通过知识管理为新远程销售团队提供支持
了解知识管理解决方案可以为您新近远程的销售团队解决哪些问题，并确保您的销售代表无论身在何处都能继续工作。
经过几周的暂时适应在家办公的“新常态”之后，很明显，我们所处的这种情况并不像我们所希望的那样暂时。
和任何在繁忙的办公室环境中茁壮成长的人一样，我在 WFH 期间阅读了所有关于如何过渡到远程工作的提示和资源；我知道我需要设置一个合适的办公桌，每天早上穿上真正的衣服，并尽可能出去散步。这些都是在非传统办公室设置中提高工作效率的快速技巧，但现在我们已经安顿下来，是时候为长期远程工作做好准备了。我们应该做出哪些更大规模的改变，让我们的团队为长期的远程成功做好准备？
在 Baklib，我们知道知识管理(KM) 可以增强跨部门协作，而销售团队无论在何处工作，都需要这种协作才能有效开展工作。鉴于知识管理是许多复杂销售团队技术堆栈的关键部分，我们认为以下几点使得知识管理对于远程销售团队至关重要：
知识管理可以为新远程销售团队解决的问题：
- 不断变化的政策和流程难以跟踪
- 虚拟会议也带来了一系列挑战
- 很难知道如何提供帮助
- 培训和入职培训不是一项个人运动
- 知识孤岛的形成
不断变化的政策和流程难以跟踪
现在形势动荡。贵组织的目标、KPI、目标人物、ICP、参与规则等都可能迅速发生变化。更不用说潜在客户的目标、KPI 和预算了。面对如此多的变化，销售代表需要做些什么才能胜任这份感觉全新的工作？
首先，他们需要清晰地记录所有变化。您的 ADR 团队是否仍需要进行潜在客户开发？您的 AE 是否仍被要求完成相同的配额？这些信息对于了解如何在这些不确定的时期开展工作至关重要。这些信息需要清晰、简洁地写出来，并易于跨团队访问。记录目标和语气的更新可能会与建立与潜在客户的牢固关系和发现您的销售代表因一条愤怒的推文而陷入困境有关，这些推文是关于语气不合时宜的推广。
“居家办公的过渡使我们的知识管理和文档流程变得无价。在过渡到居家办公的最初几天内，我们更新了几个核心销售流程，以适应客户的需求和情况。以前，销售人员依靠与同事沟通或在分组讨论室中讨论这些类型的变化，而现在他们则转向公告并通过 Slack 分享 Baklib 链接”
– Liz Jurewicz， WP Engine全球销售支持主管
当这些变化发生时，销售代表能够在需要时随时参考这些变化非常重要。通过会议或聊天工具传达重大政策变化会使人们事后难以找到并重新查看该更新。在知识管理解决方案中清楚地列出所有变化，以便销售代表可以在任何时间、任何地点访问它。
虚拟会议也带来了一系列挑战
Baklib 支持团队的目标是始终在我们的收入团队工作的地方与他们会面。如今，居家办公的干扰因这段时间的心理和情感复杂性而加剧。对于我们许多人来说，在漫长而大型的虚拟会议中很难集中注意力。这没关系。Baklib的收入赋能高级经理 Julia Soffa建议依靠知识管理解决方案来提高虚拟会议的效率。她的建议包括：
- 进行会议审计。可以将长达一小时的会议时间缩短一半吗？大型会议是否可以设有分组讨论室，供小组互动？支持人员可以利用现有的团队会议，并授权 SME（主题专家）加入、提供和更新信息吗？或者，也许可以通过您的知识管理工具提供会议更新，以便收入团队成员可以在最有利于保留的环境中自行查看它们。
- 在会议前后分享知识。无论您的整个团队是否在家办公，这都是最佳做法。每个成年人的学习方式都不同，因此，让您的团队有机会在不因需要喂孩子而分心时消化和探索知识。
- 为管理者提供知识和学习目标。他们也想要这个！在如此特殊的情况下领导团队并不是普通管理者所准备的，所以帮助他们在这段不确定的时期帮助他们的团队。
“从面对面环境转向远程环境，更容易错过一些在办公室自然发生的团队和公司沟通。作为支持团队成员，一定要参加定期举行的收入团队会议，这样你就可以在整个组织内共享信息并帮助保持团队联系。”
– Deborah Sanderfur， Articulate销售支持
很难知道如何提供帮助
关注销售代表在知识库中搜索的内容，是了解哪些类型的问题未得到解答的简单方法。他们可能需要澄清最近的远程特定主题，或者可能需要重新了解您最近没有涉及的旧概念。销售代表正在搜索和/或消费的知识可以坦率地了解他们的需求和优先事项。
“您是否想确定您的远程团队需要立即获得哪些支持或强化？在您的知识和/或学习管理系统中寻找他们所搜索的主题；这就是您需要启用、强化和指导的内容。”
– Level213联合创始人兼首席支持官Roz Greenfield
您的知识管理解决方案中的整体活动也可以作为衡量情绪的指标。超级用户的活动量下降了吗？他们可能很难过渡到远程工作，可能需要一些额外的支持。平淡无奇的用户的活动量激增了吗？也许他们很无聊，正在寻找灵感。您不一定能根据某人的活动来判断他有多努力，但您肯定可以推断出一些其他有用的东西。
培训和入职培训不是一项个人运动
在远程环境中，销售培训和入职培训将大不相同。Articulate 销售支持部门的 Deborah Sanderfur 提醒我们：“就像组织中的所有沟通一样，有意提供前期信息和背景是关键。告诉他们您要告诉他们什么，告诉他们，然后告诉他们您告诉了他们什么。”
- 包括为什么这些信息会使他们受益以及他们将如何在日常交往中使用这些信息。
- 保持内容简洁并易于在各种销售环境中采用。
- 结合多种方法，包括现场（在线）会议、电子学习、后续资料和知识检查。
知识管理解决方案还可以帮助设计远程入职培训的框架和结构。Deborah 建议：“制定入职培训计划时不要太死板。使用工具来帮助组织和规划您的入职培训蓝图，包括需要涵盖的内容和总体时间表，这样您就可以让新员工掌握自己的学习。这种自主权是远程入职培训的关键，并确保您的团队在入职培训期之后取得成功。”
知识孤岛的形成
知识孤岛是开放式办公室中难以避免的问题，而当员工身处多个独立的家庭办公室时，这种情况会变得更加困难。确保每个人都能平等地获取信息是跨地点和部门协作的关键。
“在远程环境中，事情发展很快，很难跟上组织内所有全公司的帖子。花几分钟时间汇编一些与您的收入团队相关的关键帖子，并发送带有链接的每周摘要。”
– Deborah Sanderfur， Articulate销售支持
如果说有需要过度沟通和过度分享的时候，那就是在远程工作期间。向所有团队开放知识，让每个人都了解情况。或者，至少确保所有团队都知道在哪里可以找到完成工作所需的知识。如果有人不知道答案，那也没关系，但他们应该感到有权力，因为有一种机制可以帮助他们找到答案。为了做到这一点，Julia Soffa 建议：
- 建立知识管理和作者身份，即谁是能够在特定主题上发布知识的明确的中小企业？
- 确保交付的一致性，即以特定的格式传递知识，并在特定的时间以特定的方式推送给收入团队。
- 提供明确的合作机会，即为团队创造贡献和提供知识反馈的途径。
没有知识管理解决方案？
你为什么不这么说？！如果您已经阅读了整篇文章，并且同意使用知识管理来帮助您销售团队远程工作，但没有最新的知识管理解决方案，那么我们可以为您提供帮助。64% 的销售支持领导者报告说，使用 Baklib 帮助他们团队中的销售代表尽管远程工作，但仍感到知识渊博。了解如何使用 Baklib 等知识管理解决方案过渡到远程工作，并免费开始使用我们的入门计划。
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