商囤积，平抑市场需求和供给之间的矛盾，起到重要作用。但是随着电商公司总经理肖华伟等人的贪腐问题，被寄予厚望的电商公司一度停摆；2019年12月17日的一则公告：第二届董事会2019年度第九次会议通过《关于参股公司解散的议案》，董事会同意公司旗下电子商务公司解散并进行清算注销。被给予厚望的电商公司从此落下帷幕；
2012年布局直营店开始，全国范围内直营店仅为33家，在贵州茅台2018年年度股东大会上，公司透露茅台直营店的茅台酒供应量将增至1600吨/年，2018年茅台酒销量为32464吨，占比仍然是5%左右；
2019年直销渠道销量占比4.1%，收入占比8.49%；
提高直销比例，提升吨价，从而提升业绩；目前来看，可能只是一个美好的愿望；
（四）集团营销公司
2019年8月10日公告，明明是这么说的：
数据来源：公司公告
2019年5月5日，茅台集团全资营销公司正式挂牌成立（简称：集团营销公司），集团营销公司与贵州茅台属于关联交易，根据贵州茅台8月9日回复上交所问询函的公告，公司2019年与集团及其控股子公司发生的关联交易金额将不超过股份公司2018年净资产的5%，即不超过56亿元。
集团销售公司成立后，立即在商超渠道及电商渠道公开招标，按照1499零售指导价向市场投放了1000吨飞天茅台；在当时轰动一时；
我们在翻看贵州茅台2019年报时，看到2019年关联交易金额仅为15.7亿元，如果对应批发零售渠道吨价125.97万计算，大概只销售了1250吨；
被基于厚望的集团营销公司，仅仅是帮助茅台集团完成千亿营收的目标就偃旗息鼓了？
七、几点思考和几个问题
（一）风险因素
我们知道，对于消费品而言，按照“生产—渠道—消费—再生产”商品生产出来后经过渠道到达消费者手中，消费者消费商品才是一个正常的商业逻辑。
如果商品没有到达消费者手中用于消费，而是囤积于渠道，那么渠道存货无异于一颗“定时炸弹”遇到市场波动会直接传导至企业，形成巨大的风险。
这点在2012-2015年白酒行业深度调整期已经得的充分的验证，当时茅台酒放量下跌，什么金融属性、投资收藏需求均无济于事，“踩踏现象”反而会加大下跌的幅度，当年经销商损失惨重。
上述问题茅台管理层及众多市场人士看的很清楚，但如何平衡好经销商、直销渠道、消费者各方利益？如何调控供需矛盾，管控市场价格，将产品传导至消费者手中？十分考验茅台管理层的智慧，这两年主动降低业绩增长预期，加强渠道管控，主要目的就是为了防控相关风险；
（二）关于渠道
1、经销商依然是主要销售渠道
从数据来看，经销商渠道仍然是目前最主要的销售渠道，销量占比95%左右，收入占比91%左右；
我们梳理了近五年的批发代理和直销渠道销售数据：
通过数据我们发现，直销销量占比一直维持在5%左右，并且2019年在2018年低基数的基础上销量仅增加了280.13吨，销量占比仅为4.1%；批发代理渠道仍然是最为主要的销售渠道。
2、经销商为公司业绩和风险提供了巨大的调节空间
经销商渠道除了作为主要销售渠道，还为上市公司的业绩波动提供了巨大的缓冲空间，可以合理平滑公司业绩，减少业绩波动；所有采用经销商销售商品的企业，尤其是处于产业链优势地位预收账款较高的企业；
3、经销商整顿
据媒体报道，经销商被取消资格的主要有四类情况：一是经营中有违规现象；二是茅台内部人员或其亲属系经销商；三是由茅台某几位原领导违规“批条”获得经销商资格；四是经销商公司主体的股东在贵州省仁怀市的公务员体系中。
目前那些合规的茅台的经销商、专卖店已大部分完成续约，并一次性支付4到6月这三个的货款，这意味着他们能一次性拿到三个月配额的货量，使市场的茅台货源情况大大缓解，这也将使得自春节前一直处于高位的飞天茅台价格有所回落。
4、经销商的作用
很多人诟病，969的出厂价，2000多的零售价，经销商赚了太多利润，甚至有人说，贵州茅台应该取消经销商，自己赚差价。
这么思考的人，可能连基本的商业常识都不具备，他们忽略了一个本质问题：
如果真的取消经销商，茅台还能维持现在的售价和股价吗？
如果没有完善的老酒定价及流通市场，茅台还有投资属性吗？
如果没有投资属性，经销商、黄牛、酒商、消费者还敢囤货吗？
如果没有囤货，茅台还有供需矛盾吗？
如果没有供需矛盾，还会有全民抢购1499茅台的巨大宣传效应，以及能维持现在的价格吗？
茅台从来不缺话题，消费者持续的关注才是一个消费品的命脉所在；一个个故事，一出出好戏，戏剧冲突是这场好戏的关键，而经销商是其中不可或缺的角色。
（三）关于价格
1、一批价是风向标，老酒价格才是支撑因素
我们可以通过基酒产能、产量、销量数据，了解茅台酒的供应情况，但是市场需求，很难有量化数据，但我们可以通过几个关键价格，来做预判；
我们简单绘制了，下面这个图：
里面有几个价格：出厂价、零售指导价、一批价、成交零售价；出厂价和零售指导价由贵州茅台控制，一批价和实际成交零售价，则是市场供求的表现；
目前出厂价969元，零售指导价1499，一批价格从最高的2600降到2100附近逐渐稳定，消费者可以买到的价格应该在2200-2300附近；
这里面有两个比较重要的价差：一批价与零售指导价差、一批价格与出厂价价差；价差越小则表明市场需求下降，风险加大；价差越大，则需求旺盛，风险较小；
一批价格常被看做茅台供需风向标；具有重要的预判作用；
一批价是短期市场平衡的结果，老酒交易价格和流动性，或许才是支撑茅台价格的根本因素；
2、关于是否提价的问题
目前一批价格和出厂价差确实比较大，而且从2017年底提价后有两年多未提价，因此无论从空间还是时间上提价动力都较大；每隔一段时间都被拿出来炒作；
但飞天茅台提价，市场过于敏感，经济利益只是其中一个考量维度；茅台作为省国资委的重点企业，政治和社会因素也是其考量的重要维度；
另外茅台2020经营目标：一是实现营业总收入较上年度增长 10%左右；二是完成基本建设投资 53.71 亿元；三是安全生产实现“双百双零三低”，环境保护符合国家规定要求；
10%的营收增长目标与基酒产能增量基本一致，也就是说通过产量增加就可以基本实现此目标；
如今1.6万亿市值已经与贵州省2019年GDP1.6759万亿相当，“稳定”才是茅台管理层重点考虑的因素。
所以至于什么时候提价以及提价幅度，还是交给茅台管理层思考吧！我们就别瞎操心了。
（四）关于配额
关于配额，我们欠缺相关数据，因此有几点疑问：
2018年经销商配额约为1.7万吨，占比50%左右，2019年配额由于清理违规经销商收回了约6000吨配额；有媒体报道，2019年经销商维持之前的配额不增不减。难道2019年经销商渠道配额只有1万吨？
2019年茅台酒的销量为3.46万吨，直营店和集团营销公司销量合计大约在3000吨以内。那么剩余近2万吨配额由谁销售？以及以什么价格拿货呢？
